用戶增長——激活和留存案例

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新用戶的拉新與老用戶的留存始終是用戶運營過程中的一大重點。本文以社區產品和旅游產品為案例,探討用戶激活與留存,一起來看看吧。

一、調研范圍

調研范圍主要是頭部的社區產品(小紅書、知乎)或旅游產品(飛豬、攜程),另外包含部分日常使用或當下火熱的產品(拼多多等)。

二、激活&留存思路

1. 新用戶激活:首次發現價值

新用戶激活的目的是讓新用戶快速達到Aha時刻,體驗到產品價值,為以后持續使用產品打下基礎?;谛袨?(動力-阻力)*助推+獎勵,提高新用戶激活的思路:增強動力、降低阻力、適時助推、及時獎勵。

  • 增強動力:挖掘用戶自身需求,并輔以助攻,讓用戶更想完成行為;
  • 降低阻力:去除妨礙用戶完成激活動作的所有障礙,幫助用戶快速達到Aha時刻;
  • 適時助推:在關鍵時間窗口內,采用多種手段幫助用戶完成激活;
  • 及時獎勵:對于完成激活行為的用戶,及時給予反饋和獎勵,鼓勵用戶繼續前進,完成更多行為。

2. 新用戶留存:發現更多價值

互聯網產品大多生于拉新,死于留存。產品具備留存價值的基礎是產品對用戶有長期價值。留存差的最常見原因,是產品長期價值不明確,用戶無法發現更多價值。以下三種思路提高新用戶留存:

(1)精準拉新

產品通過多渠道獲取新用戶,擇優選擇低投入高留存的渠道獲客。通過口碑傳播的裂變拉新能有效發現潛在用戶,通常具備低成本、廣傳播、高留存的特點。

(2)持續上手

達到Aha時刻一般只涉及讓用戶完成一個核心行為或使用一個核心功能,大多數的產品還需要其他重要的功能。因此需不斷開發產品新功能,引導用戶持續使用新功能,滿足用戶多場景新需求。

(3)養成習慣

僅讓新用戶體驗一次Aha時刻,不足以帶來長期留存,需要讓用戶重復完成多次關鍵行為,養成習慣,才更有可能帶來長期留存(Aha時刻與關鍵行為的區別案例,抖音的Aha時刻:第一天看5個以上視頻,習慣養成:每天至少看1次視頻;美團的Aha時刻:3天內完成首單,習慣養成:每周定至少3單)。

3. 老用戶留存:持續感受價值

與新用戶留存的原理類似,老用戶留存需要讓用戶在整個生命周期內持續感受價值,從深度參與、個性化體驗和避免流失等三個角度開展。

(1)深度參與

從頻次、強度和功能使用等三個維度加深用戶參與,用戶參與度越高,感受到的價值越多;

  • 提升頻次:提升高頻產品核心功能使用頻次+鞏固習慣,開發低頻產品相關的高頻功能;
  • 增加強度:根據不同的產品類型,設置強度目標,如增加用戶的單次時間、增加用戶的發布內容字數等;
  • 提升功能使用:正確使用核心功能、使用更多重要功能或開發新功能。

(2)個性化體驗

根據行為數據對老用戶進行精準化推薦,或對用戶精準分層,通過劃分等級或會員類型針對性提供權益;

(3)避免流失

展示更多數據資產,如歷史內容、旅行路徑或資產價值,提高用戶的轉移或流失成本。

三、產品案例

1. 激活案例

用戶激活圍繞如何讓用戶快速達到aha時刻開展,對調研的幾款主要產品的aha時刻皆為猜測,假設社區產品的Aha為發布X條內容,旅游產品的Aha時刻為完成一次訂單。

(1)增強動力

挖掘用戶自身需求,并輔以助攻,讓用戶更想完成行為。

①小紅書:新用戶紅包激勵

②知乎:權限解釋,向用戶提要求的時候,告訴用戶為什么,對他有什么好處;

③小紅書:個性化內容,展示或讓用戶選擇他關注的內容;

④知乎:利用社交關系背書;

思考總結:

  • 【發放新人紅包】紅包和激勵要與產品的核心業務目標有關,紅包優惠僅可用于新用戶激活,也能定期發放用于改善留存,但付出要有回報,同時要避免用戶薅羊毛;
  • 【權限索取文案】內容社區的新用戶發布內容前需要開放權限(如圖文權限),這個時候為了更高效完成行為,需要告訴用戶為什么,對他有什么好處,可參照知乎的權限索取文案;
  • 【前置Aha時刻】社區型產品的aha時刻需要比較長的時間才能體驗到,可以模擬aha時刻,將其前置??蓞⒄招〖t書的新手指南,告知用戶獲得了xxx粉絲、xxx平臺助推曝光。

(2)降低阻力

去除妨礙用戶完成激活動作的所有障礙,幫助用戶快速達到Aha時刻。

①小紅書:圖文模板功能,降低創作阻力;

②拼多多:先購買再付費/填地址;

③小紅書:一鍵注冊/登錄;

思考總結:

  • 【模板編輯】圖文模板有效降低創作阻力,熱門或有趣的模板還可以增強用戶創作動力,可以考慮引入;
  • 【一鍵登錄】若發布內容的前置條件是登錄,一鍵登錄可以快速幫助用戶降低阻礙,可以考慮引入;
  • 【后置付費】對資金能力有要求,在成本允許的條件下可小范圍測試,根據投入產出比決定調整規模大小。

(3)適時助推

在關鍵時間窗口內,采用多種手段幫助用戶完成激活,如各種引導提示、氣泡彈窗。

①小紅書:提示發布首條筆記;

②小紅書:提示使用濾鏡;

③知乎-引導回答時節熱點問題。

思考借鑒:

【助推提示規劃】適時很重要,不適時的引導反而會成為用戶使用產品的障礙,此類引導需要進行整體規劃設計,避免重復或為用戶造成負擔。

(4)及時獎勵

對于完成激活行為的用戶,及時給予反饋和獎勵,鼓勵用戶繼續前進,完成更多行為。

①小紅書:每天發布開播獎勵;

②小紅書:新人專屬流量券;

③小紅書:新人流量獎勵。

思考借鑒:

【及時反饋獎勵】MFW已有等級體系,并與發游記行為關聯,但實測發布游記成功后,沒有及時反饋,無法知曉已通過發布內容產生了獎勵。

2. 留存案例

此處不做新老用戶的人群細分,留存思路大多是相通的,同時兼顧新老用戶,發現更多價值和持續發現價值兩者并無完全獨立,調研的產品案例通過能重復滿足以上兩者目的。

(1)精準拉新

產品通過多渠道獲取新用戶,擇優選擇高投入產出比的渠道獲客,除站外買量獲客外,通過口碑傳播的裂變拉新渠道通常具備較高的投入產出,可以實現精準拉新,提高新用戶的留存。

①B站:拉新活動;

②快手極速版:拉新活動。

思考總結:【長期拉新活動】設置長期拉新活動,通過口碑推薦渠道引入的新用戶,更大的概率是潛在用戶,天然具備較高的留存。

(2)持續上手

達到Aha時刻一般只涉及讓用戶完成一個核心行為或使用一個核心功能。大多數的產品還需要其他重要的功能,因此需不斷開發產品新功能,引導用戶持續使用新功能,滿足用戶多場景新需求。

①攜程:任務功能引導;

②攜程:簽到功能引導;

③知乎:新的圖文內容形式。

思考總結:

【助推提示規劃】在用戶激活方法的助推提示,可復用在持續讓用戶上手新功能方面,結合自身產品的歷史功能,重新利用可能帶來效果。

(4)養成習慣&深度參與

僅僅讓新用戶體驗一次Aha時刻,不足以帶來長期留存,需要讓用戶重復完成多次關鍵行為,養成習慣,才更有可能帶來長期留存。

①小紅書:持續激勵;

②飛豬:等級體系;

③知乎:等級體系。

思考總結:

  • 【創作激勵】參照小紅書或攜程,讓更多用戶深度參與社區內容的創作;
  • 【等級體系】將等級權益與用戶的關鍵行為結合,用權益吸引用戶不斷產生關鍵行為,養成使用習慣;
  • 【任務板】同等級體系,任務板中可以引導更多返現玩法,增加商業變現產出。

(4)避免流失

利用用戶沉淀的數據或已付出的成本,讓用戶感受到數據資產的價值,提高用戶流失或轉移成本,降低老用戶的流失率。

①飛豬:足跡勛章;

②小紅書:付費會員;

③飛豬:歷史數據。

思考總結:

  • 【付費會員】設置月/季/年度會員,會員期限內的用戶流失成本高,可有效提高留存;
  • 【儲存用戶數據】儲存用戶歷史數據,并在適合的地方展示,如歷史成就、足跡勛章等。

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  1. 這是學習了3節課的內容,自己學以致用又總結梳理的吧?

    來自江蘇 回復
  2. 您好,方便轉發您這篇文章到個人網站不?會備注完整的出處以及個人信息

    來自廣東 回復
  3. aha moment是這么用的嗎

    來自北京 回復
  4. 學習了,很有幫助,期待出更多的高質量文章

    來自四川 回復