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我在安全行業創業-售前篇

蹦蹦怪

2021-12-03

3 評論 6346 瀏覽 24 收藏

19 分鐘

編輯導語：售前崗位并非所有行業都有，很多人對該崗位的理解有所偏差。作者基于自己在安全行業的經驗，總結了一些關于售前崗位的理解以及基本功，做好每一個崗位都有著它的一把標尺，希望這些知識對你有所幫助。

工作是分層次的，不同層次分工不同，側重點不同。第一層以對外面向客戶或以對內面向團隊公司為主，第二層能夠把內外部資源相互協調融合以求把項目推進落地，第三層是建立公司標準化流程、制定團隊運行制度，著眼長期發展。而售前工程師就是處于第二層次的這樣一個角色。

一、什么是售前

售前崗位并非是所有行業都有的一個崗位，很多其他行業的人其實并不能很好的理解這個崗位的具體職責。所以有時候可能就會出現下面的對話：

親戚甲：你是干什么職業的？

售前乙：我是售前工程師。

親戚甲：售前工程師是干什么的？

售前乙：就是通過拜訪或者及時通訊工具，在客戶未接觸我們的產品時做咨詢服務，引導客戶購買。

親戚甲：那你們和銷售有什么區別…

這或許是很多售前人都有過的尷尬，嚴格意義上來說上面的對話是片面的?！笆矍啊鳖櫭剂x，就是在產品銷售協議達成之前所做的工作，如果把一個完整的項目進行拆解，就包括：項目預備（咨詢）、項目立項、項目招投標、執行實施、持續運維、收尾關閉，而售前工程師的工作就圍繞項目預備、立項、招投標工作開展進行。和銷售團隊一樣處于公司業務的最前端，所以要求售前工程師懂業務、懂技術，懂業務是為了與銷售團隊配合，在項目前期需求溝通摸索時能夠與客戶同頻地溝通，懂技術是為了能在客戶提出專業性問題時及時應變，提出合理的解決方案。這也是一個合格的售前工程師的基本素養。

一個好的售前工程師需要對內對外全面負責，能助攻銷售拿下項目，甚至在必要時候單獨頂上完成銷售工作，在談需求做方案的時候不為后面的技術團隊挖坑，所以一個好的售前工程師=一個銷售經理+半個產品經理。

總結一下就是：

文能臺上吹牛逼，武能臺下做方案，文武雙全。

進可務虛聊框架，退可務實磨細節，虛虛實實。

二、售前的基本功

老中醫看病講究個“望聞問切”以達到治病救人的目的，類比一下，在售前領域就講究“聽說讀寫”以達到項目成交的效果，這四個字也很契合地描述了售前工程師所需具備的基本能力和崗位要求。

1. 聽

對目標群體的不了解會導致信息缺乏，信息缺乏會導致不確定性，過多的不確定會導致失敗，所有的失敗都會轉化為成本。方案輸出的前提是有足夠的信息輸入，所以在項目前期我們更應該多聽聽不同的聲音，我們都該聽誰說？

（1）聽客戶說

你們給的方案報價也太貴了吧！你們的方案里怎么我們很重要的xxx需求都沒有滿足呀！這個問題我們之前開會的時候說過呀，怎么你們在這次方案里面還沒改？

上面這些話是不是很熟悉，這些話相信大家在和用戶進行售前溝通的時候也碰到過？出現這些問題的本質就是沒有在溝通過程中沒有認真傾聽。售前溝通也不是“炫技”，不要只顧自己說，讓客戶開口、認真傾聽是為了準確的了解用戶目前痛點及業務需求，搞清楚現在想做到什么程度，有多少預算來做這件事情，售前工程師再根據溝通內容，尋找用戶需求與公司業務的契合點，以便售前經理能夠快速地匹配公司資源，初步對方案進行思考，這樣才能更好的避免出現方案與需求不匹配、同一個問題重復溝通、或者我們在私下上說的一句話“沒錢早說呀”這種情況。

優秀的銷售經理、售前經理一定都是優秀的傾聽者，我們服務于用戶，只有我們當我足夠了解用戶，并能滿足用戶需求，用戶才會為之買單，所以認真傾聽、了解用戶的想法是非常重要的，也更能與用戶拉近距離，建立信任感，同時也是對用戶的尊重。

（2）聽團隊說

在編寫解決方案前后多聽聽團隊成員的意見會讓我們少走很多彎路。

首先應該在與客戶溝通之后聽聽銷售團隊的意見，因為銷售團隊是公司里最先接觸客戶，也是在前期接觸客戶最多和掌握信息最多的人，比如一般來說銷售團隊天然的會比公司其他團隊能更好的判斷成交的可能性，對于成交可能性不大的客戶、重點客戶，亦或者競爭對手打探消息的情況，我們在做方案的時候就需要作出一些調整，并非所有東西都要傾盤突出，可以在適當的時候做一些調整。

其次也應該在做方案前后都聽一聽技術團隊的意見。做方案前我們一般來說會把初步的構想與技術團隊溝通，技術團隊結合現有的技術積累和資源情況可以做出判斷，構想的方案是否合理，這樣也可以避免返工；做方案后也是需要和技術團隊共同評審，以此確定方案內容是否是之前討論明確的，是否有遺漏或者超出邊界的內容。

（3）聽同行說

當我們遇到一些項目拿不準的時候，最好的方法往往是從同行下手。一般來說在一個行業里總會有1-2家比較成熟的企業，他們的經驗更多，不管是方案還是報價體系都更加成熟，所以我們可以去了解他們遇到此類問題的思考路徑和解決方案。

之前我們也遇到一個項目，我們希望在此類產品上有所突破，因為在我們這個領域這類產品是生態閉環中很重要的一個節點，但是團隊內部都沒有人做過類似產品，這個時候我就冒充客戶聯系上同行公司的人，通過我們掌握的需求和其他情況與同行公司溝通，表達需求和購買意向，最后一步步聽取和學習對方的經驗，最終結合自己的理解形成一套完整解決方案。

當然這種做法不一定厚道，也有可能會被對方識破，所以我們也需要在與同行公司溝通需要巧妙處理，注意溝通尺度和掩飾自己身份，也要杜絕直接抄襲，更重要的還是自己的總結。

2. 說

說（表達）也是售前工程師的核心能力之一。文字版的解決方案往往是冗長且復雜，客戶方公司往往不會認真看，而一場現場的演講卻能給客戶方留下非常直觀的印象，其實當你能清晰明了地講清楚公司情況、優勢、項目方案，客戶就能從你的演講中能夠對公司和個人能力有一定的判斷，甚至很多都是客戶方聽了一場售前演講之后，心里就知道這個項目自己是不是滿意，再摸摸口袋看預算是否足夠，這個時候他就知道這次合作能不能成了。

一次成功的售前演講，一定是需要充分的知識儲備、生動的內容、不斷地練習重復、隨機應變的現場能力，當然這一切的前提是緊貼用戶需求。我最成功的一次演講其實是我在自己婚禮演講，這里我用這次演講給大家解構一下。

婚禮的用戶包括：我自己、我的妻子、現場的各位親朋好友。
用戶需求：我自己的需求——我希望能自己主導婚禮，滿足自己的虛榮心（沒錯，虛榮心本就是用戶需求的一部分）；我妻子的需求——希望能有一場不一樣的婚禮，讓大家能夠記住我們的婚禮；現場來賓的需求——能夠更多地了解我們，祝福我們。
知識儲備：由于婚禮現場不比得正式的商務場合，所以更多的還是需要以圖片的方式讓熟悉我們的朋友找到共同回憶、不那么熟悉的朋友能夠更快的了解我們。所以平時喜歡拍照留念的我們記錄下里的所有影像資料就成為了我們的知識儲備，我在講到的每一個階段ppt都有對應的圖片。
生動的內容：我選擇用我們的日常生活，我們兩個的故事來講述，這樣生動又能產生共鳴，通過時間線的方式來展示邏輯關系，有一條明確的主線。
不斷地練習重復：熟能生巧這個詞放在這里再合適不過了，在正式婚禮演講之前，我會在上下班的路上自己心里一遍遍重復、在家里對著鏡子自己練習、對著我愛人一遍遍練習，直到我可以在任何時候可以很流暢地完成這樣一次演講，因為我希望在我人生中最重要的時刻，把這份美好和溫馨的氛圍烘托到最完美。
隨機應變的現場能力：雖然前期做了足夠充分的準備，面對著幾百上千人進行一次演講，也有可能會出現了緊張忘詞的情況，這個時候也一定不要停止說話，想到什么說什么，你就會發現說著說著斷了的思路大概率就會重新街上，但是需要注意的是就算是忘詞了也要盡量控制語氣和語速?；蛘咴谧鯬PT的時候我也在里面把一些提示類的關鍵詞放在里面，以達到提詞器的作用。

其實最開始不管是父母還是婚禮主持人都覺得我十分鐘的演講時間會太長，大家會沒有耐心聽，但這種類似的婚禮其實大家很少有見過，以及我前期的充分準備和現場的發揮，大家的反應都是新鮮、驚喜、感動，還想繼續聽下去。我們做售前演講也需要分清我們的用戶群體、梳理用戶需求、在日常工作學習中有意識地進行知識儲備、做演講材料要生動引起興趣和共鳴、不斷練習、隨機應變。抓住每一次這樣難得得機會鍛煉自己、展示自己，會有意想不到的收獲。

3. 讀

有一個非常經典的例子：亨利福特在汽車發明之前問人們，你們需要什么？人們的回答都是：“一匹更快的馬”，但實際上人們想要的不是更快的馬，而是用更短的時間達到目的地。喬布斯也說：“消費者根本不知道他們需要什么”。原因就是用戶拘泥于已知的事情，所給出的答案一定也是片面的。

所謂“讀”就是要讀懂客戶，不管是銷售、售前、產品，大家都在說要真正的理解用戶需求，用戶需求分為顯性需求和隱形需求。我們通過與客戶溝通往往得到的也是“我需要一匹更快的馬”、“要買錘子去砸釘子（其實需求的是一個黏鉤（掛東西）”類似的顯性需求，顯性需求往往也并非用戶的真實需求，大部分的客戶都不能一針見血地描述出真實需求，隱性需求就是在現象背后的本質，我們則需要透過現象看本質，根據顯性需求進一步挖掘和分析。

我們與客戶溝通需求的時候，準備的問題需要盡可能簡單，問得具體，不需要多加思考，同時需要刨根問題多問幾個為什么。

比如我們直接問客戶：“你們的需求是什么”，這就是在要求客戶思考總結，而客戶的總結描述往往不正確也不完整，最終就會導致我們在需求的理解上會有偏差，根據實際的業務情況提出更細化的問題，比如“你們在xxxx業務中，最關注的是什么環節？這個環節目前最大的問題是什么？你們希望能夠達到什么效果”、“你們更喜歡A模式還是B模式？”，之后再根據客戶的回答多問幾個為什么，“你們為什么需要到達這樣的效果？”、“你們為什么選A模式而不是B模式？”。得到了這些我們才能對癥下藥，幫忙剖析、給建議、幫助客戶做出明智的選擇。

4. 寫

大家都說“售前不就是寫方案的嗎”，沒錯售前就是寫方案的，而且寫方案還非常重要。

售前工程師總會是不是的從銷售團隊或者客戶方接到寫方案的任務，但寫方案不能盲目地寫，我們在動筆之前是需要明確這次方案的目的和方案是寫給誰看，是為了作為企業宣傳展示公司實力的敲門磚？為了需求引導或者項目立項的建議書？還是作為與對方技術匯報的技術方案？

一般來說作為宣傳方案往往是客戶方公司領導比較重視，這個時候更多的是務虛，從大局觀入手，結合客戶方公司的整體情況來闡述方案即可，不要扣技術細節，把自己公司的公司實力、技術優勢、成功案例體現出來就好；項目的需求引導建議書則應該更多的偏向現狀討論、問題分析，要理解并把客戶的痛點闡述清楚，并提供類似的成功案例，在描述成功案例時盡可能多用數據。

比如節省了xx%的成本、提高了xx%的效率，特別是在我們安全行業，有一個特點是安全項目往往不能很直觀地給客戶帶來直接受益或者讓他們直觀地感受到作用，因為安全項目就是你做得好客戶不一定能感知（正是因為安全做好了，客戶方沒有問題無法感知），你做得不好的時候問題就會被無限放大；技術匯報方案則應該更多的介紹技術細節，畢竟技術人員往往是喜歡摳細節的。

寫方案的效率也取決于我們平時的積累和總結。我們在每寫一個類型的方案，都可以把這類型的方案形成一個通用的模板，在后續遇到同樣的項目可以直接在此模版基礎上進行修改調整，也不必每一次在寫方案的時候再去網上套模版，可以節省很多時間。比如我在寫某類型的建設方案的時候，模版一般都會采用模版提綱，形成這樣一套方案提綱，在大多數的情況都是可以應對的，再根據實際情況做一些增加或刪減。