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這是一篇有味道的文章，卻帶著無聲改變的力量。如何從動機出發(fā)，讓對方按既定期望進行行動？

01

如果你現(xiàn)在被授予高薪，并接受任命，作為世界衛(wèi)生組織被委派到貧困國家，解決當?shù)仉S地大小便的問題，你會怎么做？

在你之前，已經(jīng)有好幾任精英花費了九牛二虎之力，游說高層撥款并在當?shù)亟ㄔO了不少公共廁所；而且還專門加大宣傳力度，重點突出隨地大小便對社會和個人的危害。

按理說，就算不見波瀾，也應該濺起一些水花。但令人沮喪和震驚的是，在一些地方，人們不僅不愛使用公廁，反而拆除了其中的零件挪作他用；調(diào)研中，還有一些聲音說：難道我要把糞便拉在比我家還高級的建筑里嗎？

真正認識到這一癥結(jié)不在于硬件，而是行為問題的是卡莫爾·卡爾博士，對于卡爾博士來說，他亟需解決的難題只有一個，那就是：如何從動機上，讓當?shù)鼐用駨氐赘淖兇笮”愕牧晳T。

02

明確問題后，卡爾博士經(jīng)過一段時間的研發(fā)，設計出了一套流程，并一舉取得了突破性進展。

首先，執(zhí)行流程的負責人邀請組織者將居民們聚集起來，然后拿出一瓶礦泉水，汩汩地倒入一個潔凈的杯子中，示意人們是否愿意喝下這杯水？幾乎所有人都點頭表示愿意。

接著，負責人從自己的頭上拔下一根頭發(fā)，將這根發(fā)絲輕輕地沾一沾事先準備好的糞便，又把沾污的頭發(fā)放進剛才那杯純凈水中攪拌一番，問：現(xiàn)在還有人愿意喝這杯水嗎？

此時，居民們紛紛表現(xiàn)出嫌惡的神態(tài)。

然后負責人繼續(xù)說：蒼蠅不僅僅有六根腿，而且腿上還有齒狀的絨毛，你們見過蒼蠅趴在糞便上，見過它們趴在你們的食物上嗎？

不用繼續(xù)多說，當?shù)鼐用耖_始意識到自己過去每天都吃了些什么進入自己的體內(nèi)。通常一場演講過后沒多久，當?shù)氐碾S地大小便率就會從平均34%左右降低到1%以下。

03

卡爾博士的這套極具說服力的流程設計并沒有提出任何一個解決方案，而僅僅是通過一個個問題，把一件件事實按照一定的順序呈現(xiàn)給民眾，最終達成了預期的效果。

事實上，這套流程使用的正是“認知時刻”的表現(xiàn)手法。

在心理學家希斯兄弟的研究中，“認知時刻”是一種“用真相讓人覺醒”的技術(shù)，在整個流程的設計中，“認知時刻”一般會被分為四個步驟，它們分別是：明確問題、羅列事實、認知絆倒、覺醒行動。

下面我們來詳細對這四個步驟做一番拆解。

步驟一：明確問題

這里的問題通常是方向性的問題。就像我們經(jīng)常聽到的那句話，不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩飾戰(zhàn)略上的懶惰，戰(zhàn)略錯，步步錯。

比如在上述解決隨地大小便案例中，倘若卡爾博士繼續(xù)申請資金去蓋更多的公共廁所，問題解決不了不說，還會招致資金投入方的質(zhì)疑，屆時必然導致壓力更大，然后壓力又反過來促使更盲目地行動。

步驟二：羅列事實

這一步，要求你把已知信息攤在桌面上；然后從已知信息中找到與步驟一中相關(guān)的事實，讓它們發(fā)生聯(lián)系。

比如案例中的問題，本質(zhì)上是居民的動機問題。那么如何瓦解居民隨地大小便的動機，就需要一些能鏈接起來的事實，去幫助文化水平不高的居民看清楚事實與事實之間的關(guān)系。

步驟三：認知絆倒

這里的“絆倒”是發(fā)生在人們思想中的一記跟頭。認知絆倒的過程通常自動自發(fā)，只要你把前兩步完成，人們將自己得出一個原先不曾料到的結(jié)論。

比如案例中的結(jié)論如果直白一點說就是：天哪！我們竟然每天都在吃糞便！

步驟四：覺醒行動

當人們在思想中被“絆倒”后，通過前三步的引導，人們就會自然而然“覺醒行動”，自動自發(fā)地得出令雙方都滿意的結(jié)論，繼而改變原來固有的行動。

這也是為什么隨地大小便的幾率從“認知時刻”前的34%左右降低到1%以下的根本原因。

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為了方便你的理解，我們再用生涯管理中的一項練習，來幫助你掌握“認知時刻”這套方法論。

1. 明確問題。這項練習要求你花費大約2個小時不被打擾的時間，認真的寫下今生100件想要干的事情。然后刪掉其中的90件，逼著自己只留下最想做成的10件事。
2. 羅列事實。羅列自己擅長的技能有哪些，寫下這些技能；羅列自己認識哪些重要的人，寫下這些人的名字。找到這些技能、這些重要人物與你在第一步驟中寫下的10件事有沒有什么交集。
3. 認知絆倒。絕大多數(shù)人做到這一步就會發(fā)現(xiàn)自己的技能和人脈與自己最想做成的10件事情聯(lián)系不大，這種現(xiàn)實與理想的落差會讓做這項練習的人被狠狠地“絆倒”。
4. 覺醒行動。為了實現(xiàn)自己此生必做的10件事，練習者從這一刻就會開始覺醒，并定下行動計劃。并且在之后的時間里，反復檢查每周或每月的行動是否圍繞這10件事情展開。

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看完了以上認知時刻的四個步驟，以及它們分別對應的案例?，F(xiàn)在，請你仔細回想一下，在那些能讓你記住一輩子的體驗中，哪些可能是根據(jù)這四個步驟被“行為設計”出來的。

本文由 @三米河 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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