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榮耀標識TO G公司應該如何有效考核產品線利潤？
編輯導讀：對產品毛利潤的管控是TO G公司非常重要的部分，粗放式的管理會帶來產品毛利的失控。那么，TO G公司應該如何有效考核產品線利潤？本文作者基于自身工作經歷，從四個方面展開分析，希望對你有幫助。
TOG公司在經營指標方面除了營收以外，需要特別注意產品毛利潤的管控，尤其是標準化產品，需要定期復盤和考核產品線利潤情況，避免粗放式管理帶來的產品毛利的失控。
本文將重點介紹影響標準化產品利潤的關鍵因素和改善方法，同時分享應該如何合理的評估產品線價值，給每一個產品設置合適的產品硬指標。
一、哪些因素會對產品線利潤構成影響
首先，我們需要拆解一下，有哪些因素會對產品利潤構成影響，這里面大致分成以下幾種情況。
1. 產品定位對產品利潤的影響
我們知道，在產品推廣過程中，產品通常是以產品解決方案的形式推廣出去的。在多個產品組合中，一般會有剛需產品、輔助產品和增值產品三種定位。
“剛需產品”所承擔的，除了正常的產品成本以外，可能還需要額外付出一些成本，以證明公司實力、產品能力和服務品質。比如更加先進的人工智能算法模型、更長時間的試用和改造、更加漫長的產品迭代，這些都是公司孵化一個較高競爭力產品所必須承擔的成本。
另一方面，各廠家無疑都會將資源重點投入到這種“剛需”產品中，這樣產品也無可避免的進入到價格比較?！皠傂琛碑a品的利潤空間就會在售價限制和高投入中間被顯著壓縮，很多“剛需”產品也被客戶要求最高限價，以減少整體支出成本。這對于不少廠家來說，低利潤率是這種“剛需”產品最頭疼的事情，看起來有規模效應，但價格卻已經快逼近成本線了。
輔助產品和增值產品雖然不具備“剛需產品”的廣泛的市場需求，但可能是區別其他解決方案，獲得市場認可和區分的關鍵，其產品的利潤空間相對自由，是平衡整體解決方案利潤的重要手段。
2. 硬件占比對于產品利潤分布的影響
硬件占比的問題需要從兩個方面進行分析。
對于硬件占比高的產品來說，雖然可能會有定制化硬件產品，但硬件的單價在市場上也是有同類可比產品的，產品定價時也是基本上參考市場通用價格制定。而軟件部分占比又比較少，所以整體上硬件偏多的產品本身利潤率就會較低。
對于軟件占比較高的產品來說，目前市場上暫時還沒有充分有效的軟件效益評估體系，客戶在采購意愿上對于全軟件的的采購會極為謹慎，充分比較評估后才會確定產品預算。那么對于軟件占比較高的產品，也不可能有非常高的利潤空間。
綜合比較來看，非定制化產品的軟硬件比例需要相對協調，才有可能有比較合適的利潤空間。
3. 交付實施對于產品利潤的影響
有大致以下幾個方面會影響到產品利潤：
首先，是輕量級定制開發的影響。
標準化產品也會涉及一定的定制化開發工作量，不同區域的客戶會對產品有差異化需求，或者在不同領域會要求和其他產品進行適配和對接。這類輕量級定制化內容一般只能在交付階段無條件算進成本里，影響產品利潤。
其次，是硬件安裝實施方面的影響。
硬件多的產品，本身的安裝和實施成本就會非常多。有一些產品涉及到廳堂改造的，那么利潤的變動可能會更加不可控。
最后，是運維售后方面的影響。
在質保期內的運維和售后方面的支出可能是一大筆開銷，比如接口的變動，問題BUG的處理，硬件備品的更換等等，也會影響到利潤。
4. 客戶需求對產品利潤的影響
當客戶需求和產品目前功能不完全符合的時候，產品需要形成支線版本去適配客戶需求，如果是共性需求可以考慮部分計算在產品成本中。
典型的招標要求里面的特殊需求，無法滿足客戶需要，但項目十分重要，需要配合適配，會對產品利潤造成影響。
二、如何制定產品線利潤率要求
在面對復雜的市場時，不應該統一使用一個標準去要求所有的產品線使用一個利潤率標準，解決方案不可能全部產品都達到最高的利潤率。部分產品集中了整體方案的大部分利潤來源是應該被允許的，不應該“一刀切”的要求產品利潤率。
更精細一些的做法是針對不同的產品線，制定不同的利潤率標準和改善要求，通過以上兩個指標去考核會更加合理。
1. 設置不同的最低基準利潤要求
不同定位的產品需要設定不同的基準利潤率要求?！皠傂璁a品”產品的利潤要求應該不同于其他產品，他們的產品承擔了很多售前屬性，需要考慮更多的產品和營銷投入以及價格因素。
硬件占比多的產品和硬件占比少的產品的利潤里應該有所不同。
最后，特殊客戶的產品需求，利潤標準需要一事一議。
2. 評估產品的標準化和規?；纳瞥潭?/h3>
產品標準化的改善程度，是一個非常重要的考核指標。如果每一次都要適配，每一次都要定制，肯定是不符合標準化產品的售賣目標，每一個項目的利潤都會不一樣。對于產品線來說，每個區域都能拿來就用，每個功能都有功能性需求，這樣的改善程度是一個重要的評價指標。
產品規?；母纳瞥潭?，是評估這個產品有沒有橫向市場推廣的潛力，比如這個產品在X省可以使用了，但在另外一個省份卻完全沒有推廣的可能性，那這樣的產品有再高的利潤率有什么用呢？
3. 評估外采選型和標準定價的合理性
評估外采產品的合理性是說，產品的外采選型不是一錘子買賣，有更加便宜、性價比更高的產品，也可以考慮。每一次的產品迭代，都要考慮采購成本有沒有一降再降，客戶對于外采產品有沒有更好的信任感和體驗，這個是評估利潤改善的明細標準之一。
利潤=價格-成本，價格和成本是利潤控制的兩個方面。在考核產品利潤的過程中，產品線有沒有在定期的產品價格修訂中，找到一個新的產品價格方案。合理定價是考驗產品經理和市場人員的一個核心指標。
三、利潤率以外的產品線價值
1. 是否圓滿完成了產品角色和使命
在產品解決方案里設計不同的產品是有其原因和背景的。
比如有的產品立項的目的是為了能夠參與某些項目的投標，那么這個產品的階段性使命就是把招標文件上的功能全部滿足。
有的產品立項的目的是保持和合作伙伴的長期聯系，那么這個產品的使命就是為了幫合作伙伴帶貨用的。
有的產品是為了打開某個地區的銷售局面，那么這種產品還考慮什么利潤率呢，大部分工作就是滿足客戶的一切合理訴求，快速迭代，快速響應就好了。
所以，除了基本的利潤率要求以外，是否完成了公司賦予的階段性定位要求是很重要的。
2. 是否在有限的產品周期內實現了市場突破
一個公司可能有幾十個產品線，但有的產品的孵化會使得公司在某個市場領域獲得指數級的市場可能。這種產品的價值系數應該是強于其他產品的，是判斷一個產品價值的重要參考。
3. 是否在未來兩年仍有市場
這個市場變化非常快，產品研發做的都是未來幾年的產品，有的產品今年有需求，明年就可能完全沒有客戶的需要了；有的產品需要政策配合，但政策要求今年是整體建設的最后一年了。能夠支撐公司未來現金流的產品是判斷產品線價值的重要標準。
四、總結
產品利潤的管控是一個動態過程，伴隨著產品生命周期的各個階段。嚴格產品定位、準確設立基準、關注利潤改善，是每個產品線需要關注的部分。
作為管理者，在宏觀上除了利潤以外，需要注意該產品角色和使命、市場突破的意義以及未來營收的支撐。
#專欄作家#
稀奇先生，公眾號：稀奇星球，人人都是產品經理專欄作家。擁有十余種標準化產品規劃經驗，7年TO G業務老兵、智能化解決方案產品專家。
本文原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議。
產品還有一個價值，是否能夠成為行業標桿