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編輯導(dǎo)語：你有沒有遇到過這樣的情況：當(dāng)你與他人溝通需求時(shí)，常常被他人所帶歪，又或者是在分析需求時(shí)，需求分析不夠系統(tǒng)以及透徹。作者梳理了一套系統(tǒng)性分析需求的方法，希望對你有所幫助。

不知你是否有過這樣的困惑？

• 當(dāng)你跟需求方溝通需求時(shí)，容易被對方的思路帶偏，導(dǎo)致需求溝通不完整，反復(fù)多次溝通才弄清楚，感覺自己溝通需求缺乏方法；
• 當(dāng)你分析需求時(shí)，感覺不夠系統(tǒng)化，容易出現(xiàn)需求理解不透徹、不完整，導(dǎo)致方案評審時(shí)出問題；

如果你無此類問題，恭喜你，說明你已經(jīng)具備了需求分析的基本能力；

如果你也有類似問題，也恭喜你，說明你是越努力就越幸運(yùn)的人，今天的分享方法論，專為你而準(zhǔn)備。

無論你是與人溝通需求，還是自我進(jìn)行需求分析時(shí)，均可直接使用此方法論。

方法論：一問二定三量四確定：把評審前至少60%的精力花在需求上，而不是方案

嚴(yán)格來說，此方法論算是需求是1，方案是0的子方法論之一。它成立，此方法論才成立。即只有認(rèn)同【需求是1，方案是0】的基礎(chǔ)假設(shè)，則把60%精力花費(fèi)在需求分析才成立。

具體怎么做呢？我把它總結(jié)為：一問二定三量四確認(rèn)。

一問。任何事情開始之前，千萬別陷入做什么以及怎么做之中（比如能不實(shí)現(xiàn)，怎么現(xiàn)實(shí)，實(shí)現(xiàn)什么），而是要先問：為什么要做（目的、意義如何）？即遵循黃金圈法則：

二定。定什么？定目標(biāo)。即需求的目標(biāo)是什么？一般可拆分為兩類目標(biāo)：一類是業(yè)務(wù)目標(biāo)（比如完課率、續(xù)報(bào)率、轉(zhuǎn)化率等提升至XX%），一類是產(chǎn)品目標(biāo)（比如日活、人效等）。

三量。量什么？用指標(biāo)，衡量目標(biāo)。有了目標(biāo)，我們?nèi)绾魏饬俊⒂檬裁礃拥年P(guān)鍵指標(biāo)來量化衡量目標(biāo)達(dá)成與否？我們?nèi)绾芜_(dá)成目標(biāo)？。

比如我們業(yè)務(wù)目標(biāo)是轉(zhuǎn)化率提升1%，產(chǎn)品目標(biāo)是人效提升50%，那就需把人效目標(biāo)進(jìn)一步拆解，拆解為每個(gè)用戶行為的人效提升時(shí)間。如加微環(huán)節(jié)可自動(dòng)化完成，此環(huán)節(jié)可由原先每人10分鐘，提升至30秒；修改備注姓名環(huán)節(jié)、初次介紹、地址確認(rèn)等環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)提升50%，以此類推，我們就可定出關(guān)鍵指標(biāo)，用指標(biāo)來衡量目標(biāo)的可達(dá)成情況。

四確認(rèn)。確認(rèn)什么？共四類：核心問題、核心角色、核心場景、核心流程。

• 核心問題：此需求最關(guān)鍵問題是什么？
• 核心角色：需求相關(guān)的哪幾個(gè)角色是核心角色？核心角色在這件事中，利益與影響度分別如何？會不會影響特別大，但該角色的收益特別??？
• 核心場景：關(guān)鍵角色是在什么時(shí)間、地點(diǎn)使用產(chǎn)品，此時(shí)TA會有什么痛點(diǎn)、麻煩、不爽？
• 核心流程：多角色之間是什么樣的業(yè)務(wù)流程（理想流程與現(xiàn)實(shí)流程）？是否具備更多優(yōu)化空間？

案例：如何分析學(xué)員測評需求，以此提升學(xué)員測評率？

如果你作為一家1對1教育培訓(xùn)結(jié)構(gòu)的教學(xué)側(cè)PM（產(chǎn)品經(jīng)理），新接手1對1測評項(xiàng)目建設(shè)，面臨的關(guān)鍵問題是：“學(xué)員期中和期末測的參測率、完測率比較低，且測評效果無法評估，也未將測評效果有效外化給家長和孩子?！?/p>

需求方提需：

• 希望可以提升學(xué)員參測率與完測率，且認(rèn)為增加主觀題題型（當(dāng)時(shí)僅支持客觀題）;
• 希望可以支持PC端測評（當(dāng)時(shí)僅支持移動(dòng)端）；
• 希望可以擴(kuò)充年級學(xué)科（當(dāng)時(shí)僅支持初中數(shù)學(xué)）；
• 希望優(yōu)化教師分享體驗(yàn)（當(dāng)時(shí)測評需由教師進(jìn)行分享后學(xué)員才能參與）；
• 希望可以優(yōu)化學(xué)員學(xué)習(xí)報(bào)告等。

這些都是有效提升完測率的可行解決方案（順便說一句，其實(shí)需求方是把它們當(dāng)做需求提，而并未感知其屬于解決方案），希望你一并考慮并解決。

此時(shí)，你應(yīng)該怎么跟對方聊需求，又應(yīng)該如何系統(tǒng)性的進(jìn)行需求分析？一問二定三量四確定。

一問。做測評的目的是什么？它與企業(yè)戰(zhàn)略和價(jià)值主講，有何關(guān)聯(lián)？又為什么要提升參測率與完課率？

1對1與其他班型（即大班、小班等）教育的最大差異：服務(wù)情感連接溫度、學(xué)習(xí)進(jìn)步更快。

基于此當(dāng)時(shí)企業(yè)制定了北極星指標(biāo)：初高中數(shù)學(xué)在讀學(xué)員進(jìn)步數(shù)。聚焦自己最擅長的初高中數(shù)據(jù)，且重點(diǎn)就關(guān)注真實(shí)產(chǎn)生進(jìn)步的學(xué)員數(shù)，以此匹配1對1教學(xué)最大競爭力之一的【學(xué)員進(jìn)步更快】；

那如何衡量學(xué)員進(jìn)步？系統(tǒng)化的測評。即從學(xué)員入門開始的入門測，到上課期間的小階段測（單元測或月測），以及大階段測（即期中測、期末測），到結(jié)課的學(xué)員生命周期內(nèi)的測評閉環(huán)；

所以，它的目的是企業(yè)戰(zhàn)略落地的工具之一，故提升其參測率與完測率是具備企業(yè)價(jià)值與用戶價(jià)值的。

二定。需求目標(biāo)是什么呢？

業(yè)務(wù)上的定性目標(biāo)是：讓學(xué)員進(jìn)步可衡量，以此實(shí)現(xiàn)進(jìn)步更快，而定量目標(biāo)則變成完測率（如完測率由當(dāng)前的30%提升至75%）；

產(chǎn)品上的目標(biāo)，則可聚焦學(xué)員完測率（尤其是學(xué)員持續(xù)性的完測率）。

三量。產(chǎn)品層面如何衡量目標(biāo)呢？?拆分關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵指標(biāo)，并制定關(guān)鍵衡量子指標(biāo)。

完測的關(guān)鍵過程指標(biāo)是參測率和跳出率。參測率=老師組卷率*老師分享率*學(xué)員最終參測率；跳出率=學(xué)員進(jìn)入測評各環(huán)節(jié)的流失率。故針對性的提出幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：

• 老師組卷時(shí)長：當(dāng)時(shí)老師組卷時(shí)長，一般是每份30-60分鐘，那我們的目標(biāo)就是將其提升至5分鐘內(nèi)，以此保證老師組卷率，減少參測率的阻礙；
• 老師測評分享率：學(xué)員要完成測評，當(dāng)初的設(shè)置是必須由老師進(jìn)行分享，學(xué)員才能完成測評，目標(biāo)是符合試卷范圍內(nèi)學(xué)員的分享率需達(dá)到90%以上；
• 學(xué)員測評落地頁的流失率：學(xué)員點(diǎn)擊進(jìn)入測評落地頁，到最終進(jìn)入測評頁的流失率，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，大概18%在此環(huán)節(jié)流失，有極大優(yōu)化空間，目標(biāo)是可提升至3%以內(nèi)；
• 學(xué)員完測時(shí)長：學(xué)員參與一份測評的答題時(shí)長，時(shí)長長短可能影響完測率；
• 學(xué)員參測率：符合測評條件且參與測評的學(xué)員數(shù)，當(dāng)時(shí)大概30%-40%；
• 學(xué)員測評跳出率：即學(xué)員進(jìn)入測評，但過程中并未提交而選擇退出。當(dāng)時(shí)大概在15%左右；

四確定。核心角色、核心問題、核心場景以及核心流程，分別都是什么？現(xiàn)狀與理想的差距如何？

首先是核心問題：老師完成測評的關(guān)鍵卡點(diǎn)是什么？學(xué)員完測的關(guān)鍵卡點(diǎn)是什么？

經(jīng)過定性與定量調(diào)研，發(fā)現(xiàn)老師完成測評的關(guān)鍵卡點(diǎn)是：組卷費(fèi)時(shí)，測評流程繁瑣；學(xué)員卡點(diǎn)是：時(shí)間不夠，線上測評形式體驗(yàn)與效果不佳；

其次是核心角色：這件事的核心角色是：教師、學(xué)員，而可影響它們的關(guān)鍵角色是：分校師資管理者（與之相對應(yīng)的中臺師資管理者）、家長。前者可通過績效管理手段進(jìn)行有效管理，后者則可通過價(jià)值式引導(dǎo)進(jìn)行影響。

第三是核心場景：2個(gè)核心場景：

場景1：作為一名1對1的老師，期望通過定期的有效測評檢測學(xué)員，階段性的掌握情況，以便可動(dòng)態(tài)進(jìn)行課程計(jì)劃的調(diào)整，但因?qū)W員學(xué)情的差異性較大，故需進(jìn)行針對性的組裝測評試卷，并分發(fā)給學(xué)員進(jìn)行測評；
場景2：作為一名1對1的學(xué)員，當(dāng)收到老師分享的測評時(shí)，期望可更便捷高效的完成測評，以便可有更多時(shí)間休息，但因測評入口、時(shí)長、答題體驗(yàn)等原因，導(dǎo)致難以完成；

第四是核心流程：學(xué)科產(chǎn)品完成不同階段的標(biāo)準(zhǔn)卷，老師可直接使用，或其也可自主完成個(gè)性化組卷，并分發(fā)給其學(xué)員；

學(xué)員通過微信打開測評，進(jìn)入測評介紹頁，點(diǎn)擊進(jìn)入測評，完成測評并提交后，查看學(xué)習(xí)報(bào)告，同時(shí)，將其學(xué)習(xí)報(bào)告反推給老師，老師下次課前給孩子針對性的進(jìn)行測評講解，尤其是錯(cuò)題部分；另，系統(tǒng)將學(xué)員錯(cuò)題進(jìn)行收集與整理，下次測評自動(dòng)出卷時(shí)，可進(jìn)行二次推薦與測試；

經(jīng)過上述對需求的梳理、分析、拆解之后，此需求就變得比較清晰，總結(jié)如下：

目的：符合企業(yè)的北極星戰(zhàn)略：初高中在學(xué)進(jìn)步學(xué)員數(shù)

目標(biāo)：讓學(xué)員進(jìn)步可衡量，以此實(shí)現(xiàn)進(jìn)步更快（定性）；測評完測率可由30%提升至75%以上；

衡量關(guān)鍵指標(biāo)：老師個(gè)性化組卷時(shí)長（單次5分鐘以內(nèi)）、老師測評分享率90%以上、符合條件學(xué)員參測率85%、測評落地頁流失率低于3%、學(xué)員測評跳出率低于5%；
關(guān)鍵問題：

1. 如何縮短老師組卷時(shí)長？
2. 如何優(yōu)化流程、體驗(yàn)以及配合管理手段，有效提升老師分享率與學(xué)員參測率？
3. 如何優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)，降低學(xué)員流失率與跳出率？

結(jié)合關(guān)鍵角色在關(guān)鍵場景與流程中的關(guān)鍵問題，輔以關(guān)鍵指標(biāo)與目標(biāo)牽引，對應(yīng)解決方案，則變得更加清晰：

首先是產(chǎn)品層面：聚焦老師組卷與學(xué)員測評體驗(yàn)優(yōu)化，則可拆分為：

1. 智能自動(dòng)化組卷+標(biāo)準(zhǔn)難中易公用卷：底層依賴題庫標(biāo)簽細(xì)化與算法，結(jié)合用戶行為（老師收藏使用+學(xué)員自主學(xué)習(xí)題）等，完成智能自動(dòng)組卷，再輔以人工調(diào)整的方式。或可直接使用標(biāo)準(zhǔn)不同難度的試卷進(jìn)行測評，以此縮短出卷時(shí)長；
2. 簡化測評分享流程：組卷與分享一體化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，完全融入到老師工作流之中；
3. 學(xué)員測評體驗(yàn)升級：支持多場景測評（如線下試卷+PC和移動(dòng)多終端）、優(yōu)化測評路徑體驗(yàn)，減少流失率（包括落地頁以及測評交互體驗(yàn)升級，采取小程序產(chǎn)品化手段，放棄直接H5等）；

其次是運(yùn)營層面：聚焦搭建老師測評激勵(lì)體系（即將不同階段的測評，作為績效考核手段放入到老師管理體系之中），以及構(gòu)建機(jī)制流程（即構(gòu)建項(xiàng)目周會制，每雙周進(jìn)行數(shù)據(jù)通曬、需求進(jìn)度對齊等）與素材進(jìn)行測評價(jià)值外化（即提供測評優(yōu)勢價(jià)值的圖片+視頻素材給一線老師，讓其外化給家長、學(xué)員，改變其參與測評的動(dòng)機(jī)等）。

經(jīng)過以上分析并輔以產(chǎn)品+運(yùn)營雙重驅(qū)動(dòng)的策略下，最終在完測率、測評流失率等方面，均取得符合預(yù)期的結(jié)果。

總結(jié)

1. 方法論

一問二定三量四確定：把評審前60%以上精力花在需求上，而不是方案.

2. 適用場景

• 當(dāng)你與需求方進(jìn)行需求溝通時(shí)，可用它進(jìn)行框架性溝通；
• 當(dāng)你進(jìn)行需求分析（即輸出方案前）時(shí)，可用它進(jìn)行框架性梳理（甚至可以把它的內(nèi)容，當(dāng)做PRD的部分放入其中，用于需求評審時(shí)使用）。

3. 易犯錯(cuò)誤

• 溝通需求被需求方節(jié)奏帶走，需多次反復(fù)溝通，效率低；
• 需求溝通與分析，直接進(jìn)入到“怎么做”的陷阱中，缺乏需求的價(jià)值判斷（包括為什么做、目標(biāo)如何以及如何衡量、關(guān)鍵問題與場景是什么等）；
• 需求定位不清楚，直接進(jìn)入方案，導(dǎo)致最終方案有效性不足。

4. 擴(kuò)展

方法論：需求是1，方案是0，而如何確認(rèn)需求是1，具體“術(shù)”層面的方法論，則可用之進(jìn)行分析與確認(rèn)。

實(shí)操清單

當(dāng)你開始一個(gè)需求時(shí)（一定是在輸出方案前，可直接理解為畫原型前），則可對照以下清單進(jìn)行檢查：

1. 請用簡短有效的語言，描述出這個(gè)需求的目的與價(jià)值（如與企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)關(guān)系、與你或需求方的OKR的關(guān)系如何等），并將其寫出來；
2. 請明確描述此需求的目標(biāo)（可分定性與定量目標(biāo)），并將其書寫出來（如果無法有效定義與量化，則請重新思考需求的必要性）；
3. 請明確描述此需求的關(guān)鍵指標(biāo)（1-3個(gè)最佳，不宜過多），并給出具體的計(jì)算公式，保證目標(biāo)的可達(dá)成情況；
4. 請你明確描述此需求的關(guān)鍵問題（1-3個(gè)最佳），并將其寫出來；
5. 請你明確此需求的關(guān)鍵角色分別都是誰？它們在其中的影響力與利益分別如何？（一定避免影響特別大，但利益特別小的角色出現(xiàn)）；
6. 請你明確此需求的關(guān)鍵場景，并明確場景中對應(yīng)關(guān)鍵角色的麻煩、痛點(diǎn)等（可用用戶故事描述，如作為一名XX，在XX時(shí)間/地點(diǎn)等情況下，期望通過XX完成XX行為，以此達(dá)成XX目的，但因XX障礙/麻煩/問題，導(dǎo)致無法有效完成等）；
7. 請你通過流程圖繪制出需求的當(dāng)前流程和理想流程，明確不同流程之中的問題；
8. 完成上述流程后，請明確給出一個(gè)需求的價(jià)值判斷（即做不做）以及優(yōu)先級定義（即什么時(shí)候做）；
9. 請將上述分析與結(jié)論，與需求方（或上級Leader）完成確認(rèn)并共識，如無問題（即完成了需求是1的定義），則可進(jìn)入到方案設(shè)計(jì)階段（即方案是0）。

#專欄作家#

邢小作，微信公眾號：邢小作之家，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。一枚在線教育的產(chǎn)品，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)教育，喜歡研究用戶心理。

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