在日常生活中，想必大家都用過如多多買菜、美團買菜等需要自提的平臺，但也有配送上門的平臺，那么用戶會如何選擇呢，如何突出自己的平臺優勢？本文以樸樸超市購買的活蝦經歷為例，闡述用戶調研的重要性。

01

最近女朋友迷上了在樸樸超市買菜，原因有以下幾個：

第一，價格不會比其他的貴。

哪怕相對于那些需要自提的平臺（如多多買菜、興盛優選）來說，價格都不會貴。

第二，肉質還挺新鮮的。比如魷魚、蝦、豬肉都挺新鮮的。

甚至上周末我們做蝦時，把蝦從袋子里倒出來它還在蹦噠，嚇得我趕緊往它腦門上拍幾刀，看著好像暈過去了。

后來給它剝殼時，又動了。沒辦法，我只有祭出了大殺招——砍蝦頭。

然而，哪怕這樣，我在拆尾部的殼時，它的尾巴還是張開成了扇形。

說這么多，只是想證明這蝦真的挺活、挺新鮮。

02

為啥能這么新鮮呢？

那不得不說這平臺的第三大優點，也就平臺的定位——30分鐘快速超市！

一般你網上下單后，快遞員會在30分鐘左右給你送上門，注意，是送上門！

哪怕你家住在五樓，沒有電梯，你也可以讓快遞員送上五樓門口。

因為有這30分鐘的保障，他們可以現場打包蝦，然后快速送上門。

所以哪怕我在晚上十點多，也能收到活蹦亂跳的蝦。

03

看上去很心動對吧？

價格不會比其它平臺貴、肉質新鮮、30分鐘快速到門口，這些優點加起來，完全可以吊打其他團購平臺了，

然而，對于我這個在線買了幾年菜的人來說，居然也是最近才開始用它買菜，你說它是不是有點虧？

也不是說我能貢獻多少銷售額，之所以覺得它虧，主要是因為兩點，

第一、像我這樣的人肯定不是個例（至少在男生中不是個例），事實上應該還挺多的。

第二，樸樸的優點明明那么突出，甚至都算是殺手锏了，但做營銷時都沒充分強調，導致很多人把它跟其他團購平臺混為了一談。

04

從這個現象中，我們能學到什么？

第一、進行小范圍的精準投放。

記得第一次進樸樸買菜，是因為在靠近家的地鐵站看到了他們的廣告。

后來買菜的時候想試試，打開一看，平臺顯示我這一大片沒在樸樸的服務范圍內。

我有點納悶啊，為何我這一塊沒在它服務的范圍內，它還投廣告呢？

其實這樣投也有一定效果，比如有些人可能只是中途經過我這站，至于ta居住的地方，還是有樸樸的。

這種情況確實也存在，但如果想要投入產出比更劃算，還是得只針對服務的區域，進行精準投放比較好。

05

第二，扎實做好用戶調研，然后把核心優勢強力凸顯出來。

我猜測啊，樸樸明明優點那么突出，但沒有深入人心，很大程度在于沒有做好用戶調研。

他們可能想到過：

既然我廣告上寫了——30分鐘快送超市，那么大家就應該都知道樸樸可以快送上門了。

然而事實上并非如此。

你寫是寫了，但用戶看到你的廣告，很多時候只有幾秒鐘的注意時間，人家才沒那心思去琢磨你這平臺和其它平臺的區別呢。

人家可能還以為，你這也是個跟多多買菜一樣的買菜平臺，

至于「30分鐘快送超市」這句廣告語，人家會覺得：那個其它啥啥平臺好像也有類似的廣告語（事實上可能沒有），

然后就拋到腦后，沒有然后了。

06

那么樸樸官方最好該怎么做呢？

其實思路很簡單：

先找到樸樸買菜的服務區域，把區域內的主要居民區全部圈選出來。

然后老老實實的，跑到這些居民區和用戶溝通，問他們，知不知道樸樸買菜？

為什么不去買呢？

知不知道能快速送貨上樓？

像這樣親臨一線，你就能拿到最靠譜、最真實的用戶感受，如果你跑了十來個居民區，調研了上百個用戶，你十有八九能找到一堆提升業績的靠譜辦法。

找到之后，

再在廣告語中充分強調跟其它平臺的差別，比如用大大的字眼強調：和其它平臺不一樣，我們真的能送上樓??！

總之，你要達到的理想效果是：

讓你的大部分目標用戶，都至少要知道你的核心優點——30分鐘快速上門，不要去自提點取。

如果沒有達到這種效果，那么應該持續去思考原因，思考為什么明明很好，但用戶不知道你好？

不斷思考，不斷調研，不斷測試，直到達到理想的效果。

只有這樣，才不算浪費你產品的優勢。

07

有朋友會說，這種調研不好做吧，萬一用戶不配合怎么辦？

也不難，如果預算還不錯，可以做次調查、問卷，就送一個周邊。

如果差一點，可以搞個輪盤抽獎送周邊+平臺優惠券，如果沒有預算，那么就去厚著臉皮聊吧，多找一些人，肯定也能找到一些愿意聊的。

多說一句，有些朋友好奇我為什么能把轉化率提升上來？

而且還能很有底氣的保證效果？

其實，主要是現在大部分運營沒有充分、細致考慮用戶需求，沒有注重那些細節，更沒有老老實實去一線調研的決心。

但是這些方面我非常重視，且一直都硬性要求自己去做。

08

再舉個調研的例子，這幾年有個叫盧克文的時政博主特別火。不少粉絲覺得，他寫的文不僅真實而且很接地氣，你猜猜原因為什么？

其實他自己也說過，自己查找了海量資料+大量的實地調研。

比如為了解最真實的情況，他在寫廣東、黑龍江、福建等地的發展文章時，都親臨一線，找了大量的當地百姓、公務員、學者溝通調研。

最近寫了一篇關于韓國的長文，他也去韓國實地調研了十多天，通過這個調研，他知道了很多能秒殺鍵盤俠的現象：

比如，中國人對韓國財閥的認知，是網絡上那些被描繪成“一手忙著潛規則女明星，一手忙著欺壓韓國老百姓”的土大款形象。

但是根據他在韓國的所見所聞，他發現韓國人不僅認可財閥，而且都渴望進入財閥公司工作。

09

說了這么多，主要是想強調一下：

咱們一定要非常重視用戶調研，重視去親臨一線，了解用戶到底是怎么想的。

不要「你覺得」，而要「用戶覺得」。

其實關于調研，咱們敬愛的總理也說過一句非常經典的話：坐在辦公室碰到的都是問題，下去調研看到的全是辦法。

*來自書籍《轉化率狂飆模型》，書籍待上架。