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編輯導語：如今很多企業都開設了運營崗位，開始進行B端運營，但是B端運營卻沒那么簡單，需要長時間的積累和沉淀；B端運營要考慮一系列相關者的利益，還有B端的各種指標；本文作者分享了關于B端運營的一些認識，我們一起來看一下。

現在，很多公司有B端運營職位的需求，也在招聘適合業務發展的B端運營人員，有沒有運營經驗的人都想轉行到B端公司做運營工作。

原來，我以為B端的運營人員只要做內容、投廣告，其他事情交給售前和商務，運營的價值已經發揮到了最大化。

今年，我加入了新的ToB業務團隊做運營工作，深入到業務中發現，如果B端的運營人員想要做出一番事業，運營工作真不好做。

最近更新文章的頻率略微懈怠，主要是工作壓力驟然增加，而且每天加班到深夜：

• 業務面臨很多不確定性，團隊需要摸索新產品的盈利方向。
• B端的運營人員在公司中的存在感不強，目前我也在積極拓展和改善運營人員在公司內部的地位和關系，也有很多事情的邏輯需要梳理。

最近的工作顛覆了我之前的認知，所以才寫下了這篇文章，也希望對做B端產品運營工作的你有所幫助。

01 難點一：運營不再是原來的三板斧了

現在，依然有很多運營人員把B端的運營工作定義為：渠道運營、內容運營和活動運營；B端的運營工作包含這三個方面，但是這些還遠遠不夠用。

不少的ToB公司都設立了運營部門，由于這些運營技能在B端市場中沒有被完全驗證，公司在這方面的投入也很慎重，以盡量小的代價測試渠道的合理性；特別是一些創新性的項目，盈利方向沒有完全確定，即使運營人員做了很多運營獲客的工作，但是流量依然難以轉化。

運營人員在B端運營中常用的三板斧：官網、博客和自媒體——這三板斧應該由市場人員的渠道人員負責；即使運營人員接手了這方面的工作，由于自己對官網、SEO沒有任何的概念，經常低估了工作的難度，高估了SEO的價值。

特別是一些沒有網站排版經驗和文案撰寫技能的人，優化完的網站還沒有老官網的轉化好；而且一些人對于自媒體更沒有深入的研究，只會把文章發在頭條號、公眾號，所能帶來的流量寥寥無幾，一個月后，自己對搞流量都沒有信心了。

即使有一些運營人員做好了以上的工作，那么職位到底是產品運營、網站運營，還是自媒體運營呢？

即使一些傳統的SaaS服務商，驗證過以上三種方式可行之后，這方面的工作也由市場部承擔；在各條業務線做運營的人就很尷尬，做了半天所謂的運營工作，純粹為市場部做了貢獻。

如果在今天你還揣著前兩年的流量思維做B端的運營工作，在真金白銀的市場中都會被PK掉。

02 難點二：有想法，難落地

有些運營人員有很多的鬼點子，每天都會產生稀奇古怪的想法，也期待把這些想法在項目中落地；于是有些人每天加班到深夜，寫一份很長的運營方案，準備一鼓作氣把公司的業務提升十個百分點。

但是，大多數運營人員都會懷念一句話：“出身未捷身先死，長使英雄淚滿襟”，自己的滿腔抱負在各層領導的質疑中支零破碎。

每次自己的想法都不能得到公司的支持，自己一邊抱怨公司沒有前途，一邊構思新方案，最終方案依然沒有通過會議審核；久而久之，運營人員被邊緣化的可能性就很大了。

在C端的運營工作中，由于運營人員的想法可以快速通過A/B測試驗證效果，各種想法和點子都能很好的落地；但是在ToB的業務中，沒有大流量的支持，或者有了大流量，用戶的續費時間不到，也難以通過類似的運營動作驗證想法是否可行。

而且影響B端用戶續費的因素有很多，運營想出來的奇妙點子，難以影響用戶公司的決策流程。

03 難點三：活動無效

作為B端運營的你，是否思考過或者做過活動運營，通過活動達到轉化用戶的目標；也有一些運營人員通過產品活動、課程活動或者比賽活動轉化用戶，然而效果卻差強人意；有一些公司會很快叫停這些項目，但是一些公司沒有其他的運營手段，依然堅持利用活動運營的方式。

活動運營再也不是短時間內拉升KPI的重要手段，ToB企業的大多數活動都集中在產品發布會和行業論壇，通過這兩種方式轉化意向客戶或者獲取有效的客戶價值線索。

其他的活動效果大打折扣，即使獲取了用戶，由于沒有精準的定向，用戶也難以轉化成客戶。

04 難點四：毫無頭緒

難點四也是運營人員最想突破的地方，以上的運營方式都沒有了效果，運營人員著急通過其他方式取得一些效果，效果都不太理想。

一些運營人員放棄了在B端項目的掙扎，開始聽天由命的安排，也是這個階段，運營人員被公司徹底的邊緣化了；在工作上也沒有了上進心，而且所有的運營手段都被證明無效，工作又掉入了一團糟的地步。

很多運營人員開始自暴自棄，覺得事已至此，即使自己有逆天的本領也難以拯救沒有前景的業務，開始羨慕市場部的人，開始羨慕銷售的同事。

B端的業務確實比較難，而且獲得結果的路徑和時間比較長，如果你只是聽說B端的業務有發展前景，并不建議你貿然進入B端的業務；以上的四點足以讓運營人員灰心喪氣，如果你還沒有做好心理準備接受上面的挫折，還是不要進入B端的業務了。

最近我也在打破這種格局，而且我認為B端的運營也是有大展拳腳的時候，只是現在的時間不太對，而且還沒有梳理清楚B端運營人員的職責。

在下一篇中我會對最近的業務和工作進行反思，而且也會講到在這種困局之下看到的一些希望，持續關注。

#專欄作家#

張沐，微信公眾號：運營官張沐，人人都是產品經理專欄作家。7年互聯網產品運營經驗，關注SaaS、ToB產品運營，教育行業運營，擅長渠道運營、數據運營、用戶運營。

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