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從游戲中的充錢你就可以更加強(qiáng)大，到視頻中的藍(lán)光專享，VIP幾乎受到所有產(chǎn)品的青睞。本文將帶大家了解VIP為何能夠讓用戶心甘情愿的掏腰包。

VIP即very important person，指的是十分重要的人。起源時(shí)的意思并不是指會(huì)員，而是指十分重要的人或者物資。

但是后來(lái)隨著會(huì)員的興起，VIP便漸漸成了會(huì)員的代稱。

一、VIP的權(quán)限、價(jià)格以及賣點(diǎn)

VIP的種類很多，權(quán)限各異，比如視頻類網(wǎng)站的VIP多是可以看更多的影片、更加清晰的視頻，以及免去讓人惱火的廣告。

為了介紹的嚴(yán)謹(jǐn)以及邏輯清晰，接下來(lái)將按照類別來(lái)介紹VIP這一營(yíng)收的利器。

1.視頻類網(wǎng)站的VIP

1）.VIP的權(quán)限

視頻類網(wǎng)站的VIP效果通常很直接，就是免去各種廣告。

對(duì)于現(xiàn)在的年輕人而言，電視早已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)淡出了視野，網(wǎng)絡(luò)視頻是觀看視頻的主要渠道，但是動(dòng)輒幾分鐘的廣告卻讓人頭疼不已。

和youtube不同，國(guó)內(nèi)視頻網(wǎng)站的廣告大多數(shù)并不具備直接跳過(guò)的功能，一般都是需要完完整整的看完幾分鐘的廣告才能夠進(jìn)入視頻的正片。對(duì)于習(xí)慣了網(wǎng)絡(luò)即時(shí)獲取信息特點(diǎn)的用戶而言，這顯然讓人很難受。

此外，如果用戶是來(lái)回顧之前看過(guò)的某個(gè)精彩片段，那廣告就更讓人無(wú)從下手了。比如，A用戶以前看過(guò)電視劇B，覺(jué)得B中的某一段十分精彩，現(xiàn)在因?yàn)橐粋€(gè)契機(jī)想要來(lái)重溫一下。

不過(guò)時(shí)隔一年多，A用戶早已經(jīng)記不起那一段精彩片段是哪一集了，然后他開(kāi)始一個(gè)一個(gè)的點(diǎn)擊，一個(gè)廣告有兩分鐘，如果不出意外他應(yīng)該在點(diǎn)擊3次還沒(méi)有找到的情況下就會(huì)選擇放棄了。

上圖為愛(ài)奇藝的視頻播放頁(yè)面，在沒(méi)有VIP的情況下，打開(kāi)視頻之后，長(zhǎng)達(dá)1分鐘的廣告是必然會(huì)遇見(jiàn)的，而且并沒(méi)有跳過(guò)的功能，廣告過(guò)程中可以關(guān)閉聲音的功能算是比較體貼。

然而就算用戶可以忍受這一分鐘的廣告，受限的片源也會(huì)提醒用戶還是去沖個(gè)會(huì)員吧。因?yàn)榇蠖鄶?shù)精彩的視頻基本上都是VIP專享，如果沒(méi)有VIP就會(huì)像上圖一樣只能夠觀看6分鐘的內(nèi)容。

從上面可以看出，視頻類網(wǎng)站的VIP算是比較直接的，沒(méi)有太多的玩法，基本上就是用戶充值會(huì)員，網(wǎng)站讓用戶能夠?qū)Ｐ牡目此杏捌粫?huì)遇到權(quán)限不足以及廣告的騷擾等問(wèn)題。

當(dāng)然免廣告和開(kāi)放所有資源并不是會(huì)員的唯一作用，比如愛(ài)奇藝的會(huì)員還可以使用杜比音效功能。

2）.VIP的價(jià)格

上圖為愛(ài)奇藝的會(huì)員價(jià)格，新用戶首月只有6元，這顯然是一種激勵(lì)的策略，但是只有一個(gè)月。按照正常收費(fèi)來(lái)講，平均一個(gè)月應(yīng)該在十幾元左右。

如果用戶一般只使用一個(gè)應(yīng)用，單月十幾元相對(duì)還是比較實(shí)惠的，但是如果用戶喜歡全網(wǎng)搜集有趣的視頻去觀看，而這些視頻又是不同網(wǎng)站的VIP資源，那就是一筆不小的花費(fèi)。

比如同時(shí)擁有愛(ài)奇藝、搜狐、PPTV、騰訊視頻的會(huì)員，一個(gè)月大約就需要60元錢。

3）.VIP的賣點(diǎn)

版權(quán)類視頻網(wǎng)站的VIP是通過(guò)降低用戶的使用體驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，即沒(méi)有會(huì)員的情況下，使用體驗(yàn)很糟糕甚至不能夠繼續(xù)使用下去。

而UGC類視頻網(wǎng)站的VIP則是增值服務(wù)，即沒(méi)有會(huì)員完全不會(huì)影響用戶的使用，但是如果有VIP可以增加用戶的使用體驗(yàn)，比如嗶哩嗶哩彈幕視頻網(wǎng)站推出的60幀數(shù)視頻就是只有會(huì)員才可以觀看的。

2.音樂(lè)類網(wǎng)站的VIP

1）.VIP的權(quán)限

暫時(shí)還沒(méi)有以UGC模式運(yùn)營(yíng)的音樂(lè)網(wǎng)站，這有可能是因?yàn)橐魳?lè)的制作門(mén)檻確實(shí)太高了。普通用戶可以錄制一些自媒體視頻，但是能夠?qū)懜?、唱歌的普通用戶?shí)在太少了。

當(dāng)然隨著技術(shù)的發(fā)展，也不排除在技術(shù)手段的幫助下，實(shí)現(xiàn)人人都是作曲家這種情況。

通過(guò)上圖可以發(fā)現(xiàn)，音樂(lè)類應(yīng)用的會(huì)員功能相比較視頻網(wǎng)站而言，更多的是提升用戶的體驗(yàn)而不是阻斷用戶的使用過(guò)程。VIP的作用是能夠讓會(huì)員下載VIP資源，以及在下載和在線兩種模式下可以使用無(wú)損品質(zhì)。

如果用戶沒(méi)有會(huì)員，基本的使用還是沒(méi)有問(wèn)題的，只不過(guò)歌曲的質(zhì)量最高只能夠是極高等級(jí)，但是對(duì)于大多數(shù)用戶而言，所使用的音響設(shè)施以及聽(tīng)歌能力應(yīng)該都不太容易區(qū)分極高和無(wú)損兩種等級(jí)。

此外會(huì)員之上還有SVIP，SVIP相對(duì)于VIP而言多了不少的功能，但是這些功能對(duì)于只聽(tīng)歌的人來(lái)講意義不大，比如豪華會(huì)員標(biāo)識(shí)這類功能更多的是給予用戶一種心理上的滿足。

2）.VIP的價(jià)格

網(wǎng)易云音樂(lè)的會(huì)員價(jià)格如上圖所示，普通會(huì)員的價(jià)格大概8元每個(gè)月，而SVIP會(huì)員的價(jià)格則為12元每個(gè)月。

相比較視頻網(wǎng)站而言，音樂(lè)類應(yīng)用的VIP要便宜一些，而且一般情況下用戶不會(huì)擁有兩個(gè)不同的音樂(lè)類應(yīng)用，所以音樂(lè)類軟件的VIP還是比價(jià)實(shí)惠的。

3）.VIP的賣點(diǎn)

音樂(lè)類VIP的一個(gè)重要賣點(diǎn)就是足夠?qū)嵒荩夷軌螂x線下載所有音樂(lè)。音樂(lè)類軟件的使用場(chǎng)景多是戶外，相比較視頻類應(yīng)用而言，音樂(lè)類軟件的離線需求更高。

網(wǎng)易云音樂(lè)將一部分音樂(lè)資源設(shè)置為僅VIP可以離線可以有效的增加用戶充值VIP的動(dòng)力。當(dāng)然，現(xiàn)在的移動(dòng)流量相對(duì)以前而言要多很多，其實(shí)聽(tīng)歌的流量多數(shù)情況下還是有的。

實(shí)惠也是音樂(lè)類VIP的一大賣點(diǎn)，每個(gè)月只要花費(fèi)8元錢，基本上就可以以無(wú)損音質(zhì)享受所有網(wǎng)絡(luò)上的歌曲，誘惑性還是很強(qiáng)的。

3.共享單車類應(yīng)用的VIP

1）.VIP的權(quán)限

共享單車類軟件的月卡相當(dāng)于VIP，共享單車的VIP模式一直飄忽不定。這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的市場(chǎng)，在一段時(shí)間內(nèi)因?yàn)闋?zhēng)奪用戶的原因，各公司紛紛給出了超級(jí)優(yōu)惠的VIP服務(wù)以增加用戶留存。

那個(gè)時(shí)候只要花費(fèi)1元錢，就可以免費(fèi)使用共享單車一個(gè)月甚至好幾個(gè)月，當(dāng)然這樣公司肯定是十分難以盈利的，因此現(xiàn)在各家的VIP收費(fèi)逐漸增加，不少甚至還取消了VIP。

上圖為四家常見(jiàn)的共享單車軟件截圖，從左往右依次為摩拜單車、哈羅單車、騎電單車以及ofo單車。

可以發(fā)現(xiàn)除了ofo單車之外其它三家已經(jīng)沒(méi)有再推出會(huì)員服務(wù)了，現(xiàn)在只有ofo單車還可以購(gòu)買月卡。

此類VIP的作用主要是為用戶省錢，論模式有點(diǎn)像手機(jī)話費(fèi)的高月租低通話費(fèi)用和低月租高通話費(fèi)用之間的選擇。VIP的費(fèi)用是固定的，但是有了VIP之后的使用價(jià)格會(huì)下降，對(duì)于不同的用戶而言有不同的選擇。

2）.VIP的價(jià)格

ofo的月卡價(jià)格為11元，而購(gòu)買之后騎行基本上是免費(fèi)的。除了極少使用共享單車的人之外，月卡對(duì)于大多數(shù)用戶而言都是很實(shí)惠的。

當(dāng)然這里有一個(gè)問(wèn)題需要注意：那就是共享單車的種類很多，而一個(gè)?？奎c(diǎn)一般不大可能擁有所有種類的共享單車，所以充值也要根據(jù)所在區(qū)域的共享單車數(shù)量而定。

3）.VIP的賣點(diǎn)

簡(jiǎn)單的說(shuō)就是足夠省錢，現(xiàn)在共享單車的使用價(jià)格并不便宜，基本上起步價(jià)一元錢。

假設(shè)一個(gè)人吃飯的地點(diǎn)、住所以及上班的地方都不在一處且需要通過(guò)共享單車來(lái)解決出行問(wèn)題，那么他一天的花費(fèi)計(jì)算如下所示：

早晨從家到食堂花費(fèi)一元錢，從食堂到工作地點(diǎn)花費(fèi)一元錢；吃午飯的時(shí)候從工作地點(diǎn)到食堂花費(fèi)一元錢，吃完午飯之后從食堂返回工作的地點(diǎn)花費(fèi)一元錢；吃晚飯的時(shí)候來(lái)回共花費(fèi)兩元錢，晚上下班后回家再花費(fèi)1元錢。

以上計(jì)算假設(shè)出行的距離不是很遠(yuǎn)，能夠在1元錢的起步價(jià)之內(nèi)完成出行目的，將上述的花費(fèi)進(jìn)行累加，總計(jì)7元錢。一個(gè)月如果上班20天則需要花費(fèi)140元錢。

從上面的計(jì)算可以看出，現(xiàn)在二十塊錢不到的月卡從價(jià)格層面上來(lái)講還是很有吸引力的。

4.社區(qū)類軟件的VIP

1）.VIP的權(quán)限

社區(qū)類軟件的VIP權(quán)限幾乎全部是增值服務(wù)，對(duì)于普通用戶而言，如果不在意自己的頭像是否有特效，是否能夠發(fā)送彩色的字體，會(huì)員與否幾乎沒(méi)有任何區(qū)別。

上圖為百度貼吧的會(huì)員特權(quán)，可以看到會(huì)員的特權(quán)主要是增加用戶發(fā)帖后的存在感以及增加等級(jí)，方便簽到等。而簽到以及增加等級(jí)本質(zhì)上也不會(huì)對(duì)賬號(hào)的功能有什么影響，所以會(huì)員的所有作用就是讓擁有會(huì)員的賬號(hào)看起來(lái)更加突出。

當(dāng)然以上描述只是針對(duì)普通的用戶而言的，對(duì)于商家或者其他目的的用戶也許有額外的收益，這些情況不多加討論，本文的所有分析都是針對(duì)普通用戶的。

2）.VIP的價(jià)格

百度貼吧普通會(huì)員一個(gè)月10元，高級(jí)會(huì)員一個(gè)月30元，擁有不同的權(quán)限，但是總的來(lái)說(shuō)都是一些能夠讓用戶更加有存在感的功能。

3）.VIP的賣點(diǎn)

人都有展示的欲望，雖然會(huì)員實(shí)際上并不能夠給用戶帶來(lái)什么額外的好處，但是彩色的字體、尊貴的會(huì)員標(biāo)識(shí)也可以吸引一部分擁有表現(xiàn)欲望的用戶。

4.其它種類的VIP

大多數(shù)種類的應(yīng)用都有VIP功能，除了以上提到的幾種類型之外，常見(jiàn)應(yīng)用VIP的功能一般如下所示：

• 學(xué)習(xí)教育類軟件：英語(yǔ)類軟件的VIP可以設(shè)置單句翻譯以及高亮顯示高難度單詞；
• 金融資訊類網(wǎng)站：每天可以下載的報(bào)告數(shù)量提升；
• 網(wǎng)盤(pán)以及下載類軟件：增加容量，增加上傳以及下載的速度上限；
• 小說(shuō)漫畫(huà)類軟件：購(gòu)買付費(fèi)資源可以折扣；
• 外賣類軟件：一定的折扣以及一些會(huì)員專享的優(yōu)惠；
• 游戲類軟件：充值可以讓你更加強(qiáng)大；
• 社交通訊類軟件：可以讓你彰顯尊貴會(huì)員的身份，增加曝光量；
• 兒童類軟件：有聲閱讀，標(biāo)注拼音，護(hù)眼功能；
• 資訊笑話壁紙類軟件：去廣告。

當(dāng)然VIP的功能不止上面提到的這些，只要把完整的功能強(qiáng)行拆一些下來(lái)或者給予用戶尊貴的感覺(jué)，就能夠產(chǎn)生VIP。從某種程度上講，任何軟件都可以開(kāi)通VIP功能。

沒(méi)有開(kāi)通VIP功能的軟件更多的是迫于同行的壓力，比如如果一個(gè)記事本不開(kāi)通VIP最多只能記錄100字，開(kāi)通VIP記錄字?jǐn)?shù)無(wú)限制，那么肯定會(huì)被同行所取代。

二、VIP為何能夠讓用戶甘愿掏腰包

1.時(shí)間成本高于會(huì)員價(jià)格

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是：沒(méi)有必要為了省那點(diǎn)錢來(lái)浪費(fèi)自己的時(shí)間。

比如對(duì)于一名社會(huì)精英，雖然收入很高，但是每天的休息時(shí)間并不多。對(duì)他而言一個(gè)月的會(huì)員價(jià)格幾乎和免費(fèi)沒(méi)有什么區(qū)別，但是等待的那幾分鐘卻嚴(yán)重縮短了自己的娛樂(lè)時(shí)間。

這一點(diǎn)就和盜版的逐漸沒(méi)落一樣，隨著人們收入的增加以及社會(huì)節(jié)奏的加快，大家完全有能力為自己喜歡的電子商品付費(fèi)。

而使用盜版，雖然免費(fèi)，但是要花很多的時(shí)間去找，而且好不容易找到的資源，要么下載不下來(lái)，要么下載下來(lái)之后捆綁幾十個(gè)軟件。

花了好久時(shí)間終于刪除了所有的捆綁軟件之后卻發(fā)現(xiàn)盜版只能自己玩單機(jī)，不支持聯(lián)機(jī)對(duì)戰(zhàn)，而正版的價(jià)格也就一張電影票。這種情況下該如何選擇相信大家都很明白。

市面上的VIP價(jià)格一般而言沒(méi)有超過(guò)一個(gè)月30元的，這個(gè)價(jià)格相比較手機(jī)話費(fèi)、網(wǎng)費(fèi)而言并不多。而且換算到一天不足1元，這對(duì)于現(xiàn)在一碗面十幾二十快的物價(jià)而言確實(shí)很實(shí)惠了。

2.使用過(guò)了會(huì)員之后便再難以忍受非會(huì)員了

很多網(wǎng)站首次注冊(cè)都會(huì)送用戶一段時(shí)間的會(huì)員，迅雷等下載軟件也時(shí)不時(shí)的會(huì)提供幾分鐘的免費(fèi)試用。

由儉入奢易，由奢入儉難，當(dāng)用戶使用過(guò)一段時(shí)間的會(huì)員之后，會(huì)將很多功能當(dāng)做理所當(dāng)然。這個(gè)時(shí)候突然告知用戶這些功能是會(huì)員才能使用，普通用戶禁止使用，必然會(huì)讓用戶感到極其不方便，從而刺激用戶進(jìn)行消費(fèi)。

3.每個(gè)人都有表現(xiàn)的欲望

很多社區(qū)類網(wǎng)站的會(huì)員就是讓用戶名字的字變成紅色，然后在名字后面加上VIP的標(biāo)識(shí)。這好像沒(méi)有什么，但是依然有很多的用戶愿意為此付費(fèi)從而成為VIP。

這歸根到底還是人性使然，就好像每個(gè)人都希望能夠有更多的人記住自己，希望自己被很多人所欣賞，希望能夠被其他人所羨慕，希望得到其他人的稱贊。

在絕大多數(shù)的情況下，以上情況并不能夠讓人得到物質(zhì)上的實(shí)際好處，但是心理上的滿足也同樣重要，因此就有了尊貴會(huì)員標(biāo)識(shí)這項(xiàng)權(quán)限。

4.為了更加實(shí)惠

這點(diǎn)就比較好理解了，充值會(huì)員雖然付出了成本，但是擁有了會(huì)員之后所省下來(lái)的錢要多于充值會(huì)員時(shí)所花費(fèi)的錢。這本質(zhì)上是一種最優(yōu)計(jì)算，此類會(huì)員有外賣類會(huì)員，購(gòu)物類會(huì)員以及共享單車月卡等。

對(duì)于應(yīng)用而言，只要用戶充值了會(huì)員，應(yīng)用就會(huì)有收入，且會(huì)員為了能夠讓自己的錢花的物超所值，一般都會(huì)更加積極的使用應(yīng)用，這也為應(yīng)用增加了人氣，甚至有可能增加應(yīng)用的收益。

比如作者充值了餓了么的會(huì)員，然后為了不虧幾乎就沒(méi)有出去吃飯了，從自己的角度來(lái)講會(huì)員沖的確實(shí)是很值。但是使用這么多次點(diǎn)餐服務(wù)，公司從中的盈利肯定會(huì)更多。

5.關(guān)鍵需求只能充值會(huì)員使用

例如英語(yǔ)學(xué)習(xí)類軟件的翻譯，如果一款軟件做的很好，資源很多，那么它就可以將自己的翻譯功能會(huì)員化。

對(duì)于學(xué)習(xí)的人而言，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)動(dòng)輒上萬(wàn)的價(jià)格都能承受自然也不會(huì)為了十來(lái)塊錢的會(huì)員而選擇放棄這款應(yīng)用。

這里有一點(diǎn)需要注意：就是一個(gè)功能將其做成會(huì)員功能的一個(gè)重要前提就是一定要了解自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如如果一款殺毒軟件讓殺毒功能收費(fèi)，但是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的殺毒是免費(fèi)的話，那就有可能讓自己直接被用戶拋棄。

所以關(guān)鍵需求會(huì)員化的基礎(chǔ)就是做到行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀，或者和自己差不多實(shí)力的軟件該功能也是付費(fèi)的。

例如視頻網(wǎng)站的廣告，因?yàn)樗幸曨l網(wǎng)站都有廣告，所以用戶也就默認(rèn)了看視頻先看廣告的模式。但是如果所有視頻網(wǎng)站都沒(méi)有廣告，那么插入廣告的網(wǎng)站有可能瞬間被拋棄。

行業(yè)總體情況一般取決于成本以及運(yùn)營(yíng)模式，因此主流視頻網(wǎng)站都有廣告，主流殺毒軟件都免費(fèi)。

三、總結(jié)

從上面的實(shí)際探究可以知道，VIP實(shí)際上是用戶和應(yīng)用相互妥協(xié)之后的結(jié)果。如果沒(méi)有VIP，很多應(yīng)用生存不下去；而如果VIP太貴，應(yīng)用也難以獲得足夠多的VIP。

所以現(xiàn)在很多用戶愿意充值VIP的原因就是：VIP功能足夠吸引人且價(jià)格能夠得到用戶的普遍認(rèn)可。

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