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C端運營轉(zhuǎn)行B端運營3年，無保留經(jīng)驗分享（三）

板栗

2022-04-28

1 評論 6014 瀏覽 74 收藏

19 分鐘

編輯導(dǎo)語：活動運營雖然可以花小錢、辦大事，短期內(nèi)有效提高相應(yīng)指標(biāo)，但是真舉辦下來也會非常忙，過程中還有各種Bug，效果也不一定好。做活動運營需要注意什么呢？一起來看一下吧。

《C端運營轉(zhuǎn)行B端運營3年，無保留經(jīng)驗分享（一）》：B端業(yè)務(wù)模式、類型以及C端業(yè)務(wù)的差異這些基本知識
《C端運營轉(zhuǎn)行B端運營3年，無保留經(jīng)驗分享（二）》：我對B端運營的理解、B端運營框架以及B端內(nèi)容引流實操

這一篇主要是聊「B端活動引流實操」和「B端運營心得體會」。

活動運營，愛的人愛死，因為它可以花小錢，辦大事，短期內(nèi)有效提高相應(yīng)指標(biāo)，比如雙11、618這幾場S級大促GMV貢獻了全年的大半KPI，而且還可以低成本測試產(chǎn)品、功能等可行性，不行也不過是一場失敗的活動，要是可行，就可以固化下來。

但是，恨的人恨死，因為一到搞活動就忙成狗、趕進度、累半死，不管你怎么準(zhǔn)備，活動上線，也還是有各種bug等著你，最后效果還不一定好。

對確定性要求極高的人來說，「活動」簡直是酷刑一般的存在。

可，存在即合理，尤其是在B端業(yè)務(wù)中，簡直不要太合理。

在互聯(lián)網(wǎng)還沒有興起的時候，線下會議營銷就一直是獲取B端客戶、產(chǎn)品宣傳、提升公司行業(yè)知名度和影響力的重要手段，形式也比較多樣化，比如頒獎典禮、發(fā)布會、閉門私享會、圓桌會議、MeetUp、年終答謝、培訓(xùn)等。

只是這幾年受疫情影響，很多線下會議沒辦法展開，紛紛改成了線上會議。雖然現(xiàn)在直播、視頻互動技術(shù)發(fā)展的不錯，整個互動體驗也很好，但是對于B端業(yè)務(wù)來說，還是略顯不足。

線上始終不如線下那樣直接，無法做到和客戶的深度溝通，拿到第一手的反饋。所以，即使線下會議成本更高，但如果有條件，企業(yè)還是更愿意做線下會議，因為在批量引進新客戶、激活休眠客戶、加強老客戶粘性這三件事上，線下會議ROI明顯更高。

不過，現(xiàn)在也沒得挑。好在線上活動量級夠輕，每個月跑1~2場，可以通過數(shù)量來補足深度不夠的遺憾。

下面就進入正題。

01 活動主要類型

前面稍微提了一下活動的形式，比如圓桌會、meetup等，但其實真要算下來，活動只有兩種類型：自己主辦以及參與其他活動。

C端運營轉(zhuǎn)行B端運營3年，無保留經(jīng)驗分享（三）

先說參與活動這種相對簡單的類型，這就好像你去別人家做客一樣，只要把自己收拾干凈，保持基本禮儀，帶好禮物，登門拜訪，給主人和其他賓客留下好印象，再主動一點的，還可以早點到場幫幫忙。

根據(jù)參與活動身份的不同，我們可以投入不同程度的資源。

參會者：按時到場，正常參會，配合轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)宣傳，祝好活動即可。
贊助商：一方面是給資源，另一方面要確保資源交換的權(quán)益是否足量對等，是否給到位。
協(xié)辦方：一方面積極配合主辦方，完成會議各項組織任務(wù)，另一方面也要盡可能爭取自家品牌露出。

以上不管是哪種，都要積極在活動中拓展客戶，借助活動這個契機以及共同的場域，加深信任，導(dǎo)入私域或者社區(qū)，為后續(xù)轉(zhuǎn)化做準(zhǔn)備。

如果是自己主辦的活動，那么除了活動當(dāng)天，還有很多事前和事后工作要做，這部分將在下面展開說。

02 活動獲客基本流程

此前，我認為活動運營是對運營技能要求最高、最全能的職位，因為里面涉及到用戶分析、內(nèi)容運營、流程設(shè)計、多方協(xié)調(diào)以及各種未知的風(fēng)險，但我也有朋友認為活動運營的天花板其實很低，主要就是因為活動通常是有固定流程的，只要做幾次，基本上就能八九不離十了。

后來，我明白了我當(dāng)時為什么有那樣的想法：

一是屁股決定腦袋，我做活動運營的時候就會不自覺的把活動運營抬到很高的位置，人總是會高估自己所掌握的技能、擁有的物品的重要性。

二來是因為我經(jīng)常是「第一個吃螃蟹的人」，需要自己從0到1探索，完了再給大家輸出整個流程，固化下來。

下面分享我辦了上百場活動總結(jié)下來最通用的兩張表。

1）活動管理流程表

目的是讓活動運營或者說項目經(jīng)理，對活動不同階段要做什么事心里有數(shù)。活動因其沖峰值的作用，天然具有聚光燈效應(yīng)，活動效果好不好，參與者感受其實是很明顯的，不像其他的一些內(nèi)容在數(shù)據(jù)層面還可以“換個角度解釋”。

如何最大程度的辦好一場活動？其實就是通過流程表盡可能在事前管理好活動的每個流程，不要出現(xiàn)到了一個節(jié)點，發(fā)現(xiàn)缺這缺那的情況。

尤其是一些新人，對于領(lǐng)導(dǎo)突然安排下來的事情，要么毫無頭緒，要么就是想到其中一個小點，這其實是很致命的。

大家可以收藏這個流程表，遇事不慌，先對表格，咱一點一點做就是了。

C端運營轉(zhuǎn)行B端運營3年，無保留經(jīng)驗分享（三）

2）活動執(zhí)行統(tǒng)籌表

上面的流程表只是筋骨和框架，自己和關(guān)鍵人員心里有數(shù)就行，下面的統(tǒng)籌表才是責(zé)任到人、真正推進事情的神器。誰要在什么時間節(jié)點完成哪件事，是否有delay的風(fēng)險，一目了然。

用云文檔還可以添加執(zhí)行人，大家同步更新自己的進度，方便項目參與者隨時查看。

C端運營轉(zhuǎn)行B端運營3年，無保留經(jīng)驗分享（三）

03 活動獲客的一些準(zhǔn)備

前面說過，辦活動主要還是為了批量收集商機線索，轉(zhuǎn)化潛在客戶，那么在活動轉(zhuǎn)化的部分還需要多下一些功夫。

1）活動前精準(zhǔn)邀約與會者

技術(shù)論壇和產(chǎn)業(yè)峰會，邀請的嘉賓是不一樣的，前者偏向于前沿技術(shù)，那么可以邀請企業(yè)技術(shù)人員和高校研究學(xué)者；后者則要請企業(yè)高管級別。不然即使忽悠別人參加了活動，也很容易因為貨不對板或者說不是自己所感興趣的部分而提早離場。

邀約通常有社區(qū)群發(fā)、郵件單發(fā)、助手一對一邀請以及請領(lǐng)導(dǎo)一對一邀請等多種方式，在人力可以覆蓋的情況下，建議是一對一邀約，受邀嘉賓也會有被重視的感覺，從而更愿意參與活動，甚至還會主動提出要帶朋友一起參加。

2）活動詳情頁以及宣傳海報寫明活動亮點議題以及議程

充分說明活動的價值，同時也可以降低客戶理解和選擇成本。不要寫一堆看似高大上、實則啥也看不懂的內(nèi)容。千萬不要以為自己的活動很牛逼，別人都應(yīng)該搶著來參加，沒有這回事。誰付錢，誰才是上帝。

任何宣傳內(nèi)容的第一要義都是說人話，要讓人能看得懂，其次才是優(yōu)美與否。

3）留好鉤子，收集客戶信息，建立私域流量池

我自己的做法是：

所有參會嘉賓會有一個活動群，等于是初步篩選了一批精準(zhǔn)流量，后續(xù)有活動或者其他宣傳需求可以往里面丟，通常這些企業(yè)人員并不排斥這樣的信息，因為一開始就是在很商業(yè)的氛圍下進入到社群的。
社群通知領(lǐng)取活動禮包，比如伴手禮或者電子資料大禮包，但是需要添加助手微信號，私發(fā)收獲地址或者填寫留資表單，確認信息后，方可獲得禮包。
還可以通過峰會門票、書籍贈送、郵件每周行業(yè)資訊等干貨信息引導(dǎo)客戶留資。

除了一些軟性的包裝，讓留資更絲滑，降低客戶留資的戒備心理之外，本質(zhì)還是秉持價值交換原則。摸清楚客戶來到這場活動，最想要的是什么，并且準(zhǔn)備好，但是需要他通過信息來交換，而不是隨便一個阿貓阿狗都能得到。

04 活動主要內(nèi)容

活動的內(nèi)容取決于與會者的需求。

像是電商大促的活動，C端消費者無非就是想要便宜好貨。

但B端客戶參與活動想得到的是更多的有助于業(yè)務(wù)提升、公司發(fā)展的干貨。

總結(jié)下來包括這6點：

1）權(quán)威專家講干貨

這就是一點廣告水分都不帶，純公益性質(zhì)的科普和教育，但整體方向還是和你所在的公司、代表的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是一致的。

比如說，我是做隱私計算的，我請專家來肯定是說「隱私計算在web3.0前景光明、大有可為」，不可能說什么「屆時將不需要隱私計算」。

這就好像小紅書上很多宣傳低碳飲食的營養(yǎng)科專家，他不帶貨，但他的內(nèi)容對于一些賣低碳食品的商家是利好的，所以她們也會經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)這類信息是一個道理。

2）客戶代表講案例

這個要看業(yè)務(wù)發(fā)展階段。對于有些發(fā)展比較成熟的行業(yè)，如果客戶案例內(nèi)容篇幅過長，而又沒有新信息的話，有注水、打廣告的嫌疑，比如零售業(yè)峰會上一些傳統(tǒng)消費品講案例，其實是沒有人想聽的。

但是對于機會多、變化快的新興行業(yè)，尤其是科技行業(yè)，很多客戶是非常樂于聽落地案例的，這是一種通過觀望先頭部隊發(fā)展情況，來反觀自身發(fā)展的重要手段。就好像我們?nèi)プ鲆患]有做過、沒有把握的事情，也會先去看看別人是怎么做的，有沒有什么坑，做的怎么樣。

3）企業(yè)老板講戰(zhàn)略

透過老板的發(fā)言來看一家公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略，尤其是一些行業(yè)頭部公司的發(fā)言對于整個行業(yè)的發(fā)展動向，堪稱「風(fēng)向標(biāo)」作用。摸清楚了風(fēng)向，可以更好的采取下一步行動。

就好比自己是在整個行業(yè)的上游，聽到下游公司最近要加大XXX投入，那么是不是也可以擴大生產(chǎn)，提前備貨，去接洽一下，搞個大單下來？

4）負責(zé)人介紹產(chǎn)品/技術(shù)

專業(yè)的人干專業(yè)的事，這個沒啥好解釋的。產(chǎn)品技術(shù)一定要有，因為這個其實是支撐企業(yè)偉大戰(zhàn)略、真正能夠執(zhí)行落地、能夠給客戶創(chuàng)造價值的東西。拒絕老板一通畫餅，聽眾激情澎湃，但散會毫無收獲的活動，這就純屬自嗨了一把。

5）產(chǎn)品體驗專區(qū)

如果是線下活動，能夠設(shè)置一個產(chǎn)品體驗專區(qū)，或者是demo展示，讓客戶真的能看到、摸到、感受到你的產(chǎn)品魅力，和你通過文字、直播講述，完全是兩個效果。

6）重要客戶頒獎

這個一般是通過一些知名大企業(yè)的合作來為自己起到背書作用，比如咱和騰訊合作，它不僅用了咱的產(chǎn)品，其應(yīng)用結(jié)果特別好，那給它頒個獎，客戶也高興，咱自己也有收獲。

總結(jié)一下：活動所要展示的內(nèi)容，其實和平時通過圖文、視頻宣傳的內(nèi)容是一致的，只是更加集中性在一個場域輸出，抓住客戶的注意力。所以平時也可以多積累素材，包括像是什么企業(yè)/產(chǎn)品發(fā)展大事記，做成手冊，發(fā)給參會者，其實也是很好的宣傳內(nèi)容。

05 活動傳播規(guī)劃

活動不僅要踏踏實實的干出來，還要漂漂亮亮的傳出去，而且在活動前期也需要通過媒體宣傳、自有渠道傳播來為活動預(yù)熱，以達成更好的效果。

給大家梳理了一個常用版的活動傳播規(guī)劃如下，大家可以按照自己的業(yè)務(wù)需求，進行修改優(yōu)化。

C端運營轉(zhuǎn)行B端運營3年，無保留經(jīng)驗分享（三）

物料投放策略，仍舊是T型傳播策略，具體可以參考我在（二）的內(nèi)容。

這里有一個需要注意的點，即如何通過把物料設(shè)計的更有話題性和傳播性。因為畢竟有這么多人都來參與你的活動了，有些人其實是非常樂于傳播的，但前提是你設(shè)計好傳播的內(nèi)容、準(zhǔn)備好傳播的工具，比如我們就會格外設(shè)計一些大咖金句海報。這塊大家也可以感受一下得到跨年演講的PPT物料，就很有傳播性。