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榮耀標識探探CEO王宇談陌生人社交：抓住95后的七個關鍵點
創業如同在濃霧中尋找最佳道路，需要“火眼”看穿商業本質規律，捕捉關鍵變量；也需要“伙伴”，彼此支持，攜手探索。
劉慈欣的短篇小說《帶上她的眼睛》中，有一個令人印象深刻的設定：一個潛艇成員，在地心探測被困，但他可以通過一種設備跟地面的人聯系，通過別人的眼睛來看到這個世界，也經常有人自愿用自己的眼睛讓他看到這個世界。
創業如同在濃霧中尋找最佳道路，需要“火眼”看穿商業本質規律，捕捉關鍵變量；也需要“伙伴”，彼此支持，攜手探索。
2018 年 2 月 23 日，陌陌宣布，已經與探探公司及其全部股東達成最終協議，據此，陌陌將以向探探發行股票及現金的方式收購探探100%股權，其中包括大約 275 萬股ADS及 6 億美元現金。兩大陌生人社交平臺的攜手，成就了 2018 年新年第一并購案。
探探在交易完成后，繼續由原團隊獨立運營產品和品牌，打造新一代基于社交關系的年輕人內容平臺。
在互聯網領域，社交被公認是難度最大，死亡率最高的創業領域。探探起步于一個不是風口的時間點，見證同行者前仆后繼的倒下，在新老巨頭的擠壓中快速崛起，成為國內最大的 95 后年輕群體社交平臺。
想要做中國Tinder的公司上百家，三個月內基本死亡殆盡。為什么是Tinder?為什么是探探?在騰訊和陌陌兩巨頭的擠壓下，聚集大量年輕群體和女性用戶，什么是探探的關鍵一步?是這個故事里最讓人好奇的問題之一。
2017 年 10 月底，作為探探的B輪投資人，創世伙伴資本創始合伙人周煒邀請探探CEO王宇，作為平臺實驗室的導師。王宇講述了他在創辦探探過程中的起起伏伏，他所看到的陌生人社交的關鍵變量。以下是通過王宇的眼睛看到的陌生人社交這個世界：
1 關鍵點：來自P1 的教訓
探探是 95 后最大的陌生人社交平臺，之前我們兩位聯合創始人，我和潘瀅，其實創業到現在已經有 11 年了。我們是 2007 年從瑞典回國做了第一次創業，叫P1。這個項目，我們做了7、 8 年，一直做的不小不大，嘗試了不同的方向，最后總結了幾個點：
- 第一，人群定位太窄。
- 第二，不是剛需。
- 第三，產品太重了，功能太多。
而且這三點是我們深刻體會到了里面的問題。所以做探探的時候，就做了一個非常簡單的產品。
探探定位的剛需，就是解決單身的年輕人非常缺乏認識人的渠道的痛點。我們做P1 的時候，里面其實都是帥哥、美女，主要行為也都是交友，但是定位太高端了。
探探其實就是當年的QQ，那時候QQ定位是網戀，網友見面。QQ做大了以后，基本上就變成了熟人社交，沒有這塊功能了。微信其實短時間也是靠網戀交友做起來，后來也變成了熟人社交，把這個位置基本上都給了陌陌和探探。
我們覺得年輕單身談戀愛這事沒有被解決。而且真正社交的平臺很少，大部分都只是有一些社交屬性的，分兩種：
第一，玩玩新鮮，新鮮勁過了，就覺得沒意義。就像當時農場也是一樣的，偷菜、搶車位這事，不是一個你一輩子可以玩下去的東西，你沒有這個需求，它就是一個好玩的游戲一樣，大部分游戲也就是玩半年，它是一個特別高頻的東西，但是最后玩吐了。第二，真的是長期需求，我天天都需要，我 10 年、 20 年都需要干的一個事。
第一種就是病毒性強，留存率低。第二種病毒性不見得那么強，但是留存率非常高。如果病毒性和留存率都高，那就是微信、Facebook這樣的，但是沒有幾家真正能夠做到。
騰訊整體現在最大的問題，熟人社交基本上7、 8 年迭代一次，所以它現在最大的問題就是微信關系鏈越來越稀釋，朋友圈的價值越來越低，所以朋友圈越來越不如頭條，這是它主要的核心價值問題。因為微信如果沒有朋友圈，只是一個工具，它的價值沒有那么大，價值完全是一個以聊天為主的Facebook，這是它主要的價值。
2 關鍵點：陌生人社交最重要的兩個人群
我們當時花了幾個月對探探的人群進行了研究，把這個陌生人社交的人群描述和痛點給想透了。
人群基本上分兩類：第一類，學生；第二類，剛開始工作的年輕人。
剛開始工作的年輕人，基本上都在異地，很少人在自己的家鄉。而去外地之前，基本上都會分手，幾乎全都是男生，而且沒有親朋好友，所以沒有人給人介紹，基本會特別孤單，天天一個人上班、一個人下班、一個人回家、一個人吃飯、一個人睡覺。
中國人很少有線下交友渠道，跟西方不太一樣。我在瑞典長大的，從初中開始，要是想去交友就會有很多派對可以去，中國年輕人基本上沒有派對，周末也很少去酒吧、夜店，也不會參加太多各種各樣的社團。中國人缺乏搭訕的文化，我碰到一個人覺得不錯，我也不敢上去說話，我覺得挺流氓的。
所以，對于剛開始工作的年輕人來說，他們天天上班、下班，能夠看到非常大量的年輕單身，擦肩而過，即使覺得好，也不敢跟你說話。
學生的話，基本上學校里面要么男的多，要么女的多，很少是比較平衡的。比如說男生多的學校，大部分男生根本解決不了個人問題，頂多也就是到女生多的學生逛逛，飽飽眼福，其實也不敢跟人說話，這是特別普遍的一個現象。
但 90 后、 95 后，甚至 00 后，實際上對談戀愛的開放度跟西方基本上接軌了，也都是看美劇長大的一代人。
這個痛點最大的障礙就是搭訕本身，怎么樣建立第一次的接觸。探探主要的好處是讓你不需要搭訕，你從來不會曝露自己，對方不會知道，而且對方不可能拒絕你，你面子上不會受任何的損傷。
還有一點，男女的行為，我們發現很有意思，男生平均會喜歡60%的女孩，女生只喜歡6%。在探探里面，女生覺得不喜歡這個男生，頂多也就走了，不會有任何的互動，只有她喜歡的，她才會說話，所以第一沒有騷擾，第二成功率高，第三她能夠主動出擊。
在社會里面其實這個女性是做不到的，比如說 100 個女孩，男孩會先去追他最喜歡的，然后再去追第二個。但是女孩的話，經常只能等她的白馬王子出現，白馬王子大部分時候不會出現的，很多人是沒有機會去追她自己最喜歡的男孩。但是，在探探里面，她真的可以主動去調她喜歡的，而且也沒有后顧之憂。
所以，非常簡單的一個產品的場景，卻又比較好地，特別是針對中國的年輕解決了他們交友的需求。
3 關鍵點：為什么是Tinder?
我們做的探探時候，當時Tinder已經做起來了，他們基本上一年多的時間，橫掃了整個西方的交友市場，可以說這是交友的2. 0 產品升級。
Tinder為什么能夠做好，我們分析，他借助了Facebook得到了三個很關鍵的點：
第一點，個人信息的真實性。在歐美，大家用Facebook的頭像基本上都是本人，而且都是比較好的生活照，一般不是大頭，是一個生活型的照片。在中國沒有這樣的平臺，你看微信低于50%的頭像認證。
這一點在一個交友的場景里面至關重要。我們從第一天開始，因為沒有Facebook這樣的平臺，所以我們就人工審核所有的內容，從第一天開始就是這樣的，但是我們基本上幾秒鐘之內就會審核你的圖片，盡量做到，你第一次使用的時候就能跟人配對，不用很感覺到你要被人審核。這個是特別核心的運營指標。
除了我們，可能中國歷史上沒有人做過，你永遠基本上不可能看到不OK的頭像，不OK的頭像包括什么呢?非人類、年齡太小、明星、網紅，而且我們審核人員基本上培訓的要求是所有泰國網紅都能夠認識出來。
第二點，個人信息的興趣愛好。
因為Facebook的API，你可以獲取他所有開放的東西，所以兩個人一匹配，你就能夠看到他們之間共同愛好的東西，這個對個人信息價值也很高，我們自己開發了一套讓他們填他們個人興趣的系統，能夠讓他們盡量多匹配的標簽。我們基本上80%的用戶是填了標簽，差不多每個人 18 個，你有沒有標簽，其實對左滑右滑影響不大，左滑右滑主要看的是圖片。
但是，對你滑的人你的認知，它是一個頭像，還是下面的人，差別很大，你有標簽你滑到的一個人，你沒有標簽，我感覺就是一個頭像，這個差別特別大。
有了標簽之后，你配對之后可以找點聊，你現在太尬聊了。
第三點，關系鏈，Facebook的關系鏈也是開放的。
據我們當時了解，后來發現不完全是這樣的，他們是屏蔽一度好友的，一度好友看不見，然后他們推二度好友，我們用手機微信能夠做到這一點，手機聯系人的一度好友、二度好友，其實精準度有點差不多，但是覆蓋率稍微低一點，并不是你所有的朋友都加在了通訊錄，但是基本上搞定的就是你的老板、同事、特別好的朋友，通訊錄是能夠搞定的?；旧线@些你看不到，這個很重要，要不然太尷尬了。
我們從一開始就有這個功能，一直到現在大概80%的人會開這個功能，導入通訊錄不是為了他，而是屏蔽他。
4 關鍵點：用戶的問題才是生死界限
我們花了兩三個月把中國本土化的合理性想了清楚，一開始我們去融資，我們說想做個中國的Tinder，基本上被投資笑話一番，就被趕走了。但是把我剛才說的那些點，說清楚了，投資人基本上都會感興趣，周煒和我是非常快地達成了共識和認可，他覺得我們看到了關鍵點，而且我和團隊也有能力抓住關鍵點。
同樣一個產品，你能夠搞清楚你真正解決的問題是什么，怎么樣針對于中國的國情，怎么達到這幾個關鍵點，其實這些也是關鍵的，就是純抄一個產品真不行。
因為我們做的時候，大概有 100 家在抄Tinder，包括這幾家大的，騰訊、人人、微博做了兩版，包括各種各樣的創業公司，一共有 100 家，到現在為止基本上一家都沒有做大， 3 個月基本上全死光了。我們覺得：
第一，他們沒有把產品核心的，針對人群的關鍵點、痛點講清楚。
第二，中國做熟人社交的這些公司，并沒有去真心的想解決用戶的問題，感覺他們很多家做一個產品，放上去，起點量，能賺錢賺錢，能做大做大，更多的是自己公司的利益，不是說用戶的利益。
從用戶的角度來講，你做一個東西，它得比你們上一代產品要好好幾倍，到底怎么好幾倍，如果自己沒有想清楚，那用戶也感覺不到。
你看到的人很多都是不怎么活躍的， 3 個月以前活躍的，你完全沒用， 3 個月以前活躍的不太可能回來了，基本上流失了，所以你滑的人基本上不會跟你配對，這是一個很大的問題。因為人不夠，所以輪播，我看一個人，我滑3、 4 次，這個人又回來了。
輪播沒有什么意義，因為你給我看一次我喜歡的人，他只要喜歡我就配對了，我再喜歡一次沒有意義。我不喜歡的人，我再看一遍，我還是不喜歡他。所以輪播只是浪費時間。
第三，他們會弄很多假用戶，然后產生很多假配對。當時微博做了一個Like，基本上像素級的抄了我們，還不是抄Tinder，把我們口號全都抄完了，你基本上滑 3 個，里面全都是美女，你滑 3 個配一個，我配了 200 個女孩，每個人都說了個Hi，然后沒有一個人回我的。
所以說就是想的太淺了，這種做法不太可能真正解決用戶的問題。
5 關鍵點： 200 比 1 萬更有價值
當時跟人聊天，因為我沒有讀過關于社交網絡和社交學的書，他問我知道不知道做陌生人社交關鍵點是什么，我說不知道，他說密度很重要，我說挺對的，密度確實很重要，按照他的話來說，全國 1 萬個用戶，不如每條街上 100 個用戶，因為對大家而言，肯定是跟你近的人比較有價值。
我們分析了一下，每個人平均 1 天會滑 200 次，每個人只能看一遍，而且你只能看 48 小時之內活躍的人。
如果是這樣的話，你大概每天得新增 200 個男的、 200 個女的，你想想什么感覺。要不這個東西玩玩它就沒了。但是，如果你新增了 200 個男的， 200 個女的，你可以無限的往下去。
大家根本不在意你話 200 個人以后，以下還有多少人，底下是 1 個人，還是 1 萬個人根本無所謂，因為沒有看到你。
只要做到在每一個城市每天新增 200 個男的， 200 個女的，投票又是真的，你這事就能做下去，而且帶來的用戶體驗跟你用戶量巨大沒有太大區別，這是一開始認識到的非常非常關鍵點。
6 關鍵點：男女平衡VS增長速度
平臺基本上做的差不多了之后，我們做了大概投放了半年到一年的粉絲通，從粉絲通開始，我們整個的推廣和方針都是只推女用戶，因為在陌生人社交的平臺上，自然增長的比例肯定是男的多，但是它的核心運營，我們定了兩個方針：
第一，純凈度，沒有假用戶、營銷用戶。
第二，男女比例，一定要維持一個將近5：5，或者6： 4 的比例，要不然運營不下。如果男用戶大幅度上升，女用戶大幅度流失，最后會形成了一個非常不對稱的狀態。
我們基本上花的錢，全都花在了女用戶身上，一個女用戶的成本大概是男用戶的 3 倍以上，而且絕大部分的網絡平臺沒有辦法做到主要獲取女用戶的。我們是非常非常克制總用戶量和總日活，在這個前提下做營銷，就是為了拉女用戶。
在粉絲通之后，我們自己想出來了一個營銷方式，現在大家都在做，就是各種各樣的劇里面，不管是綜藝、網劇里面做植入，這個可能在中國應該是我們先做起來的。比如說《快樂大本營》，如果何炅在聊天的時候，說你還是單身吧，你怎么不用探探，我身邊好多人都在探探上找到了女朋友，這個特別有效，比看一個廣告是無數倍的效果提升。但是現在這事已經有點被做爛了，效果明顯不如以前了。
任何一個營銷平臺，大概都有一個周期，這個周期差不多過了以后，你就得想下一步，最好你自己能夠琢磨出一個別人沒有在用的東西，大家都處在一個平臺上的時候，大家基本上效率都很差。
關鍵點就是怎么樣能夠既維持純凈度，又維持男女比例的前提下去增長，這個其實非常非常難。
7 關鍵點：多談戀愛才是真需求
我們注冊用戶超過 1 個億，但是實際上我們自己不那么算，我們算的是合格用戶，合格用戶我們是 7000 萬左右，我們自己干掉了 3000 多萬，因為頭像不行，或者行為不好，或者他本身就是機器人，就是營銷的。這是一個特別大的產業鏈，很賺錢，我們花了很多技術資源在這方面，所以干掉的人非常多。
挺有意思的一點，我們經?？撮L期留存，比如說第 6 個月，第 20 個月，這樣的長期留存。我們發現到第 6 個月之后，留存率基本上就不降了，第 6 個月是20%多，到第 20 個月，基本上還是20%多。
比較有意思的是，并不是同樣的20%在活躍，每個月都不一樣，你如果看第 7 個月到第 9 個月，差不多 3 個月的時間里面，將近40%的人會過來。
為什么呢？我們分析，到第 6 個月之后，每個月找到男女朋友而離開探探的人，和分手又回來的人會抵消，就是分手率比較高，因為 95 后，我們統計了一下， 3 個月就分手，找一個人可能需要大半年，但是分手特別快，大家已經比較走向西方的文化，我談個戀愛就是接觸一下，好的話談談，談幾個月不行就拉倒。
結婚之前大家希望多談戀愛，找一個真正自己最喜歡的人，這是大家的實際需求。
這就是我們在干的事，這個市場相當大，從15- 30 歲，基本上絕大部分人，很多人處于騎驢找馬的狀態。
對我們來說，二線用戶最多，三線第二，一線第三，四五線加起來第四。還算比較平均比較分布。一線穿透率更高，總人數肯定是三五線最多。
至于陌生人社交這個事能不能賺錢，其實沒有什么太多懸念，因為沒有人失敗過。最后就是看方式的問題，像陌陌，之前也是類似VIP的模式，它轉到一個直播，同樣的用戶基本上收入翻 10 倍，關鍵是收入模式的問題，并不是能不能賺錢的問題。
作者：王宇
來源：http://www.chinaz.com/start/2018/0224/858851.shtml
本文來源于人人都是產品經理合作媒體@站長之家，作者@?王宇
題圖來自unsplash，基于CC0協議
贊，百交大戰中存活下來的呀，還記得2013年前后很多線下創投沙龍聊的都是社交，受益匪淺，
有沒有探探早期的運營路線圖呀 ，
關于產品現存的男女用戶需求不匹配、篩選功能太少這兩個問題，不知道探探的PM、CEO怎么思考的呢
沙發
印象最深的兩個點，
一是探探的這個用戶群體，定位在學生和剛畢業的年輕人，尤其是第二個剛畢業的年輕人，這應該是經過長時間調研的，每年畢業就那么一個月兩個月期間；
二是探探打消了搭訕不成功沒面子這點，國人比較羞澀內斂，探探幾乎做到了不會失敗，即使失敗了也沒人知道，而且主要體現了附近的人，尤其是那些擦肩而過的人；
甚至是擦肩而過了一個美女，我都希望在探探上能滑到她