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編輯導(dǎo)語(yǔ)：有些時(shí)候，你每天工作十幾個(gè)小時(shí)，卻還沒(méi)有效果，原因是什么呢？可能是缺少專注于問(wèn)題支點(diǎn)的能力。本文作者分享了有限的成本下，如何在多因素決策問(wèn)題中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的方法，希望能給你帶來(lái)幫助。

有沒(méi)有一種思維，無(wú)論你做什么崗位都能夠用上呢？

你很努力，很堅(jiān)持，每天工作十幾個(gè)小時(shí)，但還是沒(méi)有效果，原因是什么？

思考良久，我決定和你分享：專注于問(wèn)題支點(diǎn)的能力。

在生活中我們常常會(huì)遇到這種情況——知道自己的目標(biāo)，但是需要考慮的因素太多。

比如你去相親，要找一個(gè)良伴可能有以下因素需要考慮：

• 顏值身材
• 家庭背景，資產(chǎn)
• 學(xué)歷
• 生活技能
• 成長(zhǎng)性心態(tài)
• 價(jià)值觀
• 工作能力
• 運(yùn)動(dòng)，身體健康
• 情商
• 雙方的建設(shè)性相處
• ……

但是我們大概率不會(huì)找到一個(gè)全方面優(yōu)秀的人，所以只能自己建立評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做決策。

同樣的情景還會(huì)出現(xiàn)在我們生活中各個(gè)方面，比如選工作，做項(xiàng)目，養(yǎng)孩子。

諸多影響因素，做選擇總會(huì)伴隨著成本限制，不論是時(shí)間成本還是資源成本。

這篇文章我和你分享一下在有限成本下，如何在多因素決策問(wèn)題中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

我認(rèn)為問(wèn)題主要可以分成兩類：木桶式系統(tǒng)和雨傘式系統(tǒng)。

01 木桶式系統(tǒng)

木桶式系統(tǒng)，就是單一因素都能對(duì)全局起決定影響的系統(tǒng)。

舉個(gè)栗子：生物學(xué)家要培養(yǎng)一個(gè)真菌，需要合適的光照，溫度，濕度，PH值，有機(jī)物養(yǎng)分，環(huán)境含氧量等等。

這些條件是互相支持的，只要有一個(gè)不達(dá)標(biāo)培養(yǎng)都會(huì)失敗。

這就是化學(xué)家利比希(Justus Von Liebig)提出的最小因子定律：當(dāng)某種基本物質(zhì)的可利用量接近所需要的臨界最小值時(shí)，這種基本物質(zhì)將成為一個(gè)限制因子。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，跟我們熟知的木桶原理一樣，桶里能裝的水受限于最短的木板的長(zhǎng)度。

道理你都懂，但你往往在解決問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有意識(shí)到那是一個(gè)木桶式系統(tǒng)，一味投入資源但是沒(méi)有解決問(wèn)題。

比如一些公司把大量資金投入廣告，但是銷量仍然提升不上來(lái)。是廣告的創(chuàng)意不夠嗎？實(shí)際上是沒(méi)有理解品牌營(yíng)銷，本質(zhì)上也是一個(gè)木桶式系統(tǒng)。

除了廣告的創(chuàng)意，公司還要配合上好的產(chǎn)品和包裝，有洞察的賣點(diǎn)溝通，便利的購(gòu)買渠道，合適的定價(jià)策略，精細(xì)的渠道執(zhí)行，良好的口碑等等，這些是缺一不可的。

在過(guò)去，歐美對(duì)中亞非洲等發(fā)展中國(guó)家的援助往往是金錢捐助。捐了不少，結(jié)果窮的仍然窮，生活不好的仍然沒(méi)有改善。

原因是它們沒(méi)有考慮（或者有意忽略）一個(gè)貧窮的地區(qū)要被改善，需要在教育，科技，與外界的聯(lián)通，水源，醫(yī)療，食物，資源利用等方方面面進(jìn)行。

試想一下，你捐錢給某地政府，但是該地區(qū)缺水缺醫(yī)療。政府沒(méi)有開(kāi)采水源的技術(shù)和醫(yī)生，用錢也買不來(lái)這些資源，所以這樣的捐錢是無(wú)效的。

這就是為什么咱們的做法不是單純捐錢，而是接納留學(xué)生，在當(dāng)?shù)亟ㄨF路建港口，派遣醫(yī)療隊(duì)，通過(guò)商業(yè)出海輸出科技產(chǎn)品等等。

專注于補(bǔ)足限制因子，這樣才能真正改善當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和生活。

總的來(lái)說(shuō)，面對(duì)木桶式系統(tǒng)，想要獲得增長(zhǎng)，不是光投入能解決的。你必須識(shí)別現(xiàn)在的限制因子，找到限制系統(tǒng)性增長(zhǎng)的真正原因。

如果不能補(bǔ)足限制因子，再多其他的投入也往往沒(méi)用。

02 雨傘式系統(tǒng)

雨傘式系統(tǒng)也是一個(gè)結(jié)果受諸多因素影響的系統(tǒng)。但跟木桶式系統(tǒng)的區(qū)別是，這些因素即便缺少了一兩個(gè)，也不會(huì)對(duì)系統(tǒng)有決定性影響。

你可以把它想象成一把雨傘，發(fā)散的傘骨一起支撐起傘面，但是如果少了一兩支傘骨，也不太影響雨傘的使用。

我在文章開(kāi)頭舉的相親就是一個(gè)雨傘式系統(tǒng)。相親對(duì)象顏值不高，或者運(yùn)動(dòng)能力不強(qiáng)，有時(shí)候也不是太重要。

很多人私信問(wèn)我，員外你的理論很多，能不能講一個(gè)升職加薪能用得上的。

應(yīng)大家要求，我們就來(lái)看一下升職加薪這件事。

你要在職場(chǎng)升職加薪，要做好的事情包括：

• 做好手頭上日常任務(wù)
• 跟領(lǐng)導(dǎo)同頻處好關(guān)系
• 增進(jìn)跟同事關(guān)系
• 在重要項(xiàng)目中閃光
• 學(xué)習(xí)增進(jìn)自己
• 探索跨團(tuán)隊(duì)可能性
• 避免遲到早退
• ……

看起來(lái)即使你沒(méi)有每天增進(jìn)自己，也偶爾跟同事鬧掰，好像對(duì)升職沒(méi)多大影響。

然而你在上面這些方面不斷努力，但是沒(méi)什么效果。

現(xiàn)在請(qǐng)你花10秒鐘時(shí)間來(lái)仔細(xì)思考一下：這些因素之間存在什么關(guān)系呢？

如果你也遇到了類似的困境，不論努力多久，往往都難以突破，是因?yàn)?strong>你沒(méi)洞察到這些因素之間的調(diào)節(jié)回路。

比如你要在重要項(xiàng)目中閃光，就可能減少了同事的曝光；你想探索跨團(tuán)隊(duì)的可能性，領(lǐng)導(dǎo)也許就不高興；你要做好手頭上的日常工作，就沒(méi)有業(yè)余時(shí)間增進(jìn)自己。

因素之間的調(diào)節(jié)關(guān)系，就是在雨傘式系統(tǒng)中你很努力，但是拿不到想要的結(jié)果的根本原因。

03 雨傘式系統(tǒng)中的支點(diǎn)

想要在雨傘式系統(tǒng)中做增長(zhǎng)，關(guān)鍵是專注在支點(diǎn)，做必要的取舍。

這個(gè)雨傘就像是雨傘的傘柄，即使傘骨只剩幾根，起碼還能支撐起整個(gè)傘。

我有一個(gè)前輩，在500強(qiáng)外企工作5年做到總監(jiān)級(jí)，他跟我分享了一個(gè)自己的親身案例。

彼時(shí)他還是一個(gè)門店店長(zhǎng)，總部每年都會(huì)在銷售額里面劃固定比例的預(yù)算出來(lái)給店長(zhǎng)靈活使用，用來(lái)提升顧客體驗(yàn)。

前輩的領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，他建議前輩把這部分預(yù)算用在裝修門店的燈飾，門牌和貨架上。同一個(gè)區(qū)的其他門店，也紛紛把這筆預(yù)算用在節(jié)慶活動(dòng)，門店維修等改善門店的方面。

但是這位前輩用不到5%的錢找個(gè)清潔公司，給門店做了個(gè)大清潔，算是給了領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)交代。

然后剩下的錢拿了個(gè)大喇叭，在門店門口喊年終大酬賓。只要進(jìn)來(lái)就給大額優(yōu)惠券紅包，最后通過(guò)這筆投入直接把當(dāng)月門店收入提升了2倍。

復(fù)盤的時(shí)候，前輩全篇講述這個(gè)清潔提升了客戶體驗(yàn)，進(jìn)而提升了銷售，全然不提優(yōu)惠券紅包的事。

直到前輩做到總監(jiān)，那個(gè)區(qū)域經(jīng)理還是區(qū)域經(jīng)理。

這里面的關(guān)鍵，是前輩心里很清楚他作為店長(zhǎng)就是要為銷售額負(fù)責(zé)，其他東西都是次要的。

這就是一直在系統(tǒng)中專注于支點(diǎn)的力量。

你或許會(huì)覺(jué)得這例子太簡(jiǎn)單了吧，畢竟門店運(yùn)營(yíng)那一定是為銷售額負(fù)責(zé)。

那如果我們面對(duì)更復(fù)雜的問(wèn)題呢？

04 找到雨傘的支點(diǎn)

假設(shè)現(xiàn)在你在經(jīng)營(yíng)一個(gè)交響樂(lè)團(tuán)，生意很不好。

你看到一個(gè)消費(fèi)者報(bào)告，上面寫著年輕人對(duì)古典音樂(lè)的興趣正在下降。

而好不容易拉過(guò)來(lái)的新消費(fèi)者流失率高達(dá)91%?，F(xiàn)在你要盡可能多地留住消費(fèi)者。

影響消費(fèi)者再次消費(fèi)的因素包括演奏會(huì)的質(zhì)量，樂(lè)團(tuán)的聲望，演奏廳的裝修，點(diǎn)心，音樂(lè)的類型等等。

你會(huì)怎么辦？這個(gè)問(wèn)題比上面的職場(chǎng)問(wèn)題難，原因是對(duì)于公司的職位系統(tǒng)，你知道什么是這個(gè)系統(tǒng)的支點(diǎn)。但是在交響樂(lè)團(tuán)這個(gè)例子，你甚至不知道能讓消費(fèi)者留存的支點(diǎn)是哪個(gè)。

我們要找到這個(gè)支點(diǎn)，怎么做？

這里我給大家分享三個(gè)實(shí)用的思考模型。

1. 研究麻煩地圖

交響樂(lè)團(tuán)的管理者最后列出了消費(fèi)者的麻煩地圖（Trouble Map）。把他們從了解交響樂(lè)團(tuán)到買票，入場(chǎng)，離開(kāi)的整個(gè)流程繪制出來(lái)。

他們之前僅僅專注于提升消費(fèi)者的場(chǎng)內(nèi)體驗(yàn)，但是當(dāng)麻煩地圖繪制出來(lái)之后，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的痛點(diǎn)其實(shí)在進(jìn)場(chǎng)前和離場(chǎng)后。

他們找到了這個(gè)系統(tǒng)的支點(diǎn)。

演奏廳的停車位只有現(xiàn)場(chǎng)座椅數(shù)的不到一半，也就是開(kāi)車到場(chǎng)的消費(fèi)者往往很難找到車位。

解決了停車問(wèn)題后，消費(fèi)者留存率大幅提升。

接下來(lái)他們?cè)谔嵘w驗(yàn)方面找到了另一個(gè)支點(diǎn)。

由于交響樂(lè)的小眾，新聽(tīng)眾往往缺乏背景知識(shí)，欣賞的時(shí)候似懂非懂，也沒(méi)辦法把這段經(jīng)歷變成社交貨幣跟友人分享。

管理人員讓指揮在開(kāi)場(chǎng)前，花上幾分鐘時(shí)間對(duì)音樂(lè)進(jìn)行一些個(gè)性化的評(píng)論，如選曲背后的歷史、作曲家的生平等，讓聽(tīng)眾獲得了社交貨幣。

這個(gè)就是全美有名的波士頓交響樂(lè)團(tuán)的增長(zhǎng)故事。

Kindle上市的時(shí)候，SONY的電子閱讀器已經(jīng)上市了3年，但是卻不溫不火。亞馬遜把電子閱讀器的讀者麻煩地圖列出來(lái)，發(fā)現(xiàn)用戶的痛點(diǎn)并不是索尼理解的輕便和快捷，而是書的數(shù)量，最后實(shí)現(xiàn)了趕超。

列出麻煩地圖，尋找其中的痛點(diǎn)，用產(chǎn)品思維來(lái)突破雨傘式系統(tǒng)，是一個(gè)能被不斷復(fù)用的模型。

2. 找到飛輪邏輯

過(guò)去幾年線下大商超不斷在收縮經(jīng)營(yíng)，只有一種業(yè)態(tài)在蓬勃發(fā)展，那就是以Costco，山姆會(huì)員店為代表的會(huì)員制超市。

傳統(tǒng)商超面對(duì)的挑戰(zhàn)很復(fù)雜，包括門店選址，商品類目，庫(kù)存管理，門店環(huán)境，店內(nèi)陳列，消費(fèi)者體驗(yàn)，利潤(rùn)空間等多個(gè)方面。

如果你是商超管理者，面對(duì)生意的下降，會(huì)怎么辦？

這個(gè)系統(tǒng)其實(shí)有一個(gè)飛輪邏輯：商品影響消費(fèi)者體驗(yàn)，體驗(yàn)影響門店人流，人流影響銷售額，銷售額影響議價(jià)能力和庫(kù)存水平，兩者影響利潤(rùn)空間。

相信你也看出來(lái)了，利潤(rùn)空間和商品貌似也有關(guān)系。

在傳統(tǒng)的大商超收入結(jié)構(gòu)里面，品牌商給超市的產(chǎn)品陳列費(fèi)用會(huì)占到超市利潤(rùn)的50%以上。而真正好的品牌寧愿把錢用來(lái)做品牌營(yíng)銷，不愿意給高額陳列費(fèi)用，所以很多時(shí)候超市里陳列的產(chǎn)品是劣幣驅(qū)逐良幣。

這就是飛輪的最后一環(huán)，利潤(rùn)空間進(jìn)而影響了商品。

在這個(gè)飛輪的鏈條里，只有商品這一環(huán)是零售商最可控的，也是這個(gè)系統(tǒng)的支點(diǎn)。

會(huì)員制商超恰恰能夠從根本上推動(dòng)這個(gè)飛輪。會(huì)員費(fèi)收入代替了陳列費(fèi)，使得超市能真正以顧客為中心，選擇顧客適合的產(chǎn)品。而產(chǎn)品的提升，就是整個(gè)飛輪轉(zhuǎn)動(dòng)的開(kāi)始。

Zipcar是世界上最大的租車公司之一。在創(chuàng)立之初，它也面對(duì)了飛輪邏輯的問(wèn)題：地區(qū)租車點(diǎn)的密度影響了用戶體驗(yàn)，用戶體驗(yàn)影響了銷售額，銷售額影響了購(gòu)車價(jià)格，價(jià)格影響了利潤(rùn)，利潤(rùn)影響租車點(diǎn)的密度。

Zipcar理清楚了這個(gè)鏈條之后，選定一個(gè)城市在市中心的10個(gè)街區(qū)做了緊密的租車點(diǎn)，確保用戶在2分鐘內(nèi)就能找到最近的租車點(diǎn)。

通過(guò)一個(gè)一個(gè)街區(qū)的滲透，每個(gè)街區(qū)完成小閉環(huán)，這個(gè)方法推動(dòng)了Zipcar快速增長(zhǎng)。

3. 尋找外部力量

馬丁路德金在美國(guó)搞民權(quán)運(yùn)動(dòng)的時(shí)候，一開(kāi)始沒(méi)什么人支持。

他想通過(guò)示威在短期內(nèi)提升民權(quán)運(yùn)動(dòng)的號(hào)召力，但是如何召集示威人群呢？考慮過(guò)登報(bào)紙，派傳單，做路演，效果都一般般。

最后他讓一個(gè)著名的黑人DJ在電臺(tái)里說(shuō)，公園要組織大派對(duì)，歡迎學(xué)生們來(lái)參加。然后同時(shí)跟警方通報(bào)，說(shuō)黑人要在公園搞游行示威。

結(jié)果當(dāng)天很多學(xué)生到公園看熱鬧，警方以為真的是示威，一個(gè)個(gè)如臨大敵，混亂中一條警犬撲向一個(gè)看熱鬧的黑人學(xué)生，被記者拍了下來(lái)，成為了所有報(bào)紙的頭版。

他找到了輿論這個(gè)支點(diǎn)，而這也成為了民權(quán)運(yùn)動(dòng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

所以，如果你面對(duì)一個(gè)雨傘式系統(tǒng)，但在系統(tǒng)內(nèi)找不到支點(diǎn)，還可以嘗試從外部力量考慮破局的支點(diǎn)。

05 總結(jié)

很多時(shí)候你很堅(jiān)持，很努力地做一件事，但是沒(méi)有進(jìn)展。

這個(gè)時(shí)候你需要找到支點(diǎn)，并且專注于支點(diǎn)從而實(shí)現(xiàn)突破。

這篇文章我分享了如何分析你遇到的問(wèn)題。

首先可以看看你碰到的是一個(gè)木桶式系統(tǒng)，還是雨傘式系統(tǒng)。

如果是木桶式系統(tǒng)，支點(diǎn)就在它的限制因子上，要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)就要突破這個(gè)限制，不然投入再多資源都是竹籃打水。

如果是雨傘式系統(tǒng)，我們需要先找到支點(diǎn)，這個(gè)支點(diǎn)或許在麻煩地圖上，或許在飛輪邏輯里，也可能在外部力量手中。

找到支點(diǎn)后，你需要有足夠決斷專注于此，實(shí)現(xiàn)突破增長(zhǎng)。

最后回到這篇文章開(kāi)頭的相親問(wèn)題，你覺(jué)得那是一個(gè)木桶式系統(tǒng)還是雨傘式系統(tǒng)？

以上，希望對(duì)你所啟發(fā)。

#專欄作家#

呵先生，公眾號(hào)：Yuanwai-HE，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注營(yíng)銷、社會(huì)、心理、企業(yè)戰(zhàn)略。喜歡挖掘商業(yè)現(xiàn)象背后的原理，相信洞見(jiàn)是通過(guò)觀察和思考自然生長(zhǎng)的。

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