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編輯導(dǎo)語(yǔ)：作為產(chǎn)品經(jīng)理，我們經(jīng)常需要進(jìn)行產(chǎn)品的匯報(bào)演講。那么如何有效地讓客戶明白產(chǎn)品的整個(gè)設(shè)計(jì)過程和優(yōu)勢(shì)呢？作者分析了自己的7步腳本法，有困惑的小伙伴不妨來看看。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，你要學(xué)會(huì)結(jié)構(gòu)化匯報(bào)。

多年前，在我搞砸了一個(gè)對(duì)大客戶的產(chǎn)品演示后，我的領(lǐng)導(dǎo)如此教導(dǎo)我。

自那以后，我有了兩個(gè)深刻的產(chǎn)品認(rèn)知：

1. 匯報(bào)演示對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值表達(dá)的重要作用；
2. 結(jié)構(gòu)化表達(dá)對(duì)于匯報(bào)演示的關(guān)鍵作用。

一、產(chǎn)品經(jīng)理要對(duì)產(chǎn)品匯報(bào)演示有認(rèn)知

作為產(chǎn)品經(jīng)理，我們需要對(duì)所負(fù)責(zé)的某個(gè)產(chǎn)品或者整個(gè)產(chǎn)品體系進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的表達(dá)，向不同的客戶受眾進(jìn)行匯報(bào)演示，這個(gè)匯報(bào)對(duì)于產(chǎn)品線的價(jià)值體現(xiàn)和持續(xù)發(fā)展都很重要。

從某種程度上講，你產(chǎn)品設(shè)計(jì)的再好，可若不能進(jìn)行很好的產(chǎn)品匯報(bào)，將會(huì)使自己產(chǎn)品能力大打折扣。

反而有些產(chǎn)品同學(xué)的基礎(chǔ)不太好，可對(duì)產(chǎn)品匯報(bào)很有心得和方法。

在對(duì)客戶宣講或者對(duì)外展示產(chǎn)品時(shí)，匯報(bào)演示很得體，反而能掩蓋產(chǎn)品基礎(chǔ)的薄弱，給客戶和領(lǐng)導(dǎo)留下不錯(cuò)的印象。

當(dāng)然，我們希望產(chǎn)品同學(xué)既有扎實(shí)的基礎(chǔ)設(shè)計(jì)，又有良好的表達(dá)，可以對(duì)自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品成果進(jìn)行很好的演示，內(nèi)外兼修。

二、產(chǎn)品匯報(bào)的方式

對(duì)于產(chǎn)品同學(xué)來說，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)用需求思維來著眼，采用結(jié)構(gòu)化的表達(dá)方式。

這也是我多年實(shí)戰(zhàn)下來，驗(yàn)證出來的產(chǎn)品匯報(bào)演示的最有效、最高效的方式。

因?yàn)榕R近年末，不少同學(xué)后臺(tái)私信詢問產(chǎn)品年終匯報(bào)的方法，剛好前段時(shí)間我負(fù)責(zé)接待了一個(gè)大客戶，并重點(diǎn)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn)。

現(xiàn)將產(chǎn)品匯報(bào)的個(gè)人思路分享一下，僅作參考。

先說我的產(chǎn)品匯報(bào)方式：

用結(jié)構(gòu)化的思維，編制《產(chǎn)品匯報(bào)演示腳本》，按照腳本去準(zhǔn)備演示內(nèi)容。

正如上面所說，這其實(shí)有兩塊工作：

1. 結(jié)構(gòu)化去全盤拆解、理解產(chǎn)品匯報(bào)；
2. 準(zhǔn)備編寫具體的演示腳本。

1. 什么結(jié)構(gòu)化拆解？需要拆解哪些事情

結(jié)構(gòu)化拆解就是分層次去思考匯報(bào)工作，按照事物的先后順序和優(yōu)先級(jí)，將其分解成不同的工作模塊。

常用的結(jié)構(gòu)模型如下：

①搞清楚要匯報(bào)的對(duì)象：根據(jù)要匯報(bào)的目標(biāo)客戶，盡最大能力收集對(duì)方詳細(xì)的資料信息。

②提煉準(zhǔn)備的重點(diǎn)工作：分析匯報(bào)客戶的關(guān)注點(diǎn)，如，客戶具體關(guān)心哪款產(chǎn)品或什么服務(wù)，以便進(jìn)行更好的匹配。

③公司接待的統(tǒng)籌安排：比如，需要跨部門協(xié)作，提前列出準(zhǔn)備清單和協(xié)作需要注意的關(guān)鍵事項(xiàng)。

④編寫準(zhǔn)備提綱：將需要注意的事項(xiàng)、產(chǎn)出的階段成果、負(fù)責(zé)人等信息，統(tǒng)一體現(xiàn)在提綱內(nèi)容和準(zhǔn)備清單里。

⑤編寫產(chǎn)品匯報(bào)演示的腳本。（重點(diǎn)）

⑥補(bǔ)充腳本內(nèi)容：根據(jù)腳本所用到的資料，分類準(zhǔn)備相應(yīng)的的文檔和資料，協(xié)同好需要配合的人員。

⑦彩排：正式匯報(bào)前，提前做好彩排工作。

所以你看，關(guān)于結(jié)構(gòu)化思維的準(zhǔn)備工作，不僅局限于產(chǎn)品層面的思考，是全盤的準(zhǔn)備。

多說一句，結(jié)構(gòu)化全盤思考問題的意識(shí)和解決問題的能力，恰恰也是產(chǎn)品思維的重要體現(xiàn)和要求。

2. 編寫《產(chǎn)品匯報(bào)演示腳本》

編寫《產(chǎn)品匯報(bào)演示腳本》也是產(chǎn)品匯報(bào)工作的重點(diǎn)。

我們作為產(chǎn)品經(jīng)理，當(dāng)被要求向客戶和某領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)演示時(shí)，首先應(yīng)清楚我們匯報(bào)的重點(diǎn)一定是產(chǎn)品內(nèi)容。

但這不意味著我們的準(zhǔn)備工作只做產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容。

相反的，有些關(guān)聯(lián)的內(nèi)容也屬于產(chǎn)品任務(wù)，一定程度上也影響著全局的產(chǎn)品演示效果。

因此，這個(gè)腳本就是圍繞產(chǎn)品內(nèi)容，分層次、有重點(diǎn)的去全盤演示。

簡(jiǎn)單來說，產(chǎn)品匯報(bào)腳本主要分為幾個(gè)模塊：

①參會(huì)人員介紹

這里的產(chǎn)品任務(wù)主要是介紹公司參會(huì)人員、互換名片、基礎(chǔ)招待等，起到暖場(chǎng)的作用，可以更好地為下面的工作做銜接。

需要提醒的是，我們可以提前準(zhǔn)備好條幅或在屏幕上展示歡迎語(yǔ)，做好基礎(chǔ)的接待準(zhǔn)備。如，茶水、產(chǎn)品資料、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、參會(huì)名片、開會(huì)座位牌等。

②公司簡(jiǎn)介

主要是介紹公司整體情況，給客戶一個(gè)直觀的全局印象，有條件的可以播放公司或產(chǎn)品的宣傳視頻。

其次，在公司介紹時(shí)，可以重點(diǎn)介紹公司的基礎(chǔ)情況（規(guī)模、人次層次等）、團(tuán)隊(duì)情況、發(fā)展時(shí)間線。

再者，要圍繞公司現(xiàn)狀和發(fā)展定位，重點(diǎn)介紹下核心的產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品理念、公司愿景、企業(yè)文化等。

簡(jiǎn)單來說，這是暖場(chǎng)與正式介紹的過渡時(shí)間。

③產(chǎn)品服務(wù)范圍

介紹完公司的基礎(chǔ)情況后，建議緊接著介紹下產(chǎn)品的服務(wù)范圍，也就是產(chǎn)品的能力圖，這樣可以讓客戶對(duì)產(chǎn)品體系有很好的記憶和理解。

產(chǎn)品能力圖可以采用類似產(chǎn)品架構(gòu)的方式去繪制，使用PPT/AXURE/VISIO都可以很輕松的完成設(shè)計(jì)。

重點(diǎn)要清楚能力圖是產(chǎn)品的對(duì)外輸出，一手是產(chǎn)品，一手是業(yè)務(wù)，要依據(jù)客戶來平衡好權(quán)重，可以做多種備案，略有不同。

比如，我們金融平臺(tái)面對(duì)的客戶類型不一，有資金方（銀行等）、中小企業(yè)（供應(yīng)商、采購(gòu)商等）、有核心企業(yè)等等。

不同的用戶所需求的產(chǎn)品自然不一樣，所以，針對(duì)性的準(zhǔn)備產(chǎn)品能力圖才能精準(zhǔn)地匹配好需求服務(wù)，就像準(zhǔn)備簡(jiǎn)歷一樣，可以有多套。

④產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)情況

產(chǎn)品服務(wù)范圍介紹完畢后，建議將產(chǎn)品現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行展示，用數(shù)據(jù)說話總是更有說服力。

當(dāng)然，這里一方面需要考慮展示方式，另一方面需要考慮展示的數(shù)據(jù)內(nèi)容，一般公司的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)都有略微放大，這里最好同運(yùn)營(yíng)同事協(xié)同好，數(shù)據(jù)入口保持統(tǒng)一。

⑤產(chǎn)品介紹

到這里就是重點(diǎn)的產(chǎn)品介紹了，這也是產(chǎn)品經(jīng)理的強(qiáng)項(xiàng)了。

需要提醒的是，首先我們要統(tǒng)籌好單個(gè)產(chǎn)品服務(wù)和整個(gè)產(chǎn)品體系的介紹演示，首先應(yīng)對(duì)產(chǎn)品體系有一個(gè)完整的介紹。

比如，我們供應(yīng)鏈金融平臺(tái)是供應(yīng)鏈金融的綜合服務(wù)平臺(tái)，包括的產(chǎn)品服務(wù)有應(yīng)收賬款融資、預(yù)付款融資、庫(kù)存融資。

先進(jìn)行體系的介紹，然后在逐個(gè)介紹每個(gè)產(chǎn)品情況。

其次是，我們單個(gè)產(chǎn)品介紹時(shí)，也要區(qū)分匯報(bào)對(duì)象，靈活把握匯報(bào)的顆粒度，產(chǎn)品功能、業(yè)務(wù)流程的演示細(xì)膩度因人而異。

當(dāng)然，如果產(chǎn)品操作復(fù)雜，可以提前錄制一個(gè)操作視頻進(jìn)行演示，效果也很好。

⑥產(chǎn)品價(jià)值

匯報(bào)完產(chǎn)品功能以后，最后要介紹產(chǎn)品服務(wù)的客戶價(jià)值，發(fā)展前景等。

尤其是，重新回歸到匯報(bào)對(duì)象的需求上，所展示的產(chǎn)品價(jià)值圖應(yīng)重點(diǎn)圍繞該客戶的實(shí)際需求。

這從記憶曲線來說，也能幫助我們形成記憶閉環(huán)，更容易讓目標(biāo)客戶印象深刻。

以上就是關(guān)于產(chǎn)品匯報(bào)演示腳本的核心內(nèi)容。

《產(chǎn)品匯報(bào)演示腳本》對(duì)我們產(chǎn)品經(jīng)理來說，只是一個(gè)工具，模板我也會(huì)分享給大家。

對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來說，我們需要做的不僅僅是參考模板去填充內(nèi)容。

更重要的是，要學(xué)會(huì)使用需求思維來解決和應(yīng)對(duì)未知問題，學(xué)會(huì)結(jié)構(gòu)化的思考方式，這樣可以更好地洞察問題的本質(zhì)，并提供解決方案。

相較于工具而言，需求思維才是產(chǎn)品同學(xué)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

#專欄作家#

產(chǎn)品大峽谷，公眾號(hào)：產(chǎn)品大峽谷，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。七年B端產(chǎn)品經(jīng)理，供應(yīng)鏈物流與金融領(lǐng)域，擅長(zhǎng)需求設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、商業(yè)觀察等。

本文由@產(chǎn)品大峽谷 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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