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編輯導(dǎo)語(yǔ)：產(chǎn)品經(jīng)理在日常工作中，經(jīng)常要做需求講解，而需求講解的質(zhì)量對(duì)需求的范圍，團(tuán)隊(duì)的效率、認(rèn)可度等方面有很大的影響。那么，如何做好一場(chǎng)需求講解呢？本文作者提出了幾點(diǎn)建議，一起來(lái)看一下吧。

產(chǎn)品、需求在日常工作中，少不了做需求講解，像我們團(tuán)隊(duì)可能兩周就要組織一波評(píng)審。有時(shí)涉及到交付團(tuán)隊(duì)的需求支持，售前團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品演示，相關(guān)講解會(huì)更頻繁。

在近兩年持續(xù)的講解過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了主講人一些共性的問(wèn)題，并通過(guò)幾個(gè)月的嘗試讓組內(nèi)的小伙伴逐漸掌握了基本講解能力，今天歸納出來(lái)供大家參考，各位有什么其他好方法也歡迎留言交流。

需求講解的質(zhì)量不僅影響理解效果、評(píng)審效果，更可能對(duì)需求的范圍，團(tuán)隊(duì)的效率、認(rèn)可度等方面產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，其重要性不言而喻。

01 先拋幾個(gè)最常見(jiàn)問(wèn)題

• 上來(lái)直接講功能
• 不管聽(tīng)眾是誰(shuí)，講解內(nèi)容基本不會(huì)變化
• 主講人的得失心太重，反而影響了語(yǔ)言表達(dá)的準(zhǔn)確性
• 沒(méi)有提前演練（準(zhǔn)備講一小時(shí)，實(shí)際上40分鐘就講完了。漏講、節(jié)奏亂、不通暢、斷片了）
• 沒(méi)有真正理解吸收，過(guò)程不自信，問(wèn)題解答不好

其他的問(wèn)題大家可以自由補(bǔ)充。

那么我們可以從哪些方面來(lái)著手解決這些問(wèn)題呢？

02 區(qū)分人群（見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)神說(shuō)神話(huà)）

一定要根據(jù)聽(tīng)眾的不同，差異化整理自己的話(huà)術(shù)，包括講解的細(xì)致程度。

可能文檔都是一樣的，但是給項(xiàng)目經(jīng)理講、給開(kāi)發(fā)人員講、給測(cè)試人員講、給需求組同事講、給領(lǐng)導(dǎo)講，側(cè)重點(diǎn)一定是不一樣的。

組內(nèi)的同事要細(xì)講，現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)規(guī)則、交互規(guī)則、關(guān)聯(lián)功能、處理邏輯，在時(shí)間充裕的前提下，能多講點(diǎn)就多講點(diǎn)。

如果是項(xiàng)目經(jīng)理或者測(cè)試人員，還可以把自己這樣設(shè)計(jì)的原因、思路說(shuō)出來(lái)，讓大家都能與你共情。同時(shí)關(guān)聯(lián)功能、關(guān)鍵功能記得講解的時(shí)候時(shí)不時(shí)“敲敲黑板”提醒大家注意。

給領(lǐng)導(dǎo)講更多的是講解原因、思路、目標(biāo)、效果，并將所涉的難點(diǎn)或需要領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題說(shuō)出來(lái)。

如果給客戶(hù)講，又是一種方式。

看講解的背景：是售前階段，還是需求初期，還是需求評(píng)審，亦或是上線培訓(xùn)。

看聽(tīng)眾的身份：甲方的領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)方、測(cè)試方、技術(shù)方、還是最終使用的用戶(hù)。

這里簡(jiǎn)單區(qū)分一下，不展開(kāi)介紹：

• 售前階段：更重要的是講解價(jià)值、定位、目標(biāo)客群及各角色的使用場(chǎng)景
• 需求初期：重點(diǎn)是先讓聽(tīng)眾和我們的方案思路達(dá)成一致，同時(shí)關(guān)聯(lián)實(shí)施路徑，不用講太細(xì)節(jié)的內(nèi)容
• 需求評(píng)審：注重整體方案邏輯及關(guān)聯(lián)方如何配合，細(xì)節(jié)的內(nèi)容要挑重點(diǎn)功能進(jìn)行細(xì)致講解
• 培訓(xùn)階段：更注重如何使用、常見(jiàn)問(wèn)題如何應(yīng)對(duì)等方面

總之一句話(huà)“看人下菜碟”，切莫一套話(huà)術(shù)講到地老天荒。

03 從宏觀到微觀（由淺入深，抽絲剝繭）

講解正式開(kāi)始的時(shí)候，無(wú)論是0-1的新需求，還是優(yōu)化迭代需求，都要先介紹一下背景、用戶(hù)角色、整體場(chǎng)景、使用流程，讓大家對(duì)本次講解有個(gè)基礎(chǔ)的認(rèn)知同頻。然后再開(kāi)始按場(chǎng)景優(yōu)先級(jí)進(jìn)行功能介紹、規(guī)則介紹。

就像拆一個(gè)快遞盒一樣。先看收件人和發(fā)件人是誰(shuí)，然后打開(kāi)箱子看到禮物的外包裝，整體的長(zhǎng)寬高，顏色形狀。然后打開(kāi)外包裝，發(fā)現(xiàn)里面有三個(gè)小盒子。再逐一開(kāi)箱“品鑒”。

04 場(chǎng)景代入（變枯燥為生動(dòng)）

人的大腦更容易接收“故事”而非“概念”。所以講了一段“概念”后，一定要穿插一個(gè)“故事”，最好是真實(shí)的例子。如果是大家身邊的例子，效果就更好了。

在這里我也拿一個(gè)大家能快速理解的場(chǎng)景“舉個(gè)栗子”：比如很多公司的OA，或者人事財(cái)務(wù)類(lèi)管理平臺(tái)會(huì)有“線上算薪”功能，也就是把每個(gè)月財(cái)務(wù)給大家計(jì)算工資的過(guò)程通過(guò)此功能線上計(jì)算（釘釘、HRSaaS等多類(lèi)產(chǎn)品均有此模塊）。針對(duì)這個(gè)模塊，下面三種風(fēng)格的講解思路高下立判。

薪酬計(jì)算這個(gè)模塊分為了以下幾個(gè)大功能：

• 應(yīng)發(fā)工資計(jì)算
• 社保計(jì)算
• 個(gè)稅計(jì)算
• 實(shí)發(fā)工資計(jì)算
• 社保方案維護(hù)
• 算薪方案維護(hù)
• 員工薪酬檔案管理

下面我們來(lái)具體看每個(gè)功能是怎么實(shí)現(xiàn)的。

如果想完成線上的薪酬計(jì)算，我們需要先維護(hù)好各個(gè)員工的薪酬檔案，也就是每個(gè)人的基本工資、補(bǔ)助之類(lèi)的信息；然后制定每個(gè)人的算薪公式，五險(xiǎn)一金繳納方案。

這些前期準(zhǔn)備完成之后，每次線上算薪時(shí)，先通過(guò)每個(gè)人的算薪公式和工資項(xiàng)，計(jì)算我們的應(yīng)發(fā)工資；然后通過(guò)應(yīng)發(fā)工資和五險(xiǎn)一金方案計(jì)算我們的社?？鄢痤~；然后計(jì)算我們的個(gè)稅，最后相減得出我們的實(shí)發(fā)工資。

我們公司每個(gè)月給大家算工資的時(shí)候，財(cái)務(wù)或者人事都要先根據(jù)咱們的考勤、績(jī)效、請(qǐng)假、加班等信息，按照公司的算薪公式計(jì)算出大家的應(yīng)發(fā)工資，或者叫稅前工資。

然后根據(jù)咱們五險(xiǎn)一金的繳納比例、基數(shù)來(lái)計(jì)算我們這個(gè)月各項(xiàng)社保、公積金的扣除金額；然后再給大家算這個(gè)月應(yīng)該扣除多少錢(qián)的個(gè)人所得稅；最后通過(guò)應(yīng)發(fā)工資再減去要扣除的社保、個(gè)稅，得出我們的實(shí)發(fā)工資。

在這個(gè)過(guò)程中，衍伸出來(lái)了我們今天要講解的幾個(gè)核心功能：

• 薪酬計(jì)算（應(yīng)發(fā)工資計(jì)算、實(shí)發(fā)工資計(jì)算）
• 社保計(jì)算
• 個(gè)稅計(jì)算

而在正式計(jì)算之前，公司要先知道我們每個(gè)人的固定收入是多少，工資組成是怎樣的，五險(xiǎn)一金繳納比例和基數(shù)是怎樣的。所以系統(tǒng)需要通過(guò)“員工薪酬檔案”、“算薪方案”、“社保方案”幾個(gè)功能來(lái)配置生成這些信息，從而完整的完成我們算薪過(guò)程。

下面我們來(lái)具體看這些功能的描述和規(guī)則。

這三種表達(dá)方式在實(shí)際講解中都是存在的，而且以前兩種尤其是第一種居多。而且我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)神奇的現(xiàn)象：字多的比字少的聽(tīng)起來(lái)更容易理解。

因?yàn)槲覀冃枰诰唧w的需求講解之前，先讓聽(tīng)眾對(duì)所涉及的功能有一個(gè)清晰的認(rèn)知。通過(guò)現(xiàn)實(shí)生活中的場(chǎng)景代入，衍伸類(lèi)比出系統(tǒng)中的抽象功能，大家才能真正明白這些功能是要解決什么問(wèn)題。在聽(tīng)的時(shí)候才能具象地引出高質(zhì)量的疑問(wèn)。所以這個(gè)過(guò)程一定要精心的準(zhǔn)備且多費(fèi)一些口舌才行（當(dāng)然廢話(huà)不算）。

即便這樣，我們也會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)講完之后，對(duì)方的提問(wèn)明顯是沒(méi)聽(tīng)明白……當(dāng)然也可能是他個(gè)人的問(wèn)題。對(duì)于講解人來(lái)說(shuō)，一次講解能夠保證大多數(shù)人能思維同頻，認(rèn)知一致就已經(jīng)很厲害了。

同時(shí)場(chǎng)景代入不僅僅是開(kāi)頭，后面涉及到具體需求講解時(shí)，對(duì)于一些相對(duì)復(fù)雜、或者認(rèn)為聽(tīng)眾容易產(chǎn)生歧義的功能，依然可以通過(guò)這種方式來(lái)提升效果。

代入場(chǎng)景的過(guò)程也需要講解人提前準(zhǔn)備、反復(fù)斟酌。一定要避免用錯(cuò)場(chǎng)景的情況發(fā)生，否則得不償失。

05 多練（勤能補(bǔ)拙）

去年有一位新同事，按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行產(chǎn)品學(xué)習(xí)，并在一周后進(jìn)行產(chǎn)品講解。第一次講解的效果非常差，雖然他準(zhǔn)備了兩大篇稿子，但真正脫稿講的時(shí)候只講了15分鐘就因?yàn)閷掖慰し艞壛恕?/p>

之后我又給了他一天時(shí)間準(zhǔn)備。我發(fā)現(xiàn)那一天他一直在會(huì)議室里演練，在黑板上反復(fù)畫(huà)圖。自然而然第二次講解能夠通過(guò)考核。

所以即便我們準(zhǔn)備好了提綱、稿子，乃至PPT的備注。真正在正式講解的時(shí)候，如果沒(méi)有多次演練，那效果一定不會(huì)好。

06 能脫稿最好（對(duì)內(nèi)容全然吸收后的輸出最有魅力）

很多需求人員前期對(duì)自己所涉業(yè)務(wù)有了初步認(rèn)知后，經(jīng)過(guò)多次練習(xí)便能夠順利的完成一次講解。但是在答疑過(guò)程還是會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題不知道怎么解答。

能夠做好一場(chǎng)準(zhǔn)備充分的講解只是完成了第一步【熟練】，真正第二步的【掌握】則是需要長(zhǎng)時(shí)間的積累、思考，以及全面的答疑才能最終爛熟于心，隨用隨取。

自己的思考也很容易陷入思維怪圈，無(wú)法全面的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。所以要多和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部各個(gè)崗位的同事交流。看看他們對(duì)這個(gè)需求的認(rèn)知、理解、疑問(wèn)。從而在這個(gè)過(guò)程中完善自己的想法。

同時(shí)在上一段提到的反復(fù)練習(xí)過(guò)程中也可以同步思考，講到哪里，聽(tīng)眾可能會(huì)提什么樣的問(wèn)題，我要如何應(yīng)答。尤其是自己在設(shè)計(jì)過(guò)程中的疑問(wèn)是如何解決的，其他人也很有可能有相似的問(wèn)題。

而且不同的聽(tīng)眾關(guān)注點(diǎn)不同，問(wèn)的問(wèn)題也不盡相同，我們要盡可能多角度思考，以備不時(shí)之需。

真正的大佬們一定是經(jīng)歷過(guò)幾十甚至上百次不同場(chǎng)景、不同人群、不同業(yè)務(wù)的講解、吸收、思考之后才形成隨機(jī)應(yīng)變的能力。

正所謂“見(jiàn)多識(shí)廣”。

07 多復(fù)盤(pán)（在復(fù)盤(pán)中快速進(jìn)步）

每次講解完成之后都要整理大家的提問(wèn)清單，事后再考慮一下如何更好地回答，以后肯定用得上。

講解的過(guò)程，尤其是前幾次的講解，有條件的話(huà)，能錄音最好全程錄音，事后再聽(tīng)?zhēng)状?，在?fù)盤(pán)中讓自己對(duì)本業(yè)務(wù)的認(rèn)知更豐滿(mǎn)，發(fā)現(xiàn)自己現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法察覺(jué)的問(wèn)題以及可提升的小細(xì)節(jié)。

其中小細(xì)節(jié)一定不能忽視，它遲早會(huì)成為你前進(jìn)路上的絆腳石。如不合適的口頭禪，不合適的停頓，重點(diǎn)內(nèi)容的抑揚(yáng)頓挫及語(yǔ)氣重音，都是在后續(xù)需要注意的。

08 其他小技巧（能掌握一個(gè)賺一個(gè)）

• 直接：語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明確，不要有過(guò)多的無(wú)效解釋?zhuān)瑹o(wú)效修飾。
• 互動(dòng)：階段性與聽(tīng)眾有些小互動(dòng)，或提問(wèn)，或眼神交流，以便讓大家更專(zhuān)注。
• 動(dòng)作：講解過(guò)程中的手勢(shì)、表情等，能夠讓聽(tīng)眾從外在更接受你的內(nèi)容。
• 自信：即便你現(xiàn)在說(shuō)的不一定對(duì)，但是你自信的表達(dá)出來(lái)，對(duì)方大概率也不會(huì)追問(wèn)，后續(xù)思考過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，那就再私下解決。
• 問(wèn)題復(fù)述：如果有些問(wèn)題你是第一次聽(tīng)，可以先向提問(wèn)者復(fù)述一遍問(wèn)題，以確認(rèn)對(duì)問(wèn)題的理解是否有偏差。同時(shí)這個(gè)過(guò)程也能給你增加幾秒“寶貴的”考慮時(shí)間。有時(shí)候還可以通過(guò)對(duì)方的提問(wèn)發(fā)現(xiàn)他的理解可能存在誤區(qū)，這時(shí)候就可以順勢(shì)進(jìn)行糾偏。
• 把握時(shí)間：無(wú)論是一場(chǎng)正式的會(huì)議，還是一次短暫的討論，或者是一個(gè)臨時(shí)的“電梯演講”，對(duì)時(shí)間的把握是非常重要的一環(huán)。心里始終裝著一塊表，隨時(shí)提醒自己并調(diào)整講解節(jié)奏。

09 寫(xiě)在最后

其實(shí)，做好需求講解，不僅僅是需求人員、產(chǎn)品人員的必備技能，對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)等需要經(jīng)常與不同類(lèi)人群有工作交集的崗位，如果能掌握更清晰簡(jiǎn)潔的講解方式，在工作中都會(huì)得心應(yīng)手。即便是一名開(kāi)發(fā)人員，能夠把自己所涉業(yè)務(wù)很好的講出來(lái)，也能在眾多同事中脫穎而出。

同時(shí)文中提到的一些方法，不僅限于需求講解，在其他交流場(chǎng)合也是互通的（如員工培訓(xùn)、測(cè)試用例評(píng)審、運(yùn)營(yíng)方案介紹等）。

篇幅所限，更多的場(chǎng)景和內(nèi)容，大家可以結(jié)合自己的業(yè)務(wù)靈活擴(kuò)展。

言而總之：溝通是一門(mén)藝術(shù)，愿我們都能成為一名優(yōu)秀的“藝術(shù)家”！

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