編輯導語：對于任何銷售團隊來說，銷售賦能材料都是關鍵。本篇文章從ToB 端出發，詳細拆解了對內的六種培訓賦能材料，一起來看看吧。

我是老麥，只寫干貨。

過去的企業軟件是銷售人員的天下。帶銷售資源的一把手，拉著幾個研發起步，就能把錢賺了，還有可能賺大。

但近兩年這一波 SaaS 的浪潮中，可以涇渭分明地看到一批新身影。這批身影過去是產研職能，創業也是以產品、技術為驅動，或者干脆創業項目就是為產研團隊提供服務。

每個團隊都有先天基因，解決問題的方式都會受限于認知。新視角、老視角，本無分好壞。

然而，無論從哪個角度出發，企業服務都繞不開銷售。和產研比，營銷是完全另一套學問。

對于如何理解流量、如何管理銷售、如何對銷售賦能，這批創業者可能不僅理解不深，甚至心有抗拒。

其實大可不必。好的銷售有很強的的學習能力，產研如果不清楚套路，不如就為銷售備好糧草，提供彈藥，讓銷售可以充分發揮。

銷售賦能材料，對任何團隊都是關鍵。對此類團隊，更是信息與價值傳遞的最重要鏈路。

本系列講解為 ToB 銷售提供的賦能材料，一共分了 24 類，按照輕、重、內、外分為 4 個象限，分享給同僚。不止針對 SaaS 領域，望能對 ToB 行業同事們建立成體系的銷售賦能機制有所幫助。

老規矩，我不說基礎、也沒有套路，都是這些年我的實踐總結、最佳方式，歡迎轉發、討論。

這第一篇，先講對內的 6 種培訓賦能材料。

一、對內 PPT

我管理的產品會有對內、對外兩個版本的 PPT。對外的方便轉發，內容精簡，脫敏，大概十幾頁，內容更新較慢；對內的內容詳實，視角多元，重點多變，可能長達三五十頁，內容頻繁更新。

我親自和客戶講解產品時，會用對內版本挑幾頁來講。根據客戶的反饋，每次講的順序、重點都不同。以此獲得最靈活的、只針對客戶當下想了解內容的講解方式。

只有對產品方案非常熟練的同事，才有能力如此隨機應變，所以我也將能夠重新講解對內 PPT ，當作銷售或架構師對產品熟稔畢業的關鍵考核指標。

另外多提一句，只要培訓，就要考核。是不是掌握了，給出套題，一看便知。大家都忙，做不到同時講解，但能做到統一標準驗收，也是好事。

二、PPT 講解視頻

沒有任何一種方式，能夠比得上聽一遍老手的完整講解，更快上手的。

企業會出現【三無】：銷售不知道怎么更深入地講，知道怎么講的人沒有分享的習慣，同時組織沒有拉通的機制或文化。

在剛開始做 SaaS 的那兩年，會發現只有跟著我們經常外出的同事，獲客轉化的進步才很明顯。沒有學習目標的銷售，容易停滯不前，幾個月就走人。

后來，甚至有銷售帶著錄音筆，自行將我們對客戶講解產品的過程錄下來，回去后逐句重復和學習，揣摩自己的話術。當然，這明顯有管理側的失職：沒有提供學習路徑或培訓機制。

沒有什么，能夠比把完整的講解 PPT 認真仔細地講一遍，對銷售更有幫助的。一個 PPT，對客戶講我花 20-30 分鐘的話，這個完整視頻錄下來，應該要到 2 個小時，把各類客戶、各類場景都講明白，最好再對著簡單 demo 。

如果時間到不了 2 小時，要反思是不是真講得夠細了。

這是最核心、最關鍵的銷售賦能材料。錄一遍用一年，粗暴有效。

三、市場概況

市場和競對都是很常規的材料。專門這里提，是希望提醒大家回歸材料原本目的，不糊弄、不美化。

市場情況講不清楚有兩個問題：

1. 對內：對當下和未來的位置缺乏長遠判斷，個人和團隊的規劃有局限。
2. 對外：給客戶干講 PPT，很容易缺失上下文，讓客戶聽起來有疏離感。

如果能把幾個數字一擺，幾個趨勢說清，前因后果講明，交匯于你們產品這一處，立刻就能建立起行業專家的印象。也能讓一些外部渠道、合作伙伴等快速認知到大面上情況。

通常我有專門一篇內部文檔來闡述市場概況，方便內部學習參考；對內 PPT 里也會附帶幾張圖，便于需要講解時拿出來聊。

四、 競對情況

這份競對不對外、不是場面上的，是對內的、真實的。

能說明清楚競對情況，對產品的市場定位，也就清晰了。要不然，競對情況寫出來模模糊糊，自己這關捫心自問都過不去。

若是能建立有效的信息渠道網，對行業的動態就能洞若觀火，銷售對外的切入點也就明確、對友商的擊打就更精準。

若是連競對的產品都見不到，也就談不上有任何實質的了解，競標就是瞎貓打耗子。

很多 SaaS 廠商悶頭苦做，做企業像在練閉口禪，殊不知效率在競爭環境中才能得到優化。若有別人長處，趕快學習參考。這是毫無疑問的百益無害。

我專門花過半年時間，建立起我們行業廠商之間的聯系，有些雖企業間關系很差，但于私還能聊上幾句，于我對判斷市場趨勢大有幫助。

現代商業是情報學。誰對客戶、對競對、對政策、對趨勢判斷最準確，誰的勝出可能性就大。

情報收集是長期學問，若沒有專門職能去做，創始團隊要有人兼任起來。很遺憾，大部分同事現在都做得一般。

五、商機辨別

產品在不同階段，不同目標下，可靠的商機是有一定特征的。

得承認，往往在相對早期，這些特征是模糊的、多樣多變的，似乎每個方向都有機會。在拿捏是否是可信商機的時候，也總會有僥幸心理：雖然這個客戶看著不靠譜，但萬一最終能成交呢？

不要掉進這樣的陷阱。

把靠譜商機的特征清晰地畫出來。在數量和效率之間取個平衡點。

按照一套機制來篩選，必然會有誤傷。接受就好。追求規模必然要有所放棄。這是必要一步，不要吹毛求疵。

如果想要成規模發展，就必須要采用可復制的方式、可推廣的標準。別因小節耽誤事。

應該為銷售人員提供清晰的商機辨別機制。這套機制可以相對靈活，并結合 BANT、CHAMP 這類模型來判斷，包括：

• 哪些屬性的客戶可直接放棄？
• 客戶說哪些話，代表階段沒到位？
• 哪些行為代表客戶沒有采購意愿？
• …..

我會建議適當賦予銷售權力，能夠自行放棄不靠譜的商機。若有擔心，判定條件可以加雙外部的眼睛。一些 SaaS 廠商做商機打分機制，也已經比較成體系了，都是很好的參考。

同時，應有專有的 SDR（Sales Development Representative）職能，擋在銷售前幫助過濾、推進和分發機會，以免銷售人員同時面對新老、大小、不同階段潛客時的精力錯配。

六、話術拆解

這點針對電銷和地推團隊，每天需要接觸大量客戶，時間很短。像是功夫過招一樣，對每句來回的套路拆解、打磨就有了必要價值。

話術的目的：

1. 保持溝通，不被掛斷、不被趕出來。敲開大門，是關鍵一步。之前在中關村那邊，有敲門進辦公室賣鞋油的，直接蹲下用賣的鞋油給你擦鞋。這種行為不好，但給人印象深刻。
2. 確認需求，是否真實存在。用開放性問題。除了提問，其他時間都少說話，仔細傾聽和觀察。問正確的問題，才能引出潛在的需求。
3. 引導下一步。留聯系方式后續拜訪，或直接約初步產品演示。SaaS 通過這一類單一手段，肯定是無法直接成交的。把機會往家里引，目的就達到了。

需要為銷售團隊提供一整套的話術路線圖。當客戶屬于情況 A 的時候，詢問是否存在特定問題，存在就如何如何、不存在又如何如何。這圖畫出來應該不僅是一套 FAQ，而且是有層次的多棵樹形結構，遍歷常見客戶反應。

太復雜了沒必要，也容易記糊涂。

七、總結

Hubspot 是時代弄潮兒，SaaS 流量超品玩家，它的營銷合伙人，在 《銷售加速公式》一書中，分享了用工程解決售賣問題的思想。清晰、深邃且可學可用。強烈推薦。

也只有把銷售流程從玄學，變為可統計、可衡量、可優化的工程科學，可復制地體系化構建營銷漏斗才存在基礎。

中國的 SaaS 也才有機會突破管理瓶頸，做大做強。

后面幾篇會對剩余三個象限逐一拆解，請關注。

作者：老麥，十年耕耘 ToB 市場，經歷創業并購，2B 商業化產品專家

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