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編輯導讀：很多人都知道并且肯定數(shù)據(jù)分析思維的重要性，但是具體如何培養(yǎng)數(shù)據(jù)分析思維，以及它能在工作中發(fā)揮什么作用，很多人就一知半解了。本文作者從一個問題出發(fā)，圍繞數(shù)據(jù)分析思維展開分析，希望對你有幫助。

有人問：老師，我去面試，被評價為：沒有數(shù)據(jù)分析思維。他們說我偏向銷售管理，而不是銷售分析。老師我不明白，銷售管理和分析區(qū)別是啥？

答：銷售，銷售管理，銷售管理的分析，這三者在思維上的區(qū)別，可以以下簡單的例子來概括：

銷售代表的思維：

• 面對這個客戶，我要跟他說什么？
• 除了說，還要不要做個產(chǎn)品展示？
• 產(chǎn)品展示完了，是不是跟他講有活動，不下單就錯過了？
• 誒呀，他還沒下單，我趕緊記下他的電話，過3天再聯(lián)系一下。

銷售團隊經(jīng)理的思維：

• 我的目標是多少業(yè)績？
• 已經(jīng)完成了多少業(yè)績，還欠多少業(yè)績？
• 欠的業(yè)績是哪些銷售團隊欠的，他們有希望補回來不？
• 我想讓這些欠債的補回來，他們得抓什么動作才能補回來？
• 我看這些欠債的是沒戲補回來了，哪其他團隊誰能幫我搞掂！

銷售數(shù)據(jù)分析師的思維：

• 我的目標是多少業(yè)績？完成進度是多少（同管理）？
• 我們?yōu)槭裁磿窐I(yè)績？是正常波動還是異常波動？
• 如果是正常波動，什么時候能回暖？到回暖之前還得跌多少？
• 如果是異常波動，是全局問題還是局部問題，持續(xù)問題還是短暫問題？
• 如果是異常波動，原因有哪些？各個原因的輕重緩急如何？
• 目前排除這個原因的手段，有多少種？目前情況下哪一種ROI最高（同管理）？

大概就是這感覺。

解釋一下，銷售和銷售管理的區(qū)別是：執(zhí)行和管理的區(qū)別。銷售作為一線執(zhí)行，關注的是具體的一個個動作。而管理要關注的是全局，要看全局就得先看目標，看進度，看一共有多少渠道多少手段，最后才是細節(jié)。

PS：這也是為啥很多做一線執(zhí)行的人，吐槽上級領導的時候一套一套，但是自己卻從來不被人認可。上級領導不會做一個動作是很正常的，同樣，一線不會看數(shù)據(jù)，不會抓進度，不會分配任務的也是大把。將軍不會拼刺刀只能代表他不是個好士兵，不能代表他不是個好將軍。

銷售管理與銷售分析的區(qū)別，則是業(yè)務與分析的區(qū)別。業(yè)務也經(jīng)常看數(shù)據(jù)，但業(yè)務關注的是目標和結(jié)果，對業(yè)務而言，結(jié)果好一切都好，所以到底能干什么，能怎么干才是核心。而分析關注的是事實，是邏輯，是嚴謹性，所以分析會花更多心思去論證問題，而不是：“搞這個無非就是兩條路“

PS：這也是為啥做分析的經(jīng)常被領導嫌棄沒深度，大部分是因為論證的部分太少了，只是簡單呈現(xiàn)了數(shù)據(jù)而已。

同樣的，比如拿運營舉例：

運營專員：

• 選什么禮品最吸引人？
• 活動規(guī)則的文檔該怎么寫？
• 活動參與條件是不是太高了？
• 這個推廣文案，哪里有模板可以抄？
• 活動參與的鏈接，開發(fā)小哥哥還沒給我呢！

運營經(jīng)理：

• AARRR指標，當前要抓哪個？
• 活躍率最近下跌，要不要馬上做？
• 一個活動夠不夠把活躍率指標搞起來？
• 如果單靠活動不夠，商品/用戶還得什么配合?
• 活躍率上去了，轉(zhuǎn)化不能跌下來，咋辦能兩頭兼顧？

運營數(shù)據(jù)分析：

• AARRR指標，當前現(xiàn)狀如何？
• 活躍率看起來在跌，但真實原因是什么？
• 活躍率真的是最核心問題嗎，背后還有什么？
• 用戶、商品、推廣哪一個的影響更大，有多大？
• 如果這次要做，從哪個用戶層級，哪個推廣渠道下手更好？

運營專員思考的是拼刺刀的問題：規(guī)則、文案、圖片。運營經(jīng)理思考的是排兵布陣的問題：目標、行動方式、作戰(zhàn)計劃。

運營數(shù)據(jù)分析，要解答更深層的問題，特別是互聯(lián)網(wǎng)的運營，往往AARR五個指標相互牽扯，短時間內(nèi)強行抬活躍率，肯定轉(zhuǎn)化下跌?；钴S率低即可能是存量的問題，也可能是新增的問題。要綜合性分析才能鎖定真正原因，不能干：按下葫蘆浮起瓢的事。

SO，下次遇到這種問題之前，可以想想，自己嘴邊是不是又溜出來了：“運營就是一句話，AARRR夠啦，開場插起五根棍，哪根短了就搞他，活躍不夠上轉(zhuǎn)盤，轉(zhuǎn)化不足把券發(fā)，要是手頭沒費用，寫篇文案忽悠下。”這些做運營的人早就知道了，講點人家不知道的哈。

#專欄作家#

接地氣的陳老師，微信公眾號：接地氣學堂，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深咨詢顧問，在互聯(lián)網(wǎng)，金融，快消，零售，耐用，美容等15個行業(yè)有豐富數(shù)據(jù)相關經(jīng)驗。

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