編輯導語：對于產品經理來說，很多時候不是不會分析，而是難以獲取競品資料。作者分享了一種獲取競品資料的方法——假裝成競品的潛在客戶，明正言順地套取資料。具體怎么做呢？一起來看一下吧。

上文分享了我的競品分析方法論（《 這才是實際工作中的競品分析》），其實對于產品經理，特別是B端產品經理來說，很多時候不是我們不會分析，真正的難點在于難以獲取競品資料。

B端產品不以流量為王，而是要服務真實客戶，并且要建立競爭壁壘，這就造成了產品試用門檻很高——無法直接注冊，需要聯系售前顧問，很多分析就止步于此。

我們不妨大膽一點，順著這個流程，假裝成競品的潛在客戶，名正言順地套取資料。本文是結合我十多次成功經驗總結而成的方法，特此分享給大家。

一、準備篇

1. 用戶分析——售前顧問

售前顧問（廣義上也包括銷售、市場、客戶經理）是客戶和企業建立起關系的紐帶，有很多人不了解這個崗位，覺得售前就是對接客戶需求并制定方案，培訓客戶并進行答疑的。

其實售前顧問還承擔著一個更為重要的作用——為企業篩選高價值客戶?？蛻舻膶嵙Ρ尘?、預估用量、購買意向、能否長期合作等因素決定了售前人員的服務態度和服務方式。因此，要想從他們手中套取更多的資料，先要取得他們的信任，要想取得他們的信任，先要分析他們。

1）特征屬性

• 專業性：不僅表現在熟悉自家產品，同時對競品的優劣也有分析（我們可以旁敲側擊地打聽競品信息）
• 以客戶為中心：售前人員會盡最大程度解答客戶疑問、滿足客戶需求（要牢記我們是客戶，在溝通中不要唯唯諾諾做賊心虛）
• 被認可需求：售前人員希望自己的盡心盡責能得到客戶的認可（在溝通中，應該時不時夸贊對方以拉近關系）
• 警惕心理：為了防止競爭對手打探情報，售前人員會對不熟悉的客戶或言行異常的客戶產生警惕（溝通時不要太直接，要有鋪墊）
• 業績壓力：這點很好理解（我們可以在月末或季度末進行咨詢，此時售前人員由于業績壓力往往會放松警惕）

2）基礎屬性

• 地區：會根據客戶的所在地分配區域負責人，便于后續跟進（避免線下接觸）
• 性別：男多女少（女性相對敏感，容易發現邏輯漏洞）
• 工作年限：一般一線售前85%的工作年限未超過5年，2年以下占了37.7%（分辨“假冒”客戶能力有限）數據來源：2021年IT售前職業現狀調查報告——IT圈最“?！弊睢叭钡囊蝗喝?/li>
• 工作內容：寫方案、招投標、需求調研、產品推廣、出差（長時間不回消息可能不是因為我們套取信息的目的暴露了，而是他們在出差、開會、拜訪客戶……）
• 工作時間：正常工作時間09:00-18:00，實際工作時間07:00-23:00（最好在上班時間咨詢）

3）用戶的一天

PS：數據整理于知乎，僅供娛樂

2. 自我包裝——崗位新人

了解了對手后，我們就要想想扮演什么樣的角色跟他們溝通才能取得最好的結果。

1）職位

根據競品的使用場景選擇相關的職位，比如要研究校招考試軟件，則可以扮演HR；要研究進銷存系統，可以扮演采購人員；要研究CRM系統，可以扮演銷售人員。

2）工作年限

不能是很資深的人員，比如人事經理不可能去研究公司用哪種招聘軟件，這種事都是讓下面的招聘專員去做的，他們分析好優劣勢，再由人事經理拍板決定；同樣也不可能是實習生或是剛入職的人員，因為這些人員連公司的業務都沒有摸清，和售前達不成有效溝通。

如果你采用了以上兩種身份，那么很可能會引起售前人員的警惕。

最好的定位是在崗1-2年的新人，這種身份會自帶兩種光環：

• 對方對我們的容忍度較好：溝通中若出現了漏洞，可以說自己以前主要關注的是其他業務，對這塊的業務還不太熟悉，或者大方承認說錯了，相對來說比較可信。
• 沒有決定權：可以拿領導當擋箭牌。比如背景可以說是我們公司想換一種ERP軟件，現在的有XX問題，領導讓我來研究一下其他軟件；售前催你購買時，可以說我們領導覺得太貴了，選了其他軟件，有機會再聯系。

3. 選擇企業——適中為佳

一般B端產品是為企業服務的，在與售前人員溝通前，還需要尋找一個合適的企業為我們的身份進行背書。

1）主營業務

根據競品的行業解決方案選擇主營業務的企業。比如調研TMS軟件，就應該選擇一個有物流運輸的企業，而不是一個終端銷售公司。

2）企業地點

由于售前人員會根據客戶的所在地進行分配，如果不擔心售前人員上門拜訪導致目的“敗露”，那么可以找當地的企業，否則還是找遠離競品公司、分公司、 辦事處的企業，避免線下接觸。

3）企業規模

大企業目標大、人脈多，不適合選擇。人數太少的企業也不行，其規模還達不到必須要通過軟件才能提高效率的程度。因此選擇一個知名度不高，人數適中的企業作為背書最佳。

PS：可以在企查查、百度、BOSS直聘等渠道搜索相關企業。

4） 使用規模與頻率

最后還要考慮一下企業使用該產品的規模與頻率。比如調研招聘軟件，對方的售前人員肯定會向你了解公司平常招聘的人數和頻率，據此向你推薦合適的收費套餐。這里我們仍采用適中原則，用量不能說得太少，也不能夸張太多，容易引起懷疑。

4. 資源準備——未雨綢繆

1）企業信息

牢記企業名稱和企業地址，大概了解組織架構、員工人數和發展歷程，避免溝通時出現口誤。

PS：有些競品在申請時要求提供企業的營業執照，這種情況只能尋找領導幫助了，看看有沒有合作客戶愿意提供。

2）工作手機號及微信

第一次是通過電話進行初步溝通，后面會通過微信進行詳細且持續的交流。為了避免不必要的麻煩，最好準備一個工作手機號，歸屬地最好是所選公司的所在地，并開通微信，同時屏蔽朋友圈。

3）其他

如果需要請售前人員來“公司”演示，那么就要提前布置好所選公司的場景，防止露餡。

5. 目標設計——循序漸進

與售前人員的溝通過程大致可分為四個環節：開場-鋪墊-深入-收尾，溝通的目標會隨著溝通進展的變化而變化，可根據實際情況設計各環節我們要達成的目標，舉例如下：

1. 開場：讓售前人員覺得我是真實客戶
2. 鋪墊：得到競品的使用手冊、PPT、教程等資料；能夠試用競品
3. 深入：使用過程中遇到的XX問題能夠得到解決；能夠體驗到高級功能或者拿到高級功能的介紹；了解如何收費；了解和其他競品的差異
4. 收尾：婉拒并能維持關系

6. 話術設計——套路十八招

整個準備階段中最重要的就是溝通準備了，如何獲得售前人員的信任？如何從售前人員手中拿到競品體驗賬號？如何從售前人員口中了解競品下一步計劃？等等，這都需要提前設計溝通話術，努力營造一個天衣無縫的“圈套”。這里我結合實際經驗總結了十八個拿來即用的套路。

開場白：

1）自報家門

• 解釋：剛開始溝通時就主動介紹自己，快速取得對方的信任。
• 話術模板：我是XX公司的XX職位，我姓X，我們公司是做XXX業務的，在網上看到你們公司的信息，想就XX產品咨詢一些問題。

鋪墊背景：

2）苦肉計

• 解釋：想象一個真實存在的問題，尋求售前人員的幫助。
• 話術模板：我們銷售部門一直以來都是用傳統的方式來維護客情關系，工作效率比較低，而且客戶流失率高，經常被老板罵，我們領導想通過引入一套客戶關系管理系統來提高人效，所以讓我研究一下。

3）無中生有

• 解釋：假裝使用另一個競品，利用其缺點來尋求更優方案
• 話術模板：我們現在使用的是產品XX，他們又貴，還老愛出問題，而且售后服務也不好，對我們的工作造成了一定的影響，領導很不滿意，想重新尋找一家產品代替。

4）開門見山

• 解釋：跟售前人員進一步交流時可以直截了當地說出需求。
• 話術模板：你們的產品可不可以實現XXX / 能不能給我發一些產品介紹 / 我能體驗一下產品嗎。

5）反客為主

• 解釋：不要覺得心虛，我們是甲方，售前是要滿足我們的需求，所以在溝通時要表現出自信堅定的一面，必要時可以強硬一點。

6）調虎離山

• 解釋：電話溝通比較考驗應變能力，如果感覺溝通比較費力或者初次溝通的目的已經達到了，可以轉為微信溝通，在微信上就有更多時間思考話術。
• 話術模板：不好意思，我20分鐘以后還有個會，得提前準備一下，你看我們在微信上溝通如何，我的手機號就是微信。

深入了解：

7）假癡不癲

• 解釋：研究產品的使用是產品經理的強項，但不應該是用戶的強項，所以適當問一些基礎性問題，同時要避免專業詞匯，演好角色。
• 話術模板：你好，請問我想要XXX要怎么操作？

8）拋磚引玉

• 解釋：想了解背后的設計原因，可以故意提出自己粗淺的意見，引導售前指正。
• 話術模板：為什么要這樣設計啊，我感覺這樣很奇怪，因為……

9）草船借箭

• 解釋：售前給我們的體驗賬號里有些高級功能可能無法使用，但又特別需要研究，此時可以跟售前溝通能否給我們開通權限，或者借用他的賬號讓我們體驗一下該功能，實在不行讓他拍個演示視頻。
• 話術模板：我發現XX功能需要升級賬號才能使用，這個功能對我們真的很重要，因為XXX，你看能不能幫我想想辦法讓我使用一下。

10）緩兵之計

• 解釋：遇到一時難以回答的問題，可以找借口拖延，待想好如何回復時再回答對方。
• 話術模板：我平常不接觸這塊的業務，還不清楚，我一會問一下我們領導再回復你。

11）笑里藏刀

• 解釋：多對售前人員給予肯定，會降低對方的防備。
• 話術模板：十分感謝你的幫助 / 你很專業。

12）順手牽羊

• 解釋：售前人員會熟記自家產品的競爭優勢，溝通中可以順便打聽一下其他競品的信息。
• 話術模板：市場上做這塊的產品挺多的，能不能跟我說一下你們跟其他產品的對比呢，也方便我向上匯報。

13）借刀殺人

• 解釋：借用別人的話質問售前人員。
• 話術模板：聽競品的銷售說，你們的產品不太穩定，以前出現過幾次服務器崩潰的情況，你們有解決這個問題嗎，是怎么解決的，現在并發是多少，如果還出現崩潰要怎么辦。

14）欲擒故縱

• 解釋：讓售前人員感覺要丟單，看他如何接話。
• 話術模板：我也跟XX競品聯系過，感覺你們的功能都差不多，但是他們給出的價格更誘人。

15）連環計

• 解釋：多個套路一起使用，循序漸進地達到目的。

友好收尾：

16）走為上計

• 解釋：套完即走，不回消息，不接電話（不建議，競品分析是個持續的過程，說不定哪天又需要該資源）

17）金蟬脫殼

• 解釋：既能全身而退又不傷彼此的和氣。
• 話術模板：抱歉，我們領導決定使用另一個競品XXX，因為他們XXX，這段時間辛苦你了，后面我們可以繼續保持聯系，萬一他們的產品使用起來不滿意，我好向領導再次推薦你們的產品。

失敗重來：

18、借尸還魂

• 解釋：難免會遇到套路失敗的情況，可能是對手太聰明也可能是自己太緊張，沒關系，吸取經驗，隔一段時間，換個人，換個企業、身份、電話再來一次。

二、實施篇

接下來就是依據前面的準備情況進行實踐了，需要注意以下幾點：

• 不管是要資料還是要賬號還是表達其他目的，一定要鋪墊一下原因，讓對方信服
• 別在電話溝通上花費太多時間，盡快轉移到微信溝通
• 回復消息的節奏要松弛有度，不要回復得太及時
• 忘掉產品思維，以一個小白用戶的身份去溝通
• 自信自信再自信
• 記錄溝通過程，便于復盤

套路早用早受益，以后一定會越來越難！

本文由 @產品亂彈 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議