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無論是創(chuàng)業(yè)者，還是職場人，規(guī)劃能力都是不可或缺的一種基礎能力。但從目前的市場環(huán)境中看，許多企業(yè)和個人都需要增加未來的確定性，因此比起從零開始構建規(guī)劃能力，作者更推薦快速借鑒華為的市場管理方法論。一起來看看吧~

今天要分享的主題是華為的市場管理方法論。

市場管理這個詞總體來說還是有些抽象，本質上來看或者說從個人的角度來看，其實就是一種規(guī)劃的能力。

無論是創(chuàng)業(yè)，還是作為職場人，規(guī)劃能力必將是你不可或缺的一種基礎能力。

尤其是在這樣一個VUCA的時代，VUCA是指volatility（易變性）、uncertainty（不確定性）、complexity（復雜性）、ambiguity（模糊性）。

從我個人目前了解的市場環(huán)境來看，裁員潮只會愈演愈烈。

好一些的企業(yè)還有一些新機會和新訂單，而更多的企業(yè)是陷入到了一種迷茫的狀態(tài)。

老業(yè)務瀕臨消亡，新業(yè)務又沒有方向。

無論是企業(yè)還是個人，增加未來的確定性是當下最重要的話題。

這其實也是學習華為市場管理的一個初衷。

與其從零開始構建規(guī)劃能力，不如快速借鑒一下業(yè)界的最佳實踐。

這其實也是風險最小、最有效的一種方式。

在講市場管理之前，先來看一下市場管理在整個IPD體系中的位置。

一款產(chǎn)品從研發(fā)的角度來看，一般是從概念到發(fā)布的這幾個階段。這幾個階段是比較通用的。

一般的研發(fā)型企業(yè)或多或少都會涉及，只是關注的重點會有差異。而從產(chǎn)品經(jīng)理的角度來看，一般是在上述步驟的基礎上會增加需求、立項和產(chǎn)品定義的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品經(jīng)理一般也需要關注整個產(chǎn)品的生命周期過程，需要對整個產(chǎn)品或者產(chǎn)品線負責。

當然，市場也是不可或缺的一環(huán)。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，如果不了解自己的行業(yè)，就很容易糾結于某個或某幾個點，從而忽視或輕視其他模塊乃至全局之間的關聯(lián)。

如果產(chǎn)品經(jīng)理了解整個行業(yè)的情況，就會對整個產(chǎn)品鏈路或發(fā)展路徑有個清晰的認識，思考問題的角度和思路也會更加完整。

從更高層次的角度來看，也就是從創(chuàng)業(yè)者或高層管理者的角度來看，產(chǎn)品的誕生是從戰(zhàn)略或機會點開始的。之后再做市場洞察，判斷機會點是否靠譜，是否值得冒險等一系列的后續(xù)環(huán)節(jié)。

繼續(xù)回到市場管理這個話題上來。

市場管理的英文全稱是Market Management，一般簡稱為MM流程。MM流程的目的是為了確保你可以“做正確的事”，同時它也是產(chǎn)品開發(fā)流程（俗稱，小IPD）的上游流程。

MM方法論最開始是由IBM在1994年總結IPD體系時提出來的。它可以幫助你貫徹“先市場后策略”的基本規(guī)劃原則。這就有點類似于解決問題，一般也是需要先了解現(xiàn)狀，之后你才能考慮用什么解決方案。而且，MM還可以通過嚴謹?shù)倪壿嫴襟E和分析工具，形成一套分析的“組合拳”。以便更好地幫助企業(yè)分析與解決問題，同時并指導行動方案。

為了應對愈加嚴峻的不確定性，任何一家企業(yè)都必須具備市場管理、產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品定義等方面的能力。

即便過去了20多年的時間，MM的基本思想仍然是適用的。

從邏輯順序來看，企業(yè)經(jīng)營應當是“戰(zhàn)略—產(chǎn)品規(guī)劃—產(chǎn)品開發(fā)—生產(chǎn)—銷售—服務”。也就是下圖中從左到右的流程。

但很多中國傳統(tǒng)企業(yè)的關注重點和能力構建，一般都是從右向左進行的。

以我個人所在的企業(yè)為例，最初靠貿易起家，借著行業(yè)的紅利期快速完成了原始積累。

之后便開始在貿易的基礎上做了一些產(chǎn)品開發(fā)集成，以便提高企業(yè)的競爭門檻。

如今，行業(yè)貿易的紅利逐漸褪去，企業(yè)增長開始面臨困境，這也間接推進了企業(yè)的規(guī)劃管理過程。

而我之前所在的一家企業(yè)，建立之初就具備一定的互聯(lián)網(wǎng)基因，按照從企業(yè)戰(zhàn)略到產(chǎn)品銷售的邏輯經(jīng)營企業(yè)活動。

雖然前期面臨著巨大的現(xiàn)金流壓力，但市場一旦打開，爆發(fā)式增長的優(yōu)勢就開始迅速凸顯。

下面來具體講講市場管理的相關細節(jié)。

01 市場管理定義

市場管理（MM）是一套系統(tǒng)的方法，用于對廣泛的機會進行選擇收縮，制定出一套以市場為中心的、能夠帶來最佳業(yè)務成果的戰(zhàn)略與計劃。

市場管理在協(xié)調價值實現(xiàn)的六個領域起著非常重要的作用：

• 選擇價值：主要包括戰(zhàn)略及產(chǎn)品線規(guī)劃、財務規(guī)劃，以及戰(zhàn)略制定；
• 創(chuàng)造價值：包括產(chǎn)品包管理、產(chǎn)品線管理，以及開發(fā)過程；
• 提取價值：包括產(chǎn)品包管理、產(chǎn)品線管理，以及財務規(guī)劃；
• 宣傳價值：包括渠道啟動、產(chǎn)品線管理，以及宣傳、銷售與技術支持；
• 交付價值：包括渠道啟動、產(chǎn)品線管理，以及銷售與技術支持；
• 理解價值：包括戰(zhàn)略及產(chǎn)品線規(guī)劃，以及財務規(guī)劃和戰(zhàn)略制定。

華為從2001年到2008年一直應用MM方法論構建SP/BP流程。

2009年開始轉變?yōu)閼肂LM（業(yè)務領先模型）編制SP/BP，其實也沿用了MM的一些步驟與方法，如市場細分、業(yè)務策略及計劃等。

其中，SP是指企業(yè)的中長期規(guī)劃，一般是3-5年；BP是指企業(yè)的年度規(guī)劃。

同時，在IPD體系中的RDP流程、CDP流程，還是依據(jù)MM的步驟與方法開展。

而把MM方法應用在MTL領域的流程，也被稱為MM流程。

這就相當于把MM狹義化了，也可以稱之為狹義的MM流程。

市場管理流程的目的是及時、有效地將市場需求轉化為領先的產(chǎn)品包/解決方案，滿足或超出客戶期望。

MM流程的輸入包括：

• 市場信息；
• 客戶反饋；
• 競爭對手信息；
• 技術趨勢；
• 現(xiàn)有產(chǎn)品組合等。

市場管理流程實際上是沒有結束的時候，外部環(huán)境在不斷地變化，促使管理層不斷地重新評估客戶需要和需求。

市場管理六步驟流程：

如果按時間順序排序的話，你會發(fā)現(xiàn)，理解市場這一塊信息是最多的，因為所有機會都必須從理解市場開始，才有可能對機會進行下一步操作。

其次，每一步每一個環(huán)節(jié)都會有一部分信息被舍棄掉，可能一開始有 100 個可能的市場機會，最終只有兩三個留了下來，成為業(yè)務核心。

從理解市場到管理業(yè)務規(guī)劃并評估績效這樣的一套流程就屬于典型的漏斗模型。

refer：

• IPD 集成產(chǎn)品開發(fā)公開資料
• IPD 重構產(chǎn)品研發(fā) by 劉勁松
• 新產(chǎn)品開發(fā)管理就用 IPD by 郭富才
• 漢捷咨詢、公開資料等