起點課堂會員權益
職業(yè)體系課特權
線下行業(yè)大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業(yè)技能直播
會員專屬社群
榮耀標識十分鐘，在阿里聊需求的時候“把天聊死”
本文作者聊了一下自己在阿里的時候，業(yè)務方一般是怎么“把天聊死”的？想知道嗎？那就帶著你的好奇心讀下去吧！
回到第一原則，聊需求是個怎樣的行為？
- 聊需求是一種學習行為，當你對自己的需求還不確定的時候，通過聊需求你可以獲取更多的信息和經(jīng)驗，完善自己的方案。
- 聊需求是一種銷售行為，當你有了完整的方案時，你希望通過聊需求，讓對方提供資源和場景來支持你。
- 聊需求是一種創(chuàng)業(yè)，你就憑一張嘴和一張臉，希望聊過之后別人能關注你、參與你、投資你。
- 聊需求，多帥氣！ 多牛X！
人類與UFO的接觸被分為六類：遙遠的目擊、近距離目擊、身體某部分觸及、直接接觸、心電感應接觸、用友好信息與外星文明聯(lián)系。需求方和我的溝通大體也分成這六個層次。
第0、1類接觸：遙遠的目擊 、 近距離目擊
我最“喜愛”的就是那些電話里面聊需求的同學們，我們之間就是第0類接觸。 基本上一半“聊死”的需求都發(fā)生在電話中。
我們回歸聊需求的本質(zhì) —— 學習、銷售、創(chuàng)業(yè)， 在電話中聊需求，分別對應了效率低、轉(zhuǎn)化率低、成功率低這三大忌諱。
在幾十次失敗的電話溝通中，印象最深的一次是：業(yè)務方和我說： “這個是馬總的需求！需要bla bla bla（持續(xù)3分鐘）……” 然后我在電話中說，“那你讓馬總跟我說吧！”然后對面沉默 …… 就沒有然后了……
既沒有等到馬總的電話，也沒再遇到這個業(yè)務方。后來團隊的年輕同學還談起這個事情說：“當時覺得哥好厲害，敢直接讓馬總來聊需求” ； 其實簡單而粗糙的事實是那個業(yè)務方說了半天都我都聽不懂他想干什么，我壓根不信這種模糊且復雜的需求是馬總的直接需求。
單憑聲音的溝通，就如同用望遠鏡與他人交流，你覺得自己說的一清二楚，實際上話筒另一端的人已經(jīng)忘記你1分鐘之前說的是什么了。
與之類似的 “你好，我是某某某，我們正在開xyz項目的會，需要你參加一下”，比起電話，好一些，不多……
這種臨時的邀約并不可取，因為錯過了前面的內(nèi)容，我很難完整了解之前討論的內(nèi)容和討論的進展，此時不發(fā)言，我其實也就是個離舞臺最近的觀眾；如果一定要參與進去，又可能因為信息缺失給出不適當?shù)囊庖姟?每次我?guī)е荒樸卤谱呷脒@種會議室的時候，最不想聽到的應該就是那句“元芳，你怎么看？” ?“我怎么看？ 我怎么知道？”
第2、3類接觸：身體某部分觸及、直接接觸
更為正常的情況是業(yè)務線的同學電話詢問了時間、郵件發(fā)送了會議邀請，準時來到約定的地點，介紹了業(yè)務背景、TA們想做的事情、咨詢我的意見、我給出態(tài)度和建議。溝通之后我們發(fā)出會議紀要，約定后續(xù)跟進的事項和節(jié)點。
這樣做很職業(yè)，是個聊需求應有的套路。通常能做出這種安排的同學都不大會“把天聊死”。說實在的，能進入阿里的同學專業(yè)能力都是蠻不錯的，單純智商欠費“把天聊死”幾無可能遇到，更多的時候遇見“把天聊死”的情況是來自于“自我中心”。
依舊回歸聊需求的本質(zhì) —— 學習、銷售、創(chuàng)業(yè)，我們會發(fā)現(xiàn)這三個事情都不是以我們自己為中心的，我們要么需要他人的經(jīng)驗和思考、要么需要他人的錢、要么需要他人的資源，每件事情中，你都是那個站在“配角”位置上的主角。
航旅有一枚溫潤的漢子，是我見到的產(chǎn)品經(jīng)理中最擅長站在“配角”位置上唱主角的，每每都是隨便聊聊的狀態(tài)下把需求就給聊完了：
最近平臺這邊在忙什么呀？
嗯，你們做的這個事情業(yè)務上面很需要。
我們這個場景很適合，一起搞一下??！
最近我們搞了 啥啥啥，有個事情挺有搞頭的……
當我們把上面這幾句話轉(zhuǎn)化成主角心態(tài)時，感受就完全不同了：
我們老板立了一個項目，需要平臺bla bla bla……
商家反饋需要bla bla bla，這個事情肯定要重點解決的。
你們搞的這些東西不適合我們業(yè)務，能不能專門安排些資源支持我們？
現(xiàn)在這個事情我們整個BU都all in 了，就卡在你們這里了。
這種短兵相接說實話不是什么愉快的體驗，你講業(yè)務背景，我問業(yè)務價值； 你講產(chǎn)品需求，我問運營計劃； 你講這個事情萬無一失，我問人貨場匹配情況和資源準備。 談的好了可以是棋逢對手酣暢淋漓；若是能力或者資源相差太多，可能大多會以一方的惱羞成怒終局。
我要承認，我其實是有些惡趣味的，每當看到他們窘迫的樣子我會對自己說“干的漂亮”。 因為當年我有過準備不足有過被人吊打的經(jīng)歷，更是因為平臺產(chǎn)品經(jīng)理的職責也是為那些更重要更靠譜的人和事，留出更多的資源，而非看誰的嗓門大就給誰糖吃。
第4、5類：心電感應、友好信息進行文明間的溝通
在阿里最開心的事情其實是和那些優(yōu)秀的人才共事，每當回想這5年半的職業(yè)生涯，我最先想到的都是身邊優(yōu)秀的同事和我們一起做的產(chǎn)品、項目。
如果回到今天的題目，講怎么把天聊死，那么這些人是從來不會把天聊死的，甚至說我喜歡和這些人聊需求。因為盡管他們每個人的風格不同，但是和他們的溝通恰恰滿足了我在開始處對聊需求給出的三個定義：學習、銷售、創(chuàng)業(yè)。
- 好的需求方聊需求，會讓你看到行業(yè)的現(xiàn)象、背后的洞察（insight）、冷靜的分析、熱情的討論、精細的設計、猛烈的執(zhí)行。即便現(xiàn)實不完美，還有模糊和待定的部分，你也愿意共同分析和討論，貢獻自己的經(jīng)驗與想法；
- 好的需求方聊需求，會讓你感應到TA的所思所想、共鳴、共振、共同行動；好的需求方懂得對方想聽什么、想得到什么。有時候語言都已經(jīng)多余，你就是知道他知道；
- 好的需求方，會帶著夢想和信念和你溝通，甚至超越溝通，變成勾搭。 讓你情不自禁地想“怎么才能為這個事情貢獻力量，甚至干脆加入這個團隊？”
記得剛進阿里的時候，總是和曾哥一起找Echo聊怎樣構建內(nèi)部社區(qū)，一周要去聊個兩三次，每次都是自以為做了十二分的準備進Echo辦公室，PK兩個小時候被她說服。 “我們是否能夠體察到這個組織的溫度？” “我們怎樣通過產(chǎn)品傳遞組織需要的聲音和力量？” 當我們感覺能追上她的思路時，她又get到新的信息，有了新的洞察。
這段時間很不好過，但是在這段時間，我覺得自己“更像”一個做組織文化的產(chǎn)品經(jīng)理了。
去年這個時候最愿意去參加的是汽車行業(yè)的需求會，雖然提出來的需求都讓人頭大，但是每次從會議室里出來，都覺得自己又增加了對汽車行業(yè)的洞察、對商業(yè)的理解、對細節(jié)的知曉，還要改變行業(yè)的意愿?，F(xiàn)在行業(yè)的同學還在負重前行，我已經(jīng)離開阿里，不過還是很欣賞每次他們在聊需求時為我們帶來的新視野、新思考、新場景。
小結
聊到這里可能你會發(fā)現(xiàn)，我們從一開始講怎么把天聊死(自我中心、缺少準備、缺乏能力)，過渡到了怎樣實現(xiàn)一次良好、優(yōu)秀，甚至完美的溝通（學習、銷售、創(chuàng)業(yè)）。因為畢竟這個公眾號還是希望能給大家?guī)砀嗾虻男畔⒑蛥⒖肌?特別是最后的一點，你可能會覺得簡直是天方夜譚，怎么會聊著聊著把人都聊成自己人了？
作者：張巍行之，微信公眾號【簡單說一下】
來源：http://www.jianshu.com/p/5085c91660db
本文由 @張巍行之 授權發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。
請問你一直強調(diào)的“學習、銷售、創(chuàng)業(yè)”不太明白？求解答，謝謝~~~
聊需求： 包含了兩個隱含的信息 a）對方不了解你的需求 b）對方尚未接受你的需求
所以聊需求要實現(xiàn)幾個效果： 1. 讓對方了解你的訴求 2. 你了解對方的立場和現(xiàn)狀 3. 讓對方接受的想法和方案 4. 讓對方愿意提供資源配合你。
這幾個點中，1 偏重初級的銷售行為 2 比較側重學習行為 3、4是更高級的銷售，也和創(chuàng)業(yè)者做的事情比較像，兜售自己的產(chǎn)品和方案。
可能原文解釋的比較少，這里再說明一下。