用戶定位對平臺而言十分重要，這關系到平臺的發展和盈利。我們經常提到用戶群中的高低端問題，高端用戶對平臺的價值顯而易見，那低端用戶對平臺的價值在什么地方？本文將通過分析低端用戶的特點來挖掘此用戶群對平臺的貢獻價值。

品牌分大小，城市分一二三線，手機有低中高配，用戶也有高低端之分。普遍認為具有高學歷、高收入階層的一二線城市的用戶為高端用戶，相反的低學歷、低收入階層的三四線城市用戶即為低端用戶。很多平臺在定位的時候會把目標人群鎖定在高端用戶群體，比如大學生、白領、專業領域人士等等。因為這部分人群具備更高互聯網意識，擁有較強的付費習慣；根據二八法則，雖然高端用戶群體的規模并不大，只占了全部人群的20%，但他們能產生80%的效益，能夠為平臺帶來足夠的商業價值，所以企業在獲取用戶的時候，會把推廣重點放在這20%用戶身上。但這是否說明那80%的低端用戶就無足輕重了，答案顯然是否的。下面本文將從低端用戶的特點切入來分析低端用戶對平臺的價值。

用戶行為決定用戶階層

首先，我們要理清一個問題——什么是低端用戶？

低學歷、低收入就一定是低端人群嗎？所謂高低端用戶，要看用戶對平臺的貢獻值。以內容驅動型的平臺為例，即便你擁有很高的學識、賺很多的錢、具備很高的社會地位，可是你不能/不愿/不會輸出高質量的內容，那你也只能是低端用戶；假如你只是三四線城市的小藍領，但是你以用戶的身份參與到產品運營中，每天活躍在平臺的各個角落，甚至給出了很多獨特的見解，我們也不能否認你是該平臺的高端用戶。所謂高端用戶、低端用戶，要放在特定的網站里談才有意義。用戶行為對網站有幫助則為高端，無幫助甚至對網站產生負面影響則為低端。

如果按照用戶行為去劃分用戶群體，那這個人群太龐大、太分散了，因此本文想要討論的低端人群是指三四線城市的低學歷、低收入階層的用戶群體。那么這部分人群到底有哪些特征呢？

特點：規模大

在全國260個城市中，一二線城市占了33個，三線城市232個，這其中的規模之大，可想而知。（來源：綜合自中國城市論壇、央視財經、中國經濟網、經濟日報、招商引資內參、投資中國、華爾街見聞等）

特點：時間多

一二線城市有一個特點，那就是快——快節奏的生活，繁忙的工作，使得他們沒有時間去關注其他東西。與大城市相比，三四線城市的生活壓力與工作節奏明顯放緩，緩慢隨之而來就是閑，給予他們大把的時光去消磨。

特點：購買力強

三四線線城市消費者提升生活質量渴望強烈，他們極容易受一二線城市消費者的影響，一二線城市的消費、生活方式對他們具有相當強的滲透力和衍生力，因此雖然三四線城市的消費者比一二線城市的消費者收入低，但是他們的購買力與一線城市的同類消費者可能不相上下。

價值：長尾效應——大規模流量

長尾效應。曲線前面的突起部分叫“頭”；后面相對平緩的部分叫“尾”。從人們需求的角度來看，大多數的需求會集中在頭部，這部分我們可以稱之為流行；而部分差異化的、少量的需求會在需求曲線上面形成一條長長的“尾巴”。所謂長尾效應就在于它的數量上，將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場。

高端人群就是指長尾效應中的頭，而低端用戶就是那個尾。雖然每一個低端用戶為平臺買單的可能性較小，產生的價值不高，但是積少成多的道理我們都懂，把這部分市場累加在一起會形成一個比高端用戶產生更高價值的市場。高端用戶產生的盈利點體現在高客單價、高頻次、高利潤上，而低端用戶則贏在量上。

以微博、陌陌為例，越來越多一二線城市以外的人大量使用微博和陌陌，微博今天二三四線城市的用戶占比超過了80%，而幾年前他們還不到50%。還有一個神秘的公司，僅用了3年就撬動了廣闊的農村、三四線城市、乃至一二線城市里的數億年輕人群，那就是快手。2015年6月，快手用戶破1億，而僅僅8個月后，快手用戶就達到3億。目前，它已成為一個可與陌陌、微博等入口級產品站在同一跑道上競賽的選手。就像前面說的那樣，大部分三四線城市人口的時間比較充裕，他們上網就是用來消磨時間的：刷刷微博的新聞，看看陌陌的直播，翻翻頭條的各類新聞等等，解決了他們消磨時間的痛點。說白了，三四線城市人口畢竟占據了人口的絕大多數。

再來看個例子，在北上廣深，你可能發現iphone已經成為街機，但是你會奇怪，媒體報道的vivo、OPPO的國內市場占有率早已遠超過iPhone，那么都是由誰買去了？據新浪科技不完全統計，在大理有一條長1公里左右的街道——泰安路，核心地段里布滿了10家vivo，9家OPPO專賣店，而7家運營商渠道以及9家通信城渠道的銷售導購，也集中在了OPPO和vivo上，他們在這座三線城市的手機銷售核心街道上，占據了絕對優勢地位。由此可以看出，三四線城市消費者對OPPO、vivo的銷量做出了巨大的貢獻。

消費市場風云變幻，主戰場的消費群體已經在悄無聲息的進行轉變，不要再把用戶局限在一二線城市了，三四線城市的屌絲群體才是將來的消費軍團主力。

價值：高忠誠度，口碑宣傳

日活量是衡量一個產品使用熱度的指標。日活量由誰產生，用戶；什么樣的用戶有較高的活躍度，閑的用戶。和高端用戶相比，低端用戶有更多的自由支配時間，這意味著他們有更多的可能性打開APP，在平臺上逗留更多的時間，有更高的用戶粘性。用戶的活躍度越高，產生的數據越多，平臺就能根據這些數據更精準的挖掘用戶需求從而提供更優質更個性化的服務。

高端用戶群被認為是一個比較忙碌的群體，他們有做不完的事情，他們的時間成本非常高，他們不會在平臺上浪費一分一秒，這并不代表他們不使用你的平臺，而是他們用完就走，不會為平臺產生更多的價值。以水果拼團為例，雖然拼團為用戶帶來了價格的實惠，但是N人成團實則增加了用戶下單的難度，因為拼團本身是一個需要麻煩別人的事情，需要投入大量的時間去說服別人參團，而對于高端用戶而言，他們本身就很忙了，又怎么會為了一點點的利益去消磨大量的時間呢？你本來想通過拼團帶來更多的新用戶，結果人家壓根不吃這一套?？墒堑投擞脩艟筒煌?，他們既有大把的時間，也容易受價格影響，愿意為了小惠小利去找人參團，他們會為了成功拼團而不斷發朋友圈、邀請朋友參團。對平臺而言，這就是一種宣傳，宣傳多了，口碑自然就好。

總結

移動互聯網已經不再清高，得三四線城市的消費人群者，順應三四線城市消費升級的大環境，必將處于新的風口當中。所以，不要僅瞄準一線城市看似高大上的消費需求，而應該將目光放得更遠一些，看到那些曾經被忽略的，但是巨大的低端消費群體。

作者：Lighthouse_長腿哥哥，微信公眾號ID：Lighthouse互聯網實驗室

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