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編輯導語：硬件產品是一項現(xiàn)金流業(yè)務，每一個階段基本都需要資金的支撐，資金是硬件產品生存至關重要的一把鑰匙。這篇文章作者講述了如何獲得初始資金、如何分析產品與市場契合度以及尋找擴展公司規(guī)模的資金的方法，一起來看看吧。

硬件產品是一項現(xiàn)金流業(yè)務。

一、充足的資金對硬件產品的生存至關重要

外觀設計需要資金、研發(fā)設計需要資金、進入市場需要資金、擴展公司規(guī)模需要更多的資金，等等……

這也就意味著你的資金策略是僅次于創(chuàng)造出色產品的第二要務。

尤其在硬件產品的生產階段，你需要投入大量資金。

即使你做出了打動人心的產品，如果不能生產，也必然會黯然離場。

缺乏足夠的資金會使你無法滿足用戶需求，你的資金策略對你的生存至關重要。

1. 怎么獲得啟動資金呢？

最快的獲利途徑是出色并迅速地完成一個核心功能，具體來講就是高效完成硬件的最小可行產品「MVP」。

一般情況下，簡單的硬件 MVP 從研發(fā)到上市費用在 300 萬元以內。

當然，具體花費跟產品的技術實現(xiàn)難度和工藝復雜程度息息相關，其它成本還包括工具、工程、設計、品牌和人員投入等。

2. 如果超出預算，你就需要考慮限制部分功能

尤其在企業(yè)初創(chuàng)階段，你需要保持 MVP 足夠簡單來限制現(xiàn)金流斷裂的風險。

3. 有哪些籌集初始資金的方式呢？

（1）從親密的關系中找到 50-100w 是一個不錯的起點

親密關系一般指朋友和家人，有了初始資金，你就可以開始通過創(chuàng)建可靠的原型來驗證你的想法。

（2）與供應商合作降低成本

硬件產品的各項具體花費與產品的復雜性相關，一般情況下，配套工具和產品認證服務將花費 10 – 20w，工程服務可能花費 10w，測試夾具花費 10w。

為了最大程度地減少現(xiàn)金需求，你需要與供應商協(xié)商，將這些費用計入你產品的單位成本。

如果成功，它會極大地改變你需要籌集的資金量。

（3）生產國產優(yōu)質產品的渠道

你需要工業(yè)設計師和工程人員才能生產出優(yōu)質的產品，如果你的團隊中沒有這些技能，你可以將設計與開發(fā)外包給個人或設計公司。

（4）預售產品

預售產品都可以帶來可觀的現(xiàn)金流，只有在你有供應商和對時間節(jié)點有深刻了解之后，你才可以預售你的產品。

（5）天使投資的時機

許多硬件企業(yè)家認為天使投資人會在達到發(fā)展里程碑時向他們提供資金，現(xiàn)實是不可能的，尤其是當大多數(shù)硬件原型看起來像廢品一樣。

除非你們之間已有關系，否則與天使投資接觸的最佳時機是在建立產品原型并且具備盈利能力之后。

（6）眾籌股權

現(xiàn)在你可以公開募集資金，因此你自己的客戶都將成為股權資本的潛在來源。

這種形式的融資雖然仍處于起步階段，但卻意味著你的產品在媒體關注度和客戶興趣方面都取得了強勁的勢頭。

（7）風險投資

根據原型的質量和預售的勢頭，有少量資金參與種子輪融資。

二、市場契合度「PMF」

現(xiàn)在你的產品已經上市，你可以開始考慮需要多少資金才能適應產品市場，這是驗證你擁有可盈利，可重復的商業(yè)模式的重要里程碑。

市場契合度「PMF」（Product Market Fit）是指產品和市場達到最佳的契合點，你所提供的產品正好滿足市場的需求，令客戶滿意，這是創(chuàng)業(yè)成功的第一步。

初創(chuàng)企業(yè)最關鍵的就是盡快找到產品和市場契合度，你可以通過一些數(shù)據，比如顧客的增加、訪問量及轉化量、社交網絡上的評論等，來判斷一個企業(yè)是否找到了產品和市場的契合度。

當然你也可以做一些定量分析，通過向你的顧客提問 3 個問題，來獲得很多的信息。

（1）如果你不能再使用某產品，你感覺怎么樣？

• a. 非常失望
• b. 有點失望
• c. 沒有感覺

（2）你最喜歡某產品的哪一點？

（3）我們如何改進某產品？

一般而言，有 100 個受訪者就可以了，最少 30 個也能給你很多信息。

在第一個問題中，如果超過 40% 的受訪者認為非常失望，那恭喜你，因為你的產品和市場契合度比較高，你可以進一步分析這個群體的組成，并可以通過市場推廣的方法，擴大你的市場份額。

如果低于 40% 的受訪者認為非常失望，那你需要進一步分析大概有多少人感覺有點失望，他們最喜歡你的產品哪一方面，他們認為如何改進你的產品等。

這些信息可以幫助你盡量轉化這些人，讓他們變成你的忠實顧客。

籌集適當數(shù)量的資金取決于你產品的復雜性以及獲得新客戶的成本，作為一般經驗法則，可能需要 0~1000 萬元以內的資本來達到產品市場的契合度。

你應該考慮以下內容，以計算正確的資本額：

1. 產品

交付 MVP 后，你需要快速跟進版本 V2，以修復所有錯誤和不良的客戶互動，你需要計算出相應的人員和生產成本。

2. 客戶喜愛

達到市場契合度的關鍵是擁有無法停止使用你產品的客戶，了解如何充分利用現(xiàn)有客戶，包括提供出色的客戶支持。

3. 獲客成本

成功開展硬件業(yè)務最困難的部分之一就是獲客成本，隨著移動互聯(lián)網的發(fā)展，渠道逐漸移至線上。

移動互聯(lián)網的核心競爭就是獲客成本的競爭，獲客成本越低，企業(yè)就越有競爭力。

隨著移動互聯(lián)網競爭的加劇，獲客成本從最初的幾元攀升到現(xiàn)在的幾百元，還有繼續(xù)攀升的趨勢，而且最可怕的是用戶對這種獲客成本絲毫沒有感知。

小米招股書中披露的獲客成本：

4. 有限分銷

實現(xiàn)產品的市場契合度與建立成功的零售渠道無關，需要限制在零售渠道的投資。

建立零售實體店需要有經驗的人員和大量的培訓投資。

最重要的是，這將使你的現(xiàn)金流緊張，從而延誤付款條件，最終降低利潤。

5. 營運資金

當產品發(fā)展為可盈利的業(yè)務時，管理現(xiàn)金流就顯得至關重要。

• 如果你的產品帶來了可觀的現(xiàn)金流量，則可以使用這些現(xiàn)金為企業(yè)提供資金；
• 繼續(xù)與你的供應商合作以改善你的付款條件，這對于最大限度地減少現(xiàn)金需求至關重要；
• 其他還包括，天使投資、風險投資等。

三、擴展你的公司規(guī)模

如果企業(yè)發(fā)展到這個階段，那么你對推動業(yè)務發(fā)展的情況已經有了充分的了解。

從現(xiàn)在開始，你對未來的愿景將極大地改變你發(fā)展業(yè)務所需的資金量。

尋找資金的地方包括：

• 現(xiàn)金流量：如果你不想成為細分市場的領導者，則需要繼續(xù)優(yōu)化現(xiàn)金流以保持業(yè)務發(fā)展，同時必須不斷創(chuàng)新產品并創(chuàng)造粘性的品牌體驗；
• 供應商投資：通過現(xiàn)有供應商或新供應商，你可以探索他們對你的業(yè)務的投資；
• 風險投資：假設你具有產品、技術和市場優(yōu)勢，你必須提出一種贏得該市場的業(yè)務模式；
• 戰(zhàn)略投資者：在所有類型的戰(zhàn)略關系中，投資者似乎是首選的合作伙伴。

四、結論

硬件產品可以帶來現(xiàn)金流，因此你可以通過以下步驟來創(chuàng)建一家規(guī)模小、利潤可觀，并能夠生產出令人贊嘆的產品的出色公司。

• 步驟 1：使用傳統(tǒng)的客戶開發(fā)方法來研究要關注的問題和解決方案；
• 步驟 2：通過家庭/朋友/種子融資的方式獲取啟動資金，通常為 300 至 1000 萬元 RMB；
• 步驟 3：完成所有艱巨的工作 – 客戶開發(fā)、聘請團隊、構建產品、設計分銷策略等；
• 步驟 4：準備在 3 個月內發(fā)貨，將眾籌用作產品發(fā)布平臺；
• 步驟 5：交付產品并使客戶滿意；
• 步驟 6：推出實際的零售/分銷策略。

專欄作家

衛(wèi)Sir，公眾號：簡一商業(yè)，人人都是產品經理專欄作家。關注智能硬件領域，擅長市場分析、產品設計開發(fā)、生產管理等，喜歡閱讀和爬山。

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題圖來自Pexels，基于 CC0 協(xié)議。