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本文總結(jié)了砍價(jià)哲學(xué)中的六大用戶心理，并結(jié)合案例對(duì)每個(gè)用戶心理展開(kāi)了分析說(shuō)明。溝通的最大技巧是真誠(chéng)，而談判的目標(biāo)是共贏。希望掌握好這六大用戶心理，能幫助你更好地與甲方溝通。

要不是最近興起的地?cái)偨?jīng)濟(jì)，在一二線城市的人們可能已經(jīng)忘了什么是砍價(jià)了。

趁著最近擺攤大熱，老西也去體驗(yàn)了一次。

有沒(méi)有人注意到，在這種趕集式的購(gòu)物過(guò)程中，攤主的叫賣、顧客的砍價(jià)其實(shí)蘊(yùn)含著很多用戶心理學(xué)的內(nèi)容。

而這些心理學(xué)效應(yīng)、往往是一些乙方產(chǎn)品急需的談判技巧。

所以，今天我們?cè)谥暗臏贤壳?，再聊聊關(guān)于砍價(jià)哲學(xué)中用戶心理，看如何運(yùn)用這些心理搞定甲方。

01 錨定效應(yīng)

中庸之道，喜歡調(diào)和是咱們中國(guó)人的一大傳統(tǒng)習(xí)慣，只要折中似乎就可以接受，直接引用魯迅先生的原話：

譬如你說(shuō)，這屋子太暗，須在這里開(kāi)一個(gè)窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會(huì)來(lái)調(diào)和，愿意開(kāi)窗了。

這點(diǎn)在擺攤中大家肯定很熟悉，老西小時(shí)候，去街上買東西，老人就這樣教過(guò)：不管別人怎么開(kāi)價(jià)，先對(duì)半砍一下！

經(jīng)常對(duì)方出100，我砍到50，最后討價(jià)還價(jià)幾乎都是70,80成交，然后我還心滿意足的覺(jué)得，“嘿，真劃算”

可，萬(wàn)一對(duì)方要是直接先抬更高一點(diǎn)呢？

我相信很多人都有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，每次討價(jià)還價(jià)最怕的不是對(duì)方再討價(jià)還價(jià)，而是對(duì)方爽快答應(yīng)了！

其實(shí)這就是著名的“錨定效應(yīng)”

錨定（anchoring）是指人們傾向于把對(duì)將來(lái)的估計(jì)和已采用過(guò)的估計(jì)聯(lián)系起來(lái)，同時(shí)易受他人建議的影響。當(dāng)人們對(duì)某件事的好壞做估測(cè)的時(shí)候，其實(shí)并不存在絕對(duì)意義上的好與壞，一切都是相對(duì)的，關(guān)鍵看你如何定位基點(diǎn)?；c(diǎn)定位就像一只錨一樣，它定了，評(píng)價(jià)體系也就定了，好壞也就評(píng)定出來(lái)了

——?百科《錨定效應(yīng)/沉錨效應(yīng)》

什么意思呢？我們因?yàn)楹芏鄷r(shí)候內(nèi)心沒(méi)有準(zhǔn)確的價(jià)值評(píng)判時(shí)，都是潛意識(shí)依據(jù)對(duì)方的評(píng)估（通常是價(jià)格、好壞之類）作為初始標(biāo)準(zhǔn)，一切判斷都是在這個(gè)之上了，那要是實(shí)際價(jià)值在這之下呢？

折中心理，可以運(yùn)用在定價(jià)、談判

所以，當(dāng)我們?cè)诤图追綄?duì)接需求時(shí)就要小心了，誰(shuí)先開(kāi)口是很重要的一件事。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候需求就是團(tuán)隊(duì)的工作量，而這個(gè)時(shí)候就是在做交易的談判。誰(shuí)先開(kāi)口定了一個(gè)值，可能就直接把另一方給錨定了。

02 快速建立關(guān)系

俗話說(shuō)：“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”，為什么兩個(gè)人買賣談著談著突然就：“你哪的？XX的是吧，老鄉(xiāng)老鄉(xiāng)“”

老鄉(xiāng)情懷是咱們中國(guó)人比較常見(jiàn)一大特點(diǎn)，尤其是“出門在外”這四個(gè)字加重了這個(gè)情懷。

說(shuō)到這個(gè)，老西的父親就有著這么一門絕活：因?yàn)槟贻p時(shí)候走南闖北的，學(xué)會(huì)了很多地方的方言。

“在開(kāi)店做買賣的時(shí)候，只要客戶一開(kāi)口，他就能非常準(zhǔn)確的判斷是哪個(gè)地方的人，然后一句方言問(wèn)一下，再隨便說(shuō)出一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)名字”

然后場(chǎng)面就熱絡(luò)了起來(lái)，幾乎每個(gè)客人都沒(méi)有怎么還價(jià)，直接就買了，下回還能帶個(gè)客人來(lái)。

這就是快速建立關(guān)系，和諧的關(guān)系是信任的基礎(chǔ)，當(dāng)和諧的關(guān)系建立之后，對(duì)方方會(huì)因?yàn)橛H近的關(guān)系而更加容易接納你的觀點(diǎn)或產(chǎn)品。

那么還有哪些快速建立關(guān)系的方式呢？

1. 找雙方的共同點(diǎn)
2. 重復(fù)對(duì)方的需求
3. 保持傾聽(tīng)

很多人習(xí)慣先推銷自己的產(chǎn)品、輸出自己的價(jià)值觀，完全不管對(duì)方的感受，所以以上三點(diǎn)其核心都是讓對(duì)方感受到你的尊重，像保持傾聽(tīng)，重復(fù)對(duì)方的信息，都是好好聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，讓對(duì)方感受到你是在接受他的觀點(diǎn)。

事實(shí)上，我們?cè)谌粘?duì)接甲方也好、用戶調(diào)研、收集反饋等，我們是否做到了先好好聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話呢？

當(dāng)我們能后用戶、甲方建立了足夠的信任關(guān)系、往往產(chǎn)生后續(xù)價(jià)值的最核心的一步。

03 找到真正的決策人

在職場(chǎng)里溝通，尤其是甲乙雙方溝通的時(shí)候，找到真正決策人是最重要的一件事，擺攤時(shí)也是一樣，誰(shuí)才是真正拍板要買的人，我們得搞清楚。

那么怎么找到那個(gè)真正決策、說(shuō)了算的人呢？這有一個(gè)小技巧。

溝通的時(shí)候注意聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話的用詞，對(duì)方都是以你、咱們或者直接談事的，那么這個(gè)人很有可能是可以拍板的人。

而對(duì)方老是說(shuō)，我怎么怎么樣，一直強(qiáng)調(diào)的“我”的時(shí)候，那你要注意了，很可能這個(gè)人只是一個(gè)中間人。因?yàn)檫@個(gè)人太注意強(qiáng)調(diào)自己的重要性了，這種人要警惕，有可能只是應(yīng)付你的，真正說(shuō)了算的人，是不用強(qiáng)調(diào)自己怎么樣，雙方的重點(diǎn)在事，而不是人。

但，找決策人的過(guò)程中，千萬(wàn)要注意的一個(gè)事是尊重中間人，哪怕這個(gè)人不是真正說(shuō)了算的人，也要尊重他。

有一次，老西在接一個(gè)甲方的項(xiàng)目時(shí)，對(duì)方對(duì)接的是一個(gè)小姑娘。

對(duì)方倒是很坦誠(chéng)的每次我們?cè)谡勴?xiàng)目成果，準(zhǔn)備交付的時(shí)候，她都是說(shuō)，“誒，我覺(jué)得還不錯(cuò)，但是得我老板說(shuō)了算”

但是經(jīng)常就是小姑娘今天說(shuō)我找老板確定一下，第二天回來(lái)：“我老板說(shuō)這還不對(duì)，得改改”

正常情況下，按邏輯我們是應(yīng)該得直接找他們老板出來(lái)談對(duì)不對(duì)，這個(gè)小姑娘顯然做不了主。

有一次，老西非常尊敬的，也非常坦誠(chéng)的和這位小姑娘認(rèn)真的聊了這個(gè)情況說(shuō)：“你看，咱們時(shí)間上確實(shí)有點(diǎn)來(lái)不及了，改是沒(méi)有問(wèn)題，這是應(yīng)該的。

就是擔(dān)心到時(shí)咱們這個(gè)項(xiàng)目延期了，畢竟咱倆雕琢這么久了的項(xiàng)目，而咱們都覺(jué)得這個(gè)效果其實(shí)是不錯(cuò)的，到時(shí)候萬(wàn)一是因?yàn)槔习謇斫獾膯?wèn)題，黃了得多可惜”

小姑娘一聽(tīng)：“對(duì)呀，我也很煩我們老板一直改，不行我得找老板談?wù)?，確實(shí)都改了4.5回了，別到時(shí)上不了線還罵我”

第二天，小姑娘就很開(kāi)心的打電話來(lái)說(shuō)，“成了，我昨天和老板好一通說(shuō)，而且你們確實(shí)很辛苦了”

而且不只這一次項(xiàng)目很成功，后來(lái)這個(gè)小姑娘成了專門對(duì)接的人，雙方建立了很好的合作關(guān)系。

這就是尊重第三方，因?yàn)榈谌诫m然不是真正能說(shuō)了算的人，但是她在旁邊的態(tài)度，角色是很影響最終的決策者的。

04 小心七yes成交法！

通過(guò)一連串封閉式的問(wèn)題，引導(dǎo)對(duì)方一步步的說(shuō)yes，從大到小，從易到難，心理學(xué)上通常對(duì)方連續(xù)說(shuō)6個(gè)yes之后，第七個(gè)就會(huì)順其自然的成交。

七yes是很傳統(tǒng)的銷售成交法，做銷售的可能都比較熟悉了，這個(gè)方法在職場(chǎng)上可能有一些古老，但面對(duì)擺攤時(shí)候，這個(gè)還是能夠派上用處的呢

那么怎么用呢？來(lái)老西試著問(wèn)大家一些問(wèn)題。

“各位都是從事互聯(lián)網(wǎng)類似工作的朋友，我們的工作強(qiáng)度都很高，最近有很多年紀(jì)輕輕就“猝死”的新聞，看了之后大家是不是覺(jué)得健康非常重要？”

“那各位是否同意，相對(duì)錢來(lái)說(shuō)，父母、孩子的健康是更重要的事？”

“各位有沒(méi)有覺(jué)得工作以后，陪伴家人的時(shí)間很少很少？”

“如果只要一頓飯的錢，就能給父母、孩子帶來(lái)健康快樂(lè)，大家是否覺(jué)得這是一個(gè)劃算的買賣？”

“大家知不知道，睡眠非常影響心情和健康？”

“如果睡得好，心情就會(huì)很好，那么身體也會(huì)健康，我們都想自己的父母、孩子又開(kāi)心又健康，你們說(shuō)是不是？”

“那么好，請(qǐng)各朋友來(lái)上臺(tái)，我們只要一頓飯就能實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望，我只知道大家家里都有父母和小孩，所以一個(gè)300，整套一起4個(gè)1000塊錢，大家說(shuō)好不好！”

最后，老西可能給大家端上的是一個(gè)枕頭。

7yes成交法、實(shí)際上是運(yùn)用了非常經(jīng)典的心理學(xué)，通過(guò)一連串封閉式的問(wèn)題，讓對(duì)方無(wú)法理性思考下做決策。

事實(shí)上，老西并不喜歡這一方式，因?yàn)檫@并不真誠(chéng)，當(dāng)用戶回過(guò)神后是回產(chǎn)生受騙心理。

那么之所以說(shuō)道7yes成交法，事實(shí)上是在為了提醒各位產(chǎn)品，有些時(shí)候也要小心對(duì)方是否在潛移默化中運(yùn)用了這一技巧。

而同樣的，我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)中也應(yīng)該盡量避免類似的問(wèn)答設(shè)計(jì)。

04 先“NO”，再“yes”

很多時(shí)候，作為消費(fèi)者的內(nèi)心是很討厭被人牽著走的，尤其是在現(xiàn)代，大家越來(lái)越多導(dǎo)購(gòu)的原因就是如此。

同樣的，作為甲方就是消費(fèi)者的一種，我們前面說(shuō)了要和對(duì)方快速建立關(guān)系。而建立快速建立關(guān)系后，如果不小心，對(duì)方是同樣的會(huì)離你而去。

那么怎么避免這種情況呢？

那么有一種方式，可以讓對(duì)方能夠?qū)Ξ?dāng)下的談話、購(gòu)物過(guò)程產(chǎn)生掌控感，覺(jué)得自己才是掌控者

那就是給對(duì)方先說(shuō)”NO”的權(quán)利，舉個(gè)例子。

最近老西前段時(shí)間在看房子，收到了很多電話都是：“哥，XX那里有一套房子，有沒(méi)空我們?nèi)タ匆幌隆?/p>

這種電話實(shí)在太多了，到后面一聽(tīng)到讓我去看房子的我就直接掛了。

有一天我突然收到一個(gè)信息是：“哥，你是不是其實(shí)已經(jīng)放棄買房了”

我心里咯噔一下，直接就回：沒(méi)有啊，還在看。

這就是我們心理學(xué)上，之前也有聽(tīng)過(guò)的，人們心里是厭惡損失的。一聽(tīng)到說(shuō)要放棄，本能就會(huì)回一句“不，沒(méi)有”

當(dāng)說(shuō)“不”的時(shí)候，對(duì)方會(huì)感覺(jué)到對(duì)方才是主導(dǎo)這個(gè)過(guò)程的掌控者，因?yàn)樗袡?quán)利說(shuō)“NO“”，那么說(shuō)了“NO”之后呢？咱們?cè)賮?lái)討論怎么辦。

像之前《溝通管理 | 六步掌握溝通公式，避免“開(kāi)口即跪”》中說(shuō)的，最后給出方法，讓對(duì)方最后時(shí)刻覺(jué)得你說(shuō)得對(duì)。

那么這場(chǎng)交易就算完成了。

05 給對(duì)方獲利感

之前老西說(shuō)過(guò)，所有的交易都不存在公平，但交易能發(fā)生的那一刻，雙方一定是都覺(jué)得自己是收益的。

而且，所有交易決策發(fā)生的當(dāng)下，人們都是感性的，理想情況下我們很難做出決策，只有感性的時(shí)候才會(huì)腦子一熱，“買”

所以，我們要讓對(duì)方感受到“獲利”，舉個(gè)例子：

在過(guò)去淘寶初期，包郵并不流行，大家也沒(méi)有養(yǎng)成什么包郵不包郵的習(xí)慣。

突然有一家店說(shuō)，“包郵！”大家想想有多少人當(dāng)初，就是因?yàn)檎f(shuō)，“嘿，這家買東西還包郵，就這個(gè)了”

同樣的，有人能買上萬(wàn)的東西，可能最后就因?yàn)闆](méi)有包郵而不買了，因?yàn)檫@時(shí)候不包郵，對(duì)他來(lái)說(shuō)不僅是沒(méi)有“獲利感”，反而“損失感”衍生出來(lái)了。

所以，這種細(xì)節(jié)的“獲利”是絕對(duì)多數(shù)人最終決策的主因。

那么如何制造這種“獲利感”呢？

答案是：給予金錢以外的東西

比如，是你賣衣服的，談到最后，你再送一個(gè)好看的胸針，或者送一個(gè)小掛件。這種東西批發(fā)價(jià)都是很低的，但是最后對(duì)方購(gòu)買的主要原因可能反而是這個(gè)。

在我們與甲方的對(duì)接過(guò)程中，除去甲方本身需求以外，如果我們能設(shè)身處地的為對(duì)方多考慮一步，給到一些建設(shè)性意見(jiàn)和優(yōu)化，那么這就是我們的“小禮物”。相信我，當(dāng)對(duì)方恍然大悟說(shuō)對(duì)對(duì)對(duì)，我都沒(méi)想到的時(shí)候，那么你們已經(jīng)有了第二次合作的機(jī)會(huì)了。

06 對(duì)方的準(zhǔn)則

什么是準(zhǔn)則，一個(gè)人的準(zhǔn)則，是他內(nèi)心必然遵守的至高原則，有些人甚至說(shuō)：“這違反了我的準(zhǔn)則，你要是硬我做，我不如去死！”

我們?cè)诤芏鄿贤ㄖ翱梢韵攘私鈱?duì)方的準(zhǔn)則，第一是不要觸發(fā)對(duì)方的準(zhǔn)則，第二是當(dāng)對(duì)方自己違背了準(zhǔn)則，我們可以提出來(lái)。

比方說(shuō)，對(duì)方公司的價(jià)值觀、愿景、或者一些道德準(zhǔn)則等。

這一點(diǎn)尤其適用于在合作過(guò)程中，例如有一次：一個(gè)產(chǎn)品需要改一個(gè)需求，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)拒絕了，理由是需求一直在變，不接受改需求，就只按原計(jì)劃做。

這時(shí)產(chǎn)品很尷尬，怎么辦呢，確實(shí)是自己需求一直在變，自己違背了承諾在先。但后來(lái)產(chǎn)品是這樣說(shuō)的：

“大家看，咱們公司的價(jià)值觀是擁抱變化對(duì)不對(duì)，咱們的目標(biāo)都是為了用戶更好的體驗(yàn)對(duì)不對(duì)，其實(shí)我也理解大家的感受，我也不喜歡一直改策劃案，我那天也在考慮是不是我自己沒(méi)想好，但是后證明，現(xiàn)在的情況，對(duì)用戶最好的方式就是要調(diào)整目前的展現(xiàn)方式，確實(shí)我們也可以不改就上線，但是這樣真的符合我們符合我們的價(jià)值觀嗎”

這就是利用大家的準(zhǔn)則來(lái)進(jìn)行溝通，同樣，無(wú)論是用戶、還是甲方，每個(gè)人都有自己內(nèi)心的準(zhǔn)則，運(yùn)用準(zhǔn)則并不是“道德綁架”，而是另一種回歸需求本質(zhì)的方式。

談判的目標(biāo)不是打敗對(duì)方，而是實(shí)現(xiàn)共贏。

上回說(shuō)到溝通六部曲時(shí)，老西說(shuō)過(guò)，最頂級(jí)的溝通技巧是真誠(chéng)。同樣的，這回說(shuō)到的六個(gè)心理，也可說(shuō)時(shí)六談判技巧其實(shí)也并非是要真的教大家如何在談判中贏了甲方。

溝通的最大技巧是真誠(chéng)，而談判的目標(biāo)是共贏。其實(shí)談判就是溝通，而最厲害的談判，是讓雙方和平真誠(chéng)的為了共同的目標(biāo)進(jìn)行溝通。

作者：老西（西特張），微信公眾號(hào)：倒賣夢(mèng)想的西特

本文由@西特張 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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