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編輯導(dǎo)語：B端產(chǎn)品經(jīng)理要深入企業(yè)內(nèi)部，比業(yè)務(wù)還要懂業(yè)務(wù)，才能創(chuàng)造出更符合企業(yè)管理所需要的產(chǎn)品。那么，B端產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該如何規(guī)劃思路，打造出更加成功的產(chǎn)品？作者進(jìn)行了分析，希望對你有所幫助。

B端產(chǎn)品是為企業(yè)業(yè)務(wù)而提供服務(wù)的產(chǎn)品，企業(yè)的業(yè)務(wù)是比較復(fù)雜的，企業(yè)痛點(diǎn)一般有提升效率、提升管理、提升產(chǎn)能、提升銷售、提升收益等等，那么B端產(chǎn)品要能解決企業(yè)的痛點(diǎn)才有生命力。

B端產(chǎn)品經(jīng)理要深入企業(yè)內(nèi)部，了解企業(yè)管理模式、銷售模式、業(yè)務(wù)模式、商業(yè)模式等，才能在千絲萬縷中抓到事物的本質(zhì)，就是我們常說的“我們要比業(yè)務(wù)還要懂業(yè)務(wù)”，才能規(guī)劃出一個符合企業(yè)管理需要的產(chǎn)品，接下來為大家簡單介紹，希望能幫助打開您的思路，打造出一個成功的產(chǎn)品。

一、了解B端產(chǎn)品生命周期

建設(shè)規(guī)劃產(chǎn)品之前我們先了解下B端產(chǎn)品生命周期，在規(guī)劃產(chǎn)品時(shí)候要結(jié)合產(chǎn)品生命周期來規(guī)劃，如在MVP階段我們要如何做產(chǎn)品規(guī)劃、在PMF階段我們要如何做產(chǎn)品規(guī)劃等等，任何有違背自然規(guī)律的產(chǎn)品規(guī)劃都可能導(dǎo)致我們產(chǎn)品不能按我們?nèi)缙诘南Ｍl(fā)展。

B端產(chǎn)品：

MVP：最小可行性產(chǎn)品，對于B端產(chǎn)品是復(fù)雜的，是一組功能組合才能解決企業(yè)的問題，在啟動時(shí)候要抓住企業(yè)根本痛點(diǎn)而提供解決方案，我們提供的是一個完整的解決方案，但產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)是一個最小可行方案，讓企業(yè)清楚了解如何解決的問題，從而讓我們付出最小的代價(jià)又有客戶為產(chǎn)品買單。

MVP階段建議與客戶共創(chuàng)，共創(chuàng)時(shí)最好能與客戶一起辦公，觀察客戶實(shí)際業(yè)務(wù)的處理過程，甚至有條件的情況下能與企業(yè)一起完成業(yè)務(wù)，才能發(fā)現(xiàn)客戶真正的問題，從而找到最優(yōu)的方案，然后告訴客戶，與客戶討論，讓客戶指出問題所在，從而設(shè)計(jì)出滿足客戶需求的產(chǎn)品。

PMF：產(chǎn)品市場契合點(diǎn)，解決產(chǎn)品定價(jià)問題，能夠成功獲得第一批客戶，但獲客成本極高。作為產(chǎn)品經(jīng)理要深入?yún)⑴c到第一批獲客中，了解第一批客戶為什么要購買我們產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)值是如何傳遞給我們客戶，甚至我們還要進(jìn)行產(chǎn)品實(shí)施，幫助客戶用起來。產(chǎn)品經(jīng)理這時(shí)候要謹(jǐn)慎擴(kuò)張，圍繞核心功能不斷完善我們的產(chǎn)品。

GTM：商業(yè)化契合點(diǎn)，解決產(chǎn)品商業(yè)化道路設(shè)計(jì)問題，找到市場切入點(diǎn)，為市場擴(kuò)張鋪墊。產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常要思考是產(chǎn)品如何賦能市場、運(yùn)營，不止需要提供報(bào)告和需求總結(jié)，產(chǎn)品經(jīng)理參與推廣策略的制定、解決方案的包裝。共同討論出產(chǎn)品的發(fā)展方向，從根本上解決“賣什么”的問題，告別閉門造車。

對于銷售的賦能：行業(yè)內(nèi)早就形成了比較通用的框架可供參考，即銷售工具包+培訓(xùn)；銷售工具包也便向于全面、標(biāo)準(zhǔn)、即插即用，銷售直接打開工具包-找到客戶需要的內(nèi)容-發(fā)送就行了。工具包也需要給銷售自由發(fā)揮的空間，配置專屬方案。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)可以適當(dāng)擴(kuò)張，根據(jù)企業(yè)規(guī)模不同、行業(yè)不同等特點(diǎn)，向不同客戶進(jìn)行擴(kuò)張，也可以向相同客戶擴(kuò)充不同產(chǎn)品線，原則上圍繞核心功能向不同客戶擴(kuò)張。

SU：規(guī)模化增值，快速成為市場領(lǐng)導(dǎo)者，產(chǎn)品要往不同行的業(yè)務(wù)發(fā)展，通過可復(fù)制的商業(yè)模式，復(fù)制到不同行業(yè)，產(chǎn)品能滿足不同行業(yè)、不同規(guī)模企業(yè)。產(chǎn)品經(jīng)理要把握住每一個新進(jìn)入行業(yè)機(jī)會，看到機(jī)會就要大膽嘗試，與行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)建立聯(lián)系，通過標(biāo)桿樹立品牌知名度，甚至在某個區(qū)域也要樹立標(biāo)桿企業(yè)，通過不斷復(fù)制到不同行業(yè)、不同地區(qū)，讓產(chǎn)品成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。

DP：確保領(lǐng)導(dǎo)地位，如何增加市場份額，提升公司利潤，成為市場絕對領(lǐng)導(dǎo)者，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，最好能找到第二條、第三條增長曲線，通過不同產(chǎn)品組合拿下一個個市場份額，成為市場獨(dú)角獸。

我們了解產(chǎn)品生命周期，如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃落地呢？B端產(chǎn)品規(guī)劃就是從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行過程，產(chǎn)品經(jīng)理做到知行合一，知道我們?yōu)槭裁匆鲞@個產(chǎn)品，我們究竟要做一個什么樣的產(chǎn)品，能為誰創(chuàng)造價(jià)值，我們將如何實(shí)現(xiàn)這個產(chǎn)品。

即使我們知道路在何方，北極星指引著我們前進(jìn)的方向，除了抬頭看天，也要低頭看路，腳下還有濕地沼澤、沙漠、湖泊、河流等，一不小心可能陷入泥坑、掉入水中，我們把路上遇到困難當(dāng)作成長的絆腳石，在歷練中才能成長。

從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行過程中，務(wù)必要以客戶為中心，真正解決客戶的痛點(diǎn)，產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃就是解決問題域的能力，考驗(yàn)的是我們的洞察能力，這里要多接觸客戶、與客戶做朋友，經(jīng)常多問自己幾個為什么。

如：客戶這樣做會有什么問題？是不是有更好的解決方案？類似產(chǎn)品他們會怎么做？洞察發(fā)現(xiàn)了客戶痛點(diǎn)，探索問題的解決方案，我們要采用什么樣的解決方案來解決問題，這時(shí)候可采用原型設(shè)計(jì)、流程圖等，去跟我們用戶溝通交流，這樣的方案能否解決他們的問題，甚至跟我們關(guān)系比較好的客戶，可以直接問他們，做出這樣產(chǎn)品你愿意為此買單？

客戶愿意買單就是成功一半，我們就快速根據(jù)方案啟動開發(fā)，快速迭代交付上線，讓共創(chuàng)客戶使用，根據(jù)使用結(jié)果完善我們的產(chǎn)品。

產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)我們要了解其商業(yè)模式，好的商業(yè)模式才能在競爭市場中立于不敗之地，我們經(jīng)常問自己，我們商業(yè)模式是什么樣？

一是跟客戶有關(guān)。產(chǎn)品的價(jià)值主張，找到了某種為客戶創(chuàng)造價(jià)值的解決方案，也就是幫助客戶達(dá)成某項(xiàng)重要的目標(biāo)的方法，通過解決方案實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值。我們公司有什么關(guān)鍵資源，在市場中實(shí)現(xiàn)差異化競爭，能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，如我們產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、流量等等。

二是跟公司有關(guān)。產(chǎn)品的盈利模式，找到了產(chǎn)品盈利的實(shí)現(xiàn)模式，能為公司創(chuàng)造價(jià)值，如產(chǎn)品獲客模式、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品利潤來源等，幫助公司獲取利潤，從而實(shí)現(xiàn)盈利。

還有就是關(guān)鍵流程，哪些能使價(jià)值傳遞方式具備可重復(fù)性和擴(kuò)展性的關(guān)鍵流程？如銷售流程、項(xiàng)目實(shí)施流程、管理流程等，產(chǎn)品借助關(guān)鍵流程如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，從而為公司帶來價(jià)值，關(guān)鍵流程很多時(shí)候也是公司的一項(xiàng)競爭優(yōu)勢。

產(chǎn)品規(guī)劃是以外部市場環(huán)境、用戶需求、公司戰(zhàn)略、競爭狀態(tài)、產(chǎn)品目標(biāo)為根基，設(shè)計(jì)制定出可以滿足用戶和市場需求、具備行業(yè)競爭力、達(dá)成公司戰(zhàn)略目標(biāo)和產(chǎn)品目標(biāo)的方向。

我們?yōu)槭裁匆霎a(chǎn)品規(guī)劃？

• 對于管理者：明確產(chǎn)品戰(zhàn)略，設(shè)定產(chǎn)品目標(biāo)、落實(shí)實(shí)施方案、明確落地動作、分析資源投入與產(chǎn)出，以及產(chǎn)品營銷計(jì)劃等事項(xiàng)；
• 對于產(chǎn)品經(jīng)理：要傳遞產(chǎn)品價(jià)值、爭取高層支持、相應(yīng)資源匹配實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品方案。

優(yōu)秀的產(chǎn)品規(guī)劃，讓我們產(chǎn)品有了生命力：一是讓我們產(chǎn)品規(guī)劃合理性和說服力；二是產(chǎn)品完整生命周期的思考與版圖勾勒。傅盛提出過一個管理三段論，叫做「目標(biāo)、路徑、資源」：找到目標(biāo)、想清路徑、投入資源，而規(guī)劃恰恰是在其中起到了承上啟下的作用。

一、看客戶?？蛻羰呛诵?，B端產(chǎn)品在于解決客戶痛點(diǎn)，能為客戶創(chuàng)造價(jià)值。還要看公司能接觸到什么樣客戶，公司銷售什么客戶最容易被接受等？這部分客戶是我們最好的突破口，與之建立聯(lián)系，了解他們、洞察他們痛點(diǎn)。

二、看市場?？词袌霏h(huán)境，決定我們產(chǎn)品未來發(fā)展天花板，好的行業(yè)天花板很高，如前幾年房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模大、行業(yè)前景好，從而誕生了明源云。還可以通過市場調(diào)研報(bào)告來看市場空間。

三、看競爭。在類似產(chǎn)品中主要競爭對手是誰，此時(shí)我們經(jīng)常要了解競爭對手的商業(yè)模式、獲客模式、產(chǎn)品優(yōu)勢等，最好我們找到一個直接競爭對手作為研究對象，把各方面都吃透，這樣我們才能在未來競爭中有一席之地。

四、看自己。看看自己的看家本領(lǐng)是什么，我們的關(guān)鍵資源有哪些、關(guān)鍵人才有哪些、獲客渠道在哪兒等等，看到自己的優(yōu)勢，看到自己不足，才能在未來競爭中尋找突破口。

五、看機(jī)會。通過上述幾個分析，結(jié)合我們產(chǎn)品方案看產(chǎn)品未來機(jī)會，產(chǎn)品贏下市場的機(jī)會有多大，這時(shí)候可以采用SWOT分析方法來分析我們的優(yōu)劣勢。

明確產(chǎn)品定位的過程，其實(shí)就是對產(chǎn)品做約束收斂的過程。通過明確產(chǎn)品定位，進(jìn)一步地明確產(chǎn)品服務(wù)于哪些群體，解決客戶什么問題，通過什么來打動客戶，使其能接受產(chǎn)品?？蛻魹槭裁丛敢獬掷m(xù)付費(fèi)？借助核心功能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，利用黏性功能留下客戶，客戶因此愿意每年進(jìn)行續(xù)約。

• 戰(zhàn)略定位：結(jié)合用戶市場需求、競爭環(huán)境，以及自身的資源（技術(shù)、資金、獨(dú)占）來確定市場切入的角度以及一段時(shí)期內(nèi)的策略；
• 產(chǎn)品定位：用戶心智中尋找一個獨(dú)特的位置，且占據(jù)這個位置的第一。

有了產(chǎn)品定位后，在市場競爭中如何尋找突破口呢？產(chǎn)品一開始不建議大開大合，一定要從某個細(xì)分市場切入，細(xì)分市場切入要看客戶、看自己、看競爭，才能找到合適的切入點(diǎn)。如釘釘誕生之初，利用IP免費(fèi)電話工具，獲得一批電商客戶，恰好當(dāng)時(shí)電話費(fèi)用比較貴，IP電話能為電商企業(yè)節(jié)省不少費(fèi)用高。

在尋找切入點(diǎn)時(shí)，是如何評估產(chǎn)品機(jī)會的呢？就是通過2W1H方式來實(shí)現(xiàn)，要不斷問自己，我們產(chǎn)品機(jī)會在哪兒，如何找到突破口…

WHY？

評估現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)機(jī)會，評估市場范圍和競爭力，確定定位和指定策略。

WHAT？

• 產(chǎn)品價(jià)值：產(chǎn)品要解決什么問題？
• 目標(biāo)市場：為誰解決這個問題？
• 市場規(guī)模：成功的機(jī)會有多大？
• 度量和收益指標(biāo)：怎么判斷產(chǎn)品是否成功？

HOW？

• 產(chǎn)品體驗(yàn)與思考
• 客戶調(diào)研結(jié)果
• 市場報(bào)告、白皮書等等

在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到?jīng)]有客戶怎么去認(rèn)識我們的客戶？

在創(chuàng)新項(xiàng)目中經(jīng)常遇到，要進(jìn)行關(guān)鍵假設(shè)，比如：

• 假設(shè)目標(biāo)用戶群體，面向女性時(shí)尚消費(fèi)者的用戶群體（蘑菇街）；
• 假設(shè)目標(biāo)企業(yè)群體，面向中小企業(yè)外貿(mào)企業(yè)群體（聚水潭），對于這些關(guān)鍵假設(shè)，設(shè)想服務(wù)客群進(jìn)行產(chǎn)品原型設(shè)計(jì)，設(shè)想相應(yīng)客群找到調(diào)研對象，通過調(diào)研對象檢驗(yàn)我們產(chǎn)品是否滿足這些群體需求，通過原型快速驗(yàn)證，得到想要結(jié)果，然后快速實(shí)現(xiàn)推廣試用。

客戶調(diào)研經(jīng)常采用五步法來實(shí)現(xiàn)：

1. 定義目標(biāo)企業(yè)調(diào)研對象&訴求；
2. 確認(rèn)調(diào)研方式；
3. 按照調(diào)研計(jì)劃進(jìn)行調(diào)研；
4. 需求分類匯總；
5. 需求優(yōu)先級排序。

在當(dāng)前市場環(huán)境下，圍繞核心功能，抓住用戶核心訴求，結(jié)合產(chǎn)品定位、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、關(guān)鍵指標(biāo)形成產(chǎn)品線路圖，每個版本都要有“關(guān)鍵點(diǎn)”，在質(zhì)量、特性、性能、時(shí)間上找到平衡點(diǎn)。

• 制定版本目標(biāo)，希望每個大版本有響亮的名字，讓團(tuán)隊(duì)中每一個人都清楚了解所要做內(nèi)容及目標(biāo)，也能激勵團(tuán)隊(duì)，向目標(biāo)前進(jìn)；
• 設(shè)定版本時(shí)間節(jié)點(diǎn)，根據(jù)制定時(shí)間計(jì)劃要有效推進(jìn)，按計(jì)劃按要求落實(shí)，大版本上線后團(tuán)隊(duì)可舉行一些慶祝；
• 適應(yīng)版本中的變化，敢于試錯，快速響應(yīng)解決，甚至推翻重來，資源根據(jù)情況調(diào)整。

• 產(chǎn)品線路圖就好比一場戰(zhàn)役的作戰(zhàn)計(jì)劃，能清晰看到我們產(chǎn)品未來發(fā)展方向，下一個季度是要推出什么功能，能解決什么問題；
• 半年后我們產(chǎn)品又會是什么樣子，能在市場中能否一席之地；
• 未來12個月后又會是什么樣子，一幅產(chǎn)品線路圖清晰展現(xiàn)在我們的腦海里，知道為什么要做，知道會做成什么樣子，知道如何做，做到“知行合一”，即使路上有各種坎坷，我們也不會害怕，堅(jiān)定我們產(chǎn)品會成功，能走向正確的彼岸。

二、復(fù)盤：找到不足，不斷提升

有句話說“計(jì)劃趕不上變化”，做產(chǎn)品就是在千變?nèi)f化的環(huán)境前行，在這個過程中可能因?yàn)楦鞣N原因?qū)е聦?shí)際情況偏離產(chǎn)品規(guī)劃。有的偏離是明顯可感知的，有的偏離是潛移默化產(chǎn)生的，明確可感知的偏離較為容易發(fā)現(xiàn)和解決。那些潛移默化的偏離，則很難被發(fā)現(xiàn)，等到我們發(fā)現(xiàn)時(shí)常常已經(jīng)是造成了巨大影響。

定時(shí)復(fù)盤則是一種很好的機(jī)制，能幫助我們定期回顧發(fā)現(xiàn)問題，也能讓我們看到項(xiàng)目的進(jìn)展和當(dāng)前的狀態(tài)。對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，復(fù)盤就是最好的成長機(jī)會，通過復(fù)盤找到自己不足，避免犯同樣的錯誤。做復(fù)盤需要從以下幾個方面進(jìn)行，它能我們來看清和明確項(xiàng)目的現(xiàn)狀、問題和未來的方向及變化。

目標(biāo)復(fù)盤：產(chǎn)品發(fā)布后，與產(chǎn)品目標(biāo)、線路圖進(jìn)行對比，看看目前進(jìn)展是否與目標(biāo)一致，若不一致，分析其原因，與團(tuán)隊(duì)一起解決；

客戶使用分析：產(chǎn)品發(fā)布后，目標(biāo)客戶是否有按計(jì)劃實(shí)施使用：

• 沒有使用，要了解什么原因不使用，然后進(jìn)行分析；
• 實(shí)施過程中是否有改進(jìn)的，找出改進(jìn)點(diǎn)。

總結(jié)最佳實(shí)踐：根據(jù)企業(yè)使用情況，總結(jié)最佳實(shí)踐，如企業(yè)畫像、解決方案、應(yīng)用場景、成功案例等。

本文由 @ 簡單有道 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。