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榮耀標識產品心理學007 | 需求評審，如何避免被懟
很多產品經理在拉需求評審會的時候，往往發現自己被懟得很慘，并且需求也沒有得到認可與支持。本文認為，這一現象的原因其實在于產品經理沒有利用好心理學上的“承諾一致性”。
你有沒有遇到過這種場景，自己苦思冥想，設計了一套產品方案。開開心心地拉需求評審會議進行溝通落地，但是會上大家各種吐槽炮轟——吐槽產品方案不合理、技術無法實現、相關部門未參會等等，要求回去重新整理下，下次再開會。你各種辯解，但依舊無法說服對方。這種場合非常尷尬，效率也很低。
在旁人看來，會覺得你經驗不足，考慮不周全。但你自己可能會覺得非常委屈，明明自己認真思考了，用心整理了，他們還這么不配合，這些人的態度也太差了。
但這其實不完全是經驗的問題，很多老鳥也會遇到類似的情境。況且，僅靠產品經理一個人也沒辦法想清楚所有的細節。當然，這很可能也不是配合態度的問題，其他部門的人只是就事論事提出觀點，并沒有進行人身攻擊，這是他們該做的事情。
真正的問題出在，你沒有利用好心理學上的“承諾一致性”，沒有提前與大家通氣并達成一致，所以臨到評審時，才出現各種不一致。
承諾一致性
以前我們有一篇文章，講過認知失調的概念，承諾一致性就是認知失調的一個應用場景，即人們會盡可能保持承諾和行為的一致性，避免出現認知失調的壓力。
心理學家發現，僅僅是讓人提前簽署一個微不足道的請愿書，就能讓更多人心甘情愿在房前豎起一個碩大的“小心駕駛”告示牌，不惜擋住自家房子的正面視線來支持公益?？梢姵兄Z給人的巨大影響力。
類似的，如果產品經理提前跟各方溝通好，拿初步方案去請求大家確認，獲得大家的初步認可后，再召開需求評審會議。這個時候承諾一致性就會發揮作用，不會遭遇激烈的反對了。當然，如果初始方案本身有漏洞，在溝通時就能獲得很多的建議，足夠在評審會議之前修補了，這樣也能規避掉很多的坑點。
當然，要保障承諾一致性的效果，有一些注意事項：這些承諾得是當事人公開進行的，并且是自由選擇的。
- 如果是迫于外界壓力，不得不承諾，這種情況下人們就會歸因到外界影響，而不會引發認知失調。例如老師要求上課講小話的學生寫保證書，以后再也不講小話了，這種策略的效果就很一般
- 如果是私下進行的承諾，影響面不大，也就不會帶來強的認知失調壓力。一旦公開發表言論，這種公眾壓力就會迫使人言行一致。很多教育產品，讓用戶分享自己的學習宣言和打卡記錄，就是利用了這種心理
- 文字的承諾，會好于口頭承諾，因為文字畢竟是留下了證據，將來可以追溯，這樣的壓力會大于口頭承諾
一些企業在管理銷售人員時，通常會讓銷售自己給出業績承諾，并且公開宣講，事后還要記錄在案，這背后就是在利用承諾一致性。一旦銷售人員給出了承諾，他們就會盡全力實現這個目標，避免自己被打臉。
如何開需求評審會
理解了以上原理，我們再來看看，如何避免需求評審被懟。
會前
如前文所說，我們在有了初步方案時，就應該跟其他項目伙伴溝通，一方面從他們的角度看有沒有漏洞，另一方則主要是為了獲取認同。提前通個氣，能減少很多不必要的矛盾。尤其是如果有些同事比較在意流程時，這樣做能大幅提高需求評審的通過幾率。在這個過程中，如果能獲得一些核心支持者，甚至是領導的肯定，那么接下來的項目推進，就會非常輕松，在遇到爭議性較大的議題時，這一點會非常有效。
會中
因為提前溝通的存在，所以大部分同事是贊同這個方案的，整體氣氛會比較積極正向。這種環境下，其他一些你沒來得及溝通的同事，也會受到從眾效應的影響，接納這個方案。如果會議內容是有一些爭議的，你之前所獲得的核心支持，就會起到奇效，他們會幫你站臺，推動著會議向你目標的方向前進。當然，會議過程中，你的表達方式需要傳遞信心，所以盡量說得堅定、清晰。
會后
如果會議定的方向大家沒有問題，這個時候就需要確定項目排期時間了。這個時候承諾一致性又有發揮空間了，如果對方只是口頭回復你時間，那大概率是會延期的。如果想提高準時性，最好的辦法是讓對方公開承諾。例如回復排期郵件，在項目群里回復明確時間等等。當然，更好的策略，是建立一個機制，讓對方主動承諾排期，例如讓對方為結果負責，分享收益，流程上由對方給出排期時間等等。
取得一致的溝通技巧
有時候，一些輕微的承諾傾向，也會帶來行為改變。例如一些宗教募捐者不會直接上來就求捐贈，而是會問目標對象“嗨，今天過得怎么樣？”，對方大概率會回答“還不錯”，引發出這個行為之后，對方就會真的感覺自己過得不錯。這個時候，募捐者再去請求目標對象資助一些過得很慘的人，他們就非常難以拒絕。
在工作中，你也可以利用這種技巧，提高溝通成功的概率。舉個例子，業務方和B端產品之間常會出現一種矛盾，業務方希望產品能靈活支持各種操作，快速迭代，怎么方便怎么來。而產品這邊希望規范操作，管控數據，精細化運營。其實二者并沒有絕對的對錯，取決于公司發展階段和目標，我們以產品方的溝通舉例。
場景一
產品：“現在業務方的一些操作不是很規范，這樣不利于統計數據，希望你們能幫忙規范下”。
業務：“你說得有道理，但是現在產品功能不是很完善，我們操作起來很麻煩，很難實現規范化”
產品：“功能就是根據你們需求做的，現在就能夠支持各種操作流程，希望你們遵守操作規范”
業務：“但是現在產品體驗很不好，很多功能看不懂，用起來效率很低”
產品：“你具體說哪個功能有問題？我們看看當時你們需求怎么提的”
……
上面這段對話，明顯效果不好，產品沒能讓業務方認可這個建議，甚至還有一些情緒摩擦。我們再來看看另一種溝通方式。
場景二：
產品：“XX兄，咱們大目標其實是通過數據指導，精細化運營和迭代對嗎”
業務：“對，我們也在往這個方向努力”
產品：“嗯嗯，要想有精細化的指導，數據的準確沉淀其實是最關鍵的”
業務：點頭贊同
產品：“咱們目前有一些業務操作，可能不是那么規范，我擔心會影響數據的精準度，這塊咱們是不是一起看看怎么處理呀”
業務：“好，你具體是指哪些操作？影響哪些數據？”
產品：“我整理了個表，我給你看下哈”
……
這段對話，明顯感覺順暢了許多。第一個問題，帶有明顯的導向性，誘發了對方的一個輕微承諾。在這個基礎上，再去聊后續的細節，對方就能愉快的接受你的建議。
其實類似的場景還有很多。在工作過程中，如果我們利用好承諾一致性，就能讓對方不停說“是”，跟我們達成一致，大家不妨用心感受。
內容第一
不過，話說回來，以上策略其實都是一些溝通的小套路，本質上是為了你想表達的內容服務的。如果你的方案本身有問題，你的目標跟大家產生了沖突，這個時候再用這些技巧，也并不會帶來好的結果。當你有了不錯的方案，恰當的目標，這個時候再配合上這些小技巧，就能更加順利高效的推動項目進展。所以歸根結底，還是內容最重要。
總結
人都有言行一致的傾向，如果言行出現不一致，就會感受到認知失調的心理壓力。越是公開承諾、主動承諾、留下證據，這種壓力就更大。如果我們能提前獲得承諾，我們就能預期對方的恰當行為。
理解了這個規律，我們就能更好的與他人溝通。例如在開會前先通氣，避免會議上直接碰撞。在會后，讓對方給出承諾，來確保項目落地。甚至我們還可以通過誘發輕微的承諾，來與對方達成一致。
請你思考
你有沒有遇到開會被懟的情況？如果利用承諾一致性，是否能解決這個問題？
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參考文獻
《影響力》羅伯特·西奧迪尼
作者：劉子勛，微信公眾號：子勛說。搜狐高級產品經理，北師大心理學碩士，一個深愛心理學的產品汪，致力于讓科學心理學成為人人會用的工具
本文由@子勛 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash, 基于CC0協議
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