中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

編輯導(dǎo)語(yǔ)：B端運(yùn)營(yíng)人員與C端有所不同，B端更加關(guān)注用戶(hù)的需求，更貼近用戶(hù)；在每個(gè)過(guò)程中都要理解用戶(hù)的需求，知道通過(guò)什么樣的內(nèi)容影響用戶(hù)的決策，在工作中也要對(duì)多方進(jìn)行溝通；本文作者分享了關(guān)于B端運(yùn)營(yíng)如何實(shí)現(xiàn)用戶(hù)需求與產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)之間的聯(lián)動(dòng)，我們一起來(lái)看一下。

作為B端的運(yùn)營(yíng)人員要不要到一線(xiàn)的市場(chǎng)，深入理解用戶(hù)的需求，給用戶(hù)合理性的建議，為自己成為行業(yè)專(zhuān)家沉淀資源，我認(rèn)為這樣做很有必要。

在最近一個(gè)月的時(shí)間，我一共接了幾十個(gè)通過(guò)SEM獲取的客戶(hù)線(xiàn)索，談成了單子，在不依賴(lài)銷(xiāo)售的情況下獨(dú)立成單；也跟著KA的商務(wù)去客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)講產(chǎn)品，做解決方案，梳理流程，到現(xiàn)在我越來(lái)越覺(jué)得梳理客戶(hù)的需求很重要。

ToB的運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)該是產(chǎn)品布道師的角色，對(duì)于產(chǎn)品功能和用戶(hù)需求極為熟悉，而且能夠利用產(chǎn)品給出解決方案；既可以鍛煉產(chǎn)品的應(yīng)用能力，也可以鍛煉引導(dǎo)客戶(hù)的基礎(chǔ)能力，而且也能加深對(duì)產(chǎn)品邊界的認(rèn)識(shí)。為以后的商業(yè)化打下良好的基礎(chǔ)。

本文的內(nèi)容主要以產(chǎn)品與用戶(hù)的需求為契機(jī)，提升運(yùn)營(yíng)人員對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的理解能力。

在客戶(hù)中可以分為有想法的客戶(hù)和無(wú)想法的客戶(hù)，有想法的客戶(hù)對(duì)于自己想要的系統(tǒng)非常明確，這類(lèi)用戶(hù)比較好談，有意向的用戶(hù)也容易成交；他們對(duì)于產(chǎn)品的要求也高，只要產(chǎn)品滿(mǎn)足不了他們目前的需求，就很難推動(dòng)進(jìn)度。

無(wú)想法的客戶(hù)根本不知道自己想要什么產(chǎn)品，他們只能說(shuō)出當(dāng)前的大概情況，期待服務(wù)商在產(chǎn)品服務(wù)上給出完整的解決方案；這類(lèi)客戶(hù)的成交是一個(gè)漫長(zhǎng)的周期，也需要運(yùn)營(yíng)人員不斷的引導(dǎo)用戶(hù)，他們也會(huì)對(duì)比很多的友商；在他們的認(rèn)知中，只要是復(fù)雜功能的產(chǎn)品就可以解決問(wèn)題，簡(jiǎn)單易用的產(chǎn)品反而不太受歡迎，如果給出簡(jiǎn)單易用的產(chǎn)品，也會(huì)被客戶(hù)質(zhì)疑公司的產(chǎn)品能力以及解決問(wèn)題的能力。

在這個(gè)過(guò)程中并不是讓運(yùn)營(yíng)人員真正的做銷(xiāo)售，而是深度理解用戶(hù)的需求，為以后產(chǎn)品推向人群作出精準(zhǔn)的判斷。

目前跟進(jìn)了一些客戶(hù)之后，對(duì)于客戶(hù)有了直觀的感覺(jué)，可以更好的指引未來(lái)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方向；在這篇文章中主要以需求不明確的用戶(hù)為例子，梳理用戶(hù)需求的解決方式，對(duì)于明確的用戶(hù)的需求，在后期的運(yùn)營(yíng)中可以很好的融合到內(nèi)容中。

一、探索用戶(hù)需求

這類(lèi)客戶(hù)一般聽(tīng)說(shuō)過(guò)一些概念，運(yùn)營(yíng)人員需要做的與售前同事類(lèi)似的事情，引導(dǎo)用戶(hù)說(shuō)出自己的需求。

一般打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)說(shuō)：“我需要一體化的中臺(tái)解決方案”；這時(shí)，客戶(hù)表達(dá)了很模糊的概念，我們沒(méi)辦法結(jié)合到當(dāng)前的產(chǎn)品能力，或你已經(jīng)有了解決方案，但是也不能判斷解決方案是否可以解決客戶(hù)的問(wèn)題；于是還要往下去深究客戶(hù)的需求，你了解的一體化中臺(tái)解決是不是把公司所有的數(shù)據(jù)都匯總到一塊，由大屏和各種圖標(biāo)來(lái)展示。

在這里你需要啟發(fā)客戶(hù)，客戶(hù)也開(kāi)始有了自己的想法，如果你表達(dá)的產(chǎn)品不是客戶(hù)想要的，他們會(huì)提出自己想要解決的問(wèn)題。

有的客戶(hù)會(huì)說(shuō)，不是，并由此提升客戶(hù)在工具中的思考；一般客戶(hù)會(huì)有更多的思考方式，他們不會(huì)按照程序規(guī)定的路徑執(zhí)行，而是天馬行空的表達(dá)自己的想法；這時(shí)需要對(duì)用戶(hù)的需求進(jìn)行引導(dǎo)，告訴用戶(hù)條條大路通羅馬，我們給出的路徑可能能解決你的問(wèn)題。

有一些用戶(hù)并不會(huì)聽(tīng)從建議，他們有自己的見(jiàn)解，認(rèn)為，凡是不是按照他們思路實(shí)行的方案都是耍流氓，但是大多數(shù)的用戶(hù)不會(huì)這么做。

在與客戶(hù)交談的過(guò)程中，你可以得知市面上的其他友商，他們也在跟客戶(hù)接觸；而你要做的事情或者未來(lái)規(guī)劃的事情，就是通過(guò)內(nèi)容提升產(chǎn)品的影響力，在爭(zhēng)奪客戶(hù)的過(guò)程中擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；這個(gè)過(guò)程中也最能了解客戶(hù)的真實(shí)想法，以及競(jìng)品在市場(chǎng)上的宣傳亮點(diǎn)，在以后的宣傳頁(yè)中有針對(duì)性的提升自己的亮點(diǎn)。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的探索，對(duì)于用戶(hù)真實(shí)的需求有了認(rèn)知，熟知了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品應(yīng)用的邊界以及在行業(yè)中的探索有了很深的認(rèn)知。

探索用戶(hù)需求的過(guò)程中，并不是要求人人都能成為T(mén)OP SALES，這只是你探索客戶(hù)需求的附屬產(chǎn)品而已。

二、產(chǎn)品迭代規(guī)劃

大多數(shù)的產(chǎn)品在規(guī)劃初期都參考了市面上的友商，但是友商并不一定是行業(yè)中的優(yōu)秀對(duì)手，自己的產(chǎn)品不要完全COPY友商，也不要與友商離的太遠(yuǎn)。

在探索了用戶(hù)需求之后，有了產(chǎn)品在行業(yè)中的應(yīng)用，在產(chǎn)品真正落地時(shí)，你才發(fā)現(xiàn)，原有的規(guī)劃、DEMO與客戶(hù)的需求相差甚遠(yuǎn)，也有可能客戶(hù)極度的不習(xí)慣產(chǎn)品風(fēng)格。

大家都會(huì)去創(chuàng)新C端的產(chǎn)品，也不做翻天覆地的變化，在B端的創(chuàng)新更應(yīng)該謹(jǐn)慎，反而微創(chuàng)新更能適應(yīng)用戶(hù)的需求與習(xí)慣。

無(wú)論是功能的不滿(mǎn)足，還是功能實(shí)現(xiàn)后的反人類(lèi)操作，這些都應(yīng)該及時(shí)地提交給產(chǎn)品經(jīng)理，以便產(chǎn)品經(jīng)理可以更好的規(guī)劃產(chǎn)品。

提交的功能并不能完全由產(chǎn)品經(jīng)理決定產(chǎn)品的走勢(shì)，而是運(yùn)營(yíng)人員給出優(yōu)先級(jí)，在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)被用戶(hù)噴的功能，使用起來(lái)及其難受的地方；在多用戶(hù)都提到的使用場(chǎng)景，綜合考慮一個(gè)優(yōu)先級(jí)提交給產(chǎn)品經(jīng)理，由產(chǎn)品經(jīng)理評(píng)估實(shí)現(xiàn)的難度，然后再進(jìn)行排期。

B端的產(chǎn)品以滿(mǎn)足客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)功能為首要目標(biāo)，如果這些都不能滿(mǎn)足，那么產(chǎn)品在市場(chǎng)上只能處于被動(dòng)挨打的局面。所以，B端產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)協(xié)作比C端產(chǎn)品更重要。

三、運(yùn)營(yíng)的打法

B端運(yùn)營(yíng)人員在產(chǎn)品前期都會(huì)歸納市場(chǎng)上其他競(jìng)品的玩法，以提升產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度，如果不親自到一線(xiàn)去，自己制定的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃會(huì)與真實(shí)情況相差甚遠(yuǎn)。

從市場(chǎng)上獲得用戶(hù)的反饋，產(chǎn)品有了迭代更新的計(jì)劃，這時(shí)也要更改運(yùn)營(yíng)計(jì)劃；而且，你可能會(huì)推翻原有的計(jì)劃，這些都不重要，這么做可以提升了運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的成功率，更好地指導(dǎo)接下來(lái)的工作。

市場(chǎng)打法也結(jié)合企業(yè)的當(dāng)前情況，最忌諱剛開(kāi)始就搞海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)的大計(jì)劃；雖然現(xiàn)在你對(duì)產(chǎn)品和用戶(hù)有了一定的了解，但是對(duì)于市場(chǎng)的理解還不夠深刻，依然需要繼續(xù)拓展市場(chǎng)。

攘外必先安內(nèi)，這時(shí)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃更傾向于優(yōu)化內(nèi)部流程；只有內(nèi)部的戰(zhàn)斗力提升、流程正確，減少反復(fù)溝通的成本，運(yùn)營(yíng)人員才能更好的開(kāi)疆破土；內(nèi)部流程在于權(quán)衡各部門(mén)的職責(zé)，提升團(tuán)隊(duì)的效率，減少不必要的紛爭(zhēng)和內(nèi)耗。

B端運(yùn)營(yíng)人員對(duì)外，不僅要考慮營(yíng)銷(xiāo)獲客，也要考慮客戶(hù)的轉(zhuǎn)化和付費(fèi)——只有做好這三個(gè)步驟，才能算得上合格的運(yùn)營(yíng)人員。

現(xiàn)在依然會(huì)有人惆悵，B端的運(yùn)營(yíng)人員如何提升話(huà)語(yǔ)權(quán)，那就去干一些臟活累活，多與客戶(hù)進(jìn)行溝通，誰(shuí)能掌握客戶(hù)的主要需求，誰(shuí)就能在工作中占據(jù)一定的主導(dǎo)權(quán)。

下篇的文章中，會(huì)根據(jù)我目前工作的狀態(tài)，著重介紹B端團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的重要性，雖然我們團(tuán)隊(duì)不是最優(yōu)秀的，也是市面上相當(dāng)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)；在以后的文章中，我會(huì)分享為什么在B端干臟活累活的跳槽之后，要高于哪些聰明的人。

#專(zhuān)欄作家#

張沐，微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)官?gòu)堛澹巳硕际钱a(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，關(guān)注SaaS、ToB產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，教育行業(yè)運(yùn)營(yíng)，擅長(zhǎng)渠道運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)允許，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Unsplash， 基于CC0協(xié)議