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出發(fā)吧！向著偉大航路！

出海是我逃不出的“宿命”

“請?zhí)顚懸幌氯肼氈驹感畔ⅰ?，華為的HR在我順利通過了一輪筆試和三輪面試以后遞給我了一張表格。我掃了一眼，看到在市場調(diào)配欄有兩個(gè)選擇：一個(gè)是歐美市場，一個(gè)是非洲，南美等新興市場。

“這兩個(gè)市場的選擇會對拿到華為offer有什么影響嗎？”我問。

“是的，如果你選非洲、南美，最終被錄取的機(jī)會大一些”，華為HR說。

這是09年，我大學(xué)剛畢業(yè)應(yīng)聘華為的一段經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)正值金融危機(jī)，找工作也是異常的艱難?？墒?，當(dāng)時(shí)的我還是猶豫了一下，選擇如果外派的話，也只能接受歐美市場。最終我沒有拿到華為的offer。

……

就在我以為此生再與出海無緣了的時(shí)候，命運(yùn)再次打開了一扇門。13年的時(shí)候，我入職了某銀行卡組織。

在入職三個(gè)月以后，我當(dāng)時(shí)的主管找我談話，既然我們是做國際業(yè)務(wù)的，你又是產(chǎn)品經(jīng)理，總部希望能外派你到本地市場，支持我們在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的拓展。于是，我被外派到了非洲。

既然命運(yùn)（QUE QIAN）無法回避，這次我坦然接受，從此開啟了我的“航海時(shí)代”。

我們?yōu)槭裁匆龊＃?/h2>

近年來，無論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)，都在加快出海的規(guī)模和速度，紛紛布局海外市場。

為什么“出海”成為時(shí)下的香餑餑呢？從我的角度來看，主要包括以下幾個(gè)原因：

1）國內(nèi)增長紅利消失

根據(jù)《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告(2019)》，至 2018 年底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到8. 29 億。其中，手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá) 8.17 億，使用手機(jī)上網(wǎng)的比例由 2017 年底的 97.5%提升至2018 年底的 98.6%。

移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)占據(jù)主導(dǎo)趨勢，并且網(wǎng)民規(guī)模也已經(jīng)趨近飽和。同時(shí)，國內(nèi)一線互聯(lián)網(wǎng)公司，BAT和TMD已初步完成了娛樂、電商、金融、內(nèi)容等領(lǐng)域布局并向上游產(chǎn)業(yè)鏈的供給端延伸。

最近幾年又紛紛下沉三四線城市，攫取最后可能的市場增長機(jī)。無疑國內(nèi)正面臨一片紅海的廝殺，出海確實(shí)為國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打開了一片新的天地。

2）互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的技術(shù)，人才溢出

國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)20多年的發(fā)展，在業(yè)務(wù)規(guī)模和領(lǐng)域不斷擴(kuò)大和延伸的同時(shí)，也培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)人才，無論從技術(shù)，產(chǎn)品，運(yùn)營還是到營銷，增長，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)人才梯度和規(guī)模都是在呈幾何效應(yīng)的增長。

隨便一家互聯(lián)網(wǎng)大廠，動輒10幾萬的員工，而且有將近一半的技術(shù)人才，這在國外是無法想象的。

很多海外新興市場，大家都可以看到當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展機(jī)會在哪，但是最缺的就是人才，尤其是技術(shù)人才。因此，隨著國內(nèi)人才的增長和面臨國內(nèi)職位激烈的競爭局面，必然也會出現(xiàn)人才的外溢。

這就好比80年代末，90年代初的中國，那些從體制內(nèi)出來“下海”的人，敢于面對風(fēng)險(xiǎn)和未知，而去攫取人生的第一桶金。甚至，我認(rèn)為如今“出?！钡娜?，其實(shí)面臨的不確定性更高，在國內(nèi)習(xí)慣的人，一旦走出國內(nèi)還要面對語言，跨文化溝通和相互信任的問題。

3）新興市場的崛起帶來新的增長紅利

去年年初，東盟10國相繼公布了2018GDP增速。相比歐美國家每年1%-3%的增長，甚至負(fù)增長，東南亞各國尤其是越南、柬埔寨的增長顯得格外亮眼。南亞人口大國印度，在近幾年甚至超過了中國，年均保持著7%-8%左右的增長。

• 在經(jīng)濟(jì)增長的背后，一方面是巨大的市場人口紅利，隨著收入的增長，當(dāng)?shù)鼐用褚呀?jīng)不滿足基本的吃穿住行需求，進(jìn)而會面向更高的精神訴求和社會服務(wù)進(jìn)行表達(dá)；
• 另一方面，隨著當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施的不斷完善，例如國內(nèi)華為、中興以及各種手機(jī)廠商的出海，帶動了4G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，為移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

雅虎，阿里巴巴的投資人，軟銀的孫正義有個(gè)非常著名的“時(shí)光機(jī)理論”：即要充分利用不同國家和行業(yè)之間發(fā)展的不平衡。

所謂“時(shí)光機(jī)”，就是指發(fā)達(dá)市場與發(fā)展中的市場，行業(yè)發(fā)展階段不同。如果你在發(fā)達(dá)市場的業(yè)務(wù)已經(jīng)開展的非常成熟，當(dāng)?shù)却龝r(shí)機(jī)去殺入發(fā)展中的新興市場，就像仿佛坐上了時(shí)間機(jī)器一樣，利用這種不對等的優(yōu)勢為自己贏得增長機(jī)遇和巨大的財(cái)務(wù)回報(bào)。正是基于這些得天獨(dú)厚的市場環(huán)境和發(fā)展機(jī)遇，自然吸引了國內(nèi)一線互聯(lián)網(wǎng)公司和投資機(jī)構(gòu)的眼球。

不妨我們再換一個(gè)角度。這些新興市場的創(chuàng)業(yè)者們是如何思考的呢？

因?yàn)殚L期在海外出差，我有不少當(dāng)?shù)氐呐笥颜椅易稍冎袊幕ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。我很奇怪的問他們：“為什么你們要學(xué)中國而不是硅谷呢？”。

朋友回答說：“硅谷的創(chuàng)新是建立在美國這樣一個(gè)非常發(fā)達(dá)的資本市場和底層科學(xué)技術(shù)之上的，這種市場機(jī)遇和創(chuàng)新模式很難復(fù)制到新興國家。而中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是近些年從一窮二白發(fā)展起來的，創(chuàng)新上更多是商業(yè)模式和應(yīng)用層的創(chuàng)新，相對可復(fù)制性更高一些”。

由此可見，中國的企業(yè)出海也是和新興市場之間的雙向合作。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海史：造船出海 VS 出海造船

縱觀中國企業(yè)的出海史，互聯(lián)網(wǎng)出海應(yīng)該是中國企業(yè)走出去的第三波浪潮，而且很有可能是迄今為止規(guī)模和數(shù)量最大的一波。

第一波浪潮發(fā)生在90年代，隨著國家提出“走出去戰(zhàn)略”，一波國企和民營企業(yè)，如海爾，海信、華為、中興等開始遠(yuǎn)征海外。

第二波浪潮發(fā)生在2000年左右，標(biāo)志事件是中國加入了WTO，中國把“走出去戰(zhàn)略”正式上升為國家戰(zhàn)略，越來越多的企業(yè)開始在海外開展本地業(yè)務(wù)和進(jìn)行商業(yè)并購。如聯(lián)想對IBM PC業(yè)務(wù)的收購就發(fā)生在這個(gè)時(shí)期。

第三波浪潮發(fā)生在2008年金融危機(jī)以后，與以往不同的是，我們在這波浪潮里面發(fā)現(xiàn)了更多互聯(lián)網(wǎng)公司的身影。

如2010年成立的獵豹移動，為了躲避在國內(nèi)殺毒市場上的劇烈競爭，從成立之初就瞄準(zhǔn)了海外市場。2012年，獵豹面向海外推出了手機(jī)清理大師軟件。

截止到2017年，獵豹移動的海外用戶達(dá)到4.5億，海外收入達(dá)到8.4億元，基本上占總收入的70%左右。依靠工具出海獵豹收入五年增長了20倍，全球超6億月活躍用戶中78.8%來自于非中國的海外地區(qū)。

這種模式，我們稱之為“造船出?！保簿褪窃趪鴥?nèi)打磨好產(chǎn)品，然后進(jìn)行海外的輸出。這種模式早期主要適合于一些工具類或游戲類產(chǎn)品的出海，這種模式相對較輕，且不需要“一國一策”和對本地運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的依賴，因此容易有規(guī)模效應(yīng)。

除了獵豹的清理大師以外，出海成功的企業(yè)還有后來被阿里收購的UC瀏覽器，聯(lián)想投資的手機(jī)應(yīng)用互傳軟件茄子快傳等。

然而，并非所有的互聯(lián)網(wǎng)公司都像這些企業(yè)這么幸運(yùn)。雖然百度早在2006年就率先開啟了國際化進(jìn)程，進(jìn)軍日本搜索引擎市場。

但因?yàn)榘俣燃葲]有先發(fā)優(yōu)勢，在技術(shù)和產(chǎn)品體驗(yàn)上也比不過谷歌和雅虎，百度在日本的市場份額極低（搜索份額排名第一的是雅虎，占56%，排名第二的谷歌則只有38%，兩者總共占據(jù)94%的份額）。因此運(yùn)營7年后關(guān)停，百度卻以首站出海失利告終。

不管是工具，游戲類，還是社交，視頻類產(chǎn)品，這些應(yīng)用都屬于“低垂的果實(shí)”。在本質(zhì)上，他們的商業(yè)模式更清晰，多是通過廣告，或應(yīng)用內(nèi)道具購買來實(shí)現(xiàn)，且在打法上因?yàn)椴皇欠浅Ｒ蕾囉诒镜剡\(yùn)營團(tuán)隊(duì)，更容易實(shí)現(xiàn)可復(fù)制性，具備規(guī)模效應(yīng)。

隨著這些應(yīng)用在市場上的飽和和競爭加劇，移動出海的浪潮開始向電商、支付、O2O服務(wù)等方向演進(jìn)。而出海的模式也不同以往，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭和投資機(jī)構(gòu)開始更多的利用資本杠桿來投資當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)業(yè)公司，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的破局，幫助自身直接越過“從0到1”的階段，接下來再去結(jié)合自身在國內(nèi)積累的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)能力，對海外本地團(tuán)隊(duì)進(jìn)行賦能。

這種模式，我們稱之為“出海造船”。相比于之前的模式，我們的產(chǎn)品不是在國內(nèi)制造出來，而是直接依托于當(dāng)?shù)剡M(jìn)行建造，然后帶動國內(nèi)企業(yè)人才，技術(shù)的輸出。

這樣的案例在近些年來不勝枚舉。比如：2016年，阿里巴巴投資10億美元拿下Lazada 51%股份，并累計(jì)投資40億美元。隨后，阿里啟動Voyager（意為“航?！保╉?xiàng)目，對 Lazada 進(jìn)行全系統(tǒng)改造，同時(shí)派彭蕾接任CEO對Lazada進(jìn)行人才和技術(shù)的換血。

2015年滴滴為了應(yīng)對Uber進(jìn)入中國市場造成的威脅，1億美元投資美國打車應(yīng)用Lyft。隨后又宣布與快的、Lyft、GrabTaxi和Ola相互打通，為中美、東南亞和印度的用戶群體提供邊界的出行服務(wù)。

2016年，國內(nèi)投資機(jī)構(gòu)昆侖萬維出資1.92億美金收購移動端瀏覽器Opera 33.33%的股份。隨后Opera旗下的移動支付公司Opay先后完成了5000萬美元和1.2億美金的融資，進(jìn)軍尼日利亞市場，開展打車，外賣和移動支付業(yè)務(wù)。

2018年初美團(tuán)完成了對印尼打車應(yīng)用Go-Jek 5000萬美金投資。隨后，4000萬美元投資了印度在線送餐服務(wù)Swiggy的1億美元融資，加速國際化進(jìn)程。

作為互聯(lián)網(wǎng)人，該如何迎接出海的機(jī)遇？

講了這么多，其實(shí)一句話總結(jié)，出海的機(jī)遇是很大的，無論是積累有意義的海外工作經(jīng)歷，豐富自己的人生閱歷，還是收獲豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

但是回歸到個(gè)人層面，我們該如何準(zhǔn)備以加入到這個(gè)正在進(jìn)行的“大航海時(shí)代”呢？

從我的經(jīng)歷來看，有以下幾點(diǎn)，供大家參考。

1）語言障礙

因?yàn)閲鴥?nèi)教育體制的問題，大多都不太重視英語口語的提升，加上畢業(yè)那么多年可能英語課也早還給老師了。但是語言障礙的確是很多人出海當(dāng)中遇到的第一個(gè)問題。且不說熟練的商務(wù)職場口語溝通，我很多次在飛往海外的航班上遇到過很多人連入境卡都不知道如何填寫。在真心佩服他們的勇氣之余也為他們捏把汗。

但其次這種現(xiàn)象也相當(dāng)普遍，也不需要特別擔(dān)心。我遇到很多出海的人，即使在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在和國外客戶交流的時(shí)候，都是一半口語一半手勢比劃，也能達(dá)成目的。

不過，能準(zhǔn)備還是要花時(shí)間好好提升一下口語能力的。聽美劇或者報(bào)班和外教交流都是短期快速提升英語的手段。

另外，還有一些非英語類的國家，即使大家可以使用英語交流，也推薦大家有意識的學(xué)習(xí)一些當(dāng)?shù)卣Z言，否則怎么好意思說自己是國際化呢？

有一次，我就被一個(gè)當(dāng)?shù)乜蛻魡柕?，他說Michael，你來我們這這么久了，我都會用中文給你打招呼，問你“吃了么？”，你什么時(shí)候才能學(xué)會和我講幾句我們當(dāng)?shù)氐恼Z言呢？

我當(dāng)時(shí)聽了尷尬至極，回去立刻買了本教材，惡補(bǔ)一些本地常用用語?，F(xiàn)在想想，會說一些當(dāng)?shù)卣Z言，也是融入當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)，建立信任的一個(gè)過程。

2）本地消費(fèi)和支付習(xí)慣

因?yàn)樵诔龊＿^程中，做過產(chǎn)品運(yùn)營方面的工作所以對這一點(diǎn)感觸極深，同時(shí)對本地消費(fèi)市場的深入理解也會成為我們海外職場中的競爭優(yōu)勢。

在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們要更加深入的了解當(dāng)?shù)厥袌龅沫h(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施，尤其是本地的消費(fèi)和支付習(xí)慣，移動網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r等，進(jìn)行精耕細(xì)作。

否則，等產(chǎn)品發(fā)布推出市場以后，才發(fā)現(xiàn)這些不行那也有問題，就會造成很大的資源浪費(fèi)和資金投入。

比如，對于中國之所以O(shè)2O市場非常的成熟，其實(shí)有一個(gè)非常關(guān)鍵，且不可或缺的因素，那就是銀行賬戶的普及和移動支付的快速發(fā)展。

但是對比海外很多新興市場，如南亞，東南亞的一些國家，會發(fā)現(xiàn)他們的金融基礎(chǔ)設(shè)施非常的落后，銀行賬戶的普及率不足30%，移動支付才剛剛興起，遠(yuǎn)沒有中國這么成熟。

信用支付還停留在信用卡或質(zhì)押借貸的方式。如果你的產(chǎn)品是打車或外賣業(yè)務(wù)，如何進(jìn)行用戶端的支付和商家端的資金結(jié)算是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。

前幾年扎堆的小貸業(yè)務(wù)出海，其實(shí)也遇到類似的問題。我問一個(gè)朋友，你們的產(chǎn)品落地最大的挑戰(zhàn)是什么？

不是后臺的算法模型和風(fēng)控，而是如何放款和收款。

3）本地習(xí)俗和文化

每個(gè)國家都有自己的當(dāng)?shù)亓?xí)俗和文化，我們要對其保持尊敬和敬畏。尤其像東南亞、南亞、中東有很多穆斯林國家，我們更應(yīng)該熟知當(dāng)?shù)氐慕塘x和宗教習(xí)俗。

比如：國內(nèi)前有個(gè)非常成熟的運(yùn)營活動，那就是“1元奪寶”，既可以拉新又可以提升用戶活躍。但在一些穆斯林國家，這種非技能類的賭博活動（non-skill gambling）是被定義成非法的。如果你不小心踩了紅線，會對公司造成重要的影響和損失。

曾經(jīng)還聽過一個(gè)案例，說國內(nèi)一個(gè)為運(yùn)營商服務(wù)的設(shè)備廠商在一個(gè)穆斯林國家開展業(yè)務(wù)，因?yàn)楫?dāng)?shù)孛刻煊凶龆Y拜的習(xí)慣。于是他們推出了一個(gè)創(chuàng)新服務(wù)，就是利用當(dāng)?shù)氐囊苿踊荆谧龆Y拜的時(shí)間到來的時(shí)候自動給周圍的用戶發(fā)信息，提醒做禮拜。

這本來是一個(gè)好心的想法，但是意外的是遭到當(dāng)?shù)啬滤沽值囊恢碌种?，引起了不小的風(fēng)波。所以，在跨文化的溝通中，我們要多去傾聽和了解本地同時(shí)的意見和反饋。

4）政策和監(jiān)管

政策和監(jiān)管是開展海外業(yè)務(wù)無法繞開的一個(gè)話題。隨著外資的進(jìn)入，也吸引了當(dāng)?shù)乇O(jiān)管機(jī)構(gòu)的注意，監(jiān)管政策整體上都會實(shí)現(xiàn)從無到有，從松到嚴(yán)的趨勢過度。即使對于內(nèi)容類產(chǎn)品，也同樣如此。

比如印度監(jiān)管去年就曾針對抖音在海外的產(chǎn)品tiktok要求從應(yīng)用市場下架，從而引發(fā)了全球科技行業(yè)的關(guān)注。

如果你從事的金融、支付業(yè)務(wù)，甚至?xí)媾R當(dāng)?shù)匮胄懈鼮閲?yán)格的監(jiān)管。對此，什么能做，什么不能做在開展業(yè)務(wù)前要非常的清楚予以規(guī)避。

國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司往往更偏好于投資的方式來實(shí)現(xiàn)海外業(yè)務(wù)的拓展，有些時(shí)候也是為了規(guī)避監(jiān)管的限制。

政策、監(jiān)管的變動不僅來自當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)，也可能來自全球一線互聯(lián)網(wǎng)巨頭如臉書、谷歌的調(diào)整。這對依賴于數(shù)字營銷或谷歌、蘋果手機(jī)生態(tài)來實(shí)現(xiàn)增長的企業(yè)，影響最為深刻。

面臨未來政策可能的變動，還需要早做應(yīng)對，否則甚至?xí)a(chǎn)生“滅頂之災(zāi)”。

最后，送給大家我最喜歡的《海賊王》的一句話：“出發(fā)吧！向著偉大航路！”。

作者：樊孟周，微信號：ThinkingReed2011

本文由 @樊孟周 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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