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如何在項目過程中，能夠收放自如的掌握時機運用談判技巧？文章給大家分享了三個技巧，一起來看看~

2018年6月，有幸參加了金晨老師的關(guān)于談判的學(xué)習(xí)課程，談判技巧目前廣泛的運用于各個行業(yè)的各個領(lǐng)域，是一個確保甲乙方雙保持在同一個溝通平臺的技巧。在項目或者事件的整個進(jìn)程中，適當(dāng)?shù)氖褂谜勁屑记?，有助于將事件的結(jié)果向使用方的立場進(jìn)行推動或傾斜，為整個過程的順利進(jìn)行保駕護(hù)航。

在交付項目中，經(jīng)常會遇到與甲方談判的過程，無論是處于任何的目的，雙方都希望按照自己的意愿來繼續(xù)接下來的活動。在實際的項目交付中，越是有經(jīng)驗的項目經(jīng)理，越會產(chǎn)生一種息事寧人的態(tài)度——即在不違背合理性或不產(chǎn)生無法承擔(dān)的后果的前提下，盡量滿足甲方的要求，來達(dá)到盡快交付項目的預(yù)期結(jié)果。

這樣的做法往往就會產(chǎn)生項目的范圍蔓延，如果控制不當(dāng)，將會為項目的交付帶來很大的阻力，甚至在后期無法交付，導(dǎo)致項目夭折。

當(dāng)然，如何來做到是適當(dāng)?shù)臅r候說“不”，一直是困擾我的一個問題。長期的項目交付，會讓項目經(jīng)理在一種習(xí)慣上越走越遠(yuǎn)。

比如：有的項目經(jīng)理會做長期的“和事佬”，不管客戶的什么問題，只要能接受的，都積極響應(yīng)，換來的是客戶的好評和項目的順利驗收。另外一種項目經(jīng)理就是“據(jù)理力爭”，不管什么需求都要跟客戶討價還價，結(jié)果往往是給公司帶來了利益最大化，但是客戶側(cè)得罪了一大幫人，后續(xù)的項目無法順利的開展。

以上兩種方式各有長處，但缺點也顯而易見。那如何在項目過程中，能夠收放自如的掌握時機運用談判技巧，就是一個很重要的問題。

在金晨老師的課程中，我對于以上的困惑有了新的認(rèn)識和理解，在此與大家分享一下：

01

首先，客戶的期望值管理：其實談判。

跟買賣商品交易有很多共同點，首先就是能夠很好的掌握客戶的期望值。這一點其實很好做，但是很多人都忽略了。在掌握客戶期望值的時候，不要做預(yù)先的假設(shè)和立場判斷。

舉個例子：兩個人去買衣服，A身高2米，一件1米8型號的衣服對他來說，太小了；B身高1米7，那這件1米8型號的衣服顯然又太大了。任何人在對一件事物進(jìn)行描述的時候，都會有一個參照物，每個人的參照物都不一樣，在不了解對方的標(biāo)準(zhǔn)的時候，最好的方式就是直接詢問而不是自己設(shè)立場來進(jìn)行假設(shè)，因為你自己的假設(shè)所使用的是自己的參照物。

所以在客戶提出需求的時候，不妨問一問，為什么要這么做？這么做的目的是什么？他想要得到一個什么樣的結(jié)果？我們有沒有別的途徑或者辦法來滿足這個結(jié)果？

所以很多項目經(jīng)理容易犯的一個毛病就是，當(dāng)聽到客戶需求的時候，如果一發(fā)現(xiàn)不能做，雙方立刻就開始爭論起來，往往忽略了需求背后的真正目的。

02

其次，清楚的了解自己的底線。所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，在清楚的知道了客戶的真實需求之后，另外一點就是要知道自己的底線在哪里。就像商品交易一樣，不管怎么討價還價，總得有個成本吧，那成本就是自己的底線，是無論如何也沒辦法逾越的（當(dāng)然戰(zhàn)略性的目的除外）。

很多項目經(jīng)理在與客戶談判的時候，在不知道自己底線的情況下，就匆忙的開始談判，才會導(dǎo)致一再的退讓，使得自己處于極其被動的狀態(tài)?；蛘呤且辉俚膹娪?，導(dǎo)致談判破裂。

所以在談判前，做好功課，清楚的知道客戶要的是什么，我們能給什么，當(dāng)談判觸碰到臨界點的時候，強硬和妥協(xié)的轉(zhuǎn)換，是自然而然形成的。

03

最后，談判的一個小技巧：當(dāng)客戶的需求實在是不能滿足的時候，可以使用“破罐子破摔”的方法。這里解釋一下，所謂的“破罐子破摔”，不是耍無賴，而是一種技巧。當(dāng)無法滿足客戶的剛性需求的時候，客戶的期望值已經(jīng)被我們打破，好感度幾乎為0。既然都打破了期望值，這個時候“0”和“-1”其實也沒什么差別了，索性將我們預(yù)期中不能達(dá)到的一些點或者是內(nèi)容，都一一呈現(xiàn)出來。

用一個好的態(tài)度來承受這次狂風(fēng)暴雨，那之后的過程就會向著一個好的方向不斷的發(fā)展。畢竟我們已經(jīng)將最壞的結(jié)果呈現(xiàn)出來，那剩下的就是好的了。

綜上所述，如何做好項目管理，進(jìn)行一次有效的談判，歸根結(jié)底還是需要自己用心去做。方式和方法只是一個輔助工具，真正掌握大局的，還是要取決于自己的態(tài)度和投入程度。

作者：陳時光，網(wǎng)易杭研項目管理部資深項目經(jīng)理，PMP，曾任職于中興、華為、浪潮PMO，服務(wù)于網(wǎng)易云企業(yè)服務(wù)部，有著豐富的交付項目經(jīng)驗，本著以客戶需求為導(dǎo)向，項目質(zhì)量為基準(zhǔn)的原則，致力于項目的雙贏。微信公眾號：（ID：NetEasePM）

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