起點課堂會員權(quán)益
職業(yè)體系課特權(quán)
線下行業(yè)大會特權(quán)
個人IP打造特權(quán)
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導(dǎo)直播
12場專業(yè)技能直播
會員專屬社群
榮耀標(biāo)識G端行業(yè)，如何做出卓有成效的客戶調(diào)研？
作為產(chǎn)品經(jīng)理，脫離客戶需求做產(chǎn)品，顯然是蓋不出漂亮的房子的。在G端行業(yè)，該如何做出卓有成效的客戶調(diào)研？作者分享了幾點自己做客戶調(diào)研的經(jīng)驗，希望對你有所啟發(fā)。
作為產(chǎn)品經(jīng)理，手上光有畫原型的“錘子”，顯然是蓋不出來漂亮的房子。必須得找客戶去獲取到愿意掏錢的需求，才能做出來有市場的產(chǎn)品。
客戶調(diào)研這項工作非常模糊，只要去見了客戶，就可以說是做了調(diào)研，成果好不好，還真不好評估。
- 有些人來回出差幾天時間和客戶只是交流了一兩個小時，帶回來的結(jié)果只是客戶沒意見、沒想法、沒思路，是客戶不行不是我不行。
- 有些人完全就是陪同銷售去見客戶，簡單和客戶交流了幾句，剩下的時間就給銷售當(dāng)售前使了，寫寫方案，交差了事。完事，下個館子，泡個腳，按個摩，打個麻將，唱個歌，早就忘記了自己此行的目的。
- 有些人確實帶回了一些產(chǎn)品信息，但下一步該做什么，怎么做，不知道，如同豬八戒吃人生果，一口吐下去根本沒有嘗到味道，得吃上三五個才有感覺。
做To G領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理，要和客戶見上一面并不容易，出差路上都得耗去半天甚至一天時間，見到客戶頂多也就聊上兩個小時，還不見得能聊上幾句正題。
而要做出來G端產(chǎn)品，必須得找客戶當(dāng)面調(diào)研才行，自己想是想不出來的，網(wǎng)上看也都是捕風(fēng)捉影、格物看花。
這也是To G行業(yè)的競爭壁壘之一。但凡你能比競爭對手多接觸幾次客戶，多收集到幾個需求，你做出來的產(chǎn)品就會比競品更顯專業(yè)，在市場競爭中，自然就更容易贏得客戶的信任。
客戶調(diào)研絕不是簡單的理解為：我去見了客戶，和客戶聊上了，調(diào)研就完事了，這就是典型的“人不欺你，你自欺”。
接下來，分享幾點我做客戶調(diào)研的經(jīng)驗，思路對了，再去調(diào)研才會卓有成效。
一、不要為了調(diào)研，而去調(diào)研
有些銷售人員，但凡遇到產(chǎn)品需要匯報，自己心里清楚根本講不了，就會趕緊尋求售前支持，把項目前景描繪的不曉得多好，就差臨門一腳了，讓產(chǎn)品經(jīng)理來“踢”上一腳吧，保準(zhǔn)能“進球”。
產(chǎn)品經(jīng)理也不去過多關(guān)心和驗證這個項目情況，一聽要進球了，那不趕緊上場。沒辦法，產(chǎn)品經(jīng)理在銷售眼里，就是個“傻白甜”，說啥都信。
我之前就遇到這種情況，銷售說客戶對我們的產(chǎn)品很感興趣，你來就是走個過場，給他撐撐場面。結(jié)果，周末就出發(fā)，趕了大半天路到現(xiàn)場，介紹完我們的產(chǎn)品之后，客戶來了句：“我們要的不是這樣的產(chǎn)品，你講的這個產(chǎn)品和我們的需求不符合??？”在客戶一臉疑惑的眼神中，瞬間，我也不知所措，好像我也是“受害者”。
此后，我就學(xué)聰明了。去做客戶調(diào)研或產(chǎn)品匯報之前，一定先找銷售了解下情況：客戶關(guān)系如何？項目競爭對手咋樣？客戶關(guān)注點有哪些？本次調(diào)研希望達成的目標(biāo)是什么？
沒有明確的目標(biāo)，調(diào)研的效果必然會大打折扣。所以，千萬不要為了調(diào)研而去調(diào)研。浪費掉的是你的時間，消耗掉的是客戶的資源。
當(dāng)你明確了本次調(diào)研希望達成的效果，就會提前去做些準(zhǔn)備，就會在調(diào)研過程中聚焦方向不偏離，就會針對性的問問題，就會有意識的引導(dǎo)客戶朝著自己關(guān)心的點做分享，就會在有限的調(diào)研時間內(nèi)達到更理想的調(diào)研效果。
比如：我在某次前往省級院給領(lǐng)導(dǎo)匯報我們做過的一個基層院的項目情況，去之前我就想好了，要說服領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可我們做的產(chǎn)品，并愿意做全省推廣。于是，我們事先就準(zhǔn)備好了一套數(shù)據(jù)分析平臺的演示版，把基層院的一些數(shù)據(jù)成果在平臺上做了展示。
結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)看完之后就非常滿意，當(dāng)場就表示要把這個項目作為典型進行全省推廣，省級院要上線一套數(shù)據(jù)分析平臺。
這就是不打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)，去見客戶，就不能空著手回來，必須搞到點有效的調(diào)研成果。
二、針對客戶關(guān)注的點，要往深了聊
在調(diào)研的過程中，客戶或多或少會講到自己最近工作中遇到的問題，面臨的壓力，煩心的事項。有可能客戶就是一嘴帶過，如果你留心，就能敏銳的察覺到，這些就是客戶的痛點。
對于客戶關(guān)心的事項，那還不得“挖地三尺”，追著客戶去問這些事項的背景、遇到的問題、存在的困難、當(dāng)前的方案、建議的方向、推薦的產(chǎn)品……
當(dāng)你能夠引導(dǎo)著客戶把問題都說出來，客戶有時候說著說著，自己就給出了解題的答案，就是這么神奇。很多時候，他就是缺一個“主持人”，你只要多問少插嘴，就能夠得到非常多的有價值的信息。
比如：有一次我在和客戶調(diào)研某個產(chǎn)品使用情況時，客戶就提到一嘴：“接下來，我們的工作打算把社工撤換掉，省院對我們的績效考核今年定的是四個方面。社工在這個平臺上使用的效果就不明顯了，他們做的事情后續(xù)得我們自己來做。我們打算讓社工多做線下的事情………”
本來我應(yīng)該順著客戶的思路，繼續(xù)溝通交流社工方向的需求和相關(guān)問題的原因。
但我發(fā)現(xiàn)，她剛提到的四個方面的績效考核，這個應(yīng)該是他們今年關(guān)注的重點，于是就針對績效考核進行一連串的提問：這四個方面的績效考核，分別是考核什么內(nèi)容？如何進行考核？你們在工作中如何去有效的完成這些方面的考核工作？我們用信息化的手段來解決這些考核工作中的問題，是否有可行性？……..
和客戶溝通交流過程中，客戶總是會不經(jīng)意流露出自己當(dāng)前最關(guān)心的事項，你得打起十二分的精神，就著客戶最關(guān)心的點往深了挖。
需要注意的一點，千萬不要搶話說，變成了你在說客戶在聽，客戶在那里意思性的點頭，你以為調(diào)研的很有效果，卻根本沒有了解到客戶的核心需求是什么。
畢竟，很多產(chǎn)品經(jīng)理都是“話癆”，只是自己沒有意識到。
三、每一次的調(diào)研結(jié)束，都要成為下一次的調(diào)研開始
有些產(chǎn)品經(jīng)理去做客戶調(diào)研，你問他調(diào)研的結(jié)果如何，他一臉失望的告訴你：“客戶需求不明顯”；“客戶沒有購買的意愿”；“客戶覺得這個產(chǎn)品不適合”；“客戶現(xiàn)在沒有錢買不了”；“客戶說了要看領(lǐng)導(dǎo)的意思”；“客戶讓我們?nèi)フ壹夹g(shù)部門做溝通?！?/p>
這樣的調(diào)研就只能是“一次性的”，不能說沒有結(jié)果，只能說沒有成果。
在調(diào)研的過程中，我們要不斷的調(diào)整自己的思路，為下一次的調(diào)研或工作的推進埋下伏筆。這樣才能和客戶建立長期的聯(lián)系，才能夠在多次的客戶調(diào)研過程中取得突破，才有機會讓你的產(chǎn)品慢慢的打動客戶。
比如：我在某次去和街道辦客戶調(diào)研綜合執(zhí)法平臺的需求時，在現(xiàn)場的溝通過程中，一度陷入到客戶關(guān)于這個綜合執(zhí)法的政策文件還沒有明確，具體使用的城管隊長不愿意配合使用的（結(jié)束收場）尷尬局面。（單位領(lǐng)導(dǎo)很想我們找業(yè)務(wù)部門推進落地，業(yè)務(wù)部門本著多一事必須得“掐死”的原則給我們傳遞出各種做不了的信息）
于是，我們很快調(diào)整策略，不陷入到政策的討論中去，而是提出我們可以先個產(chǎn)品演示版，給部分人員使用一下，讓具體使用的人員體驗下好不好用，再決定下一步如何落地。
這樣在調(diào)研結(jié)束之后，下一次就可以約客戶匯報我們的產(chǎn)品原型?？傊?，調(diào)研的過程不能把“天”聊死，得給下次見面創(chuàng)造機會。
把自己當(dāng)成一塊“狗皮膏藥”，客戶想甩就是甩不掉，這主動權(quán)就到了你的手上。
另外，出一趟門不容易，見到了一個客戶聊完主要調(diào)研的問題，還可以多問問其他的東西。比如說“您認(rèn)為在數(shù)字化方面，還有什么我們能做的嗎？”或者“您覺得還有什么地方能用到數(shù)字化的嗎？”說不定就有意想不到的收獲。
再者，千山萬水奔赴而來見了王處，是不是也讓銷售帶你去這個單位找他熟悉的張?zhí)?、李處聊聊。只要有喜歡“高談闊論”的、“長抒己見”的、“閑聊瞎扯”的客戶，能聊幾個是幾個，對你而言時間的邊際成本是越來越低的。
最后，要把客戶當(dāng)真正意義的“人”而不是需求機器，總得記住人家的名字，加個微信，留個電話。時不時朋友圈點個贊，評論下。這樣下次再見面的時候，就熟絡(luò)多了。
四、調(diào)研不是為了去賣產(chǎn)品，但卻要圍繞賣產(chǎn)品去做調(diào)研
在客戶調(diào)研的過程中，你一定要明確自己的身份 ，是一個產(chǎn)品經(jīng)理，是要做出能賣的產(chǎn)品。而不是一個售前，只負(fù)責(zé)收集到客戶的需求。要明確自己的任務(wù)，是收集客戶的需求。而不是一個銷售，就只想把產(chǎn)品賣給客戶。
對于有些客戶來講，會“習(xí)慣性”的抵制銷售。當(dāng)你表現(xiàn)出比較明顯的想要把產(chǎn)品賣給他的時候，他就會提高戒備。這種情況下，你還能指望他把工作中遇到的問題，實際的需求，內(nèi)心的想法一五一十的和你溝通交流嗎？
當(dāng)客戶對你有這種警戒心態(tài)的時候，你也可以直接告知客戶：“我是一個產(chǎn)品經(jīng)理，這次來就是和您溝通交流產(chǎn)品需求的，不是為了推銷我們的產(chǎn)品。”“就是找您來請教一下，聊聊天，不花錢?！?/p>
同時，腦袋里面也得有一根弦，做客戶調(diào)研的終極目標(biāo)是做出一款能賣的產(chǎn)品。
你一定會遇到一類客戶，有非常多的想法，有些想法很合理，有些想法很獨特，有些想法很前沿。但是不是意味著這些想法你都要做到產(chǎn)品中去呢？
怎么去分析客戶提的各種想法，到底靠不靠譜呢？
面對客戶的“天馬行空”，你就多問一句：
- “領(lǐng)導(dǎo)，這個需求其他的客戶是不是都面臨這樣的問題，還是只有我們自己會遇到這方面的問題？”
- “領(lǐng)導(dǎo)，這個需求做出來，您覺得其他的客戶是否會愿意買單？”
- “領(lǐng)導(dǎo)，這個產(chǎn)品做出來，有沒有可能被上級單位統(tǒng)建掉？”
- “領(lǐng)導(dǎo)，這個想法我非常認(rèn)同，但要實現(xiàn)起來開發(fā)成本比較高，你覺得這個產(chǎn)品定價多少會比較合適？”
這些問題就是在尋找是否能夠做成一款產(chǎn)品的答案，雖然有些客戶想法很好，但要是沒有其他的客戶買單，這個想法實現(xiàn)起來的成本就很大。
都說做產(chǎn)品“要聽客戶說，但不要照著做”。問題是，咋個判斷呢？
判斷邏輯就是一點：這個需求做出來，客戶會不會多掏錢買你的產(chǎn)品，還沒有第二個客戶愿意為此買單。
最后的話
如何讓自己的調(diào)研更有成效呢？總結(jié)一下：
1、得事先準(zhǔn)備，不要為了調(diào)研而調(diào)研。
2、得心思敏銳，抓住核心需求往深了挖。
3、得埋下伏筆，為下一次的調(diào)研創(chuàng)造機會。
4、得明確目標(biāo)，調(diào)研的目的是為了做出能賣的產(chǎn)品。
G端行業(yè)，要找客戶調(diào)研真的不容易，費錢費時還費精力，產(chǎn)品之間的勝敗可能就在調(diào)研的深度和頻次之間就已經(jīng)決定。
每一次客戶調(diào)研，都是一次新產(chǎn)品機會的孕育，不要指望一蹴而就，也不要幻想一步到位。不做充分的準(zhǔn)備，不做長期的積累，不做深入的思考，你就做不好調(diào)研，也就做不出產(chǎn)品。
本文由@武林 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。
該文觀點僅代表作者本人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺僅提供信息存儲空間服務(wù)。
我也是做主要做G端產(chǎn)品的，主要從事物聯(lián)網(wǎng)信息安全監(jiān)測行業(yè)，做過水利、地災(zāi)、礦山、數(shù)字孿生相關(guān)產(chǎn)品，現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)林業(yè)行業(yè)，方便加您嗎？像您學(xué)習(xí)
可以