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有一種思維法則叫黃金圈思維

王智遠(yuǎn)

2020-12-01

0 評(píng)論 9095 瀏覽 28 收藏

24 分鐘

編輯導(dǎo)語：黃金圈思維是由營(yíng)銷專家西蒙·斯涅克提出的，核心是對(duì)任何事情，從內(nèi)而外進(jìn)行提問，而不是剝洋蔥式的從外而內(nèi)。一般的大眾思維，都是從做什么開始，然后如何做，最后才問為什么，從外向內(nèi)思考。黃金圈法則的核心，就是在思考或溝通的時(shí)候，按照由內(nèi)圈向外圈，即why——how——what的特定結(jié)構(gòu)來進(jìn)行表述。

在與人合作中，別人第一印象根本不會(huì)關(guān)注你是做什么的，他更感興趣的是你能幫他解決什么問題。

思維方式對(duì)人的影響是巨大的，人們喜歡跟自己信念形同的人相處，因?yàn)樾拍羁梢宰屓藦摹扒楦小鄙匣ハ嗾J(rèn)同，最后達(dá)到共鳴，但是從合作層面，多數(shù)人表達(dá)一件事情或者中心思想的時(shí)候，會(huì)先把“底牌”亮出來，最后效果也就收效甚微。

就像找女朋友一樣，為什么多數(shù)的年輕人長(zhǎng)的好看，又有才華，但是就是在自己“喜歡的人”面前無法控場(chǎng)，就是追不上，這當(dāng)中部分的因素就在于“思維的表達(dá)能力”。

表達(dá)是大腦對(duì)于語言組織的一種輸出，在黃金圈法則中談到，多數(shù)人的表達(dá)方式是“先談現(xiàn)象，而后措施，最后談結(jié)果”。

真正能夠打動(dòng)人心的路徑是：“先談理念，而后談措施，再到現(xiàn)象，最后結(jié)果，核心意思是，在一次成功的合作洽談溝通中，我們應(yīng)該先跟別人講“為什么”，而后是“如何做”，最后才是“是什么”。

那么到底該如何理解呢？

如同追女孩子一樣，如果你上去就說“結(jié)果”，我喜歡你，我想多數(shù)的女生都會(huì)拒絕，要么是覺得莫名奇妙。如果你上去先談“理念”，先讓女生相信你是什么，有什么，跟你相處能得到什么？那么是不是就會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。

這就是“黃金圈思維法則”最核心的東西，每個(gè)人都可以掌握這種不同的思維模型，并且它能夠助力你在商業(yè)洽談更能成功，打開你對(duì)事物的新認(rèn)知。

01 從為什么開始，而不是“是什么”

相信你也遇到過這種情況，每次參加行業(yè)大會(huì)，多數(shù)的高管與老板習(xí)慣在“舞臺(tái)上”講更多理念的東西，從而最后再闡述自己所做的事情以及獲得的成就。

多數(shù)人在“工作中”也深有體會(huì)，比如年會(huì)，動(dòng)員會(huì)，老板從來都只是講“理念”的部分，為什么的部分，而具體的業(yè)務(wù)都是高層去推動(dòng)和落實(shí)。

你細(xì)心觀察還可能發(fā)現(xiàn)，中層管理者與高層的區(qū)別在哪里呢？

除了管理能力，業(yè)務(wù)水平之外，就是“思維方式的不同”，同樣的商業(yè)合作，老板出面談與商務(wù)部門出面談，得到的結(jié)果完全不同。

有人說“老板段位高”，決策能力強(qiáng)，推動(dòng)合作反之更快，商務(wù)部門再厲害也比不過老板，其實(shí)除了部分優(yōu)勢(shì)外，真正推動(dòng)合作核心的有一個(gè)要素非常重要就是“表達(dá)溝通方式”。

多數(shù)人跟著老板忽略”交談部分“，如果細(xì)心觀察，老板的溝通話術(shù)出牌與商務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)“話術(shù)”出牌完全不同。

傳統(tǒng)的商務(wù)談合作，一般上來就會(huì)講“是什么”的部分，比如我經(jīng)常遇到微信添加好友上來就說，“王總，我們是做廣告營(yíng)銷，您最近有投放的需求嗎”，我一般都很少回復(fù)，要么處于禮貌說，“謝謝暫時(shí)不用”。

除了不熟以外，這樣的溝通方式根本讓人沒有欲望在溝通下去，上來就把“底牌亮的非常明白”。讓我知道對(duì)方公司是做“廣告營(yíng)銷，廣告投放”的，并且也沒說出有什么優(yōu)勢(shì)，你是誰我也不太熟。

稍微優(yōu)秀一點(diǎn)的商務(wù)人員談合作，他們的思維方式就有所不同，上來不會(huì)說“是什么的部分”，而是會(huì)闡述“為什么的部分”。

與人交朋友是第一環(huán)節(jié)，當(dāng)弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系之后，厲害的商務(wù)通常會(huì)跟我這么說：“王總，你知道你們的廣告投放業(yè)務(wù)為什么要給我們做嗎？

大概有三個(gè)方面，其一某大公司在跟我們合作（表示我們的背書有優(yōu)勢(shì)）；其二我比同行優(yōu)秀的在于某塊（渠道獨(dú)家），其三服務(wù)更好（幫你做A/B測(cè)試，幫你分析數(shù)據(jù)），這樣也方便你每天的數(shù)據(jù)分析。

這就是大眾模式與非凡模式溝通本質(zhì)不同的地方，也是多數(shù)高級(jí)管理者學(xué)習(xí)的黃金圈溝通法則，那么具體是什么呢？

從自我出發(fā)角度看，他是一種“思維溝通方式的轉(zhuǎn)化”，上圖可見，大眾模式的表達(dá)都是由外而內(nèi)，從清晰到模糊的過程。

我把思維分為三個(gè)維度，最外面表層是“what層”，也就是做什么，指的是事情的表象特征，中間是how層面，也就是怎么做的，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一些途徑，最里面是why層，就是為什么做了一件事。

我們絕大多數(shù)人的思考、行為、交流方式，都是從what出發(fā)，也就是從做了什么開始，比如很多人談對(duì)象，上來就先說自己多好，多優(yōu)秀，然后可能別人根本不關(guān)注。

黃金圈法則高級(jí)表達(dá)方式是“從內(nèi)向外”，先模糊，再清晰，也就是按照why—how—what的順序進(jìn)行。

以往每年錘子手機(jī)發(fā)布會(huì)開場(chǎng)會(huì)用這種形式進(jìn)行，“我們?yōu)槭裁匆鲆恍┬聶C(jī)的發(fā)布”，它當(dāng)中承載了什么樣的使命，而這些使命又是為了什么，它為什么有一種工匠精神在，然后在表述自己是“如何做的”、“做了什么”。

如何做就清晰了些，比如我們這次與某大零件公司合作，做了什么？升級(jí)了處理器，同時(shí)像素得到了升級(jí)等。

這種先說“為什么”的順序之所以有效，是因?yàn)楹投鄶?shù)人的認(rèn)知結(jié)構(gòu)有關(guān)，大腦的外則是表皮層，主要負(fù)責(zé)邏輯思維，語言表達(dá)部分，內(nèi)側(cè)是負(fù)責(zé)情感判斷，問題的決策等功能。

如果我們先說“做什么的”，就無法激起對(duì)方大腦皮層的部分，也就是邏輯方面不能直接走入別人的思維方式中；如果你用黃金圈思維，先說“為什么的部分”，就反之有效，恰恰的激起了對(duì)方的“思考”。

通過這部分我們也能達(dá)到與對(duì)方的“認(rèn)知”、“情感”、“痛點(diǎn)”、“心理共鳴”，因?yàn)檫@一切都是站在對(duì)方角度去做的，當(dāng)最后在講“做了什么”的時(shí)候，別人就不會(huì)關(guān)注與太多細(xì)節(jié)部分。

這也是我們經(jīng)常逛大型商場(chǎng)看到的現(xiàn)象，一款非常名貴的包，衣服，成本與售價(jià)相差甚遠(yuǎn)，但是為什么有人買，因?yàn)槠放茝馁u點(diǎn)就開始做“記憶特征”，宣傳主打的也是“為什么”的部分。

比如突出你的“尊貴”、“優(yōu)雅”，所以女人愿意付出昂貴的成本為之買單，這就和商業(yè)合作洽談一樣。

黃金圈法則也是一種復(fù)利思維，在供給飽和的今天，想要受眾群體為你買單，就要有不同的故事。

02 為什么我們需要黃金思維圈”

使用黃金思維圈不是因?yàn)椤包S金”值錢，而是它的思維模型能幫助我們少走很多彎路，同時(shí)用這個(gè)法則可以幫助自己“深度思考”，從而看透問題的本質(zhì)，其次也是一種很好的路徑管理，當(dāng)然也可以有效的讓別人接受“你”。

首當(dāng)其沖，黃金圈是一種動(dòng)力管理方式：用黃金思維圈可以忽悠自己的大腦去“工作”，比如提高不了效率的你，這時(shí)讓大腦用“為什么思考”，而不是“結(jié)果”思考就會(huì)出現(xiàn)倒逼情況。

同時(shí)也可以有效的讓別人接受你，通過為什么的故事，去引導(dǎo)別人接受你的觀點(diǎn)。

比如你想要早睡早起，可能你就是晚上無法控制不了自己“看電視劇”、“刷信息流”，這個(gè)時(shí)候你定10個(gè)鬧鐘，自己該玩手機(jī)還是玩。

那么換一種“為什么”的思考方式，你就會(huì)這樣思考，今天已經(jīng)忙了一天，體力和精力都消耗了很多，明天我還要去見“女神”或者“考試”，所以現(xiàn)在不能再看電視了。

這樣可能就乖乖的放下手機(jī)，不需要刻意的克制“大腦對(duì)綜藝”的上癮就可以輕松做到。

動(dòng)力和意志力是呈負(fù)相關(guān)的狀態(tài)，動(dòng)力越強(qiáng)的事情，需要的意志力就越少，反之，動(dòng)力如果較弱，那就要從意志力下手。運(yùn)用黃金思維圈是一種“讓自己做出取舍的過程”，同時(shí)也是尋找動(dòng)力的過程，在尋找中給自己梳理了明確的方向。

現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中，就像喬布斯做iPhone發(fā)布會(huì)一樣，我上來不會(huì)告訴你這款產(chǎn)品為什么“長(zhǎng)成這樣”，讓你下單購(gòu)買。而是先表達(dá)創(chuàng)新理念，我為什么要做這件事，這件事我付出了哪些，最后它為什么長(zhǎng)成這樣，你為什么要體驗(yàn)等等。

同時(shí)換個(gè)場(chǎng)景在商業(yè)洽談中也是相同，從對(duì)方角度用黃金圈思維去梳理對(duì)對(duì)方來說的好處和意義，比單方面強(qiáng)調(diào)這件事情應(yīng)該怎么去做，有效的很多。

黃金思維圈有利于提高自身認(rèn)知：很多深度思考，能夠看透問題本質(zhì)的人，基本都有這些屬性所在，為什么所有的產(chǎn)品發(fā)布演講要這么說，別人為什么這么做，實(shí)則背后其實(shí)想推薦它的產(chǎn)品，如果你懂黃金圈思維，一眼便看破。

為什么老板演講要說“理念”，而不是先說結(jié)果，因?yàn)槔砟畲韮r(jià)值觀的認(rèn)同，只有價(jià)值觀認(rèn)同，呈現(xiàn)的結(jié)果才不會(huì)有所偏差。

從模糊到清晰，從清晰得到模糊，對(duì)問題進(jìn)行黃金圈梳理，也是提升視野和格局的好辦法。

黃金思維圈有利于幫助自身梳理路徑：很多時(shí)候我們都太過于關(guān)注結(jié)果，關(guān)注把事情做對(duì)，關(guān)注把產(chǎn)品做好，而不是做對(duì)的事情，這樣就會(huì)導(dǎo)致很多無用功的出現(xiàn)。

做過產(chǎn)品經(jīng)理的朋友都有兩個(gè)欲望，一是做一款很厲害的產(chǎn)品，二是創(chuàng)新一款產(chǎn)品和別人不一樣，其實(shí)通過路徑的方式思考，很多“中間部分就不用埋頭苦想”，我們要把別人的頓悟當(dāng)做自己“認(rèn)知的起點(diǎn)”。

何為成功，90%的模仿+10%的創(chuàng)新，為什么是百分之90%的模仿而不是10%的模仿？答案很簡(jiǎn)單，90%的市場(chǎng)不需要教育，只需要找到90%人當(dāng)中的10%的痛點(diǎn)，然后幫助他們解決，就很容易成功。

但是很多產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)為別人擁有90%的東西我們不應(yīng)該做，沒有太大必要，實(shí)則恰恰相反。

用戶在開始接觸一款新的產(chǎn)品的時(shí)候，除了理念故事外，更關(guān)注是它長(zhǎng)什么樣，別人有的你有沒有，然后在考慮你創(chuàng)新的部分，而不是上來就愿意接受你的創(chuàng)新。

如果用黃金思維圈法則，你就會(huì)從“用戶角度”出發(fā)思考，用戶10%的痛是什么，除了這10%，我該用什么樣的方式不用太多教育的讓“用戶”先接受我。

比如先給用戶畫個(gè)原型，做個(gè)demo，弄個(gè)效果圖，先把故事給用戶講出去，然后在去開發(fā)，設(shè)計(jì)交互，會(huì)不會(huì)避免很多坑。

在比如從個(gè)人角度，我有幾個(gè)好朋友，在工作幾年以后告訴我想換行業(yè)，想去考研，最后認(rèn)認(rèn)真真付出也實(shí)現(xiàn)，回頭看，他們又說沒有什么意思。

那就是因?yàn)樵谧龅臅r(shí)候，只是想單純的擺脫當(dāng)下困境，看別人說哪個(gè)行業(yè)好，考研究生好，MBA好就去做了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己行動(dòng)后理想有很大的偏差。

如果你用黃金圈思維進(jìn)行目標(biāo)，路徑的梳理，就可以排除一些不相關(guān)的路徑，優(yōu)先關(guān)注起點(diǎn)，優(yōu)先思考為什么，而不是最終的那個(gè)終點(diǎn)，這樣你就能找到比別人走的更快更遠(yuǎn)的核心。

03 黃金圈的特殊妙用

可能有很多伙伴認(rèn)為，確實(shí)很有道理，也有很強(qiáng)的理論支撐，但是從自我角度出發(fā)就無從下手了，那到底該怎么辦呢？

我這里有兩個(gè)不同的視角，以助力你切入黃金圈思維中去：

1. 學(xué)會(huì)反問，反問是一種利器

在我們公司做一款產(chǎn)品設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候，我的顧問團(tuán)隊(duì)合作伙伴經(jīng)常問我一個(gè)問題就是“怎么掙錢”，就圍繞“怎么掙錢”“邏輯是否通順”來倒逼設(shè)計(jì)商業(yè)模式。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種反問不但可以用于公司，用于自己，也可以用在和他人進(jìn)行交談的場(chǎng)景中。

比如別人提出一個(gè)要求的時(shí)候，從表達(dá)層面可能是一個(gè)很小的需求，如果你用黃金圈思維去追問，就可以合理有據(jù)地找出一些不合理的隱含需求。

我原來帶團(tuán)隊(duì)的過程中，經(jīng)常遇到商務(wù)團(tuán)隊(duì)的伙伴火急火燎的跑過來找市場(chǎng)部尋求支持，比如母親節(jié)了，我們要做個(gè)活動(dòng)。

通常市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的同事就用各種理由去回饋商務(wù)的伙伴，市場(chǎng)部已經(jīng)有排期了，近期手里面有其他活動(dòng)項(xiàng)目在策劃，時(shí)間太緊，可能沒有時(shí)間支持，估計(jì)也來不及。

這其實(shí)聽上去很有道理，但是往往商務(wù)團(tuán)隊(duì)就不愿意接受，甚至最后還有吵起來。如果自己學(xué)會(huì)反問，用黃金圈思維去提問，就會(huì)得到不一樣的結(jié)果：

你們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)活動(dòng)？做活動(dòng)的目的是什么，具體有哪些需求，這些需求有沒有其他方式可以解決？
你們希望促銷力度多大，具體有什么內(nèi)容？
你們希望這個(gè)活動(dòng)怎么做，需要市場(chǎng)部怎么配合？

一般情況下，這么引導(dǎo)下去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方火急火燎提的一些需求，多半都是無意義的，同時(shí)在結(jié)合市場(chǎng)部原有的計(jì)劃碰撞，能節(jié)省很多時(shí)間。

千萬不要上去一頓操作猛如虎，針對(duì)于團(tuán)隊(duì)的各種想法就馬上開始“實(shí)施”，有很多拍腦袋想出來的東西，運(yùn)用黃金圈思維去思考，多半是沒有意義的。

在比如我看到身邊很多的人玩短視頻，想要借助短視頻賺取一把紅利，最后卻堅(jiān)持不了幾天就放棄了。

如果詢問他們?yōu)槭裁吹臅r(shí)候，他們往往得到的結(jié)果是“不賺錢”、“不會(huì)剪輯”、“做不好”、“沒有人關(guān)注”。

如果你用黃金圈法則，你就會(huì)這么思考：為什么要做短視頻？我做短視頻有什么目的？我需要找到哪些資源支撐？最后結(jié)果大概是什么？結(jié)果不滿意我又該怎么樣？這么思考，路徑會(huì)不會(huì)更順暢呢？

2. 旁觀者的視角看自我取舍問題

以我自己為例子，日常想做的事情很多，比如碎片化的時(shí)間自己想拍vlog，同時(shí)還想寫寫文章，學(xué)習(xí)下英語，這樣高強(qiáng)度事趕事的結(jié)果，就是睡眠嚴(yán)重透支。

周六日休息不好，周一上班路上站著就能睡著，這是非常不好的一種狀態(tài)，當(dāng)身邊的朋友說你干嘛把自己搞的那么累，我說這是因?yàn)檫@些事情都是“有價(jià)值的”。

其實(shí)這是個(gè)“認(rèn)知陷阱”，我們多數(shù)覺得很有價(jià)值的事，和我們需要做的事是兩碼事?？墒俏覀兂３＞蜁?huì)忘記思考背后自身的真實(shí)訴求，或者說不愿意去思考。

所以當(dāng)我用黃金圈法則去梳理手頭在做的事情，當(dāng)把每一項(xiàng)都羅列出來，運(yùn)用：為什么、做什么、是什么進(jìn)行對(duì)比，突然發(fā)現(xiàn)其實(shí)學(xué)習(xí)英語，拍VLOG是一個(gè)長(zhǎng)期投入，并不一定要當(dāng)下去做。

這就是用旁觀者視角直接面對(duì)真實(shí)的自己，對(duì)各種不同選擇做有效取舍的過程。