從樸樸超市的活蝦開始,聊聊【用戶調研】的重要性!
在日常生活中,想必大家都用過如多多買菜、美團買菜等需要自提的平臺,但也有配送上門的平臺,那么用戶會如何選擇呢,如何突出自己的平臺優勢?本文以樸樸超市購買的活蝦經歷為例,闡述用戶調研的重要性。
01
最近女朋友迷上了在樸樸超市買菜,原因有以下幾個:
第一,價格不會比其他的貴。
哪怕相對于那些需要自提的平臺(如多多買菜、興盛優選)來說,價格都不會貴。
第二,肉質還挺新鮮的。比如魷魚、蝦、豬肉都挺新鮮的。
甚至上周末我們做蝦時,把蝦從袋子里倒出來它還在蹦噠,嚇得我趕緊往它腦門上拍幾刀,看著好像暈過去了。
后來給它剝殼時,又動了。沒辦法,我只有祭出了大殺招——砍蝦頭。
然而,哪怕這樣,我在拆尾部的殼時,它的尾巴還是張開成了扇形。
說這么多,只是想證明這蝦真的挺活、挺新鮮。
02
為啥能這么新鮮呢?
那不得不說這平臺的第三大優點,也就平臺的定位——30分鐘快速超市!
一般你網上下單后,快遞員會在30分鐘左右給你送上門,注意,是送上門!
哪怕你家住在五樓,沒有電梯,你也可以讓快遞員送上五樓門口。
因為有這30分鐘的保障,他們可以現場打包蝦,然后快速送上門。
所以哪怕我在晚上十點多,也能收到活蹦亂跳的蝦。
03
看上去很心動對吧?
價格不會比其它平臺貴、肉質新鮮、30分鐘快速到門口,這些優點加起來,完全可以吊打其他團購平臺了,
然而,對于我這個在線買了幾年菜的人來說,居然也是最近才開始用它買菜,你說它是不是有點虧?
也不是說我能貢獻多少銷售額,之所以覺得它虧,主要是因為兩點,
第一、像我這樣的人肯定不是個例(至少在男生中不是個例),事實上應該還挺多的。
第二,樸樸的優點明明那么突出,甚至都算是殺手锏了,但做營銷時都沒充分強調,導致很多人把它跟其他團購平臺混為了一談。
04
從這個現象中,我們能學到什么?
第一、進行小范圍的精準投放。
記得第一次進樸樸買菜,是因為在靠近家的地鐵站看到了他們的廣告。
后來買菜的時候想試試,打開一看,平臺顯示我這一大片沒在樸樸的服務范圍內。
我有點納悶啊,為何我這一塊沒在它服務的范圍內,它還投廣告呢?
其實這樣投也有一定效果,比如有些人可能只是中途經過我這站,至于ta居住的地方,還是有樸樸的。
這種情況確實也存在,但如果想要投入產出比更劃算,還是得只針對服務的區域,進行精準投放比較好。
05
第二,扎實做好用戶調研,然后把核心優勢強力凸顯出來。
我猜測啊,樸樸明明優點那么突出,但沒有深入人心,很大程度在于沒有做好用戶調研。
他們可能想到過:
既然我廣告上寫了——30分鐘快送超市,那么大家就應該都知道樸樸可以快送上門了。
然而事實上并非如此。
你寫是寫了,但用戶看到你的廣告,很多時候只有幾秒鐘的注意時間,人家才沒那心思去琢磨你這平臺和其它平臺的區別呢。
人家可能還以為,你這也是個跟多多買菜一樣的買菜平臺,
至于「30分鐘快送超市」這句廣告語,人家會覺得:那個其它啥啥平臺好像也有類似的廣告語(事實上可能沒有),
然后就拋到腦后,沒有然后了。
06
那么樸樸官方最好該怎么做呢?
其實思路很簡單:
先找到樸樸買菜的服務區域,把區域內的主要居民區全部圈選出來。
然后老老實實的,跑到這些居民區和用戶溝通,問他們,知不知道樸樸買菜?
為什么不去買呢?
知不知道能快速送貨上樓?
像這樣親臨一線,你就能拿到最靠譜、最真實的用戶感受,如果你跑了十來個居民區,調研了上百個用戶,你十有八九能找到一堆提升業績的靠譜辦法。
找到之后,
再在廣告語中充分強調跟其它平臺的差別,比如用大大的字眼強調:和其它平臺不一樣,我們真的能送上樓?。?/p>
總之,你要達到的理想效果是:
讓你的大部分目標用戶,都至少要知道你的核心優點——30分鐘快速上門,不要去自提點取。
如果沒有達到這種效果,那么應該持續去思考原因,思考為什么明明很好,但用戶不知道你好?
不斷思考,不斷調研,不斷測試,直到達到理想的效果。
只有這樣,才不算浪費你產品的優勢。
07
有朋友會說,這種調研不好做吧,萬一用戶不配合怎么辦?
也不難,如果預算還不錯,可以做次調查、問卷,就送一個周邊。
如果差一點,可以搞個輪盤抽獎送周邊+平臺優惠券,如果沒有預算,那么就去厚著臉皮聊吧,多找一些人,肯定也能找到一些愿意聊的。
多說一句,有些朋友好奇我為什么能把轉化率提升上來?
而且還能很有底氣的保證效果?
其實,主要是現在大部分運營沒有充分、細致考慮用戶需求,沒有注重那些細節,更沒有老老實實去一線調研的決心。
但是這些方面我非常重視,且一直都硬性要求自己去做。
08
再舉個調研的例子,這幾年有個叫盧克文的時政博主特別火。不少粉絲覺得,他寫的文不僅真實而且很接地氣,你猜猜原因為什么?
其實他自己也說過,自己查找了海量資料+大量的實地調研。
比如為了解最真實的情況,他在寫廣東、黑龍江、福建等地的發展文章時,都親臨一線,找了大量的當地百姓、公務員、學者溝通調研。
最近寫了一篇關于韓國的長文,他也去韓國實地調研了十多天,通過這個調研,他知道了很多能秒殺鍵盤俠的現象:
比如,中國人對韓國財閥的認知,是網絡上那些被描繪成“一手忙著潛規則女明星,一手忙著欺壓韓國老百姓”的土大款形象。
但是根據他在韓國的所見所聞,他發現韓國人不僅認可財閥,而且都渴望進入財閥公司工作。
09
說了這么多,主要是想強調一下:
咱們一定要非常重視用戶調研,重視去親臨一線,了解用戶到底是怎么想的。
不要「你覺得」,而要「用戶覺得」。
其實關于調研,咱們敬愛的總理也說過一句非常經典的話:坐在辦公室碰到的都是問題,下去調研看到的全是辦法。
*來自書籍《轉化率狂飆模型》,書籍待上架。
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現在還有不送上門的生鮮?美團、叮咚、盒馬這些都是30分鐘啊,美團的活蝦也很新鮮
品牌的slogan真的非常重要,忽然就想到了,瓜子二手車——不給中間商賺差價
看出來了平時確實不在線上買菜
大家是怎么評斷豬肉新鮮的呢?每次購買到的都是前一天的
本來就是社區團購,生鮮配送各自不同,叮咚買菜才適合和樸樸一個類型
但現在基本上都是30分鐘送達 且活蝦,美團買菜、叮咚買菜、盒馬……這些