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作為一名產品經理，在日常工作中免不了與他人溝通交流，那么在講解自己的方案時，如何才能夠讓他人更容易接受，且更加愿意傾聽？作者分享了講述故事的技巧方面，希望對你有所幫助。

最近，我進行了一次距離長達3333公里，從最南端到最北端的行程，與客戶進行了一次印象深刻的互動交流。在那次交流中，客戶集結了近40人，包括集團的各部門成員及旗下子公司的代表。

身為一名產品經理，我站在演講臺上，像演說家般介紹我們的產品和方案。盡管我并非售前經理，但我發現客戶喜歡聽我講述解決方案，售前團隊也愿意讓我擔當這一角色。

翻開2022-2023年上半年的客戶交流記錄，我發現我在過去一年半里，總共進行了41次的客戶交流。這些貴重的互動經歷，在我自身技能的提升上起到了非常大的作用，特別是在講述故事的技巧方面。

一、講故事的意義

許多人在向客戶介紹解決方案時，通常只會機械地復述PPT的內容，但事實上，這種方法的效果并不理想。因為，客戶聽你講方案的時間是有限的，我們需要在這有限的時間內盡可能地吸引住他們的注意力。在這種情況下，講故事就成為了一個極好的溝通策略。

1. 建立連接

故事的傳播是建立人與人之間聯系的關鍵。當我們分享一個故事時，是共享愿景、傳遞情感、轉達效果的過程，從而與客戶建立起更緊密更深層次的關系?？蛻粼谔峁┧麄兊囊庖姾头答仌r，也為產品提供新的思路和方向。

2. 傳遞信息

故事作為語言里的一種強有力的表達形式，也是一種有效推送信息的工具。相較于乏味的數據和冷淡的陳述，以故事講述更能吸引人，且易于記憶，能在客戶心中留下更深的印記。尤其是一些技術原理，很難用語言能解釋清楚復雜性，通過故事比喻，可以更直觀、更易理解。

3. 創造映像

通過以故事插入的方式介紹你的產品或服務，可以更加生動且形象。故事可以通過具體繪畫出在使用你的產品前后的場景，讓潛在客戶更清晰地理解產品或服務是如何解決他們的問題或滿足他們的需求的，并創造出一種明顯的視覺效應，使你的產品看起來更有吸引力。

4. 激發情感

引人入勝的故事具有顯著的啟示價值和引導力，能夠幫助客戶開闊思路，激發他們的情感反應，使他們更加深入理解和接受你的觀點。講述有力和深刻的故事，可能會激發客戶對你的觀點產生共鳴，而情感共鳴往往能引發購買欲望。

二、講故事的原則

一個好的客戶故事應該遵循以下原則：

1. 相關性

了解客戶的背景和關注的問題，確保所講述的故事，能圍繞客戶的痛點展開，又聚焦于你的產品或服務，并能有效解決潛在客戶現在或將來可能遇到的問題。

2. 具體性

• 角色：故事構造出來的角色，應具備真實性和豐富的人性化特質，這樣才能使目標客戶得以與故事中的角色產生情感聯系。
• 情節：在描繪故事細節時，內容要豐富且生動，切記不要過于冗長，簡潔即可，確保潛在客戶快速理解和吸收。
• 數據：在故事中增加詳實的數據，不僅能增強故事的說服力，也是提升故事可信度，能立即展示你的產品或服務是如何直接影響到客戶的滿意度。
• 示例：在描述故事細節的時候，插入詳細的案例演示，使潛在客戶能更直觀地洞悉預期的效果。這不僅展示我們的專業水平，也有效消解溝通過程中可能產生的誤解。

3. 真實性

在講述故事時，要選擇使用真實存在的場景或成功案例，這是非常重要的。這樣，你所講述的故事就不再是一個抽象的概念，而是一個客戶可以真實感知并產生共鳴的實例。

4. 啟發性

講述一個關于客戶認同的故事，其中包含引人入勝的沖突和創新的解決方案。這個沖突能激發人們的好奇心和共情心，而解決策略則能為聽者提供啟示和新的視角。

三、講故事的模型

接下來我將與大家分享四個故事模型，考慮到我的行業性質，我將結合實際案例為大家說明這些模型的運用和價值。希望大家在看完這4個故事模型的介紹和解析后，能有所啟發，能舉一反三，并將其應用到各自的工作中。

模型一：開場白故事

SCQA模型是一個“結構化表達”工具，源于《金字塔原理》一書。SCQA模型是講故事中一種非常有效的工具模型，它能完整的描繪出了一個故事的輪廓，非常適合運用在商業演講、銷售提案、市場推廣等講故事的開場時的場景。使用該模型可改善溝通效率，提高信息透明度，增強說服力。

• S（Situation）情景：描述當前大家都熟悉的狀況和場景，讓客戶更好地了解事件背景。
• C（Complication）沖突：描述面臨的問題或挑戰，構建了懸念，引發客戶的好奇心。
• Q（Question）疑問：深化或是對其提出質疑，怎么辦？推動了故事向前發展。
• A（Answer）回答：針對關鍵問題提出的解決策略或建議行動，我們的解決方案是……

使用SCQA模型有以下優勢：

• 清晰的思考：SCQA模型以一種明確的邏輯順序展開，從了解現狀開始–然后深入分析問題根源–最后找出應對策略，這種有步驟的引導方式不僅能吸引人的注意，也能讓潛在客戶更清楚地理解你的思考方式，從而提升溝通的效率。
• 強化說服力：利用SCQA模型，首先明確地述明事實，然后提出可能的問題。接著，通過這些問題，尋找出解決方案，在邏輯層面構建有力的論據。這不僅能讓潛在客戶清晰地理解我們的目標，也能幫助他們洞察我們的潛在需求，從而顯著增強我們的說服力。
• 理解門檻低：SCQA模型的直線式結構使其極易理解。無論潛在客戶的背景或經驗如何，無論他們是否具有特定行業的專業知識，都能輕松跟上你的思維邏輯。

故事可以這樣描述：

我們的客戶月下琴聲公司是一家在信息科技行業領先的企業。為了保持競爭優勢，他們需要處理大量的研發數據、客戶信息以及關鍵商業策略，這些都是公司的重要資產?！維ituation：背景】

然而，隨著公司經營規模的不斷擴大，企業人員不斷增加，正在遭受高頻次數據資產泄露安全事件的困擾。該公司已經發生過幾次因人為因素導致的數據資產泄露事件，影響到了公司的聲譽和客戶信任?！綜omplication：沖突】

面對這樣的問題，該公司如何保證敏感數據資產的安全，防止人為因素的泄漏事件發生？【Question：問題】

為此，我們提出了數據全生命周期安全保護的解決方案，以及對所有員工進行安全意識的培訓。通過實施上述策略，我們幫助月下琴聲公司增強了數據資產安全保護，減少其面臨的風險?！続nswer：回答】

模型二：場景介紹故事

通過將產品或服務融入到故事中，讓潛在客戶更容易將自己和故事中的角色或情景關聯上。潛在客戶通過聽故事，對我們的產品或服務功能產生更深入的理解，從而認同并接受我們的解決方案。

第一步：建立情境

首先，描述一個熟悉且人們經常能遇到的場景，盡可能讓這個場景和潛在客戶的情況相吻合。讓潛在客戶感到這個故事具有廣泛的關聯性，我們能了解他們遇到的問題和挑戰。

第二步：揭示難題

接著，描述可能遇到的具體問題或困境，要明確指出這個問題在沒有妥善解決的情況下，可能對個人或者工作產生什么樣的負面影響。

第三步：提出方案

然后，讓潛在客戶看到希望，介紹如何使用我們特定功能或服務來解決這個問題，詳細的介紹解決方案的內容，使得客戶更好地理解。

第四步：強調價值

最后，描述下這個產品或服務為客戶所帶來的具體價值，不僅僅是解決了目前的問題，更包括了長遠的利益，使客戶明顯感受到與產品功能相關的實際益處。

故事可以這樣講述：

月下琴聲是一位忙碌的領導者，經常飛全國各地處理各種復雜的問題。她的時間非常寶貴，每一分鐘都得運用在刀刃上?！緢鼍啊?/p>

然而，每次乘飛機的時候她都會受到干擾。由于飛行中沒有網絡，無法訪問重要的加密文檔，無法有效利用這寶貴的空閑時間?！咀璧K】

我們的產品可以提供離線使用并且保障數據安全的功能。在搭乘飛機前，月下琴聲開啟離線使用功能，從云端下載所有她需要查閱的文檔到本地，通過離線登錄，在有效的時間內可打開文檔，即使在離線情況下，文檔仍然是加密狀態?！痉桨浮?/p>

有了我們的產品，月下琴聲能夠在飛行的過程中，輕松安全地閱讀她的文檔，高效地處理工作，她的時間再一次變得更有價值?！緝r值】

通過將場景介紹故事，產品的價值就被清晰地展示出來了，而且這個故事是以客戶的角度出發，解決了客戶的痛點，讓客戶有更強烈的需求感。

模型三：成功案例故事

情感共鳴在客戶關系管理中舉足輕重，它擁有強大的影響力，讓客戶感知到你對他們訴求的理解，你有能幫助他們解決問題的能力。在向潛在客戶展示你為其他客戶取得的成功案例時，實際上你正在創造一種情感共鳴。他們不僅能透過這個過程深入理解你的產品和服務，同時也可以明白你的能力和成就。這種方式無疑有助于你更好地傳達你的品牌形象。在展示成功案例的時候，可以將客戶背景、項目背景、解決方案以及成果價值等要素全面包含進來。

第一部分：客戶背景

首先，在介紹客戶成功案例時，先介紹客戶的名稱，以便潛在客戶對該成功案例客戶有一個直觀的認知。

然后，介紹該成功案例客戶從事的領域或所屬行業，可以幫助潛在客戶更直觀地了解客戶的業務范圍，有助于潛在客戶了解這個案例和他們現有業務是否存在關聯關系。

再者，可簡單描述該案例客戶的市場規?；蛐袠I地位的信息，讓潛在客戶對該案例客戶的實力有一個初步的認識。在實現對案例所述客戶品牌推廣的同時，也是利用客戶品牌為自身品牌進行背書的過程。

第二部分：項目背景

介紹完客戶背景信息后，接下來介紹成功案例的項目背景?？蓮纳钊霚\出的方式闡述合作之初，客戶在實際業務運作中所面臨的問題、難題、痛點等維度進行闡述，也可以提及客戶所提出的需求等，使得正面觸動有對類似情況或有具有相似訴求的潛在客戶產生濃厚的興趣，進而關注我們接下來將提供的詳細解決方案。

第三部分：解決方案

在這一部分，我們將重點詳細介紹針對案例客戶的需求與痛點所提供的全方位解決方案。這些解決方案涵蓋了項目的建設思路、產品形態、技術支持、使用培訓和售后服務等各個方面內容，從而解決案例客戶在業務過程中遇到的問題。

通過這一過程，讓潛在客戶更加充分具體地了解我們公司所提供的豐富產品線和專業服務，以及我們能為企業解決什么樣的問題。在介紹解決方案時，我們需要強調其創新性和普適性，以展示我們的專業能力。當然，許多客戶存在特殊性的需求，在介紹的時候，也要著重的強調，我們有支持客戶個性化方面的優勢，能針對客戶的實際情況提供最優的定制解決方案，以展示出我們有信心和能力，從而建立穩固的合作關系。

第四部分：成果價值

介紹完解決方案后，簡要闡述解決方案給客戶帶來的實際成效，可采取直觀的數據統計、客戶的使用體驗、客戶的評價或表揚信等方式，以增加案例的可信度。如果有可能的話，再闡述該成功案例在業界產生的影響，如獲得行業獎項、引起業內關注、成為示范項目等，這些數據與信息更易令人信服，佐證案例真實性，有助于打動潛在客戶，從而達到促成潛在客戶與我們合作的目的。

故事可以這樣講述：

我們的客戶是一家叫月下琴聲的大型律師事務所，這家律所每天需要處理大量敏感法律案件，這些案件往往包含客戶的私人信息或者是重要的商業秘密。【客戶背景】

由于案件信息涉密，該律所非常重視文件的安全性。他們希望找到一種方法，讓他們可以安全地存儲并共享文件，而且能夠在需要的時候追蹤文件的訪問記錄。【項目背景】

我們為這個律所提供了一套文件安全解決方案。我們對文件采用算法加密，且一文一秘鑰的方式，并設置了權限管理功能，只有被授權的人員才能訪問特定的文件。此外，我們還增加了文件訪問追蹤的功能，在任何人訪問文件的時候，都會生成詳細的訪問記錄?！窘鉀Q方案】

有了我們的解決方案，律所的工作人員可以安全地存儲和共享他們的文件，并能夠在必要的時候追蹤文件的訪問記錄。這不僅大大增強了他們文件的安全性，還提高了他們的工作效率。目前投產二年多以來，已產生了14000多份加密文檔?！境晒麅r值】

通過講成功案例的故事，讓潛在客戶在聆聽的過程中，可能會產生如“這就是我需要的”或者“我也遇到了相同的問題”等一系列反應。講述這些故事使得客戶更深入地了解我們的產品，并建立起與產品的情感聯系，從而增加他們對產品的信任，更加愿意的去嘗試使用產品。

模型四：產品誕生故事

這是我從一次與銷售小姐姐到客戶現場的經歷中，獲得的寶貴經驗。那是我們的產品受到客戶質疑，她卻巧妙地通過講述產品誕生的故事來捍衛產品的形象，從而打消了客戶的疑慮。我遵循皮克斯講故事里的一條原則，采用“從前從前……每天……有一天……由于……然后……因此……直到最后……”的結構方式來進行陳述。

故事可以這樣講述：

從前從前，我們在客戶調研的時候，總有一些客戶對文檔上云的安全性略加提及，但我們并未將其提煉為一個主要的功能點。

每天，我們依然就產品的改進和研發上，不斷付出努力，尋找著可能的突破點和發展方向。

有一天，一個客戶表達出了他們想將內容識別和當前的AI技術進行結合，實現文檔上云的安全管控，這讓我們眼前一亮。

由于這個想法很新穎，與目前流行的技術接軌，且具備實用價值，我們決定將其作為新產品線的主要內容，開始進行設計和開發。

然后，我們將新版本的產品，拿給之前有提及過類似需求的客戶進行驗證。每完成一次迭代，就進行一次客戶驗證，如此反復修正和完善。

因此，經過多個版本迭代和驗證，這一創新的“云掃”功能漸趨穩定，表現出了預期的效果。

直到最后，這功能贏得了客戶的一致好評，也使得我們的產品在市場上的競爭力有了明顯的提升。

通過講產品誕生的故事，將潛在客戶心中創建一種對我們產品的情感聯系，讓他們更加信任我們的品牌，并成為我們的忠誠客戶。

以上的模型只是作為輔助工具，幫大家更系統、更有條理地構建和講述故事。當然，好的故事都需要一定技巧和反復練習打磨出來的，但最重要的還是清楚地傳達出產品或服務帶來的哪些具體的、量化的價值。當解決了客戶的真實問題，你的故事就會產生共鳴，獲得客戶的青睞。