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賣方研究走向衰落的局面，給打工人帶來了什么？又產(chǎn)生了怎樣的職場意義？本文介紹了賣方研究的崗位重要性，分析了從業(yè)的優(yōu)缺點，猜想了未來的發(fā)展走勢。

毫無疑問，在公募基金傭金率大幅降低之后，國內(nèi)賣方研究（通俗地說就是券商研究所，也包括少量第三方研究機(jī)構(gòu)）的衰落已成定局。今天，我想更深入地探討一下賣方研究衰落的職場意義——對于打工人，尤其是其中的“高級白領(lǐng)”而言，這意味著什么？

目前，國內(nèi)持有證券投資咨詢牌照的分析師，已經(jīng)超過2000人；加上研究助理、銷售、行政人員，以及尚未取得牌照（從業(yè)未滿兩年）的分析師，可能有4000人在吃“ 賣方研究”這碗飯。這個數(shù)字其實并不大，僅相當(dāng)于互聯(lián)網(wǎng)大廠一個事業(yè)部的人數(shù)，或者一兩家大型外企在中國的專業(yè)崗位數(shù)量。然而，賣方研究崗位的實際重要性遠(yuǎn)不止于此——它扮演著整個職場的“分析型人才庫”的角色。

具體而言：

• 對于初入職場的人，券商研究所是一個很好的“黃埔軍?！?，能夠在提供較高工資的同時，賦予自己從事分析型工作的機(jī)會；一方面鍛煉行業(yè)研究（或宏觀研究）能力，一方面積累與外部客戶溝通的經(jīng)驗。
• 對于已有一定職場經(jīng)驗的人，券商研究所是一個“中轉(zhuǎn)站”或“旋轉(zhuǎn)門”，進(jìn)可以攻、退可以守，適合作為在實體經(jīng)濟(jì)和金融業(yè)之間的跳板（無論是往哪邊跳），還可以打造“個人IP”；當(dāng)然，如果適應(yīng)得了，長期干下去也未嘗不可。

過去一年多，在我認(rèn)識的朋友中，從互聯(lián)網(wǎng)或科技行業(yè)跳槽去做賣方研究（或者有此嚴(yán)肅計劃的）的，就有五人之多。他們面臨的選擇往往是：“在互聯(lián)網(wǎng)大廠戰(zhàn)略崗位/商分崗位和賣方研究崗位之間，哪一個比較適合現(xiàn)階段的我？”偶爾也有產(chǎn)品、商業(yè)化或市場部門的人，選擇到券商研究所碰碰運(yùn)氣的，而他們的目標(biāo)無一例外地都是“利用此機(jī)會，從前臺業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)向分析型崗位”。

互聯(lián)網(wǎng)大廠的商分崗位，一切大型企業(yè)的戰(zhàn)略崗位，以及企業(yè)內(nèi)部的投資并購崗位，都可以統(tǒng)稱為“分析型崗位”——它們要求從業(yè)者具備較強(qiáng)的行業(yè)研究和市場研究能力，并且能夠?qū)ι霞壔騼?nèi)外部客戶解釋自己的研究，為其提供決策上或經(jīng)營上的參考。適合擔(dān)任這些任務(wù)的人，除了內(nèi)部培養(yǎng)之外，其來源主要是三個：戰(zhàn)略咨詢、賣方研究、投行（指狹義的IBD）。

嚴(yán)格地說，在做PPT和講PPT方面，戰(zhàn)略咨詢從業(yè)者的素質(zhì)更高，互聯(lián)網(wǎng)大廠戰(zhàn)略團(tuán)隊的高層也充斥著從咨詢公司出來的人。問題在于，外資戰(zhàn)略咨詢（以MBB為代表）在國內(nèi)的雇員人數(shù)極少，而且近年來業(yè)務(wù)不斷萎縮（甚至傳出集體放假的說法）；本土戰(zhàn)略咨詢的江湖地位和薪酬又都太低。對于已經(jīng)有一定工作經(jīng)驗的人而言，要把外資戰(zhàn)略咨詢作為職場跳板，實在強(qiáng)人所難。

投行(IBD)從業(yè)者也需要一定的分析和溝通能力，但是任何投行部都分為承攬(Coverage)和承做(Execution)兩大塊，后者往往占據(jù)多數(shù)，他們不會在行業(yè)研究上面耗費(fèi)太多時間。互聯(lián)網(wǎng)大廠的財務(wù)和內(nèi)部投資團(tuán)隊會使用大量來自投行的人，其他團(tuán)隊則要少得多。對于那些想尋找職場跳板的人而言，投行項目周期過長、對外溝通較少、不利于營造個人IP，這些都構(gòu)成了障礙。

相比之下，賣方研究不但適合培養(yǎng)“分析型崗位”所需的一切技能，而且非常適合充當(dāng)打工人的職場跳板。我們甚至可以說，它是為“想轉(zhuǎn)行或者想尋找新出路”的打工人，所設(shè)立的天然中轉(zhuǎn)站！

• “職位池子”足夠大，人員流動性足夠高，無論你是入門級還是首席級，總歸會有幾個適合你的職位（自己抓不抓得住另說）。
• 工作節(jié)奏快，“揚(yáng)名立萬”的周期短，一年足夠做出一定成就，兩三年足夠打造個人IP，從而為下一階段跳槽積累資本。
• 轉(zhuǎn)行出來的普適性強(qiáng)，可財務(wù)、可投資、可戰(zhàn)略、可商分，去做產(chǎn)品或業(yè)務(wù)第一線的偶爾也有（多見于新業(yè)務(wù)），發(fā)展方向非常靈活。

要說缺點的話，賣方研究崗位的缺點也能找出一大堆，諸如出差多、加班多、一天到晚伺候客戶、毫無個人時間……但是這些缺點，在國內(nèi)大部分高端白領(lǐng)崗位當(dāng)中，都是普遍存在的。此外，由于A股市場天然的短視性，賣方研究越做越淺、越做越脫離行業(yè)實踐，也是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。

不過，能不能克服上述問題，關(guān)鍵看個人。市場再短視、客戶再膚淺，想認(rèn)真做研究總歸會有一席之地。所以賣方研究對于打工人而言仍然具備不可替代的價值。

在2017-2021年，即中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的黃金時代，大批賣方分析師涌向了互聯(lián)網(wǎng)巨頭和創(chuàng)業(yè)公司，一開始以外資為主，然后摻入了“三中一華”等大型中資，后來則是各路券商紛紛下海。2022-2023年，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)陷入低潮，又出現(xiàn)了反向的潮流，不但當(dāng)年出走的人紛紛回歸賣方，對互聯(lián)網(wǎng)大廠感到失望的人也開始闖入賣方碰運(yùn)氣。

換句話說，以前賣方研究扮演的“黃埔軍?！苯巧灾?，現(xiàn)在則以“中轉(zhuǎn)站”為主。由于國內(nèi)券商大部分為國企，某些競爭不太激烈、考核相對寬松的券商研究所甚至可以扮演“避風(fēng)港”，就算工作壓力還是很大，至少比民企還是好一些的。

然而，公募基金傭金率的全面下調(diào)，以及由此導(dǎo)致的賣方研究降本增效（其實早已開始），正在打破這個“中轉(zhuǎn)站”。0.075%的機(jī)構(gòu)傭金率可以養(yǎng)活大約4000個賣方從業(yè)人員，那么0.04%的傭金率呢？能養(yǎng)活一半，甚至更少？而且，在徹底淪為成本中心之后，券商研究所還有多少耐心去培養(yǎng)年輕人，以及等待從外部跳進(jìn)來的中年人適應(yīng)環(huán)境，是很值得懷疑的。

我估計，今后國內(nèi)券商研究所會呈現(xiàn)兩極分化的趨勢：少數(shù)家大業(yè)大、重視研究的戰(zhàn)略價值的頭部券商，仍會給予研究所較多崗位和較高薪酬；絕大多數(shù)券商則會收縮投入，至少把虧損控制在一定范圍內(nèi)。無論上述哪一類券商，其研究所崗位數(shù)量都會呈現(xiàn)收縮的趨勢。賣方越來越不好進(jìn)了，進(jìn)去之后也越來越?jīng)]意思了。體現(xiàn)在券商財務(wù)報表上，這只是輕描淡寫的一筆；但是對于數(shù)以千計的高級打工人而言，影響可就大了。

那些想接受分析型技能培訓(xùn)的年輕人，想轉(zhuǎn)行或者在行業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)換賽道的中年人，或者單純只想嘗試新鮮事物的跳槽者，還能去哪里呢？上面已經(jīng)列舉了戰(zhàn)略咨詢、投行兩個賽道，并指出了它們的局限性。除此之外，大概只剩下基金（二級市場買方）、PE/VC（一級市場買方），以及一些財務(wù)顧問崗位（精品投行）了。它們的局限性甚至更加明顯。

二級市場買方，更不好做、更看天吃飯，而且待遇往往低于賣方。一級市場買方，目前面臨著美元基金衰落、人民幣基金淪為地方招商引資“客廳”的窘境，在待遇和職場發(fā)展上已經(jīng)大不如前。有趣的是，要從產(chǎn)業(yè)界跳槽去上述買方，最佳的途徑是先跳槽到賣方，這再次凸顯了賣方研究的“中轉(zhuǎn)站”地位。至于財務(wù)顧問……當(dāng)一級市場一片死寂（除了AI之外）的時候，它們能好到哪里去？

我們上面列舉的，主要是互聯(lián)網(wǎng)等新興行業(yè)與券商研究所“互相跳槽”的事例。其實在傳統(tǒng)行業(yè)，例如食品飲料、醫(yī)藥等，賣方研究的“中轉(zhuǎn)站”作用更加重要，因為對于這些行業(yè)從業(yè)者的跳槽出路本來就比較狹窄。即便只是想換一個工作職能，單純在行業(yè)內(nèi)尋找機(jī)會也是相當(dāng)困難的。在這種情況下，抓住本行業(yè)在資本市場的時間窗口，通過賣方研究打開職場新天地，是一種反復(fù)被驗證過的有效路徑?，F(xiàn)在賣方團(tuán)隊收縮了，這條路徑也變窄了。

就在半個月前，又有互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的朋友問我，現(xiàn)在是否還應(yīng)考慮券商研究所的機(jī)會。我的回答是：要看工作穩(wěn)定性，尤其是領(lǐng)導(dǎo)還愿意投入多久。誰都不愿意在轉(zhuǎn)換職業(yè)賽道半年或一年之后，就面臨大規(guī)模降薪或轉(zhuǎn)崗吧？如果“中轉(zhuǎn)站”變成了“死路”，誰還愿意去？

坦白說，我不知道打工人應(yīng)該如何面對這一系列連鎖反應(yīng)。有些問題注定就不存在立竿見影的解決方案，而且牽一發(fā)動全身?！痘缴讲簟氛f得好：人類的全部智慧就在于“等待”與“希望”這兩個詞。此時此刻，除了等待與希望，打工人還能做什么呢？