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編輯導(dǎo)語(yǔ)：新項(xiàng)目起盤，通常會(huì)有很多需要準(zhǔn)備和注意的事項(xiàng)。本文作者從洞察需求，到確立商業(yè)模式跟品牌定位，再到硬軟件設(shè)備問題，從整體介紹了新項(xiàng)目從0起盤的策略，希望對(duì)你有所幫助。

許久沒有動(dòng)筆，甚是手癢。

由于某些眾所周知的原因，K12教育行業(yè)遭受了有史以來最嚴(yán)重的打擊，整個(gè)行業(yè)覆滅 ，二哥作為曾經(jīng)某頭部公司的其中一員，對(duì)此深感遺憾和可惜。

但是同時(shí)也堅(jiān)決擁護(hù)和支持，從百年大業(yè)計(jì)，教育改革勢(shì)在必行。

每一個(gè)深愛教育行業(yè)的從業(yè)者都深切希望教育行業(yè)能夠朝著更好的方向發(fā)展。但是從生意的角度上來講，在教育這個(gè)賽道里面，我仍然認(rèn)為K12是教育領(lǐng)域最好的賽道，因?yàn)樽銐騽傂?，而恰恰需求是生意立足的最原始的出發(fā)點(diǎn)。

就像醫(yī)療行業(yè)，這種民生性質(zhì)的行業(yè)，因?yàn)樾枨蟛豢杀苊猓覠o(wú)法回避，也是屬于典型的剛需行業(yè)，所以就會(huì)催生出一系列的亂象。再比如說食品行業(yè)，民以食為天，在歷年的315消費(fèi)者晚會(huì)上，食品安全問題總是一項(xiàng)無(wú)法被避免的重要問題。

只不過行業(yè)與行業(yè)的特質(zhì)不同，所以從生意的角度來講，人們注意的點(diǎn)就不同，醫(yī)療的看病貴，看病難，教育的內(nèi)卷，食品的安全，房地產(chǎn)的高價(jià)。

K12的輝煌注定成為歷史，而上千萬(wàn)的從業(yè)著也注定在歷史的車輪下滾滾向前，裹挾著各自的成長(zhǎng)各奔東西。二哥成長(zhǎng)，向來注重底層經(jīng)營(yíng)邏輯的研究與實(shí)踐，無(wú)論是做什么項(xiàng)目，都會(huì)刻意訓(xùn)練并打磨自己的核心成長(zhǎng)要素。

其實(shí)無(wú)論是以前作為波爾多葡萄酒節(jié)的評(píng)委 ，英國(guó)葡萄酒及烈酒協(xié)會(huì)的認(rèn)證國(guó)際品酒師做葡萄酒的項(xiàng)目，還是說以教師的身份做教育的項(xiàng)目，再或者是以操盤手的身份做汽車類的項(xiàng)目，均是如此，且以后也將一直如此努力下去。

目前因?yàn)闄C(jī)緣巧合結(jié)識(shí)了一位比我大一些且非常出眾的大哥，開始做新的項(xiàng)目，所以后續(xù)也會(huì)持續(xù)更新自己的實(shí)踐心得。

我將在這里重新讓你看到一個(gè)新項(xiàng)目從0起盤的全部過程。

當(dāng)然如果有教育方向想要轉(zhuǎn)行的朋友或者是想要打造自己的個(gè)人品牌，探索出適合自己獨(dú)立的變現(xiàn)模式的朋友，歡迎私聊我一起探討交流。

二哥不才，副業(yè)項(xiàng)目一年變現(xiàn)三四十萬(wàn)不是問題。所以還是有一點(diǎn)點(diǎn)話語(yǔ)權(quán)來幫助一下你啦，而你要考慮的是，你為什么值得被別人幫助。畢竟每個(gè)人的精力都非常有限。

最近跟著老家的一個(gè)大哥在做汽車方面的項(xiàng)目，具體什么項(xiàng)目我就不說了，等后面干到業(yè)內(nèi)第一了再跟大家同步，現(xiàn)在處于起盤階段，所以，我就復(fù)盤一下，起盤階段我們會(huì)遇到的問題，以及遇到問題后的解決方案。

項(xiàng)目起始第一步-洞察需求，并給出解決方案

我們知道，一個(gè)項(xiàng)目一切的開始，其實(shí)就是發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)需求，找出其中存在的問題和亂象，然后給出迎合市場(chǎng)的解決方案。

理想總是豐滿的，但是現(xiàn)實(shí)總是骨感的，洞察需求是一種本事，發(fā)現(xiàn)亂象也是一種本事，實(shí)時(shí)上主動(dòng)揭露亂象更是一種本事，將亂象揭露出來，并去設(shè)計(jì)解決方案。

我以企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)為例，企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在三處問題 ：

1. 獲客難
2. 成本高
3. 轉(zhuǎn)化差

當(dāng)你找到了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的這三處問題，然后針對(duì)性去設(shè)計(jì)方案然后推出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，就一定會(huì)有客戶買單。

簡(jiǎn)單來說，只要能夠提供出對(duì)企業(yè)而言降本增效的解決方案的產(chǎn)品，就一定可以實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。這就是發(fā)現(xiàn)了痛點(diǎn)和需求，接下來就是設(shè)計(jì)并給出解決方案。

當(dāng)其他的企業(yè)遇到了這種問題的時(shí)候，需要有足夠?qū)I(yè)，能夠真正給出解決問題的方案。但是經(jīng)過我的研究發(fā)現(xiàn)，這種真正高效的所謂的解決方案基本不存在。

我并不能說，一定100%沒有，但是有也都是經(jīng)過了美化之后的。而且，從學(xué)習(xí)上手到落地執(zhí)行，因?yàn)閳?zhí)行者人員的執(zhí)行能力的差距 ，以及針對(duì)各自項(xiàng)目的差異化而進(jìn)行的融匯貫通的能力不同，會(huì)導(dǎo)致后續(xù)一系列的效果問題。

根據(jù)我做老師多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，同樣的內(nèi)容對(duì)于不同的受教育者而言，具有不同的效果，所以受教育者也應(yīng)該明白，無(wú)論課好還是不好，總會(huì)有個(gè)人執(zhí)行不到位的因素存在。有些人，確實(shí)就不是學(xué)習(xí)的料子。

項(xiàng)目起始第二步-確立商業(yè)模式跟品牌定位

二哥這從業(yè)7年來，一直都沉浸在私域運(yùn)營(yíng)的圈子里，而私域經(jīng)營(yíng)也是目前業(yè)內(nèi)公認(rèn)的最為成熟也最為有效的用戶沉淀經(jīng)營(yíng)手法。

1. 經(jīng)營(yíng)模式問題

結(jié)合當(dāng)下的情況，我的綜合建議是采用商業(yè)化直播+私域經(jīng)營(yíng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，進(jìn)行項(xiàng)目的孵化。商業(yè)化的直播用來解決低成本獲客的問題，私域經(jīng)營(yíng)用來解決高價(jià)轉(zhuǎn)化與持續(xù)性復(fù)購(gòu)的問題。

互聯(lián)網(wǎng)相對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)跟業(yè)務(wù)而言，是最為高效的經(jīng)營(yíng)工具，傳統(tǒng)行業(yè)最缺的客戶問題，其實(shí)恰恰是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最不缺的，互聯(lián)網(wǎng)的各類平臺(tái)，如抖音、快手、B站、小紅書、微博、視頻號(hào)以及諸多的電商平臺(tái)，都是獲得客戶最為直接的方式。

很多的行業(yè)都可以通過互聯(lián)網(wǎng)重新再做一遍，這是我從業(yè)以來最大的感受之一。曾經(jīng)我大學(xué)做房地產(chǎn)時(shí)，通過地推去獲客的形式讓我真的非常頭疼，低效，相當(dāng)?shù)托?，讓人難以忍受。這也是我畢業(yè)后必須從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的原因。

每天200多客戶，跟傳統(tǒng)的線下生意相比，就不在同一個(gè)量級(jí)上。所以定好經(jīng)營(yíng)模式，是非常非常重要的一環(huán)，商業(yè)化直播+后端的私域經(jīng)營(yíng)的方法，可以說就是這個(gè)時(shí)代絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)最好的經(jīng)營(yíng)方式。

我們已經(jīng)打通了前端跟后端的鏈路問題，就好比，打通了前端獲客以及后端的轉(zhuǎn)化問題。那這就在經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)模式上沒有什么顧慮了。

2.商業(yè)流轉(zhuǎn)模式

除了經(jīng)營(yíng)的變現(xiàn)模式，就是商業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)模式，我們知道，商業(yè)的運(yùn)作需要解決方案，而解決方案就好比涉及了生產(chǎn)要素的構(gòu)建和流轉(zhuǎn)。

所以，單純只有經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)模式還不行，還需要有資源的整合以及生產(chǎn)要素中的運(yùn)作和流轉(zhuǎn)，最直接的方式就是產(chǎn)品原產(chǎn)地-工廠加工-品牌構(gòu)建-渠道銷售。

以前我個(gè)人對(duì)去工廠從業(yè)是沒有什么感覺的，但是如果從商，大概率工廠是繞不過去的環(huán)節(jié)，而產(chǎn)品的選取，跟工廠對(duì)接又是繞不過去的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

這里不得不提一下，大家在構(gòu)建生產(chǎn)要素的過程中，可以從阿里巴巴或者一些垂直細(xì)分渠道來直接找到工廠進(jìn)行合作。打通生產(chǎn)要素的流轉(zhuǎn)是必不可少的關(guān)鍵部分。

3.品牌經(jīng)營(yíng)模式

在同一個(gè)行業(yè)，一定會(huì)有多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一定會(huì)有多個(gè)同行。那么同行與同行之間，其實(shí)就是給出的解決方案不同，有一些是產(chǎn)品本身的問題，有一些是產(chǎn)品價(jià)格的問題……

品牌有品牌的發(fā)展戰(zhàn)略跟方向，比如說手機(jī)領(lǐng)域的蘋果、華為就是走技術(shù)流，走高端產(chǎn)品；小米就是走極致性價(jià)比，以極致性價(jià)比為切入口再走高端品質(zhì)。

還有一些，比如說我朋友所在的非洲一家市場(chǎng)占有率在第一的公司傳音控股，就深受廣大非洲人民的喜愛。

品牌定位策略決定了定價(jià)策略，定價(jià)策略決定了營(yíng)銷策略，營(yíng)銷策略決定了銷售策略，所以這是一個(gè)經(jīng)營(yíng)的完整鏈條。

任何業(yè)務(wù)走到最后一定是走向高端，因?yàn)橹挥懈叨似放撇庞幸鐑r(jià)，只有溢價(jià)空間才有錢賺，但是因?yàn)榍捌谛枰e累客戶，所以，在積累客戶階段可以類似小米走極致性價(jià)比的路線，把性價(jià)比的路線走出去之后，以此為突破口，再去走高端。

不過這樣會(huì)有一定的矛盾跟問題，就是以性價(jià)比為突破口跟以高端技術(shù)為突破口吸引的受眾人群不同，所以對(duì)于品牌而言，如果實(shí)力允許，任何項(xiàng)目都有前期的投入虧損期。我的意思是，如果實(shí)力能夠撐得住，熬得過第一個(gè)階段的話，就可以直接走品牌的高價(jià)路線。

項(xiàng)目起始第三步-硬軟件設(shè)備到位

90%的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目操盤手在項(xiàng)目操盤的過程中，并不是死在了經(jīng)營(yíng)模式跟商業(yè)模式上，而是死在了互聯(lián)網(wǎng)的賬號(hào)管理上。玩互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的同學(xué)們都清楚，平臺(tái)就是我們存活的基礎(chǔ)，無(wú)論是獲客也好，還是變現(xiàn)也好，都需要從互聯(lián)網(wǎng)上來獲得流量客戶。

而流量客戶獲得以及經(jīng)營(yíng)的前提，一定是你首先在平臺(tái)具有相應(yīng)的賬號(hào)，企業(yè)化的經(jīng)營(yíng)就必然需要大量的賬號(hào)，無(wú)論是前端的獲客賬號(hào)，還是后端的變現(xiàn)賬號(hào)。

而賬號(hào)的注冊(cè)需要手機(jī)號(hào)，一個(gè)人在一家通訊公司可以辦理5張手機(jī)卡，這是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)平臺(tái)的5個(gè)賬號(hào)。那么前端的賬號(hào)數(shù)量，比如說抖音或者快手，再或者是其他賬戶，也就伴隨著15個(gè)賬號(hào)，這就需要15臺(tái)手機(jī)。

而對(duì)于小的業(yè)務(wù)線來講，1個(gè)人最多只能注冊(cè)5個(gè)微信。除去個(gè)人私人用的2個(gè)賬號(hào)，也就只能注冊(cè)3個(gè)用于經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然，根據(jù)個(gè)人需要，也可以5個(gè)全部投入應(yīng)用。但是這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

一個(gè)微信號(hào)在經(jīng)營(yíng)過程中，不出現(xiàn)任何違規(guī)，穩(wěn)定使用的情況下，一個(gè)微信3000個(gè)好友，可以承載15000的客戶。按照2%的客戶轉(zhuǎn)化率，就是300個(gè)成交客戶。

當(dāng)然客戶也是一個(gè)動(dòng)態(tài)管理的過程，在不斷經(jīng)營(yíng)洗客戶的過程中，當(dāng)成交客戶占比能在50%的時(shí)候，這就是7500個(gè)客戶，一個(gè)客戶終身貢獻(xiàn)價(jià)值按照5000來算，這是3750萬(wàn)。

但是這樣不僅及其危險(xiǎn)，而且也是極其不穩(wěn)定的存在。我們更多的時(shí)候，都需要進(jìn)行分散式的經(jīng)營(yíng)。一家企業(yè)想要長(zhǎng)期發(fā)展，做到千萬(wàn)產(chǎn)值的話，至少要穩(wěn)定投入使用的帳號(hào)數(shù)量在20個(gè)。而現(xiàn)在日益嚴(yán)格的規(guī)則，讓封號(hào)成為一種常態(tài)，后端賬號(hào)至少要做50個(gè)穩(wěn)定長(zhǎng)期的儲(chǔ)備。

前端賬號(hào)就肯定是多多益善了。就這一項(xiàng)工程，很多很多操盤手或者企業(yè)公司都邁不過去。更別提什么私域經(jīng)營(yíng)了。

起始經(jīng)營(yíng)的賬號(hào)，創(chuàng)始人找自己的親朋好友來幫助注冊(cè)，找5個(gè)最親的人，注冊(cè)20個(gè)留作備用，基本足夠項(xiàng)目起盤，后續(xù)入職的員工，單獨(dú)配備手機(jī)，并同時(shí)要求入職員工進(jìn)行微信號(hào)注冊(cè)，在這個(gè)過程中產(chǎn)生的全部費(fèi)用，由公司進(jìn)行承擔(dān)。

其實(shí)就單純的這些號(hào)的管理投入長(zhǎng)期來看，就需要一定的財(cái)力支持。

一個(gè)號(hào)每個(gè)月固定花費(fèi)支出20，流量支出30，這是50元的固定支出。一個(gè)手機(jī)固定投入800元，100臺(tái)手機(jī)的存量是8萬(wàn)的前期固定支出。當(dāng)然對(duì)于小公司或者個(gè)人戶來說，可以先投入5臺(tái)手機(jī)的量。自己先跑模式，等業(yè)務(wù)模式跑通了，這5個(gè)手機(jī)賬號(hào)的業(yè)務(wù)做起來了，再進(jìn)行業(yè)務(wù)的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)就可以了、

個(gè)微的經(jīng)營(yíng)跟企微的經(jīng)營(yíng)相比，免去了很多的商業(yè)化，更加有人情味；企微相對(duì)來說要更加穩(wěn)定，但是商業(yè)化未免有點(diǎn)嚴(yán)重，因此會(huì)影響一定的轉(zhuǎn)化率。

個(gè)微適合個(gè)體工商戶，企微適合穩(wěn)定長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)化管理，因此選擇什么工具，創(chuàng)始人可以自行決定。

我今天講的這些基本都是屬于項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備工作，或者說是項(xiàng)目測(cè)試階段需要大家認(rèn)真去做，認(rèn)真去考慮并進(jìn)行的一些準(zhǔn)備。

現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)做項(xiàng)目，沒有一定的資金支持，任何項(xiàng)目都很難起盤。做項(xiàng)目很爽，但是現(xiàn)在做項(xiàng)目的權(quán)限，真的不太屬于普通人，而現(xiàn)在再也不是以前的時(shí)代了，起始門檻都在不斷上漲，沒有一定的資金積累和前期投入，不太能起得來。

項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)是很簡(jiǎn)單的事情，但是實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，變成一項(xiàng)穩(wěn)定的長(zhǎng)期可以來錢的項(xiàng)目，就需要大量的時(shí)間跟精力的投入了。對(duì)于小白或者沒有資金子彈的人而言，真的越來越難了。做項(xiàng)目，至少要做好兩年內(nèi)虧損的準(zhǔn)備、

但是，也希望廣大的有志青年，不要慫，不要怕，勇敢去克服困難。對(duì)于上班一族而言，更是如此，利用時(shí)間精力，去長(zhǎng)跑經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)特長(zhǎng)副業(yè)，哪怕通過曲線救國(guó)的策略，也請(qǐng)務(wù)必，打贏逆襲的翻身仗。

#專欄作家#

范毅文，微信公眾號(hào)：飯老師的文字館，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年運(yùn)營(yíng)人，愛好交友，聚焦商業(yè)變現(xiàn)，10萬(wàn)+方法論沉淀助力共同成長(zhǎng)。

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