中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

本篇文章是筆者在度小滿的面試復盤，供大家參考學習~

一、背景

• 時間：2019年9月17日 下午14:00
• 地點：度小滿總部
• 形式：現場群面

到度小滿總部的時候差不多12點40，非工作人員沒有工作牌不能刷卡進內部，所以只能在大廳等著。度小滿我投的是大客戶經理這個崗位，崗位JD如下：

二、群面題目

公司產品升級換代速度很快，目前你們公司在原有產品A的基礎上開發了一款A? PLUS產品，其在外觀設計上沒有很大差別，但是在基礎原料和功能配置上有很大區別，兩款產品價格差別也很大，A價格為4600元，A PLUS價格為8300元，如果你是公司的銷售人員，誤將A PLUS當成A賣給了客戶，請問你會怎么處理這件事？

三、思考

群面只有六個人。最開始是自我介紹，每人兩分鐘。我是最后一個自我介紹的，前面的五個小伙伴基本上都是符合崗位JD的相關專業，且人均兩段實習經歷。所以我就結合崗位JD簡單談了一下自己的優勢，自我介紹這部分很涼，所以從一開始，就倍感壓力頗大。

自我介紹完畢之后，第二個環節是無領導小組討論。討論時間是20分鐘，最后總結陳述時間5分鐘。

群面時間比日常模擬的群面時間要緊張很多，因為整個討論環節是20分鐘，所以基本上組內總結之前只有15-18分鐘的時間來搭建框架和措施落地。

每人花了約兩分鐘思考舉措及問題解決措施，時間結束后，旁邊的小姐姐暗跳leader迅速帶領我們建立框架。從當前最優舉措及后續處理將問題拆解，同時每個人對問題進行細化及補充。

本組大框架如下：

四、具體措施

1. 當前最優做法（面試過程中提出的框架。個人覺得這里應該歸類為當時情境下采取的緊急措施）

針對公司和客戶采取不同的解決措施。但在跟客戶進行協商之前，應該先對接公司的處理舉措。

（1）對公司

公司這里我們分成兩種情況：

1）告訴公司

將損失明細整理成一份報告，詢問公司的領導層該損失結果是否在公司的承受范圍內

①在公司的承受范圍內

聽從公司的安排，同時，表明自己的立場，檢討自己的行為給公司帶來的損失。撰寫一份方案解決此事：告訴“幸運用戶”，通過A產品的價格即獲得了A PLUS產品，請這批用戶參加我們后續的相關活動。（詳細論述在客戶分類中）

②超出公司承受范圍

用自己的銷售業績和成果對造成公司的損失進行補償；提出自己關于這件事情的方案處理，向公司承認錯誤；以這件事情為契機，轉換成新的商機進行活動開展。

2）不告訴公司

先自己單方面承擔對公司造成的損失，利用這次的失誤為契機開展新一輪的運營活動。

（2）對客戶

客戶我們分成是toB的商家客戶，還是toC的個體客戶（同時面對客戶，我們還要考慮訂單量多少的問題，以及客戶購買產品的最根本的需求是什么）。

1）to B

①訂單量?。ㄈ缃涗N商或者中間供應商的場景）

同客戶探討他們的需求，因為損失已經造成，所以最重要的流程是如何推進后續合作。

可以代入經銷商是購買少量產品進行試用，然后為了大批量引進的情況，那么誠實的跟經銷商說明原因；同時也承擔這個錯誤，詢問他們對于產品最看重的功能是什么，A產品是否能滿足，如果A不能滿足，提出在A PLUS原價的基礎上打折，以優惠價批量提供給他們，希望他們看到我們公司的誠意。同時，為我們公司品牌背書，進行長久的合作和代理，互惠互利。

②訂單量大（公司購買作為員工的年終獎和獎品場景）

訂單量大的時候，我們還要對場景細分一下，訂單交易前、訂單交易中、訂單交易后；在這種場景中，其實產品的功能相比a場景要弱很多，更多的是量和優惠的問題，所以針對訂單進行的程度，對合作的公司進行訂單優惠折扣，同時召回已經生成訂單的A PLUS產品，提出給予對方公司其他方面的物質補償及提供長期合作優惠價。

2）to C

①較多訂單量

這種情況損失太大，同時及后續可進行的進一步商家合作可能性比較低，因為toC的客戶往往是個體，在合作過程中對方意愿復雜，很難判斷每個人的想法，建議直接以產品出廠設置存在些許問題為由進行召回。

②較少訂單量。

1. 潛在用戶：與客戶溝通，深入客戶中去，告訴客戶，他們以A的價格購買了A PLUS的產品，他們是我們公司的幸運客戶，希望他們同時體驗一下A產品，比較一下這兩款產品功能的區別，同時對于他們來說，更喜歡哪款，更看重什么樣的功能，希望這批幸運客戶寫下體驗報告，分享到對應的b站、極客、微博、微信等社交軟件上去，以尊重客戶意見為主；
2. 非潛在用戶：與用戶溝通承認是我們自己的工作失誤導致事情的發生，請客戶退還A PLUS產品，同時對客戶進行其他的物質補貼，比如其他某款價格相對便宜但是更實用的產品，盡可能挽回損失。

2. 后續處理：(這部分的思考是基于損失已經造成，無法挽回的情況）

（1）降低成本

這部分的成本并不是指生產產品的原料成本，因為產品的成本很難降低。

這里說的成本是在產品推廣渠道及人力安排運營活動方面的成本控制，利用已經造成的損失，無論是針對toB還是toC，都請他為我們接下來進一步的商業活動進行一下宣傳及產品功能的試用推廣。

（2）提高利潤率

通過渠道曝光后（流量提升），提高客單價，盡可能減小公司損失。

五、反思總結

群面時間總體來說很緊張，在當時情況下，我覺得這個框架是比較合適的，就是在最后reporter說完之后，針對商家這個場景進行了一下需求的補充。

經過一天的冷靜，我現在回看這道群面題。我覺得我們的整體框架很有問題，思維導圖脈絡梳理中，有幾條線都重疊了。

比如當前最優做法和后續措施處理中，其實針對損失已經造成無法挽回這部分，兩個拆分問題的方向都有提到，所以分類有交疊；且作為銷售人員，銷售是銷售閉環中的一個環節，上游對應的是公司，下游對應的是客戶。所以其實按照銷售流程：公司—銷售人員—客戶來劃分會更加清晰合適。

后續與weilei前輩和亨哼前輩討論過關于這道題的思路：站在產品經理的角度，當下和后續，這個路徑問題不大，但是如果站在公司的角度，商業路徑是有欠缺的。

對于公司來說損失已經造成，最重要的兩件事情：

1. 盡可能降低損失；
2. 如何利用這一事例開展后續的商業活動，擴大影響；

并且對于B端銷售，如果是有規模的大公司，銷售流程是會非常標準的，資產賬目如果存在問題，會進行一條線清算，絕對不會發生這樣的紕漏；銷售單為經過部門銷售領導—部門經營中心—集團法務部門—集團財務部門—VP這樣一個流程，所以我們題目中所提到的針對B端公司的情況僅限于小公司和創業公司，如果要對商家客戶進行分類的話，還需要進行場景細分。

順帶提一句，群面結束后，面試官有問我一個問題，因為我在面試過程中有提到手機（當時應該是自己下意識說禿嚕了）——為什么你認為這個產品一定是手機呢，為什么不能是化妝品？

答題思路：

針對化妝品這種快消性質的產品，原料和設置的不同很少會使化妝品使用感功能差異很大，一般是針對膚質選取自己適合的產品，很難會有特別大的使用感差異。

化妝品受原料和配置方面的因素比較小，往往受品牌及運營方面的因素比較大；且化妝品更新換代的速度并不快，更新換代速度很快的領域，一般認為是電子產品領域，而電子產品領域一般以手機命名plus居多；所以我會下意識認為這是手機的場景。

六、點評

以下附上weilei前輩對我們復盤整個過程的點評，感謝前輩：

1. 優點

1. 最優做法基本上包含了處理這件事情的方法；
2. 分別從公司、客戶的角度去處理這件事情；
3. 非常細致的從訂單量的多少，分別進行的解決方案的分析；
4. 如果選擇上報公司的同時并提出相應的解決方案。

2. 思考

無論是產品還是其他職位，需要輸出最終的結果，雖然文中有當前最優做法；但是在“公司”項中，并沒有提現出來自己的最終決定，是上報公司還是不上報公司，自己的理由是什么(建議選擇上報公司，反思總結中也提現了)；

在群面問題之外，還看到了崗位要求的信息，分析下這幾個關鍵詞；“時間觀念”、“服務意識”，在第一時間處理問題，不要讓問題發酵(在腦圖中可以提現為，在第一時間如何處理)；無論客戶在購買前、購買時、購買后都能體驗到我們這個產品的服務(在文中有提到，展示誠意，打折活動、長久合作等)；

“靈活熟練的銷售和談判技巧”，出廠設置問題進行召回這個辦法是殺敵一千自損八百(不到萬不得已不建議使用，可以考慮其他方式)，如選用此方案需要利用好社交媒體和后期服務，規避質量風險；

“良好的客戶溝通、人際交往”，維護公司利益(文中有提及為公司品牌背書)；維護客戶權益(補償方案或后續公司其他產品的優惠活動）；

“維系客戶管理”，后續處理，減少成本、提高利潤率等應該不是銷售人員主要考慮的；建議考慮定期對用戶進行走訪調研，尤其是這種幸運用戶的調研，用戶一般會非常愿意分享產品的優點和缺點，為產品后期的發展有非常大的價值；

3. 面試官的問題

感覺回答的很棒(透漏著用戶體驗五要素)

1. 感知層：電子產品領域，更新換代快，一般以手機命名plus居多；且化妝品更新換代的速度相對慢；
2. 角色架構層：針對化妝品這種快消性質的產品，一般是針對膚質選取自己適合的產品，很難會有特別大的使用感差異；
3. 資源結構層：化妝品受原料和配置方面的因素比較小，往往受品牌及運營方面的因素比較大。

群面結束后面試官提問：度小滿現在有場景貸和現金貸兩種，請結合你對大客戶經理的理解，你覺得大客戶經理針對場景貸主要是做些什么？

OS：每一次的復盤和總結都是不斷迭代不斷回憶和整理的過程，及時總結發現自己的問題，爭取在以后的群面中可以避免。如果有小伙伴對這道題有其他想法歡迎跟我分享呀~

作者：娜娜；編輯：PM十二、李老太、小太陽；公眾號：檸檬two

本文由 @娜娜 ?原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議