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上篇文章說到，所謂的商業(yè)模式，其實(shí)就是分錢模式，想辦法讓別人賺錢，你才可能賺大錢。本篇文章將會(huì)給大家講一下，我們要如何去分析商業(yè)模式、設(shè)計(jì)商業(yè)模式。

在分析商業(yè)模式的時(shí)候，我們要用底層思維去分析它。

四鏡理論可以很好的幫助我們?nèi)シ治觥⑷ピO(shè)計(jì)商業(yè)模式，四鏡分別是：

1. 多棱鏡，發(fā)現(xiàn)更多的資源和潛在資源；
2. 透視鏡，挖掘更深更廣的需求；
3. 廣角鏡，發(fā)現(xiàn)新的利益相關(guān)者；
4. 聚焦鏡，設(shè)計(jì)新的交易方式。

一、多棱鏡

多棱鏡就是幫助我們重新認(rèn)識(shí)或挖掘出利益相關(guān)者的其他角色或資源能力價(jià)值，并就此展開新的價(jià)值創(chuàng)造設(shè)計(jì)。

為什么多棱鏡會(huì)存在，本質(zhì)是利益相關(guān)者的資源能力未被充分識(shí)別或充分交易。

第一種，資源價(jià)值沒被充分挖掘，或沒有準(zhǔn)確交易。

很多企業(yè)擁有大量的資源或價(jià)值，沒有被充分交易。

案例：商業(yè)模式設(shè)計(jì)能力

咨詢公司的商業(yè)模式，是世界上最差的商業(yè)模式。為什么？

因?yàn)樗峭耆蕾囉谌说?，且很難標(biāo)準(zhǔn)化，就像我現(xiàn)在在這講課，就沒法去其他地方講課。而且你看咨詢公司的利潤率都很低，但收費(fèi)很高，為什么？因?yàn)樗及牙麧櫧o人發(fā)工資了。

那么我們?yōu)槭裁醋鲎稍?，我們完全是為了離市場更近一點(diǎn)，能夠更深入。因?yàn)槟阕鲎稍?，企業(yè)會(huì)把真實(shí)的情況告訴你。就像我來看病，我哪不舒服，我哪不好，我所有的問題都會(huì)告訴你。

但是如果你說你是來做投資的，我一定會(huì)說我特健康、我特好，所以做咨詢的好處在于，你能深入到企業(yè)內(nèi)部，能知道本質(zhì)問題在哪。

所以，我們做咨詢完全是為了深入到企業(yè)去理解企業(yè)，然后不斷地迭代我們的模式理論和設(shè)計(jì)方法。但是你從純賺錢的角度來講，咨詢是很差的模式。

那么我們的商業(yè)模式設(shè)計(jì)能力應(yīng)該怎么去變現(xiàn)呢，比如我們現(xiàn)在設(shè)計(jì)了一個(gè)對設(shè)計(jì)能力價(jià)值體現(xiàn)很高的一種模式。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)過去A股的上市公司，比如牛市了所有公司都漲，熊市了所有公司都跌。 但是現(xiàn)在不行了，因?yàn)楣擅裨絹碓嚼硇粤?。所以現(xiàn)在大量的A股上市公司希望真正提升價(jià)值。

未來，股票市場一定會(huì)出現(xiàn)兩極分化，好的公司會(huì)越來越好，熊市它也不會(huì)差，牛市它會(huì)更好，差的公司就一直差。

所以現(xiàn)在就存在大量的需求，怎么通過模式設(shè)計(jì)把上市公司的價(jià)值提升。但由于企業(yè)的內(nèi)在價(jià)值提升效果顯現(xiàn)是有一個(gè)周期的，比較快的方式是通過并購或與產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)進(jìn)行交易，使得企業(yè)的新價(jià)值快速顯現(xiàn)。

這個(gè)業(yè)務(wù)的本質(zhì)是類似甲方投行，一方面幫助上市公司提升真正價(jià)值，一方面幫助一級市場的企業(yè)實(shí)現(xiàn)退出。

第二種，資源能力交易的層次比較低。

案例：開心麻花

開心麻花原來是做話劇的，這個(gè)話劇積累了口碑、用戶，迭代的劇本培養(yǎng)了許多演員。

它已經(jīng)迭代了一個(gè)很好的用戶認(rèn)知，以及它在千錘百煉的一次又一次演的過程中，它這個(gè)包袱可能演了幾百次了，它再放到電影里就很輕車熟路，而且這個(gè)劇本很好，我去投電影的話，大概率會(huì)成功，他們的電影和話劇基本就是1:1匹配出來的。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)典型的多棱鏡案例，把資源能力再交易一次。

多棱鏡升級方向有兩個(gè)：一個(gè)叫做利益相關(guān)者多重屬性，另一個(gè)叫做資源能力多重交易。

1. 利益相關(guān)者多重屬性

賦能是現(xiàn)在比較有名的、比較流行的一種模式，很多企業(yè)通過這種模式去升級。賦能是什么意思？

比如原來我和你是上下游供貨關(guān)系，現(xiàn)在除了供貨，我還給你提供信息系統(tǒng)，給你客戶，幫你賺錢，我實(shí)際上就變成了一個(gè)多重屬性的角色。

案例：每日一淘

每日一淘，它在2018年7月才宣布拿到了3000萬美元的A輪，2018年12月就又拿到了11億美元的B輪，發(fā)展速度非常快，而且它還盈利了。

為什么每日一淘可以發(fā)展這么快？

本質(zhì)原因是它搞了一個(gè)社交電商模式，它把電商這件事進(jìn)行了商業(yè)模式設(shè)計(jì)。它的前端采用社交分享+會(huì)員，后端是產(chǎn)地直采+直供。

先說前端社交分享，它有一個(gè)模塊化分享，微信文案一鍵分享，一鍵就分享到你的朋友圈了。

會(huì)員是什么意思？它本質(zhì)上來講有點(diǎn)類直銷模式。

比如，它讓你花399元加入會(huì)員，加入會(huì)員的時(shí)候它就讓你買各種東西，它主要有意思在哪，你現(xiàn)在這個(gè)會(huì)員是別人推薦你來加入的會(huì)員。第一，你加入了會(huì)員，他（推薦你加入會(huì)員的那個(gè)人）會(huì)分到一些錢；第二，你每買一個(gè)東西，他又會(huì)分到錢。

為什么大家本能上會(huì)對直銷這種模式很討厭，是因?yàn)橐黄克髅髻u一兩塊錢，它非要賣十塊錢。

每日一淘的好處是可能別人一瓶水原來賣兩塊，我賣一塊5，你還是比較有動(dòng)力去推薦別人買，你不是為了賺錢，而是因?yàn)樗_實(shí)比較便宜。

后端的產(chǎn)地直采、直供是什么意思？

比如一個(gè)農(nóng)戶家種的橙子，那個(gè)橙子你想給它定價(jià)十塊錢一斤也可以，一百塊錢一斤也可以，每日一淘會(huì)幫會(huì)幫你把橙子的故事講出來，告訴消費(fèi)者它應(yīng)該值多少錢。

它還有一個(gè)模式叫共享創(chuàng)業(yè)模式，把公司形成一個(gè)又一個(gè)的小創(chuàng)業(yè)體，比如我的創(chuàng)業(yè)體是一個(gè)買手，如果買手推薦這個(gè)產(chǎn)品特別好，那么通常賺的錢跟他是有分成的，他就像是在我這里面創(chuàng)業(yè)一樣。

在出拼多多之前，大家已經(jīng)認(rèn)為電商沒有什么機(jī)會(huì)了。然而拼多多和每日一淘的出現(xiàn)給大家?guī)砹艘粋€(gè)啟示——在一個(gè)成熟的模式上做細(xì)微的改變，把一些交易結(jié)構(gòu)做細(xì)致的改變，其實(shí)可以誕生出不一樣的商業(yè)模式。

2. 資源能力的重新交易

案例：小米生態(tài)鏈

小米生態(tài)鏈為什么能夠成功？小米生態(tài)鏈最開始是充電寶、凈化器，然后是耳機(jī)、手環(huán)。有沒有覺得它們的風(fēng)格都很像？

因?yàn)樗鼈兌际切∶咨鷳B(tài)鏈。小米在做手機(jī)的過程中積累了粉絲，也積累了手機(jī)的設(shè)計(jì)能力、硬件的供應(yīng)鏈能力、硬件品控能力。

我作為生態(tài)鏈，我雖然是投資你，但是我這些都可以賦能給你，所以你發(fā)現(xiàn)小米的產(chǎn)品都很像，定價(jià)定得也都很好，這些東西都是小米生態(tài)鏈在輔助你去做的，它完全是基于小米的風(fēng)格再去做。

這一系列的事情，實(shí)際上就是等于小米的能力重新復(fù)制給了生態(tài)鏈企業(yè)。

二、透視鏡

透視鏡，挖掘利益相關(guān)者的多重需求。比如你去超市買東西，你作為超市的客戶，你除了在超市買東西，你還有什么需求嗎？

其實(shí)作為買東西的人，他有很多需求可以去滿足。基于這件事情，就誕生出了一個(gè)盒馬鮮生。它發(fā)現(xiàn)你是來這買東西，直接就在這吃了也可以。

如果在這買的是生鮮產(chǎn)品，我還有一個(gè)需求，就是要有人幫我加工好，直接吃不就完事了。我為什么非要拿回家自己做，有一部分人就是這么想的，所以就誕生了盒馬鮮生。

盒馬鮮生其實(shí)就是一個(gè)高端的超市，然后以水產(chǎn)生鮮為主，這些生鮮你自己加工起來很痛苦，你又想吃新鮮的，又不想去海鮮餐廳，怎么辦？那我直接給你弄好，然后做個(gè)簡單的加工，新的物種就誕生了。

其實(shí)商業(yè)機(jī)會(huì)有很多，畫完交易結(jié)構(gòu)圖之后，你就去想他還有沒有其他需求？我能不能滿足你？我不能滿足你，我能不能找到一個(gè)人去滿足你？

商業(yè)模式的本質(zhì)在于微觀洞察，你要看到更本質(zhì)的東西。

同一個(gè)利益相關(guān)者的需求是否可以由你來滿足。比如，你同桌的需求你能不能滿足，如果你不能滿足，你能不能找到別人去滿足，后來發(fā)現(xiàn)你后面那個(gè)同學(xué)能滿足他，你們?nèi)齻€(gè)人能不能形成一種交易結(jié)構(gòu)，然后你從中來盈利。

生活處處都是商業(yè)模式，你總能找到一些好的案例。在微觀層面、細(xì)節(jié)層面，你可能有些需要升級，大的層面交易結(jié)構(gòu)也是，商業(yè)模式創(chuàng)新有大的，也有小的。哪怕一個(gè)很小的創(chuàng)新，也可以做商業(yè)模式創(chuàng)新。

處處都有商業(yè)模式創(chuàng)新，看事情的時(shí)候要多多思考，你每天多思考一點(diǎn)，你就會(huì)比別人強(qiáng)得多。

三、廣角鏡

廣角鏡，找到新的利益相關(guān)者，形成新的競爭空間。原本主體有沒有在我的交易結(jié)構(gòu)內(nèi)，然后我是否可以把它納入進(jìn)來。

我先講幾個(gè)邏輯。第一個(gè)邏輯，改變業(yè)務(wù)活動(dòng)歸屬；第二個(gè)邏輯，把這些客戶的客戶供應(yīng)商、利益相關(guān)者引入到整個(gè)交易結(jié)構(gòu)里。

1. 典型的外部相關(guān)者尋找方法

第一，引入外部產(chǎn)業(yè)角色。

比如，陰陽師跟肯德基形成了一個(gè)外部交易，就是互相引流?？系禄o陰陽師提供了一個(gè)線下聚會(huì)的場所，線下很關(guān)鍵，有些時(shí)候你發(fā)現(xiàn)一個(gè)人玩游戲很無聊，一群人玩游戲就很有意思。然后肯德基幫陰陽師增加了粘性，陰陽師幫肯德基增加了購買。

第二，引入外部金融角色

為啥單獨(dú)把金融角色提出來？

舉個(gè)例子，思科是美國比較有名的IT類上市公司。它們有些顛覆性技術(shù)成功了，它就怕它某一天也被顛覆掉。但是它作為一個(gè)領(lǐng)域的公司，我可能就只關(guān)注這個(gè)領(lǐng)域，其他領(lǐng)域很難關(guān)注到。

思科知道5G、人工智能未來的前景會(huì)很好，但是限于自身的現(xiàn)有條件，它很難找到好的項(xiàng)目。

于是，它就去跟紅杉資本合作，讓紅杉資本幫它找5G項(xiàng)目、人工智能項(xiàng)目，思科給它提供一些產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，讓相關(guān)的技術(shù)人員共同孵化這個(gè)項(xiàng)目。如果孵化效果好，思科就把它并購進(jìn)來。

第三，引入外部技術(shù)角色

實(shí)際上，一些關(guān)鍵性的技術(shù)，比如人工智能等等，是可以對一個(gè)既有模式形成很大的顛覆性。

共享單車模式在過去是存在的，只不過是在地鐵站，就是一個(gè)一個(gè)樁那種，你必須得把車一輛一輛放進(jìn)去，你會(huì)用嗎？你肯定不用，多麻煩，還得還車。

所以說，這個(gè)模式本來是好的，但是沒有人使用，問題核心在于它缺少一個(gè)定位，同樣地，利用芯片智能開鎖、互聯(lián)網(wǎng)支付這一類技術(shù)，等它們技術(shù)一成熟，這個(gè)模式馬上就可以打通了。

我們也要關(guān)注各方面新技術(shù)，一方面要想你的技術(shù)怎么變得更好，另一方面要想你的技術(shù)有沒有可能找到其他的領(lǐng)域，幫助那些領(lǐng)域進(jìn)行商業(yè)模式升級。

四、聚焦鏡

聚焦鏡視角，實(shí)際上是要針對現(xiàn)有的利益主體的訴求。認(rèn)定了這個(gè)需求之后，是可以靈活調(diào)整交易結(jié)構(gòu)和收益分配方式的。

案例：大道金服

“大道金服”是做類似于二手房金融服務(wù)的。二手房市場有一個(gè)痛點(diǎn)：賣房的時(shí)候要先還貸款。

假設(shè)我是一個(gè)房子的持有者，可能有50%的貸款還沒還上，但是我急著把這個(gè)房子賣給另外一個(gè)人。銀行就會(huì)要求我先把這個(gè)錢還上了，否則房子賣掉了，這個(gè)貸款怎么辦？因?yàn)檫@個(gè)房子是抵押貸款。但是一個(gè)重要的問題在于：我如果有錢還貸款，又為什么要貸這個(gè)款呢？

所以這個(gè)貸款大概率是還不上的。當(dāng)然，少數(shù)人當(dāng)初買房就是想要?jiǎng)佑媒鹑诟軛U，好拿錢干更多的事，但大部分人是真的還不上。所以鏈家之前會(huì)有個(gè)業(yè)務(wù)幫助房主把錢還給銀行，然后你再在鏈家的系統(tǒng)里把房子賣出去，最后把錢還給鏈家。

最后，這件事情被國家叫停了。叫停之后那些房主又是怎么做的？那些房主就去借“過橋貸款”，找小貸公司去借，賣房后再還，會(huì)比以前的成本更高。

這件事情就很有問題。為什么有問題呢？簡單來說，只有房主和買主兩個(gè)人一定是百分之百能夠成交的，房主才會(huì)去借款，不然借款有什么意義呢？借款一定是在交易談好，確定買賣之后。

問題是銀行不讓你交割，因?yàn)殄X沒還上。為了讓銀行手續(xù)通過，你必須要把這個(gè)錢拿給銀行看，證明可以交割了，才能賣房。

從合規(guī)角度來講，要求必須得還上款才能交割，這是政策問題。理論上最好的交易結(jié)構(gòu)，一定是先賣房再把錢還給銀行。它99%都不會(huì)出問題，因?yàn)槟愕乃行畔⒍荚阢y行，它能夠很好地把控你。

那么，我能不能設(shè)計(jì)一個(gè)商業(yè)模式來實(shí)現(xiàn)它呢？

大道金服于是引入了一個(gè)保險(xiǎn)公司，做了一項(xiàng)“財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)。它引入了新的主體，用保險(xiǎn)公司為房主擔(dān)保，還不上錢由保險(xiǎn)公司承擔(dān)責(zé)任。過去借錢還貸動(dòng)用了資金成本，現(xiàn)在可以不動(dòng)用任何資金了。

這個(gè)業(yè)務(wù)由于風(fēng)險(xiǎn)極低，到現(xiàn)在為止幾乎是零違約。因?yàn)殂y行先有一層風(fēng)控，保險(xiǎn)再加一層風(fēng)控，房主就很難賣完房子跑路。

大道金服改變了一個(gè)交易結(jié)構(gòu)，而且又沒有動(dòng)用資金成本，所以這是對市場成本最低的方法。

*文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表筆記俠立場。

內(nèi)容來源：2019年3月17日，在清華大學(xué)商業(yè)智慧設(shè)計(jì)人才培養(yǎng)項(xiàng)目（BID）的課堂上，清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院博士王子陽進(jìn)行了以“商業(yè)模式基礎(chǔ)與核心價(jià)值”為主題的精彩分享。筆記俠作為合作方，經(jīng)主辦方和講者審閱授權(quán)發(fā)布。

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/qieLsnLVm7wFH5vangpR8Q

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