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本文從寫方案的三個階段（前期了解階段、查找資料階段、書寫階段）講述如何寫出一份好的、不被否決、有結(jié)構(gòu)、有優(yōu)勢的解決方案。

解決方案不只是一篇文檔，而是一整套的行動計劃；而一篇好的解決方案是能夠很好的解決客戶關(guān)心的問題。

以下幾點，主要從思路方面的提升，助力你寫出一篇好的、不被否決、有結(jié)構(gòu)、有優(yōu)勢的解決方案。

一、前期了解階段

在寫方案之前，我們要了解清楚這個項目/產(chǎn)品的來龍去脈，以及這個方案的閱讀對象和方案的目的。主要包括以下幾點：

1.?了解項目的來龍去脈

主要了解：項目情況、項目當(dāng)前處在什么階段、項目所在行業(yè)情況。

項目不同階段，輸出的解決方案類型和內(nèi)容都是不一樣的。前期有可能是從大的方向、概念、解決了客戶什么問題方面去闡述；后期主要從產(chǎn)品功能、性能等方面闡述（溝通時要快速記錄下來關(guān)鍵點，只要自己能看懂就好）。

2.?寫解決方案的目的

解決方案的目的是我們寫作的方向，目標(biāo)不同寫方案的粒度和角度都會不同，一般有以下幾種目的：

• 滿足讀者的需求：這種目的，主要是以解決了用戶什么問題、如何解決、解決后的效果是怎樣的來闡述。
• 給讀者講解一些概念，為了拋磚：這種情況，主要是為了勾起用戶的需求點，給用戶同步一些概念，并告訴用戶我們有這樣的方案。

3.?解決方案的閱讀對象

需要了解包括閱讀對象所在的崗位、所在的公司、以及客戶的認(rèn)知情況。

• 崗位：如果是領(lǐng)導(dǎo)，一定要在第一時間勾起領(lǐng)導(dǎo)興趣，主要講解建設(shè)效果；如果是實施層，則主要講解產(chǎn)品的建設(shè)內(nèi)容。
• 所在公司：如果是甲方客戶，可以主要講解方案內(nèi)容，幫助他們解決了什么問題；如果是集成商/中間商，他們一般對產(chǎn)品功能點是否多而全、公司有多少業(yè)務(wù)市場、產(chǎn)品是否有專利，這個事情是否有收益，有好處等比較關(guān)注，可以從這方面進行闡述。
• 認(rèn)知情況：如果對方對業(yè)務(wù)認(rèn)知程度不高，要先闡述業(yè)務(wù)方向、行業(yè)現(xiàn)狀、同客戶站在同一認(rèn)知層面上，再進行解決方案的講解。切忌充斥大量專業(yè)詞匯，或者含有高度復(fù)雜的邏輯關(guān)系。而如果出現(xiàn)新的概念，一定要對這些概念進行解釋；如果對方比較了解業(yè)務(wù)情況，則可以簡單描述行業(yè)背景和現(xiàn)狀。

總結(jié)下來就是要圍繞讀者來寫，方案也需要具備用戶思維。

4.?客戶的需求是怎樣的，有沒有需要注意的點

解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個邏輯性的橋梁。

• 了解內(nèi)容：所以我們寫解決方案的時候一定要了解讀者想知道什么，為什么要知道，需要感受到什么，這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題。
• 信息點：用戶有沒有特別要求的需求，多數(shù)情況下需求方都會有一些自己的思路，我們要先聽一聽他們的思路（思路不對，則要給他們掰過來）把握用戶關(guān)注的重難點問題，并將其關(guān)注的問題重點體現(xiàn)在解決方案中；用戶有沒有不需要的內(nèi)容，不做什么是對方的邊界，我們無需浪費時間去贅述。

5.?了解解決方案是以什么方式呈現(xiàn)？

其次要搞清楚方案的形式目標(biāo)，是Word，還是ppt,是否需要演示產(chǎn)品。

注意：多數(shù)方案的需求來自于領(lǐng)導(dǎo)、或銷售，我們接收到的內(nèi)容是經(jīng)過他們加工的信息。如果有條件，盡量同需求提出人/客戶溝通一下內(nèi)容，以掌握一手需求。

二、參考資料查找階段——為寫解決方案插上翅膀

1.?資料網(wǎng)

• 解決方案領(lǐng)域：書籍、白皮書、研究院報告，比如：悟道方案網(wǎng)、河姆渡方案館；
• 產(chǎn)品領(lǐng)域：書籍、白皮書、研究院報告，比如，書籍、研究院報告等。

2.?資料普通搜索

• 搜索網(wǎng)站：百度搜索、微信文章搜索、今日頭條搜索、招投標(biāo)網(wǎng)站搜索（中國采購與招標(biāo)網(wǎng)、千里馬、采招網(wǎng)等）、論文網(wǎng)站搜索（知網(wǎng)、愛學(xué)術(shù)等）等。
• 對標(biāo)(競品)公司搜索：我們在寫方案時，經(jīng)常會遺漏這點，找到一個好的對標(biāo)公司，不光會為我們理清思路，還會找到很多好的素材內(nèi)容。建議寫方案時，找兩到三個對標(biāo)公司參考。
• 關(guān)鍵詞搜索：搜索時，多增加關(guān)鍵詞來搜索到更加準(zhǔn)確的內(nèi)容。

3.?個人資料庫整理

我們平時看到好的素材要積累下來，節(jié)省每次找資料的時間，主要積累以下類型的資料：

• 官方政策文件；
• 競品公司資料梳理；
• 行業(yè)新的白皮書、研究報告等。

資料一定要分門別類整理好，方便查閱：

瀏覽器網(wǎng)址整理

本地文件整理

4.?資料的參考方式

先整理自己大框架，結(jié)構(gòu)化地去組織解決方案的思路和框架，然后往里面填充內(nèi)容；填充內(nèi)容時一定要做好內(nèi)容的刪減和過濾，只增加適合的方案內(nèi)容（切忌：全部粘貼）。

三、書寫階段

1.?梳理解決方案的思路

先構(gòu)思提綱和框架，然后再動筆，沒有結(jié)構(gòu)化的思維，寫出來方案依舊是一盤散沙。只有當(dāng)一個人對一個整體信息化建設(shè)思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨浮?/p>

我一般會使用框架圖來梳理自己的思路,思路梳理好后，選擇合適的內(nèi)容進行填充：

2.?找一個好的標(biāo)準(zhǔn)方案模板

站在巨人的肩上，就算沒有提高也是巨人。

解決方案的模板很多，一般包括：背景、政法規(guī)、建設(shè)目標(biāo)、建設(shè)思路、整體規(guī)劃、預(yù)期效果、建設(shè)內(nèi)容、核心優(yōu)勢、運營保障、成功案例等模塊。

Ppt和word側(cè)重點不同，ppt適用于大框架、價值等的概述；word則詳細(xì)一點，建議大家整理不同的模板，之后填充內(nèi)容，效率會高很多。

模板框架是標(biāo)準(zhǔn)化的，但內(nèi)容要根據(jù)用戶的需求做不同的論證，切忌千篇一律，否則不容易打動客戶。

3.?豐富方案內(nèi)容

• 滿足各利益方的需求，存在兩種情況：方案的讀者不是一個人或一類人，是幾類人；方案的閱讀者不是方案的使用者。類似于此類方案，需要在方案中考慮到這幾類潛在用戶的需求，權(quán)衡各方的利益，滿足各方的訴求。
• 一定要闡述自己產(chǎn)品的特色和亮點，與競爭對手的差異性。
• 不是我們有什么寫什么，而是客戶需要什么我們寫什么。
• 一定不要技術(shù)思維，不要寫自己是怎么實現(xiàn)的，而要去講方案解決了用戶什么問題。
• 一定要闡述產(chǎn)品價值，就是解決了客戶的問題后帶來的利益。
• 使用客戶視角的語言。

4.?風(fēng)格技巧

• 方案樣式要給人延伸感，盡量避免收縮，小氣的感覺。比如，有延伸感。
• 方案整個風(fēng)格要統(tǒng)一，主色調(diào)統(tǒng)一，配圖統(tǒng)一。
• 方案頁數(shù)要精簡，內(nèi)容要豐富，切記長篇大論?，F(xiàn)在的解決方案一個不好的傾向是”長、厚、全”，看起來面面俱到，其實對決策者沒有幫助。

四、總結(jié)復(fù)盤

方案給用戶之后，用戶會提出一些問題；我們給用戶講解時，也會發(fā)現(xiàn)講解中的問題。我們要記錄下這個點，并對方案和講解內(nèi)容持續(xù)優(yōu)化；只有這樣，每次都會進步一點點，解決方案水平質(zhì)量才會不斷增長。

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