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作為B2B產品經理，多多少少都會有著這樣一些困惑：為什么我的老板總是要求我前置到業務中？為什么自己的產品規劃總被業務否定。本文將結合需求與需要，探討業務需求產生的過程，一起來看看。

一、B2B產品經理的困惑

作者從事B2B產品經理工作10多年中，被身邊的同事、朋友問的最多的問題是，為什么我的老板總是要求我前置到業務中？為什么我的產品規劃總是被業務否定？為什么我的老板說我是工具人？為什么覺得別的產品經理很厲害，怎么才算高級產品經理？針對以上常被問到的問題，將結合需要與需求的基礎理論，剖析業務需求產生過程，為大家解答以上問題。

二、B2B產品經理常見工作流程

如下圖，在互聯網大廠的工作流程中，產品經理會對接單個或多個業務條線，主要負責承接、分析業務需求，產出產品解決方案，交付至研發和測試，最終實現業務需求。該流程常見的三種文檔MRD（市場需求文檔）、BRD（商業需求文檔）、PRD（產品需求文檔）。

其中，MRD由業務部門負責，講清楚業務目標、策略、價值、需求等信息，BRD和PRD由產品經理/運營/系統規劃負責，寫清楚產品方案如何設計。

正是因為這樣的流程化作業方式，導致產品經理認為只需要為產品階段負責，若再遇到“不靠譜”業務方，就會出現以下問題：

• 業務需求一個接一個，毫無規劃，即嫌棄業務，又覺得產品工作毫無成就感，改變世界何時才能實現。
• 業務講不清目標和收益，只會用老板施壓，官大一級壓死人，只能抓緊做需求。
• 加班加點，產品功能上線了，業務卻告知需求變了。
• 終于改完上線了，可業務目標卻未達成，不僅未取得結果，老板還質疑你的能力，白忙一場。
• ……

既然業務部門作為產品工作的輸入，輸入的業務需求質量高低是影響產品結果的關鍵指標，那么，我們就先研究下業務需求是如何產生的。

三、需要與需求

研究業務需求如何產生之前，我們先說明什么是需要和需求，以及他們的區別。在科特勒《營銷管理》中，對需要與需求進行如下定義。

• 需要（need），是一種感覺缺失的狀態。需要包括對食物、衣服、溫暖和安全的基本生理需要，對歸屬和情感的社會需求，以及對知識和自我實現的個體需要。
• 需求（demand），是可以被購買能力滿足的對特定產品的欲望。
• 需要與需求的區別，需要是客觀的，而需求是主觀的，需求不等于需要，需求可以被創造，需要無法創造。

案例1：因為工作原因，我需要去廣州出差，那么可滿足我需要的需求方式有坐飛機、開車、坐高鐵等方式。最終，因為時間緊張，必須盡快趕到廣州，我選擇了坐飛機。案例2：我的膝蓋受傷了，需要盡快治療，以便完成年度跑步目標，我想到可以通過自行熱敷、醫師按摩等方式進行治療，最終，我選擇了自行熱敷。

四、業務需求是如何產生的

4.1 業務需求產生的流程

了解需要與需求后，接下來讓我們研究業務需求是如何產生的。首先，需求來自業務，業務目標是需求的起點。業務為了完成目標，就會制定相應的策略，即行動路徑，以達成目標，但這期間可能會發現，現有系統能力不支持業務的策略，不能支持達成目標，就會產生業務痛點。

（1）業務痛點

是代表在完成業務目標時，在行動過程中遇到了問題或障礙。但是在業務中，不同的人對痛點的認知和理解是存在差別的，高層管理者更清楚自己的業務痛點以及對目標的影響程度，而基層員工對痛點的理解更多停留在操作層面和自我層面。

因此，業務痛點和業務目標關聯性越強，越容易得到重視，也最容易產生業務需要。而對業務目標影響不大的痛點、業務可以忍受的痛點、甚至業務自己都不知道的業務痛點，反而極少產生業務需要。

（2）業務需要

是源于業務痛點的一種感覺缺失的狀態，業務為了滿足自己的需要，就會尋找解決方案。如果發現這個業務需要可通過內部流程優化、人工處理等方式暫時解決，那么就不會產生業務需求（MRD），只有當業務內部無法解決時，需要依靠外部（產品經理）解決時，才會產出業務需求（MRD）。

由此，這個由業務目標、痛點、需要到需求的轉化過程，是形成業務需求的真正起點。產生業務需求（MRD）需三個條件：

1. 系統現狀不滿足業務策略或計劃。
2. 業務認為痛點必須當下解決。
3. 自己無法解決，只能尋找產品解決。

4.2 如何消除不確定性

從上述流程來看，一個業務需求的形成，到最終傳達至產品經理，是需要經過漫長的流程和多重決策。信息在傳遞過程中會失真，通過5個why方法，我們感知下各個環節的不確定性，會給產品工作帶來的干擾。

業務需求：

業務需求的方案是唯一解決方案么，合理么？業務內部不能自行解決么？

業務需要：

業務需要是對業務痛點的真實反饋么？必須現在解決么？

業務痛點：

業務痛點真實么？是高層的痛點，還是基層員工的痛點？現狀無法滿足么，還是他們不會操作？真的影響業務策略么？

業務目標、策略：

業務的目標合理么？業務的策略是正確路徑么？因此，產品經理若想“做正確的事”，取得良好的結果，前置到業務中，主動消除不確定性，是十分有必要的。

當然，如果你的業務方非?？孔V，你可能會輕松些，但是，我依然建議你多參與業務工作中去，因為B2B產品經理對業務的了解，甚至精通，對產品工作是非常有幫助的。