本文作者?Brendan Coady?是初創公司?BoogalooBunks 的 CTO，同時也是從事多年硬件開發的資深工程師。他通過跟身邊同是創業者的朋友的聊天，跟我們分享了創業失敗的五大原因，以及在創業中需要牢牢把握的一些原則。本文（上）主要講述了如何打造產品市場契合點， 將“產品”、“市場”、以及“契合”這三個字分別剝離進行分析。
那些不懂得從過去學習經驗的人注定要在同樣的石頭上摔第二次。— George Santayana
有關創業失敗的數據
下面我收集了一些與初創公司失敗有關的數據。我將失敗的原因歸結為了 5 個種類，初創公司都是在這個點上出現了各種各樣的問題：產品市場契合點（PMF），團隊、錢、遠見以及其他。
第一原因：市場產品契合點沒有找準
你可以看到上面的這個餅狀圖，分別以各種顏色代表了初創公司失敗原因。很明顯，失敗的最大原因就是來自于產品市場契合點（PMF）。盡管現在有成千上萬篇文章都在談論 PMF 有多么的重要，但是我們仍然能夠看到在這個點上犯錯的公司數量高的驚人！
那么，就讓我們將這個詞分成三個環節來討論：分別是市場、產品和契合。
市場：
首先你得尋找到一個市場，這意味著人、錢、或者公司形成了某個集合，你可以將你的產品非常準確的定位在其中。無論你賣什么，這些人都會掏腰包購買。舉個例子，Uber 的市場是在大大小小的城市里的私家車主們，他們還順便想要掙點兒外快；Google 的市場就是任何在網絡上擁有搜索需求的人們。當你在選擇一個市場的時候，下面的三點尤其值得引起你的注意：
簡單的公式：人數*單價
市場份額：它到底是一個擁擠的市場，比如生產力提升的 App？又或者是相對不擁擠的市場？比如專門給狗狗們設計服裝的 App？這取決于你到底能在這個市場上占有多達的比例。當然，在這里我們需要將一些完全帶有顛覆性質的公司排除在外，比如 AirBnb 以及 Uber，對于其他的一些初創公司，比如 3D 打印機或者工裝牛仔褲的公司都需要考慮市場份額這回事。
紅線：當然，一個市場并不是你想闖進去就闖進去的。從你現在的起點出發，到你真正需要占領的目標市場，這段距離是需要攻克某種行業壁壘才能完成的。你必須達到政策上或者行業里所提出的某個硬性條件才可以。無論任何行業，都存在相應的監管機構，它們往往會設立一些門檻，所以你需要提前做好準備。
然后我們進入第二部分：產品
你需要開發的產品必須滿足人們的某種需要，而這種需要是什么，也取決于你的產品，更取決于你的目標市場。如果你的產品是一款 3D 打印機，那么你就需要將這個產品賦予某種人們渴望已久的功能，保證這款產品問世之后人們會義無反顧的選擇你的產品。當然，你還可以在市場中進行更加精確的客戶定位，比如你是選擇一家企業來作為客戶，它們往往需要以更快的速度，更加低廉的成本開發出原型產品，這時候你的 3D 打印機就派上用場了；你也可以選擇一家汽車修理廠的制造商，他們僅僅是想要在沒有添加任何費用的前提下，讓產品做的更酷一些，這樣你的 3D 打印機同樣能夠獲得青睞。不管是哪種方式，你的產品必須反映出你的市場，或者說市場必須反映出你的產品。
最重要的，請謹記你的產品必須滿足某種處于空缺狀態中的需求。這個需求應該大到一旦產品問世，大家都會恍然大悟，自此生活中再也無法缺少你的產品陪伴，就像人們天天穿的鞋子，喝的水同等重要。而為了做到這一點，下面的三點是你在開發一款產品中需要謹記的內容：
產品優勢：是什么讓你的產品與眾不同，脫穎而出？是不是你的 App 僅僅是又一個方便人看貓咪視頻的應用？又或者真的做了一些別的 App 做不了的事情。一般來說，產品優勢分兩種：市場優勢和技術優勢。
如果你擁有的是市場優勢，你是通過將目前已經擁有的技術進行重新的市場定位，即用一種存在的技術在一個全新領域做出顛覆創新。AirBnb 實際上并沒有什么突出的技術優勢，（至少在他們一開始的時候是這樣的），但是他們卻有巨大的市場優勢。在「靠出租房屋獲得額外的現金收入」這一領域，沒有任何公司比他們做的更加出色。
如果你有的是技術優勢，那么高高的技術壁壘就能讓你把其他門外漢分割開來。我有一些朋友，他們在技術上具有一定的優勢，具體是指在一些能夠進行 3D 打印，并且可以導電的化學物質上擁有專利技術，于是這個技術就能讓他們 3D 打印電路板！這絕對是目前最酷炫的東西！沒有人能夠復制他們！
產品成本：這個玩意兒能夠讓我花費多么大的代價？這也可以歸類于產品優勢這個類別中，但是過度的考慮它會讓你與偉大的產品漸行漸遠。在最后發售日，如果你真的設計出來了獨一無二，最牛叉的電競椅子，同時游戲也是一個非常巨大的產品，任何人夢寐以求的關注度和光環都聚集在你的身上，但如果它掛著一個 10 萬的價簽，那么沒有人會選擇購買它的。
易用性：我該怎么把這東西打開？如果你的產品足夠平滑，任何人都能上手使用。易用性跟前面提到的「產品優勢」、「成本」形成掎角之勢，最終使用戶能夠通過你的產品做成他們想做的事情。iPad 就是一個非常好的例子。我的爺爺輩都能避開電腦的種種繁瑣操作，輕松查收電子郵件，只需要輕輕點擊一下屏幕就能上手使用。精美、流暢、簡單，這就是易用性的涵義。
契合
現在到了最難的環節了：你需要設計出一款產品，使之契合市場的需要。這個市場足夠大，需要也足夠強烈，你從這個市場上賺的錢足以證明產品的成功，保證該領域后續的發展，甚至于能將你的想法不斷帶向更加成熟的階段，使你能夠進一步獲得可觀的市場份額。這聽上去是不是一切都順風順水，水到渠成？
下面列的這一堆東西就有可能在路上帶你走向歧途、陷阱：
市場規模太小了，你無法從中獲得足夠多的錢用以維持企業的后續運營；
產品單價太低了，這無關于多少人去買它，而是你壓根建立不起來一個可靠的盈利模型；
市場太擁擠了，你沒有辦法讓足夠多的人將注意力投放在你的產品上，所以你的盈利模型還是建立不起來；
你的產品并不具備足夠的市場競爭優勢，人們在第一次看到你這款新奇的產品時會產生猶疑和排斥，而你的競爭優勢無法使得產品邁過這一道門檻；
你的產品并不滿足市場需要；
你的產品并不酷。有的產品即使不滿足市場的需求，人們也會因為它很酷炫而購買它，你沒做到這一點；
你的產品售價在市場中相對太高了；
你的產品并不能迅速規?；?，使得價格能夠迅速下拉到一定水平，并且保證你能獲得一個比較合理的利潤，也就是意味著你并沒有打造出來一個可持續發展的公司；
還有其他諸多風險因素需要考量。
現在，在看了這么多問題之后，你來告訴我如何讓「契合」這個詞落到實處？
我所能給予你的最好建議，其實是來自于 Marc Andreesen,（著名的 Mosaic 瀏覽器共同開發者），Paul Graham（世界著名孵化器 Y Combinator 的創始人）以及 Steve Blank（著名的連續創業者，因提升了精益創業的知名度而聞名）。他們提出了一個共同的看法：
去尋找一個值得解決的問題，一個需要滿足的需求（其實是一回事兒）。
一個需要滿足的需求到底長啥樣兒呢？它應該是某種人們無法再忍受的東西，是你不抓就不會舒服的瘙癢，是你愿意花大價錢來解決的某種問題。拿 Uber 這個例子來說，它給你提供了一個非常廉價的出行方式。任何人都能在任何地點掏出手機，打開 App 享有這項叫車服務。這是之前人們一直渴望的場景，也正是因為這點，才促成了它的估值上 10 億美金。
尋找到產品市場契合點是任何一家初創公司所需要解決的最為棘手的難題，所以請不要輕視它。
如果你需要根據市場的反饋信息，進一步的改進你的產品，那么趕緊去做吧；如果你需要調整市場策略，使得目標市場更加符合你的產品，那么趕緊去做吧；如果你真的想要完全顛覆自己的想法，只是為了進一步保證人們需要它，那么趕緊去做吧！
上面的圖表已經告訴我們了，有 73% 家初創公司都是因為找不到合適的產品市場契合點而失敗的。所以花點兒時間在上面吧，它能在未來不至于將公司推入火坑。
來源：創之網
作者：花滿樓
原文鏈接：http://tech2ipo.com/100499
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