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榮耀標識G 端客戶調研指南：搞懂四個問題，輕松上手！
與C端調研不一樣的是，雖然方法論可能相同，但實際操作的時候，G端總會遇到各種各樣的問題。文章總結了4種容易出錯的問題，希望能幫到大家。
做G端產品，因為行業存在較高的準入門檻，局外人根本參與不進來，局內人只要掌握到一些關鍵信息，就可以做出來產品，吃一波紅利。
G端業務特點是業務運行機制復雜、協調角色多層級深、業務流程鏈路長、優先級向決策權用戶傾斜、產品話語權相對較低。業務目標無非是降低成本、提高效率、發現線索、預警風險、過程可控、流程可溯、智能分析、輔助決策等。
雖然我們知道G端業務大概就是這么個情況，但要做具體產品時，還是得乖乖地跑到客戶辦公室，坐下來面對面聊。畢竟，這樣才能真正挖掘到產品的“內心需求”嘛。
別想著在網上隨便搜點資料，或者打幾個電話、開幾個視頻會議就完事了。告訴你，很多關鍵信息，你不走進那扇門，是根本聽不到的。
做G端客戶的調研，也得講究方式方法，否則，這個事項做起來會非常吃力，并且可能信息整岔劈了，所有的投入都全白費。
一、應該調研哪些對象？
雖說，政務部門是全國一盤棋，各地的業務流程都大同小異，但也不意味著你隨便找一個客戶，就可以聊出來有效的產品需求。
已有的業務流程都有現成的系統，革新的業務方向，僅限于部分客戶有思路想法。
說實話，就算上面發了新政策，大部分人也都選擇性地“眼瞎”，根本不去研究，非得等領導把任務砸到頭上才動彈。
但產品規劃得“搶先一步”，趕在競爭對手還沒有反應過來的時候，就把產品做出來，才有機會享受到一波市場紅利，吃到滿嘴流油。
所以，對于一個新方向產品的調研，你得去找什么樣的對象做調研，才能事半功倍，把得頭籌呢？
1. 找試點客戶
一般很多政策文件出臺之前，都會先進行小范圍的試點，根據試點的情況再修訂幾稿之后發出。而試點單位，這個時候也需要找思路，雙方就很容易聊到一塊。
大家的目標都是一樣的：把項目做得棒棒的！客戶能拿出漂亮的試點成績，我們呢，也能順便推廣一下我們的產品，雙贏嘛！
2. 找“頭部”客戶
要是沒有試點單位，優先找的就是我們這個行業的頭部客戶，一般都是一些發達地區的客戶。
畢竟，發達地區客戶項目建設的經費高，地方的科技企業多，有志向想做事的優秀人才足。有錢、有人才、還有做事的沖勁！三個條件都齊了，還愁搞不出新花樣？
相對來講，頭部單位的客戶思路也更加活躍，會更愿意和科技企業去溝通交流。
3. 找業務量大客戶
頭部的地區也得分客戶，有條件的話，就得找業務量大的單位客戶。
因為他們的業務量，就會更需要新的產品來幫助他們解決問題。也因為他們的業務量大，自然會遇到各種各樣的問題，這樣你也可以收集到盡可能多的需求。
二、調研的三個階段應該做哪些事項？
第一階段：準備階段
打仗之前得備好“糧草”和“彈藥”吧？
這就是我們的準備階段啦！先和銷售或售前小伙伴聊聊，探探調研客戶的底，比如他們是誰、負責啥業務、對啥產品感興趣。同時，得想想跟客戶聊啥，展示點啥產品，傳遞點啥信息。
客戶的時間是非常寶貴的，而且很容易被電話或其他人來訪打斷。
制定好調研的提綱，有利于控制節奏，避免交流的內容跑偏；也有利于和客戶充分的溝通，避免在問的過程中突然沒有話題交流，陷入尷尬處境。
一定要讓自己在有限的時間內成為這個業務方向上的“半個專家”，這樣客戶才愿意和你掏心窩子聊天。一無所知？那客戶可能分分鐘送你離開千里之外。
第二階段：調研階段
要通過提問題來引導客戶主動說案例或故事，說出業務流程中存在的問題，工作開展中遇到的難題。
對于計劃調研的產品，要詳細闡述產品的設計思路，交流在產品方向上是否與政策存在出入。
調研中的核心任務，包含解決存疑問題、深化業務理解、明確使用場景、記錄問題需求、收集用戶故事、吸收實踐經驗、驗證產品概念、明確優化方向等。
常見的問題有：
1.“您在工作中遇到過哪些讓您頭疼的問題？能給我們舉個例子嗎？”
2.“針對這些問題，您現在是如何解決的？您覺得現有的解決方案有哪些不足？”
3.“關于《xxxx》政策文件，您有什么獨到的見解？您打算如何落實這項政策，并達到其中的數據指標？”
4.“您目前正在使用的競品或產品有哪些讓您不太滿意的地方？有沒有哪些功能您覺得可以改進或優化的？”
5.“我們打算開發一款具有這類功能的產品，您對此有什么寶貴的建議嗎？”
6.“您覺得在您的工作中，還有哪些環節可以通過信息化產品來提升效率？能給我們舉個具體的例子嗎？”
第三階段：完成階段
做完客戶調研后，要第一時間進行調研紀要的整理，人的記憶會隨著時間的流逝不斷丟失，千萬不要相信自己可以都記住，“好記性不如爛筆頭”這句話還是有道理的。
在整理過程中，我們要對調研中明確的事項和確定的功能方向進行匯總，并將它們一一記錄到產品需求池中。
這樣，我們就能確保在未來的產品設計和開發過程中不會遺漏任何重要信息。
但調研的結束并不意味著我們可以直接開始產品設計。為了確?？蛻籼岢龅男枨蠡蚪鉀Q方案具有普遍性和有效性，我們還需要找其他客戶進行驗證。
只有經過多方調研和驗證后，我們才能開始下筆做產品設計。這樣，我們才能確保最終設計出來的產品能夠“精準狙擊”客戶的需求，贏得市場的青睞。
三、不同層級的客戶調研的重點是什么？
G端行業，當你調研的頻次多了，就會發現，我們所謂的客戶并不是一個客戶，而是多個“客戶”。不同層級的客戶，其對產品的需求是不一樣的。
1. 主管領導層
作為核心決策者角色，更關注如何樹立標桿、體現政績宏觀效果。
說到領導們最愛的，那肯定是那種大氣磅礴的數據大屏了，站在這大屏前，簡直就是“指點江山、揮斥方遒”的感覺啊，
所以，產品一定要做可視化大屏，堆砌各種花里胡哨的圖表，再讓冷冰冰的數字舞動起來，看起來像是一場盛大的“數字舞會”。
2. 中間管理層
作為監督管控角色，更關注執行進度、過程監管、規避風險，提升效率。
一般部門領導都是要背負具體的工作任務，最關心的還是績效考核和工作不犯錯，所以，產品的功能核心還是圍繞指標考核去設計就可以，其他的邊邊角角的功能都不重要。
還有啊，業務流程必須得規范，得跟著政策要求走，這樣就算出了問題，也能有個說法，“洗脫”責任嘛！
3. 基層業務員
作為執行者角色，更關注流程設計、使用體驗。
基層人員最關心的就是不要給他增加工作量，尤其是那種填表錄入信息的瑣事兒。再要有就是可以支持數據的導入和導出功能，有些工作他們還是習慣了線下處理，有些數據他們需要在多個系統之間來回傳遞，有些內容必須要打印成紙質材料才行。
針對不同層級的客戶，產品經理需要靈活調整調研方法和溝通策略，以確保能夠準確捕捉各層級的需求和痛點。同時，還需要在產品設計過程中進行權衡和取舍，以確保產品既能夠滿足不同層級客戶的需求，又不會過于臃腫和復雜。
四、不同類型的客戶應該如何溝通？
在我們做需求調研的過程中，大致會遇到如下三類客戶：
1. 主導型
主導型客戶對業務辦理有一定的工作經驗，對于產品的功能設計清楚如何通過技術實現。
這類客戶可謂是見多識廣，跟各種廠家打交道多了，在領導面前也說得上話，不是業務能手就是技術骨干。
說到產品功能怎么做，你都不用太操心，他們自然會給你提供有效的參考意見。
不過，跟這類客戶打交道時，可別在他們面前擺弄那些技術術語來“裝逼”，因為他們可不吃這一套。他們更喜歡的是能和你碰撞出新的思路想法，你只需要順著他們的意見，不斷補充完善就好。
對于這樣的客戶要絕對愛惜，他們提出來的需求都是非?？孔V，也會有很強的推動力和執行力，有利于產品或項目的快速落地。
2. 抱怨型
抱怨型客戶有時候比較難接觸，對于你給他提供的產品也會帶有一定的抵觸。
這類客戶啊，通常都是被領導“逼著”來參與你的需求調研的。他們心里可能正憋屈著呢，逮到你這個“外人”正好發泄一通牢騷。
你要是強行引導他去和你溝通產品的需求，不會有什么好的效果，反而會增加對方的反感和抵觸。做好一個傾聽者的角色就行了，讓他把故事都講出來，每一個故事就是一個需求。
有抱怨的地方就有需求，對于這樣的客戶要耐著性子因循善誘，你一定可以收集到不少有用的信息。
3. 佛系型
佛系型客戶對于你的調研工作態度就是一種應付，大概率不會提出什么實質性的需求。
有些客戶是真的啥也不太懂，啥事也不關心，人在單位里上班，心在哪里野都不知道。
對于這類客戶比較適合做需求的驗證，對需求的真偽算是多一份佐證。
但是啊，你也得小心，別陷入了需求驗證的陷阱。
這類客戶在單位里可能話語權有限，所以他們給出的答案，含金量可能也得打個折扣。他們可能習慣了對什么事情都說“好”，或者不給你明確的答復，就是和稀泥。
所以啊，對于這類客戶，你也別抱太大希望，就當是找了個客戶隨便聊聊，了解一下情況而已。別對他們期望太高，這樣你也就不會太失望了。
五、最后的話
一、調研對象該找誰？
答：找試點、頭部和業務大咖，他們可是咱們產品的“VIP體驗官”！
二、調研要分幾個階段走？
答：準備、調研、收尾，三步走，簡單說，就是“化妝、開機、剪輯”！
三、不同層級客戶調研有啥竅門？
答：領導愛大屏，中層重考核，基層要便捷，各有所需，一個不落！
四、怎么和各種客戶打交道？
答：主導型客戶一起頭腦風暴，抱怨型客戶當故事會聽，佛系型嘛，就順其自然，別強求啦！
作者：武林，To G企業產品總監
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