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為什么很多網(wǎng)課都是選擇在周五？從制造緊迫感到精準(zhǔn)篩選潛在消費(fèi)者，再到巧妙利用家長(zhǎng)焦慮，這些策略背后的邏輯是什么？這篇文章，我們來看看作者分析的答案。

網(wǎng)課的江湖，套路越來越足。

盡管新東方、高途、學(xué)而思等在線教育巨頭轉(zhuǎn)向直播帶貨，但網(wǎng)課江湖也由此變得更具戲劇性。

一些中小網(wǎng)課平臺(tái)開始選擇先享后付的方式，用免費(fèi)網(wǎng)課來撬動(dòng)市場(chǎng)。

好友惠惠近來就有個(gè)疑惑：

為什么學(xué)校推薦的寒期免費(fèi)網(wǎng)課，都是周五開始第一課呢？

01 周五，可以制造緊迫感！

似乎看起來，第一課選擇周五，怎么都不合適。

按照免費(fèi)網(wǎng)課的安排，每天課時(shí)1個(gè)半小時(shí)，連續(xù)7天。

而每天的課時(shí)選擇就三個(gè)時(shí)段，即早9時(shí)，下午3時(shí)和晚上6時(shí)30分。

換言之，即使是周五，前兩個(gè)課時(shí)依然無(wú)法陪孩子共同開啟第一課。

即使是選擇晚上6時(shí)30分的課程，也頗為匆忙。

惠惠覺得，如果是想第一課，家長(zhǎng)和孩子共同參與，給潛在付費(fèi)的群體（家長(zhǎng)）一個(gè)良好的體驗(yàn)，為何不選擇在周六或周日開課呢？

可事實(shí)是，設(shè)置在周五上課，作為一種營(yíng)銷節(jié)奏來說，卻利大于弊。

對(duì)于網(wǎng)課平臺(tái)來說，所有的免費(fèi)，都是為了讓用戶（家長(zhǎng)）付費(fèi)，而播下的餌。

周五趕場(chǎng)開啟的第一堂網(wǎng)課，由于是用戶自覺選擇，且是第一次上課，往往會(huì)特別在意，而不介意時(shí)間問題、確保孩子準(zhǔn)時(shí)上課。

反而，如果選擇周末，則時(shí)間寬裕，就不會(huì)形成緊迫感，也不會(huì)形成對(duì)課程的強(qiáng)烈希望與訴求。

于是，這種有意制造的緊迫感，也會(huì)作用于對(duì)課程的認(rèn)知上，即極有價(jià)值、哪怕是免費(fèi)的，也可以讓用戶感覺賺到了。

但這并不是周五第一課的營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)所在。

02 搭訕，目標(biāo)不是學(xué)生！

營(yíng)銷就是搭訕，而周五第一課，就是網(wǎng)課平臺(tái)和你搭訕的一個(gè)話題切入點(diǎn)。

話題點(diǎn)從何而來？

首先還是網(wǎng)課自己的特質(zhì)所引發(fā)。

網(wǎng)課作為在線教育的形態(tài)，很多時(shí)候與線下課程并無(wú)太多差別，以至于在不少人心中，網(wǎng)課僅僅是將線下課程錄像后放在網(wǎng)上，當(dāng)然是直播化的。

包括在線課堂上的互動(dòng)，也不過是傳統(tǒng)教育課堂老師提問的另一種形態(tài)罷了：

學(xué)生舉手、老師隨機(jī)。

當(dāng)然，為了增加黏性，會(huì)“隨機(jī)”選擇尚未給后續(xù)付費(fèi)課程的潛力股孩子，增強(qiáng)體驗(yàn)感。

在這一步上，網(wǎng)課有點(diǎn)類似線下課堂的免費(fèi)試聽課。

唯一的利好就是不需要家長(zhǎng)鞍馬勞頓和時(shí)間安排，有個(gè)手機(jī)，在家就能完成操作，選擇余地也就大了許多。

但這些，都不足以打動(dòng)真正的消費(fèi)者——家長(zhǎng)。

畢竟，和線下課堂有些相似，家長(zhǎng)并不會(huì)守在孩子身邊陪讀。

又或者，即使在，也大多心不在焉。

如何拉攏潛在消費(fèi)者呢？

較為傳統(tǒng)的手法是等效果發(fā)酵，具體來說就是孩子學(xué)有所成，或成績(jī)有進(jìn)步。

顯然，這個(gè)時(shí)間漫長(zhǎng)而不可知，且很難把握是否是課程的契合所引發(fā)。

于是，周五這個(gè)并不太合適的時(shí)間點(diǎn)就發(fā)揮作用了。

周五上課，孩子課堂表現(xiàn)、課后測(cè)試和其他問題，則成為搭訕的重要理由，且時(shí)機(jī)選擇剛剛好——周末家長(zhǎng)大多有空，可以成為“學(xué)生”。

03 連環(huán)套，篩選家長(zhǎng)！

惠惠就有這樣的切身體驗(yàn)。

她選擇的是周五傍晚6時(shí)30分到8時(shí)的課程。

在這個(gè)時(shí)段，她正好能趕場(chǎng)到家陪同孩子學(xué)習(xí)。

而在周日下午3時(shí)，之前報(bào)名時(shí)添加的網(wǎng)課老師就發(fā)來了微信，提及此前第一節(jié)課的課后在線練習(xí)已經(jīng)批改完，正確率為87%，只做錯(cuò)一道題目，老師已經(jīng)做了一個(gè)小視頻并發(fā)來，對(duì)該題進(jìn)行講解。

同時(shí)，老師還提出在方便的時(shí)間，可以讓孩子和老師視頻通話，再練習(xí)幾道同類型題目，鞏固一下……

顯然，作為家長(zhǎng)的惠惠，內(nèi)心里很感激老師的熱心與負(fù)責(zé)，并在第一時(shí)間就和老師回復(fù)，并約定半小時(shí)后連線。

第二次課程和周日的經(jīng)歷也大體如此。

兩次連線之后，在周日晚間的第三次課程上，孩子的課后測(cè)試就不再出錯(cuò)，也就自然沒有了周一的連線問題。

當(dāng)然，周一開始到課程結(jié)束的周四，由于家長(zhǎng)的各種不方便，也很難在白天進(jìn)行連線活動(dòng)……

周末才是最好的拓客時(shí)間，望子成龍的家長(zhǎng)，怎么都會(huì)擠出點(diǎn)時(shí)間，這就有了獲客可能。

但這個(gè)可能，如何變成實(shí)實(shí)在在的轉(zhuǎn)換率呢？

套路繼續(xù)套牢用戶。

上述網(wǎng)課平臺(tái)并沒有有繼續(xù)發(fā)動(dòng)周末攻勢(shì)，而是在周一晚上課程結(jié)束后，安排了家長(zhǎng)會(huì)。

當(dāng)然，這個(gè)在線家長(zhǎng)會(huì)的目的，就是推銷課程。

顯然，這一節(jié)奏的把握上，網(wǎng)課平臺(tái)占據(jù)了極強(qiáng)的主動(dòng)權(quán)。

真正樂意去聽家長(zhǎng)會(huì)的這部分用戶，都是轉(zhuǎn)換可能性極大的潛在消費(fèi)者。而沒有任何借口就不參與家長(zhǎng)會(huì)的，則大多是薅羊毛的用戶。

于是，針對(duì)家長(zhǎng)會(huì)的在線情況（孩子的賬號(hào)），有針對(duì)性的繼續(xù)強(qiáng)化一對(duì)一的交流，自然事半功倍。

這時(shí)候，工作日的晚上，就有了對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)分類，確保有的放矢的獲客奇效。

事后，再分析了一下前四次課程的練習(xí)題，一個(gè)有趣的現(xiàn)象出現(xiàn)了：

每次題目均為4道，所謂正確率則是源自錯(cuò)題也可以按步驟給分。

只不過，四次的課程練習(xí)也很有趣，即：

頭兩次，都會(huì)有一道題特別的坑，而第三次課程練習(xí)則相對(duì)整體容易，能夠輕松滿分。

至于正好和家長(zhǎng)會(huì)撞車的第四次練習(xí)，則再次坑了一把。

04 家訪，還可以這樣用！

套路在哪？

老師在每天的課程里都會(huì)照例說一句“咱們的課程里許多題型，都是大家常犯錯(cuò)的題目，特別的坑，要留意?！?/p>

于是，掉坑就是孩子自己不專心或不用心的結(jié)果了。

套路還可以是——既然要和家長(zhǎng)達(dá)成一次直接聯(lián)系，孩子做題有錯(cuò)誤，老師熱心輔導(dǎo)才是最佳理由。如此一來，孩子還能不錯(cuò)題嗎？

如果這樣的坑都能成功繞過，這樣的孩子則不需要此類規(guī)格的課后輔導(dǎo)，也就不是潛在消費(fèi)群體了。

顯然，這個(gè)營(yíng)銷的節(jié)奏就在于挖坑來填，對(duì)應(yīng)的則是家長(zhǎng)的焦慮，而錯(cuò)題則是擴(kuò)大焦慮，通過家長(zhǎng)連線孩子則是面對(duì)消費(fèi)群體（家長(zhǎng)）來完成對(duì)體驗(yàn)群體（學(xué)生）的服務(wù)。

結(jié)果，原本屬于正規(guī)教育的家訪（近年來也在式微），就這樣以另類的形式達(dá)成了。

始于焦慮的課外輔導(dǎo)，通過有目的放大，以及“家訪”后或許帶有刻意為之的立竿見影，再配合上馬上開啟的家長(zhǎng)會(huì)進(jìn)行推銷，并隨即在家長(zhǎng)群（互相并不認(rèn)識(shí)）曬出各種群內(nèi)家長(zhǎng)購(gòu)買的信息。

如此一來，則進(jìn)一步擴(kuò)大了焦慮、攀比和跟風(fēng)，進(jìn)而讓本不會(huì)發(fā)生沖動(dòng)消費(fèi)的課外輔導(dǎo)，變成了一次徹徹底底的沖動(dòng)型消費(fèi)。

轉(zhuǎn)換率也由此達(dá)成……

至于那些還沒有達(dá)成消費(fèi)轉(zhuǎn)換的學(xué)生和家長(zhǎng)，則由一對(duì)一的輔導(dǎo)老師慢慢攻陷。

既然是一周免費(fèi)課，為何不可以把營(yíng)銷轉(zhuǎn)換的時(shí)點(diǎn)（周末上課），放在“期中”或“期末”呢？

答案或許是，如果給予家長(zhǎng)足夠多的比較和思考時(shí)間，轉(zhuǎn)換率就可能下降許多。

如果是優(yōu)質(zhì)的教育輔導(dǎo)資源，當(dāng)然還是可以先周末攻勢(shì)，以營(yíng)銷的手法來轉(zhuǎn)換一波，剩下的時(shí)段里再用教學(xué)體驗(yàn)，持續(xù)提升轉(zhuǎn)換率啦！

目的都是為了確保萬(wàn)無(wú)一失，而這個(gè)搭訕的手法，則讓家長(zhǎng)也不會(huì)有太多的推銷之感。

畢竟，一切為了孩子，為了孩子的一切，這個(gè)理由太充分了。

當(dāng)然，對(duì)于惠惠來說，她有更好的理由：

為了攬客而教學(xué)的質(zhì)量相當(dāng)靠譜，不介意多薅羊毛，語(yǔ)數(shù)外都免費(fèi)體驗(yàn)了之后，基礎(chǔ)鞏固了的孩子，就可以在寒假開心的玩了。

反正，從來只試吃，沒打算給錢……

刊載于《創(chuàng)意世界》雜志