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編輯導語：在日常工作中，我們經(jīng)常會面對一些客戶，在與客戶溝通時，可能雙方對于業(yè)務的理解會有偏差，提出多個問題和質疑，倒是業(yè)務進程慢，如何解決這種溝通的問題呢？本文作者分享了關于搞定大客戶時的一些方法，我們一起來了解一下。

提及大客戶，所有做ToB的人是又愛又恨，愛的是大客戶是真正的金主爸爸，可以給公司帶來可觀的收益，而且三五個大客戶足可以養(yǎng)活一個公司，特別是一些幾十人的公司，抱住一個金主爸爸的腿，幾十人吃喝不愁。

恨的是大客戶總會有很多奇奇怪怪的需求，從來不管你的產(chǎn)品形態(tài)，不管你有哪些方法論，他們只關注自己業(yè)務的完成情況，而且極為強勢，必須按照自己的思路來。

產(chǎn)品的POC階段極長無比，一般項目可能1-3個月，時間比較久的項目，大概半年到1年的時間，通常是免費且白嫖。

而且還需要人進行駐場，幫助客戶完成一些他們應該完成的東西，比如思考業(yè)務的形態(tài)，接下來可以提升的點，幫助客戶書寫招標文件等等，金主爸爸恨不得把所有的工作都交給你們，自己只關注最后的業(yè)務成果。

很多做SaaS的朋友，一不小心就做成了某些大客戶的外包。產(chǎn)品形態(tài)走樣，方法論被摧殘，只能無腦的而按照金主爸爸的需求，一遍又一遍的更改。

如果最后執(zhí)行的效果不行，你們還要站出來說兩句。

在我們的印象中，金主爸爸是最難搞定的群體，特別是有錢的金主爸爸，比如：銀行，及其難搞定，那為什么大家還搶著、掙著去做金主爸爸的項目，還不是看到了利，金主爸爸可以養(yǎng)活自己幾十人甚至幾百人的團隊，雖然有很多的不開心，看在工資的份上，還是饒過他們。

不過和金主爸爸合作的方式要比一些中型客戶簡單多了，付出多一半的精力，最后卻換來幾十倍的回報。這個ROI是真的劃算。

那么，和金主爸爸共事，到底應該按照什么步驟來呢？掌握這4點，不拍搞不定金主爸爸。

一、你說的都對

這種大客戶，大多數(shù)情況下是由商務關系跟進。而且客戶表現(xiàn)的極為強勢，無論與客戶溝通什么需求，大多數(shù)情況下客戶都是對的，只要發(fā)生了沖突，先思考自己的問題，把客戶的面子給留足了。

即使有一些完成不了的功能，可以在接下來的溝通中私下解決，畢竟客戶也不會油鹽不進。

簡單的來說，跟他們相處就是把甲方的面子給足，按照自己的能力做事。

二、賠本的生意

切入大客戶的生態(tài)中，第一筆生意大概是要虧本，通過第一筆生意建立雙方的信任基礎，為以后的合作打下良好的基礎。

有一些公司比較短視，在第一筆的合作中就想把錢賺到手，而且還想把公司在POC階段的測試資金也算進去，讓客戶全面買單，在真實的操作中，這基本是不可取的行為。

也就是有一些公司，為了那些大客戶的項目，第一次的報價大概為同行的二分之一，很多人看不明白，這么計算下去公司肯定是虧本的，大家都以為這樣的公司要完。

這其實是報價中的一種策略，通過低價、賠本的方式先拿下第一期的項目，為日后的良好合作打下堅實的基礎。

三、生態(tài)的力量

大客戶從來不會買你們的工具，因為他們自己不會用，也不想用，更不用想讓他們學習產(chǎn)品的使用。

大客戶的特點有錢、怕麻煩，如果能有一家合作非常好的公司，他們也會把接下來的很多合作項目放進來。

比如客戶購買了你們的SCRM產(chǎn)品，由于自己沒有專業(yè)的人才做裂變活動、私域運營以及內容運營。

客戶就期待你們能提供這樣的服務，他們就可以在你們這里實現(xiàn)一站式采購，自己只和一家企業(yè)合作，至于你們是怎么來處理這件事情，他們就不過問了。

他們要的是結果導向，只要最后能夠解決問題，過程不重要。

在產(chǎn)品和行業(yè)的上下游，你是否有足夠的合作方可以提供對應的服務，如果你還沒有，趕緊建立自己的合作體系，讓自己能夠有足夠的能力幫助大客戶“排憂解難”。

四、合作共贏

前面做了很多苦逼的事情，第一年忙活了一年，最后也沒有掙下錢，等你絕望的想要放棄大公司時，發(fā)現(xiàn)轉機來了。

很多項目不是一期可以做完，項目又開始了第二期、第三期，只要你拿下第一期之后，之后的項目，只要你們不是太沙雕，就沒有太大的問題。

因為第一期是你們做的，后面人接手也存在一定的風險性，金主爸爸跟你們已經(jīng)磨合出來默契，也不期望更換服務供應商。

這個階段才是你們應該收割的階段，而且客戶也實現(xiàn)了對自我的提升，良好的合作才真正的形成。

大客戶確實難搞，大客戶的錢是真香。為了公司的正向、長久的發(fā)展，需要公司具備一站式提供服務的能力，而且在大客戶身上要舍得下功夫，多次、長久的合作。

如果第一期合作之后，你的項目還是被別人給切走了，好好把自己關小黑屋反思，餓不死不出來的那種反思。

#專欄作家#

張沐，《運營思維》作者，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營經(jīng)驗，微信公眾號：運營官張沐。

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題圖來自Unsplash， 基于CC0協(xié)議