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編輯導(dǎo)讀：硬件產(chǎn)品與普通的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不同，它的生產(chǎn)和量化都有涉及到很多問題，往往比互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更容易掉進坑里。如何才能避開這些坑呢？本文作者基于自身工作經(jīng)歷，從五個方面進行分析，希望對你有幫助。

一、前言

相信每一位硬件創(chuàng)業(yè)者在產(chǎn)品量產(chǎn)階段都掉入過一個又一個的坑的經(jīng)歷，我們能做的也只是艱難地爬起來拍拍身上的泥土，繼續(xù)超前奔赴。

硬件產(chǎn)品的量產(chǎn)過程為什么會出現(xiàn)這么多問題呢？主要原因還是因為硬件產(chǎn)品的量產(chǎn)涉及到多方面，長時間跨度的工作協(xié)調(diào)。

硬件產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的規(guī)?；瘜崿F(xiàn)有很大的不同，可以說幾乎每一個踏入硬件領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者或從業(yè)者，都免不了要在工廠刷一刷經(jīng)驗，這也是我一直主張初級產(chǎn)品經(jīng)理要有一到兩個項目的實際生產(chǎn)跟蹤經(jīng)驗，了解硬件產(chǎn)品是如何被生產(chǎn)出來，對于前期的產(chǎn)品定義有很好的幫助。

在和工廠打交道的這幾年時間，我也蹚過無數(shù)的坑，有過面紅耳赤的時刻。直到現(xiàn)在，我也不敢說和工廠打交道就一定不會掉坑里了。

借著這個機會，也回憶并總結(jié)下過往項目的經(jīng)驗，在這里和大家一并分享下。對于掉坑這件事情，我更堅持樂觀的接受并學(xué)習(xí)經(jīng)驗的態(tài)度，認(rèn)真總結(jié)每一次的掉坑經(jīng)驗。再遇到類似的情況時，能夠幫助你躲過一劫，一起來看下都有那些方面的坑吧。

二、門當(dāng)戶對

在尋找合作伙伴階段就應(yīng)該要意識到，門當(dāng)戶對的重要性。

當(dāng)品牌方較小時，不要盲目追求大企業(yè)合作，畢竟別人不一定看得上你，就算是費力力氣最后達(dá)成了合作，在后續(xù)的項目推動會方面也始終是出于被動角色。這倒是和處對象有相通的地方，首先還是要正確認(rèn)識自己的實力。是否存吸引大企業(yè)合作的地方，比如超前的技術(shù)，優(yōu)秀的創(chuàng)始團隊，有核心競爭力，倒是可以去嘗試下。其主要目的是要引起合作方對項目的重視程度。

除了大公司需要注意，一些皮包公司也得注意，主要指的是貿(mào)易型公司，本身并沒有工廠，合作經(jīng)過的第三方，在產(chǎn)品品質(zhì)和交貨周期上就會大打折扣。如果產(chǎn)品只是單一工藝成型那還好一些，涉及到多件組裝或者是有電子零部件的，那基本上死路一條。

除了規(guī)模之外，還需要注意合作方是否有過同類型大品牌的合作經(jīng)驗，是否被虐過，是否能夠承受得住品牌方對產(chǎn)品的嚴(yán)苛要求。

合作單位的大與小是選中的一方面，還有一個方面是選擇合作的形式。一般來說，有兩種形式可供選擇，找一家大型工廠做集合形式，或者分別找?guī)准夜S進行分散式合作。

兩種合作形式各有優(yōu)劣勢，相對來說集合形式在物料把控，項目進度上會更有優(yōu)勢，但由于自身供應(yīng)鏈成本，相對分散式的合作方式，集合形式在產(chǎn)品成本上會更高一。根據(jù)項目不同，有時候會高30%左右的成本。其實兩種方式也有可以中和的地方，既能保證項目按時按質(zhì)按量交付，又能降低產(chǎn)品成本，這是我的獨家秘訣。

一般在項目的首批訂單，我會選擇采用完全集成式合作，在合作工廠搞清楚產(chǎn)品供應(yīng)鏈和來料質(zhì)檢問題之后，我會提出產(chǎn)品價格壓縮的需求，如果代工廠做不到，那我就采用折中方式，將產(chǎn)品成本中最大頭，同時也是相對成熟的零部件進行客供方式提供，但是同樣要求代工廠進行來料檢察，這部分可供的物料，代工廠就不能算入工廠毛利系統(tǒng)。

三、貨款危機

一般來說，價格都是在雙方可接受的程度上才簽訂合同。為什么說這里面還是存在陷阱呢？我們一起來說道說道。

關(guān)于貨款只有兩方面內(nèi)容，產(chǎn)品報價和付款形式。一般的產(chǎn)品報價都是以產(chǎn)品的物料成本為基礎(chǔ)進行報價，不同的工廠所需要的毛利率不一樣，所以最終的報價也會有所差別。但是有部分工廠在接觸早期通過較低的毛利率來爭取訂單，最終報價的時候會額外加上較高的人工和管理成本，導(dǎo)致上了賊船失去了主動權(quán)。

所以在產(chǎn)品報價初期一定要了解清楚BOM單的組成部分，當(dāng)然BOM單里面最核心的還是產(chǎn)品的物料成本，一般的做法是一定要和工廠要到物料清單，并通過多家對比和市場咨詢的方式，最大限度擠干BOM單中存在的水分。同時也要仔細(xì)核對清單中的物料，看下是否存在使用過度的情況。

除了產(chǎn)品成本存在的陷阱之外，在付款方式上同樣也存在陷阱，付款方式的靈活多變?nèi)Q于雙方合作的誠意與合作時間等多方面因素。合作雙方誰能占據(jù)話語權(quán)，在付款方式上就更具備優(yōu)勢，一般來說，都是通過預(yù)付款，提貨款和尾款三個階段進行初次合作。

只是付款的時間和比例有所區(qū)別，當(dāng)然，如果能夠有付款帳期是一定要爭取的。付款帳期主要的好處并不在于幾個月的資金周轉(zhuǎn)，而是會對供應(yīng)商形成最直接的約束，從而提高產(chǎn)品的質(zhì)檢細(xì)致度和降低出貨時發(fā)生問題的風(fēng)險。如果尾款全部付完再提貨，出現(xiàn)問題時，對方解決問題的效率和態(tài)度就會失控。當(dāng)然如果在一段時間的配合過程中，生產(chǎn)方對問題的解決相當(dāng)及時和負(fù)責(zé)，基于此，后期也可以將帳期作為談判條件進行爭取其他方面的優(yōu)勢。

四、進度失控

如果說選擇合作伙伴和貨款的坑能夠有幸避開，那項目的進度失控這個坑基本都會經(jīng)歷，越是復(fù)雜的項目，進度失控發(fā)生的幾率就越大，進度失控一般來說主要是由三個方面引起的：需求變更，模具延期以及物料失控。

需求變更的主要原因還是在項目前期階段的驗證不足導(dǎo)致，需求方拿著自己搗鼓的功能原型機去和生產(chǎn)方對接，以為就能夠順利展開項目生產(chǎn)工作，工廠會從大規(guī)模量產(chǎn)的角度來重新評估產(chǎn)品的量產(chǎn)實現(xiàn)性，很多品牌方原有的設(shè)計方案到了這一步可能會出現(xiàn)推倒重做的情況，主要原因是原有方案成本較高以及量產(chǎn)不良率會較高兩個因素。

方案成本較高的主要問題是在做設(shè)計研發(fā)階段，主要的目標(biāo)是功能的實現(xiàn)與穩(wěn)定，所以研發(fā)人員一般會將成本后置，但是到了工廠階段，產(chǎn)品報價出來，才能夠根據(jù)產(chǎn)品的成本去重新選擇最為合適的方案。所以我一般建議，在選擇合作方的時候，需要對方有較強的研發(fā)能力，在項目研發(fā)早期就參與進來，做一個順利的項目交接過渡。

在研發(fā)過程中的需求變更是一個常有的事情，所以在供應(yīng)商的選擇上我提到過，合作方是否有過大品牌的合作經(jīng)驗，因為這能夠體現(xiàn)合作方對需求變更的應(yīng)對態(tài)度。模具的延期其實是一個基本會出現(xiàn)的問題，特別是針對一些對產(chǎn)品品質(zhì)感有較高要求的品牌。

我在這里提出來主要原有并不是說有特別巧妙的方法可以去避免，如果有，只有花更大的成本去尋找優(yōu)質(zhì)的模具廠。主要是要提醒所有的品牌方，在確認(rèn)項目排期階段，需要對模具的延期有一個心理準(zhǔn)備，在市場規(guī)劃階段需要將這部分不確定因素考慮進去。

最后物料的失控是最為常見的問題，產(chǎn)品涉及到多種物料，就會存在一個不同物料的備貨周期和來料檢驗問題。有一些長周期的物料甚至需要3個月的時間去調(diào)配，甚至整個項目的交期會因為部分物料而進行延期。工廠一般會提出提前風(fēng)險備料的情況，這對品牌方是一個考驗，提前風(fēng)險備料一般需要產(chǎn)品得到充分的驗證，在物料上基本不會在做變更才能夠進行，不然就會出現(xiàn)物料報廢的情況。也有一些品牌方不能夠進行提前物料備料的靈活操作，就會陷入比較被動的境地。

除了物料來料時間，來料的檢驗也是非常重要，一般我們稱之為IQC。來料檢驗系統(tǒng)是非常體現(xiàn)一個工廠的實力的，它涉及到合作方本身的供應(yīng)鏈管控問題，來料檢驗的步驟以及出問題之后的補救結(jié)果。關(guān)于來料問題，就需要設(shè)計研發(fā)人員在產(chǎn)品研發(fā)階段慎重采用物料選型，盡量采用常規(guī)性的物料，來規(guī)避后期因為物料而產(chǎn)生的項目延期。

五、出貨與入庫

產(chǎn)品出貨與入庫的坑相對來說不算經(jīng)常出現(xiàn)，一般是出現(xiàn)在第一次合作的時候，這也是需求方特別容易忽視的環(huán)節(jié)，一般吃過一次虧下次基本是可以避免類似問題的出現(xiàn)。

產(chǎn)品出貨之前一般需要對成品進行相關(guān)的檢驗，常規(guī)做法是由品牌方聘請第三方類似SGS這類機構(gòu)對成品進行檢驗，第三方檢測機構(gòu)的檢驗標(biāo)準(zhǔn)是依靠的是前期生產(chǎn)方在試產(chǎn)階段送的樣品配合質(zhì)檢機構(gòu)出具質(zhì)檢報告以及生產(chǎn)方內(nèi)部資料比如產(chǎn)品規(guī)格書，可靠性驗證報告等資料進行。質(zhì)檢問題在以前最大的坑就是第三方檢測機構(gòu)人員存在被生產(chǎn)法公關(guān)的可能性。

對于產(chǎn)品來說，成品檢驗的標(biāo)準(zhǔn)就會大大降低，最終損害品牌方權(quán)益。不過這個現(xiàn)在近些年已經(jīng)得到了很大改善。首次合作最容易被忽視的地方還有產(chǎn)品的裝箱信息是否明確，一般產(chǎn)品包裝出庫需要有兩個文件，貼在外箱上表明產(chǎn)品主要信息的箱麥，以及與倉庫對接的物料交貨清單。需要待倉庫點完貨品后在簽字回執(zhí)給生產(chǎn)方，這里還是要提到之前的付款形式，最后的貨款交付時間也得是倉庫清點完貨品數(shù)量和裝箱無問題的情況下才能支付，不然出現(xiàn)問題后，能夠得到的解決方案就純靠自覺了。

硬件產(chǎn)品的坑我們永遠(yuǎn)也講不完，不同的團隊，不同的項目出現(xiàn)的問題也有較大的差別，但是主要的問題基本上還是出現(xiàn)在上述的幾個方面中，規(guī)避風(fēng)險的有效措施就是盡可能的依靠流程和相關(guān)文件進行行為的約束，這也是我們在和網(wǎng)易或者小米等企業(yè)合作的時候需要配合的地方。

#專欄作家#

汪繼志，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，2019年年度作者。創(chuàng)業(yè)者，從事硬件行業(yè)8年時間，擅長產(chǎn)品分析，產(chǎn)品定義，產(chǎn)品規(guī)劃，資源整合。

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