起點課堂會員權(quán)益
職業(yè)體系課特權(quán)
線下行業(yè)大會特權(quán)
個人IP打造特權(quán)
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導(dǎo)直播
12場專業(yè)技能直播
會員專屬社群
榮耀標識對客戶需求了解有多深，產(chǎn)品就能賣多貴！
本篇文章的作者開篇點題，強調(diào)“需求”對于用戶選擇的重要性，從多維度講述需求的豐富性，又闡述產(chǎn)品定價和需求之間的概念的“一貫性”。清晰的闡釋也可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理們理清思路，重塑客戶需求論。
一、”需求”的重要性
為什么最近我的文章都圍繞著“需求”這兩個字做分享呢？
因為我們都知道，從整個市場維度來看，做的好的人，賺到錢的人，基本上都是圍繞著“需求”來做產(chǎn)品，選產(chǎn)品的。
別羨慕那些不懂客戶需求，而又能賺到錢的人；
因為他們憑借的，僅僅是一時的運氣而已，通常兩三年后就會敗得很慘，畢竟運氣不可能伴你一輩子，不信你回憶下，四五年前瞎搞都能賺到錢的朋友，現(xiàn)在怎樣？
狐貍老師給你的忠告是：看似簡單的“需求”兩個字，千萬別忽略它的重要性！
因為，僅僅是“需求”這兩個字，就可以拆分成很多個角度和維度，用以分析“顧客”與“產(chǎn)品”的關(guān)系；
我也只有從多個維度來拆解，才能讓你深入理解“需求”與“選品”的關(guān)系！
你看最近的內(nèi)容我都是圍繞這個關(guān)鍵詞，就知道我的重視程度了！
二、”需求”的多個維度
需求，不僅僅是兩個字，它是多維的！
至少，客戶的需求決定了我們應(yīng)該賣什么，怎么賣，以什么樣的方式賣。
例如：
- 對于奢侈品，你不可能放小賣部，因為客戶訴求是高大上與購買的體驗；
- 對于金鉆戒，你不可能放馬路邊，因為客戶訴求是信任感與尊貴的體驗；
- 對于煎牛排，你不可能放小吃店，因為客戶訴求是氛圍感與情調(diào)的體驗；
- ……
甚至，同一個品類的產(chǎn)品，都可以對應(yīng)很多種客戶需求，而不同的客戶需求，又可以演變成千差萬別的玩法。
再來舉個例子：
同樣是“自行車”這個品類，從用途看，可以分為：
- 公路自行車；
- 場地自行車；
- 山地自行車；
- 旅行自行車；
- ……
從人群看，可以分為：
- 男/女顏色風(fēng)格自行車；
- 兒童學(xué)習(xí)型自行車；
- 成人戶外騎行車；
- 通勤專用車；
- ……
從其他維度看，還可以分為：
功能上，自行車尺寸，年齡，折疊……
這時候，你把這些所有的點，交叉串聯(lián)起來，就會變成一張縱橫交錯的，復(fù)雜的網(wǎng)；
而且，這是一張多維度，立體的需求網(wǎng)！
然后增加個維度，你把客戶內(nèi)心的需求點進行關(guān)聯(lián)，就像我上面講的“奢侈品”，“鉆戒”和“牛排”的例子，按照客戶內(nèi)心的訴求點包裝產(chǎn)品，賣產(chǎn)品……
這時候你就能找到新大陸。
其實，很多人說市場競爭大，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，無非兩個原因：
1、你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品沒啥區(qū)別，看別人賣什么，你跟著賣；
2、你賣的品根本沒考慮客戶“想要”什么，就像你在小賣部賣奢侈品一樣的道理，你沒從客戶內(nèi)心需求的維度思考該怎么賣。
所以：
- 你能發(fā)現(xiàn)多少種顧客內(nèi)心需求，你就能有多少種玩法！
- 你能發(fā)現(xiàn)多少種顧客痛點問題，你就能有多少種賣法！
畢竟：
- 每個人躁動的內(nèi)心，就像海底針；
- 每個人遇到的問題，都多如牛毛；
- 你能撈到多少針，是你的本事；
- 你能解開多少題，是你的功夫；
總之：
- 這些考的，就是你對知識的深度與廣度，都是你平時點滴經(jīng)驗的積累；
- 所謂功夫，就是即使師父把修煉秘訣告訴你了，你也很難馬上超越他；
- 所以功夫，只能通過時間的沉淀和積累而獲得，你永遠都無法走捷徑；
三、產(chǎn)品能賣多貴？
通過上面的內(nèi)容，你應(yīng)該能明白“需求”的重要性。
至于，一個產(chǎn)品能賣到什么價格，我認為有3個因素：
1. 你產(chǎn)品是否提供給客戶足夠的價值？
就像和巴菲特吃一頓飯，可以拍出一千多萬美元的價格。
實際上并非這頓飯的材料值多少錢，而是在吃飯的過程中，你能獲取的信息值多少錢。
如果你的產(chǎn)品能夠為客戶提供足夠的附加價值，愿意支付超高價的人也不會少。
就像馬云路邊撿的一塊石頭，也能賣100萬，因為石頭只是表層產(chǎn)品，背后帶來的人脈，資源與關(guān)系價值是不可估量的。
所以你的產(chǎn)品要想賣出更高價格，就必須給客戶帶來足夠的附加價值！
幸運的是：
- 這個附加價值，是可以包裝的，就像你去買個LV的包包，為啥不是給你拿個塑料袋裝回家，而是……
- 附加值也可以是感知層面的，只要你讓客戶“感覺”值，就會為你付款！就像我之前寫的那篇《價格錨點的底層原理+轉(zhuǎn)換錨點策略》中講到的，用錨點策略，也是其中一種方法。
2. 你的產(chǎn)品給客戶解決的問題值多少錢？
同樣是玩具，你的玩具只能解決小孩子無聊問題，可能也就賣個30-100塊；
別人的玩具能提升小孩的記憶力，培養(yǎng)孩子時間管理能力，玩具+直播課程，賦予價值后，你的玩具可能就是1000-3000塊的價格；
因為所有父母都希望自己的孩子更聰明，玩具+直播互動，就賦予了“玩+學(xué)習(xí)”的價值，讓孩子感興趣學(xué)，邊玩邊學(xué)，這是每個家長都愿意看到的場景。
同樣是藥品，一個治療普通感冒的藥，和治療癌癥的藥，價格為什么不一樣呢？
感冒藥替代品很多，甚至你不吃藥，多喝水，感冒都能好；
但是癌癥藥幾乎沒有替代的，不治療痛苦且小命不保；
除了稀缺性以外，還有生命安全屬性，兩者價值當(dāng)然沒法比了。
所以你的產(chǎn)品能解決客戶的哪些問題，客戶愿意花多少錢解決這些問題？
這是你要賣高價需要思考的問題，當(dāng)然并不是只有解決癌癥這類問題才能賣高價，這不是我們普通人能解決的問題；
但是類似的客戶痛點問題一大堆，沒有的話可以在狐貍老師50萬個痛點表里找，也可以多看我前面幾篇文章找靈感。
3. 你的客戶愿意為你支付多少錢？
你選擇的客戶群體很重要，也就是你目標客戶的支付能力，決定你的產(chǎn)品能賣多少錢。
如果你選擇的客戶群體是大學(xué)生，你讓他們花幾千塊買個產(chǎn)品，可能挺為難的，當(dāng)然，某些特殊類目產(chǎn)品除外。
但是如果你選擇的是老板，讓他們購買個3000-1萬的產(chǎn)品，很正常，只要你能解決問題，提供足夠的價值，他們可以輕松支付！
同樣道理，你的客戶群體是住在農(nóng)村的父母，你讓他們買個1000的玩具，確實挺為難。
但是你賣給一二線城市的父母，1000的玩具就輕松多了，因為除了家庭相對富裕些，他們還更愿意投資孩子的未來。
做高客單，高利潤的產(chǎn)品，你就得篩選精準客戶，只有選對客戶，選擇有支付能力的客戶，你才能賣高客單產(chǎn)品，畢竟高客單價產(chǎn)品并不是大眾產(chǎn)品！
四、小結(jié)
這篇文章寫到這里，基本上就結(jié)束了。
我寫這篇文章的目的，就是要告訴你：
1、深度研究客戶需求的重要性！
2、客戶需求是多維度的， 而不是外面某些資料教你的“單個維度”，只看到“單維客戶需求”的人，注定只能賣低價，賣表層意義上的產(chǎn)品！
3、產(chǎn)品能賣多貴，不僅僅在于你能提供多少價值，還在于你對客戶的需求挖掘的多深，而這又取決于你的經(jīng)驗和積累，這就是所謂的“功夫”！
本文由 @狐貍愛胡扯 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議
該文觀點僅代表作者本人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺僅提供信息存儲空間服務(wù)。
請問一下老師，50w痛點表在哪
在公號
請問下，這個50萬痛點表出自哪里？