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講故事，是一種推銷自我的手段，也是引起共鳴的方法。

前些日子，我拜訪了一位蠻有意思的前輩，從他那里學來一個詞——“同頻”，他的口頭禪是“算法，讓你找到更多同頻的人”。

長期寫文案的敏感，讓我第一時間意識到文案需要“同頻”，尤其是在講故事的時候。

什么是同頻？

同頻，簡單來說，就是同一頻道。你說的話我能理解，你的感受我能體會，你的價值我認可。

這也就是為什么，當一個人說我們不在一個頻道的時候，對話就很難進行下去。

文案作為直面消費者的第一前線，其實承擔了品牌與受眾的溝通角色。而所有溝通都一樣，只有在同頻時才會達到最好的效果。

文案運用同頻去講故事，能夠更好地與讀者產生共鳴。

講自己的故事，能夠讓用戶在心里沒有抵觸的情況下，去了解我們，去被我們的故事打動，成為愿意支持我們的人。

講用戶的故事，能夠讓用戶覺得我們懂他們。試想一下，如果我們說是用戶的心里話，如果我們讓他們不被理解的堅持合理化，那么在用戶的心里我們就是特別的。

講故事為什么重要？

說到講故事，有人持不屑的態度。他們或崇尚硬實力和直截了當，或擔心故事的模棱兩可，缺乏代表性。

1. 軟實力與品牌溢價

實際上，任何商業主體都需要兩種實力——“硬實力”和“軟實力”。硬實力自不用多說，但軟實力常常沒有得到足夠的重視。

美國哈佛大學教授約瑟夫·奈在他的《軟力量》一書中表示，軟力量是一種吸引和勸說的能力，他說“軟力量是通過吸引而非強迫或收買的手段來達己所愿的能力?！?/p>

應用到商業領域，一個企業的思想、故事、文化理念、愿景目標都可以歸為軟實力的范疇，忽視軟實力的運用某種程度上就是把機會拱手讓人。

沒有一個核心的底層故事與愿力支撐，企業在做的就是一個生意，而無法稱之為商業。這種情況下，企業特別容易深陷價格戰的泥潭，為了贏得訂單，只得一再降價，最終連成本都無法覆蓋。更悲傷的是，當你的價格不再便宜，客戶也就隨之而去了。

想要把一個產品、一項服務賣到高價，你就不能僅僅是銷售它的實用性，你還需要賣它的內涵與故事。

講故事是面向所有企業敞開的，能夠讓企業擺脫價格戰泥潭的最佳方式。靠講故事，幾十克的小罐茶賣到上千元的價格，LV最便宜的手機殼也要8000元……

對大多數企業來說，我們不奢求賣出如此高價，只要價格體現價值，能夠支撐企業的運營和發展就好。但即使是這個小小的心愿，不講故事也很難實現。

我最近為我家鄉的云南咖啡寫了一篇文章，沒有故事1kg云南咖啡就只能賣13元左右，還要被挑三揀四，不斷壓低價格。有了故事，云南咖啡1kg生豆也能賣上56-60元的價格，整體翻了4.5倍，生活舉步維艱的咖啡小農也能養家糊口。

2. 信任與說服

此外，還有人擔心故事不夠直接，缺乏代表性。

可問題是，你讓別人對你的觀點一目了然，他們的第一反應可能就是反擊。當我們直接拋出觀點時，其實就是在暗示對方可以去評判我們的觀點。而這個口子就開得大了，不否認會有人認可，但也不乏會有懷疑、反駁、詆毀的人，他們或許沒有當面說出來，但他們在心里已經那樣想了。

與直接拋出觀點不同，講故事，讓人很難第一反應去拒絕接受和詆毀。再怎么著我們得先聽完故事，對吧？巧妙的地方就在這里，如果一個故事講得好，等用戶聽完早就忘記反駁而沉浸其中了。

講故事，是建立信任的最好方式，能有效說服別人。這也就是為什么簡歷寫再多“本人性格開朗、為人誠懇、樂觀向上，擁有較強的組織能力和適應能力”這樣的話并沒有用，HR看的還是你的工作經歷，面試也會更多地要求你談及項目和工作過往。

生而為人，我們都沒有辦法依靠別人拋出的一個信息點去做決策，我們需要故事去說服自己，選擇是對的。

運用同頻講故事

盡管講故事的藝術古已有之，但將講故事運用于商業卻并不容易。

這里我就從同頻這個小點切入，做一個簡要的分享。

1. 同頻首先是定位

如同我們不會和所有人都成為朋友一樣，品牌也應該有所定位。不是所有人都會買你的產品，盡管它真的很好。

所以，當品牌在講故事時，其實是需要袒露品牌心聲，宣揚企業價值觀的，從而用這種方式吸引更多同頻的人。

品牌價值觀說起來玄乎，其實一般都是創始人自身的信念在企業大缸里勾兌而來。所以，雷軍的小米會說“為發燒而生”，羅永浩的錘子則說“天生驕傲”，喬幫主的蘋果信奉的是“Think different”。

當你什么都想成為時，往往最后什么都成不了。對企業來說，同頻不僅僅是對用戶而言，讓內部員工與企業保持同頻也十分重要。

所以，先明確企業自身的定位是講故事的前提，這個定位就是故事的主旨。

困難的是，這個定位并不好找。我非常認可那位前輩關于創業的觀點——選擇一個你熱愛并且專業的領域。找故事的主旨就是在熱愛并且專業的基礎上，認清自己結合市場的需要，給自己做的事情賦予意義。

2. 場景同頻與情緒同頻

做好定位，找到故事的主旨后，我們就要開始講故事了。

1）場景同頻

場景同頻，就是在講自己的故事時，要把故事發生的背景，你的心路歷程與糾葛講清楚。把讀者放到一樣的場景去感同身受，從而有機會達成情緒同頻。這里可以借鑒西蒙斯·涅克的黃金圈法則，由內而外why-how-what去講。

舉個例子，當別人告訴你“保持溝通渠道暢通”時，只是一句無關痛癢、老生常談的話。

但如果他們給你講起當初領受這些教訓的經歷，那種掙扎沉浮、政治斗爭、不慎失誤與錐心痛楚，你也會充滿熱情與感動。同樣一個觀點就不再是老生常談，而是血的教訓。

運用場景同頻去講用戶故事時，我們要非常了解目標用戶的生活場景，尤其是高頻場景。把握這些場景中我們能解決的用戶痛點去做文章，才能真正戳中用戶的心。限于篇幅，我們后續有機會單獨深聊這個話題。

2）情緒同頻

情緒同頻，往往要基于場景同頻的建立。

在講自己的故事時，我們要千萬注意，時機不到，火候不足，就不要妄圖攀談交心。不僅很難發揮作用，別人的消極反饋也可能打壓你的信心。

在講用戶故事時，我們則要為用戶提供情感支持。因為人往往渴求情緒上的連接，我們的情緒也需要一個宣泄的出口。去理解用戶的感受，為他們表達想說的一切，給他們的行為一個合理化的解釋，就可能產生情感共鳴，贏得信任與認可。

道理只能贏得辯論，故事才能收服人心。

講個好故事吧，為那些本該屬于你的機會。

本文由 @倪忠潤Lydia 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。