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在B端企業中客戶中，客戶需求的個性化定制是很常見的事情，但在決策過程中又會牽扯到各方角色，那么該如何定義關鍵業務問題，售前的需求調研及方案設計？作者進行了梳理，一起來看看吧。

客戶需求的個性化及定制化在B端企業客戶是最常見的問題，與企業決策的機制以及各個角色的相互牽制有關，我們在做相關需求分解的時候，會涉及到整個需求調研及引導，包括與標準化產品的貼合程度以及針對客戶充分調研后的方案設計。

一、售前需求的邊界到底怎么明確？

對于這個問題，我一直在探索，售前作為夾在客戶與研發交付中的角色經常會出現需求錯配的問題。

1. 崗位邊界

從整體崗位的分工來看，有些公司會把這個崗位放到技術研發端，有些是放到營銷端，所幸這兩類的崗位我都做過，而且也從0到1搭建過整個方案體系；

其中從自身經驗角度有個最大的不同點，考核機制不同，在營銷端崗位主要以創收為主，有些會實實在在背營收的指標，有額外明確的獎勵提成機制；而在研發端，主要以市場需求，技術支持，培訓賦能，成本估算，新型解決方案開發導入為主。

以下是幾類崗位分工的具體展示圖，而咨詢顧問就是我們經常聽到的麥肯錫、德勤這些公司，他們主要的服務模式就是以人力咨詢為導向深入企業找出關鍵的企業問題獲取商業的價值，在整個行業及企業咨詢里面更加注重頂層設計；

而解決方案顧問在B端企業里面就是售前、解決方案經理、解決方案架構師、解決方案行銷經理這類的崗位，每個企業側重點不同。

之前有人問過我，我們的屁股到底坐在哪端？這個問題挺難回答，不過可以從幾個角度拆解去考量。

你是企業的成本還是資本？成本思維vs資本思維 成本思維

簡單說就是拿多少錢干多少事兒，資本思維就是把自己看做公開市場的產品，拓展創造價值的渠道，讓自己資本的增值。每個崗位也是一樣的，從大的角度來說需要考量你自身的崗位是企業的資本還是成本這件事情需要想清楚，努力的方向也不一樣。

2. 以客戶為中心，這句話不是說說而已

前兩天看到我們一個售前群里，大家討論關于工具人這件事情，大家討論的很激烈，我想這是每個做這個崗位的必經之路。

需要考慮幾點：信息差，你拿到的客戶需求是不是直接從客戶那邊獲得的。這個很重要，可以反映客戶做這件事情的目標，也會影響到給到客戶的方案。

可選擇性，每個客戶的重要程度不一樣，我們自己有沒有真正的了解調研過這個客戶，擴大更多的輸入信息來對需求做判斷而不是自己把自己也當成工具人，你是有選擇的。

建設性，每個商務機會都來之不易，開發挖掘一個客戶是一件困難的事情，我們服務的對象是客戶而不是銷售，可以想象下我們加入，能為這個項目的推進帶來哪些增量的事情，誰有建設性誰就有發言權。

3. 先學會診斷，客戶需求的拆解

每個客戶都會有問題，簡單說需求就是幫客戶解決的問題，客戶會有很多的問題，首先要做的是定義問題，先診斷就是為什么？為什么？為什么？用3個why搞清楚客戶真正要解決的是什么，然后要做的就是歸類，在上一篇中我們聊過企業的大概的3類需求（怎么快速的賺錢（營銷增收、投融資）、怎么安全的賺錢（風控保全）、怎么最大效益的賺錢（運營降本））；

拆解問題我覺得比較實用的幾個方法，公式法、流程法、矩陣法。 舉個例子：比如提高企業的盈利能力？就可以拆解為利潤=收入-成本，現在問題就轉變為怎么提高收入和降低成本。

這個是拆解后的結果：

如果用流程法也可以拆解為，企業整個生命周期的環節，比如研發、生產、市場銷售、售后服務，這是拆解后的一個樣例：

矩陣法其實就是二維的模式，就是比如在以上思考的的要素里面，按照重要緊急的二維矩陣找到最關鍵的，從多維的維度去思考。

還有一種底層的需求拆解方法就是從用戶本身出發，找到底層的需求通過產品去滿足，在C端產品分析中經常要用到。

二、如何針對性設計方案，好的解決方案標準？

在之前我畫過這樣的一張圖，一份好的解決方案到底是什么，就是美女穿的“超短裙”，請點擊放大看，

有幾個要素，給到正確的人簡潔、同時能清楚的量化及確認貼近客戶的業務、還有就是讓客戶清晰的看到我們的這份方案區別點價值點是什么，目前看到很多公司的方案七八十頁，其中最開始的部分就是公司介紹，其實對客戶來說很多客戶不太關心這塊兒，當然也得分客戶對自己公司的了解程度。

整體邏輯：我們可以以這個公式作為出發點：解決方案=痛苦x權力x構想x價值x控制，通過需求調研找到客戶的業務痛點，為正確的人也就是說了算的人權力人員構建符合他們構想的初步設計方案，通過創造實際可行的量化價值完成技術解決方案的控制及主導。

切回到實際，我們很多的方案都是以PPT的方式呈現，一個標準的模板供大家自查：

三、找到產品的商業模式的路徑，商業模式是第一生產力？

從大的層面，產品研發出來只是第一步，怎么快速的推向市場，離不開一個很好的商業模式，大家對商業模式這個詞有點兒誤解這個不是企業專屬的東西，是我們每個人要思考的。

總體來說離不開3件事情，人誰來做？高效執行，需要什么樣的能力？事情就是我們當下及未來要做的事情。

對于解決方案咨詢這個崗位來說，觸達客戶緊貼市場需求，形成有效的產品解決方案，到更高階的思考深入行業通過創新驅動獲取商業的價值能力，這里面每一步都需要自己慢慢的去修煉。

對于事情方面時刻關注產品和市場這件事也很重要，要有“既要又要”的洞察力。

小結：

1. 先診斷，后開方，用3個why先幫客戶定義問題；
2. 用有效的方法對客戶的需求進行拆解；
3. 商業化的解決方案是第一生產力。