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榮耀標(biāo)識為什么我們常說做to C 的人比較難去做to B ？
to C和to B最大的本質(zhì)區(qū)別就是決策流程復(fù)雜度不同，而決策流程的不同，你的“打法”不同，交付周期很長，需要的能力也不同。
前幾天在線下大課的私享會上，有個同學(xué)問了個問題。
他本來一直是做to C軟件系統(tǒng)的，積累了很多經(jīng)驗。他發(fā)現(xiàn)很多公司也需要這樣的系統(tǒng)，他想把能力和經(jīng)驗包裝起來，賣給這些公司，問我應(yīng)該怎么做才能夠快速打開市場？
我說，你要想快速打開市場，靠你自己是不行的，你應(yīng)該組建個團隊來幫助你，而且這個團隊?wèi)?yīng)該是由從SAP、華為、微軟或者IBM這樣的公司出來的、銷售經(jīng)驗豐富的人組建的。
他說難道就不能放到網(wǎng)上來賣？這不是更方便，也不用做那么重了。
我說，因為你做了很長時間的to C產(chǎn)品，可能對to B行業(yè)不太了解。
下面，我就來說說我對to C和to B的理解，它們到底有什么差別，希望對你能有所啟發(fā)。
01
第一：to B和to C的本質(zhì)差別是決策流程不同。
什么意思？
to B是面向企業(yè)，to C是面向個人。
企業(yè)的購買決策不是由一個人決定的，而是由流程來決定的。
你買個化妝品，基本不用和老公商量，家里買個貴點的電視，你和老公商量一下，也就拍板定了。
流程特別簡單，一個人就拍板了，大不了兩個人口頭商量一下。你們兩人之間不需要審批流程，不需要互相報告，也不需要提個申請、簽個字，沒那么復(fù)雜。
可是to B就不同。
只要是幾十個員工以上的企業(yè)，就需要有審批流程了。
員工想買個東西，提交申請后，需部門經(jīng)理同意，還要上報財務(wù)經(jīng)理甚至總經(jīng)理批。
如果公司再大，就會有專門的采購部，專門負責(zé)尋找公司要買的各種各樣的東西。甚至?xí)k招標(biāo)會，向社會公布說我們要采購一批東西，向全社會詢問誰有興趣向我們供貨。
這至少需要3家公司比價，還會有監(jiān)理來看看這3家的產(chǎn)品是不是符合質(zhì)量要求。
報價結(jié)束后，公司內(nèi)部還會有個評委會對3家公司進行打分，看看各家的信譽怎么樣，產(chǎn)品怎么樣，技術(shù)怎么樣等等。
打分完畢后再報給公司的副總經(jīng)理、副總裁去審批，超過一定金額，可能還要上報總經(jīng)理審批。
所以你看這個決策中間可能涉及到很多人。
如果說不是購買具體產(chǎn)品，而是尋找解決方案，做一個項目，那就更復(fù)雜了。
投這種項目的標(biāo)書，往往都有幾百頁甚至上千頁，裝訂成一本一本的，然后成箱成箱的標(biāo)書送到投標(biāo)中心，接受各種各樣專家評委的評審。
由此可以看出to C和to B最大的本質(zhì)區(qū)別就是決策流程復(fù)雜度不同。
這位同學(xué)跟我說，我怎么覺得沒那么復(fù)雜呢？
可能是因為我們公司效率比較高，我就定了。
我說：那是因為你是公司的老板。
你是公司老板的時候，你定這事挺簡單的，那是因為到你這的時候，已經(jīng)是最終決定了。
你的下屬跟你說要買這個東西，你有沒有曾經(jīng)跟你的下屬說過，這看上去不錯，要不你再去比較一下，多找?guī)讉€選擇，再評估一下。
他想了一下，說好像確實說過類似的話。
我說你只要說過這句話，你的這個決策流程就已經(jīng)很復(fù)雜了。
你的下屬在把方案給到你之前，說不定他和他的下屬幾個人已經(jīng)對幾家經(jīng)過了幾輪比較，最終覺得不錯，再拿給你看。
若你讓他回去再找，他回去之后會很慎重地再去選幾個供應(yīng)商談。供應(yīng)商會天天來和他開會，一次評審會，兩次評審會，多次評審會之后，最終才會又拿三個方案給你來定。
最后你說那就A吧。
你覺得這事挺簡單，其實下面流程已經(jīng)相當(dāng)復(fù)雜了。俗話說：領(lǐng)導(dǎo)動動嘴，下屬跑斷腿。你覺得不復(fù)雜，只是你沒切身體會到而已。
02
那么，決策流程復(fù)雜度不一樣又會導(dǎo)致什么？
站在一個賣家的角度來看，你的打法就完全不同了。
to C的時候，消費者可能只要15秒的沖動，他就把東西買了。
可是to B它幾乎是不會有沖動的，這么長的決策流程，所有的沖動都被打消了。
你要說服他就只能靠理性、靠感情、靠關(guān)系、靠很多要素，綜合評判才能作出決定。
這個時候要去影響用戶，就不是靠產(chǎn)品的包裝、外觀或者15秒的沖動就行的。而是要靠一個強大的銷售團隊，管理用戶整個的決策流程。
而要管理流程，你就需要更多的接觸，且不僅是一個人的接觸，是每個決策者你都要有一些適當(dāng)?shù)慕佑|。
03
還有第二個很重要的區(qū)別，但它已經(jīng)沒有第一個那么重要了，就是它的交付周期通常會很長。
to B一般都會很慎重地購買產(chǎn)品。當(dāng)然有的時候也會比較簡單，比如買個打印機，只需一個采購流程就把它買了。
而有些項目就復(fù)雜了，比如說你的這個產(chǎn)品，是把一個系統(tǒng)放到人家公司里面，讓他們員工用。
你知道在你放進去之前人家并不是沒有系統(tǒng)來完成他的工作，可能它的效率確實不如用你的這個系統(tǒng)來得高。
這就像什么？
就像換一個心臟，原來的心臟也許有一點問題，但是它還是工作著的，還是跟血管連接著的，也許工作得不那么完美。
你今天賣給他的系統(tǒng)相當(dāng)于賣給他一個人工心臟。
他需要把身體切開，把原來的心臟拿出來，再換上你的人工心臟，再把血管給接上去，這是非常復(fù)雜的流程，甚至?xí)霈F(xiàn)很大的危險。
所以很多的to B生意，交付的流程冗長而復(fù)雜。
這絕不是買個手杖，買來就能用這么簡單。
04
所以to B和 to C比，有兩大特征：第一大特征是它的決策流程特別復(fù)雜；第二是對很多重要的項目來說，它的交付流程也會特別的冗長而復(fù)雜。
這兩件事情加在一起就幾乎決定了to B會非常的重。
因此to B和to C需要的能力也是截然不同的。
to C需要的能力是什么？
to C幾乎是不需要有人去說服他的，所以不需要很重的線下的說服工作，也不需要很復(fù)雜的線下交互工作。
to C最重要的一個能力是產(chǎn)品本身有顏值、有吸引力。
所以做to C的人特別相信產(chǎn)品，特別相信我只要把產(chǎn)品做好，哪有人不喜歡？
我只要把產(chǎn)品的品質(zhì)提高10%，銷量就能提高50%。
可是to B不同，to B的話，你要打消用戶心中的疑慮，你要確保它的每一個更換的環(huán)節(jié)，都能夠非常順利地執(zhí)行。
to B不僅是產(chǎn)品，同時更重要的是服務(wù)。本質(zhì)是產(chǎn)品加上服務(wù)，甚至在很多時候服務(wù)比產(chǎn)品更加重要。
為什么我們經(jīng)常說做to C的人比較難去做to B？
因為做to B的時候，他不僅要有對消費者使用時的洞察，而且還要有對購買產(chǎn)品的決策流程的洞察，甚至有的時候需要把用戶當(dāng)?shù)?dāng)媽一樣來伺候。
這樣才能做好，這是很多做to C的人很難理解的。
05
你要做的這個產(chǎn)品其實很好，你把你自己的能力，把這套系統(tǒng)拿出來給別人用，其實特別好，但是你要明白做to B和to C這兩個特別大的差別。
所以我給你的建議是：首先要建立一個比較重的銷售團隊，來幫助你去管理to B復(fù)雜的決策流程。
其次你要建立一個強大的服務(wù)團隊，確保你的系統(tǒng)在別人身體里面使用的時候，這個換心臟的過程是安全且有效的。
一個強大的線下銷售團隊加上一個強大的服務(wù)團隊才是把這件事做好的基礎(chǔ)。
如果你說這東西太復(fù)雜我不想干，那么你可以向SAP學(xué)習(xí)。
它有一大批的合作伙伴，這些合作伙伴有的是幫助他去實施心臟手術(shù)的醫(yī)生；有的是一大群幫他做銷售的代理，這些人加在一起才是一個完整的to B生態(tài)系統(tǒng)。
當(dāng)然你也可以自建這兩種能力，或者從外面購買這兩種能力。
總之這兩種能力就是做to B生意不可缺少的。
—End—
作者：劉潤，公眾號：runliu-pub
原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/Ye-nNPQ02Tm8ABSa-WJj_A
本文由 @劉潤 授權(quán)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議。
寫得很棒，符合實情?。?！
to b 你就在to b的市場上性價比最高，從門衛(wèi)到boss都知道你的最優(yōu)
這么簡簡簡單單？ TOC和TOB左右互搏之術(shù)。哈哈 ！
真正體驗了就有很強的共鳴感
原來你就是劉潤大佬，哈哈哈
為什么你的文章跟劉潤大佬的一模一樣？
一個感性、一個理性；一個情感需求、一個商業(yè)需求；一個靠傳播、一個靠銷售。
一個注重流量，一個重服務(wù)