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項目開始于需求，這個需求可能是公司內(nèi)部，但大多數(shù)都來自于外部，這時潛在的客戶便出現(xiàn)了。想獲取實際的需求，與客戶見面溝通是繞不過的坎。初次見客戶是一件很痛苦的事情，尷尬不說，還不知道問啥，結(jié)果就是回去以后才發(fā)現(xiàn)有很多該問的木有問，該說的木有說，有機會的還能去第二次，木有機會就木有以后了。

經(jīng)歷過了多個行業(yè)，見過形形色色的客戶，不管是那種類型的客戶，基本上還是有跡可循的。只需要將每次與客戶見面都視為一場個人演出，按照準(zhǔn)備一場成功演出的思想來規(guī)劃，一般都會取得不錯的效果。

演出前的準(zhǔn)備

成功的演出離不開細致的準(zhǔn)備，同樣的在與客戶見面以前也得做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

整理從商務(wù)渠道獲取的客戶的需求，進行大致分析，對客戶的需求有個大體的了解；

搞清需求提出人來自客戶的哪個部門、級別，以及提出的原因和背景，如果可能的話，最好了解客戶內(nèi)部層級關(guān)系、組織架構(gòu)以及需求提出部門與其他部門間的利益關(guān)系。

了解即將見面客戶的個人信息，包括性別、年齡、出生地、喜好及傾向的溝通方式，如果客戶有多人出席，則分清各來自部門和級別；

根據(jù)上述獲得的信息，結(jié)合公司的輸出能力整理展示資料和預(yù)備問題，擬定大致的溝通步驟。

注意下著裝和打扮，做不到玉樹臨風(fēng)、光彩照人最起碼得整潔，長指甲長鼻毛啥的還是剪了吧

暖場

所有的演出都需要暖場的嘉賓或者樂隊，達到快速吸引觀眾注意力和帶動氣氛的作用。在見面與客戶溝通時同樣需要暖場，以希望能夠引起客戶興趣快速進入溝通的狀態(tài)。

初步的客戶畫像很重要，具體就是介紹自己了解客戶人員的組成，通過交換名片或自我介紹的方式獲得在場人員的基本信息并與前面準(zhǔn)備的客戶情況進行對應(yīng)。在初次寒暄介紹中，可以初步得知客戶人員不同的溝通風(fēng)格，是高冷、和藹可親還是沉默寡言大體上都能知道。

注意客戶的防備心，不要和街邊推銷保險、健身等產(chǎn)品的人員一樣，給人一種不買點啥我就不走了的感覺。所謂暖場，就是讓客戶慢慢進入溝通的環(huán)境和感覺，除非客戶強烈要求快速介紹，要緩緩徐之，把自身的角色調(diào)整的中立些，不要當(dāng)成推銷員來防備，這才是下一步真實溝通的基礎(chǔ)；

確定真實的客情關(guān)系，如果渠道不由自身掌握，在這時一定要確認下商務(wù)與客戶的真實關(guān)系如何，通過見面時的對話都能判斷七七八八。通常商務(wù)夸大一些很正常，都在可控范圍之內(nèi)，但如果商務(wù)見到客戶諾諾不能言，陌生之極，如果真的出現(xiàn)這種情況，都得專門細說了，這里先不講。

角色轉(zhuǎn)換

演出要想氣氛熱烈，為觀眾著想或理解觀眾的感情是最最要的，這樣觀眾才會有正面反饋，演出才會成功。“不是看用戶要什么，而是我們有什么？”這是每位前端人員的心聲，但在與客戶溝通時記得先忘掉自己的產(chǎn)品，先換位思考下，客戶的感受是什么，痛點在哪里，為什么會發(fā)生？

這個階段以少說多聽為主，一定要記錄下客戶的需求，并初步的歸一下類，大體的分清哪些是“痛點”哪些是“癢點”，所謂“痛點”就是客戶的核心需求，不解決的話客戶就會直接否決。“癢點”就是能夠讓客戶感覺到驚喜，滿足客戶期望之外的需求，如果能夠解決，就會極大提升客戶的購買欲望。如果是多個客戶人員，哪么切記在記錄是區(qū)分清楚，同時在聽的時候，可以加深或者調(diào)整用戶畫像，上述的步驟都是再為下一步進行鋪墊；

獲得了觀眾的需求和感受，這時就要進行互動，看看是否找到了真實的反映點，通過調(diào)整準(zhǔn)確的拉動觀眾情緒。回到客戶這里，我們有了初步的痛點，癢點，還有客戶的性格畫像，這時就要有針對性的提出問題，這時使用6w2h來確認需求是否理解正確，在詢問客戶的過程中確認“痛點”和“癢點”是否真實存在。

最后讓我們回到自己公司產(chǎn)品推廣者的角色來，展示下公司的實力和相似案例。社會認同很重要，人們在碰到陌生的事物或環(huán)境時，其實都是通過觀察附近人群的反應(yīng)來決定下一步的行動?？蛻粜枰粋€產(chǎn)品，卻不知道如何選擇和使用時，提供相似公司的案例就是很好的參照。介紹案例時要有故事感，把案例的背景，實現(xiàn)的過程，產(chǎn)生的效應(yīng)都以故事的方式來講解，這樣才能讓客戶有代入感和認同感。

謝幕

每次的謝幕都是下次演出的開始，每次演出完畢后都會有感謝，情懷，約定等環(huán)節(jié)。會見客戶也是一樣，我們要應(yīng)允承諾，體現(xiàn)我們的感激和重視，不過注意的承諾時不要過度，最好避實就虛，可能話初步預(yù)定下次溝通的內(nèi)容和時間，為下次的演出進行鋪墊。

總結(jié)

離開演出舞臺后要對本次的演出進行總結(jié)，完美收官的同時積累有益的經(jīng)驗。同樣的回到公司，就要對獲取到的信息進行整理，前面記錄到的“痛點”和“癢點”，以及不同的提出人所屬部門，層級關(guān)系這時就會起到重要的作用，不同部門提出的需求都是基于自身的，而且不同的人角度不同，這些需求很多時候會有沖突，這時就需要平衡。

總體原則，點頭算搖頭也算的等級最高，點頭不算搖頭算的次之，點頭搖頭都不算的再次之，所以對客戶公司內(nèi)部的了解非常的必要。同時還要深入需求的背后找到客戶的真正意圖所在，比如客戶提出要一個產(chǎn)品，原因是什么，是否是通過產(chǎn)品來達到其他的目的？找到這個根本的原因才能一擊即中，做好這一切，再去見客戶印證一下，按照上述的方法多實踐幾輪，就會發(fā)現(xiàn)見客是一項充滿挑戰(zhàn)和激情的事情，這么爽的事情還用得著緊張么？

作者簡介：王玨，（微信號W_EDGE），售前項目經(jīng)理，7年項目管理和產(chǎn)品售前經(jīng)驗

本文由 @王玨 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理?，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。