聊聊我對借錢用戶的理解

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互聯網小型借貸產品發展至今,使用該產品的人群有著清晰的用戶畫像與其使用習慣。本文將從用戶畫像、用戶需求、用戶經營三個方面,聊一聊對借錢用戶的理解,希望對你有所啟發。

小狐從事信貸產品近三年時間,從平時的數據分析、問卷調查、用戶訪談、新聞報道等渠道,對借錢用戶已經有一個基本的認知。

下面將從用戶畫像、用戶需求、用戶經營三個方面,聊聊我對借錢用戶的理解。以下所說的借錢用戶,特指互聯網小貸產品的用戶,不是泛指中國所有的借錢用戶(互聯網小貸產品包括分期樂、360借條、拍拍貸等)。

01 用戶畫像

1. 用戶分類

借錢用戶可大致分為兩類,第一類是個人消費者,第二類是小微企業主&個體工商戶。個人消費者收入普遍偏低,小微企業主收入不穩定、抗風險能力弱,所以銀行一般不會放款給他們,小貸產品繼而成為他們的選擇。

2. 自然屬性

借錢用戶性別以男性為主,年齡在25-35歲的居多,地域大多分布在東南沿海城市。用戶一般在一二線城市打拼,為了提高生活質量或者讓生意穩定經營下去,不得不到小貸平臺借錢周轉。

3. 社會屬性

1)學歷:用戶的學歷普遍在大專及以下,學歷不高;

2)職業:以藍領、做生意的小老板為主,藍領比如服務員、快遞小哥、出租車司機等;

3)收入:收入偏低,一般月收入在1萬元以內;

4)婚姻:已婚人士比未婚人士多一些。

4. 借錢習慣

1)借錢時間:用戶通常在月初、工作日白天借錢,且早上借錢達到高峰期。春節后的一個月,借錢進入低谷,可能是春節前已經借過,復工后沒有大的開支

2)循環借錢:想借錢的用戶一旦養成習慣,會進入借了還,還了再借的循環。信貸產品的主力軍主要是該類用戶

3)借錢很尷尬:用戶對于借錢這件事覺得尷尬,一般不會分享。所以MGM規模很難做大

4)借錢是成本很高的行為:有額度不借錢的用戶,或者只想借一次的用戶,這兩類用戶借錢很謹慎。除非有特殊情況,不然不會輕易借錢。因為一個用戶的借錢成本很高,除了要支出較高的利息,還要犧牲自己的征信、泄露自己的隱私、承擔每月還款的心理壓力等。

02 用戶需求

1. 為什么借錢

1)個人消費者

  • 收入低、有超前消費需求。比如新款iphone出來了,存款不夠,所以借錢買一部手機提前享受,后面掙錢了慢慢還
  • 家庭有重大事故急需一大筆錢,暫時收入不夠支出。比如家里有老人生病住院,急需一大筆錢動手術,到處東拼西湊
  • 以貸養貸群體,借錢是為了還債。這類客群一般風險比較高,可能在多個平臺有借錢記錄,平臺一般不會經常借錢給他

2)小微企業主&個體工商戶

小微企業主或個體工商戶,有資金周轉需求。比如新開一個包子鋪,需要準備生產設備、生產材料、租金等,前期錢不夠,需要借錢。這類客群雖然風險較高,但因為國家重點扶持小微企業,所以資金成本會偏低一些,目的是希望貸款公司可以多貸點錢給他們,幫助小微企業主穩定就業和收入。

2. 借錢需求拆解

用戶來到借錢APP后,大概可以認為用戶有借錢需求,不管是強還是弱。那用戶在借錢前,借錢中,借錢后,都分別會產生哪些需求呢?

1)借錢前:想要借到錢、想要數據更安全、想要借款更方便

2)借錢中:想要借到錢、想要借更多錢、想要利息更便宜、想要放款速度更快

3)借錢后:想要還款利息更低、想要延期還款

以上三大類用戶需求,基本構成了小貸產品促交易和促中收的需求根基。我們通過滿足用戶借錢相關的需求,去實現各種業務目標。

03 用戶經營

基于以上用戶畫像和用戶需求,具體要怎么去經營用戶,怎么去展開業務呢?先按照用戶屬性以及用戶在APP的行為,給用戶分類,然后推導出經營方式。

1. 用戶分類

1)按流程劃分(產品角度):未完件、授信通過、授信拒絕

2)按生命周期劃分(運營角度):新戶、活躍戶、忠誠戶、沉默戶、睡眠戶

3)按用戶質量劃分(風控角度):優質客群、次優客群、中等客群、波動客群、劣等客群

2. 經營方式

1)按流程劃分

未完件:從漏損出發,提高完件流程效率。滿足的用戶需求:想要借錢更方便

授信通過:從漏損出發,提高交易效率。滿足的用戶需求:想要借到錢、想要借更多錢、想要息費更便宜、想要放款速度更快

授信拒絕:從漏損出發,提高復活效率;滿足的用戶需求:想要借到錢

2)按生命周期劃分

對于新戶、活躍戶、忠誠戶,通過營銷手段促進用戶從上一級躍遷到下一級。手段一般是提額降息活動,滿足的需求是想要借更多錢、想要利息更便宜。

對于沉默戶、睡眠戶,主要通過促動手段召回用戶繼續交易

3)按用戶質量劃分

挖掘優質客群:通過接入外部資信源或引導用戶主動提交增信資料,識別優質客群,例如芝麻分認證、車主認證

按不同客群質量,輸出不同的審批結果。審批通過的用戶再輸出差異化定價和風險額度

3. 常用經營方式總結

1)提高流程效率:常見的產品手段,比如優化頁面排版、縮短用戶操作路徑、高門檻任務后置、接入新的服務商降低失敗率等

2)提額免息活動:常見的運營手段,比如給14天內未交易的新戶發免息券,給經常借錢的用戶提額

3)挖掘優質客群:常見的提高核準率手段,比如車主認證、芝麻分認證、支付寶賬單認證等

4)API導流:常見的導流合作,比如導流資質較差的用戶給合作方,滿足用戶想要借到錢的需求

04 幾點感想

1、互聯網借貸因為利息高、額度低、催收等因素,經常被網友詬病。對企業來說,高利息和催收,主要出于賺錢和收回成本的目的,所以采取這樣的策略;對個人來說,要量入為出,非必要不要借錢,沒必要為了消費主義欠下債務。

2、從事信貸產品一些時間,我能看得出來借不到錢的用戶很痛苦,借錢了還不上的用戶更加痛苦。所以沒能力還的用戶,最好還是不要促成他借錢,因為后續的債務對他而言,是更大的痛苦。

3、最后,希望我們互聯網從業者都能夠保持初心,對用戶好一點。

作者:狐檬,具有千萬級互金產品和運營經驗;微信公眾號:小狐學產品

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評論
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  1. 很多用戶借錢其實是找不到正確的途徑

    來自重慶 回復