隨著經濟環境變動，給很多B端企業帶來了影響，無奈只能啟動降本戰略。而面對這種情況，最簡單辦法只能是減少市場推廣成本。問題來了，B端市場部同學在這種情況下應該要做出什么樣的方法來應對呢？看看下面這篇文章，或許能打開新的思路哦！

“通知一下，年度預算市場推廣費降一半！”

“??！那線索指標？”

“指標年初定了沒法變！壓力是有的，克服吧！”

這可不是段子，而是今年很多B端市場部的真實寫照，隨著經濟環境變動，很多B端企業啟動降本戰略，怎么降？最簡單就是減少市場推廣成本唄！

于是很多B端市場部同學面臨著預算被砍，指標不變的重壓，特別是一些傳統，或小眾垂直行業的企業，本來市場推廣預算就有限，為了存活下去，一刀砍沒的不在少數。

這時便出現一個問題：如果你還想在公司干，怎么在縮減預算的情況下，完成能碰到手的線索指標？

接下來，就聊聊實踐過的一些方法及感悟，大多是個人經驗，希望能給面臨困境的B端市場部同學，提供小小的幫助和思考方向，歡迎大伙在留言區討論！

一、擇優選取，拋棄高成本渠道

1. 一個原則：有錢廣撒網，無錢做減法

預算充足時，B端市場部門做推廣最簡單有效的方法便是開拓各種付費渠道，百度SEM、巨量、廣點通等等，接觸用戶的觸點越多，就有機會獲得更多線索，指標達成更輕松。

但當預算縮減時，如果還不斷開拓付費渠道，就會遇到很多問題：預算不好分配、新渠道起不來量、舊渠道資金不足跑不動…..。

節奏把控欠缺的同學，甚至會給推廣工作帶來反作用，舊渠道數據大幅降低，新渠道花錢沒效果，完成指標遙遙無期。

這時該怎么辦？關鍵得學會“選擇”。

2. 選什么？ROI高的！

評判一個付費渠道值不值得花錢，最直觀的便是看它的ROI。

很多優秀的B端市場人員都會創建付費渠道的ROI表單，記錄已推廣渠道的數據情況，花多少錢，用多長時間，完成多少指標，這些數據都很珍貴。

當預算有限時，就應該拿出ROI表，開啟理性挑選。

怎么選？簡單總結為二步！

第一步留頭去尾：保留ROI數據最好的1-3個渠道，這是給指標兜底用的，預算再少也得保證這幾個頭部渠道的正常運行，注意數量不宜太多，不然預算可能不夠分；去掉數據最差的若干渠道，這里沒有數量限制，只要ROI太低的都可以先暫停投入。

第二步處理中間渠道：如果推廣渠道非常多，這就是極為關鍵的一步，頭尾好判斷，但中間大量數據差不多的渠道就會出現選擇難題。

直接給答案：重做測試，再看數據！

如果歷史數據沒有參考價值，就要對多個中間渠道進行新的推廣測試，收集新數據，整理分析，優勝劣汰。

這里存在一個難點，便是如何盡可能讓測試期數據做到準確客觀？

最簡單方式是控制變量法，確保只存在渠道類型這一個變量。

舉二個例子：

看第一組數據，如果僅是表單數據來計算，那么推廣渠道B的ROI是最高的，如果按照優勝劣汰的原則來挑選，那必然是留下B渠道。

但明顯能看到，表格中存在多組變量，推廣內容、推廣時間、推廣區域、投入成本等都是不一樣的，在如此多不對等條件的基礎上，你確定所測試的數據就一定是客觀公平準確的嗎？

如果渠道A也投放了全國，也增加了成本，那么會不會比渠道B效果更好呢？

在有這樣的假設前提下，這組測試數據就完全缺乏了參考性，因為你始終無法確定數據的差異究竟是渠道還是其他變量導致的，也就不能作為選擇的依據。

再看第二組數據，從表單本身來說，好像沒什么問題，控制渠道未變量，得出渠道C的ROI最高，值得投入，但在后續復盤中，其他團隊重復測試卻發現渠道B的效果卻是最好的，為什么？

問題出現在推廣時間上！雖然都是12個小時，但由于市場人員設置的問題，渠道C的推廣時間是白天的12個小時，而渠道B的推廣時間是晚上的12個小時，又造成了多變量，導致數據不準確。

夜間和白天的推廣效果是截然不同的，如果這個測試的目的是想看同一個渠道白天和夜晚推廣效果，那設置A/B測試完全沒問題，但目標是不同渠道就不能這么干了，除非每個渠道都進行A/B測試，然后同組對比。

細節決定成敗，有時候就是一個簡單設置的不同，卻影響最終測試數據的準確性，造成判斷失誤。

優勝劣汰選定最終推廣渠道后，便可以將有限的預算按計劃分配，爭取做到有限的資金下完成最多的指標。

可能有朋友會問，說了這么多都是付費渠道，自建免費渠道不行嗎？

當然行！運營成熟的免費渠道確實是完成指標的一大方式，但自建一個免費渠道，就存在不穩定性，需要投入大量的人力、時間成本后可能才會見效。

記住，是可能！免費的無法保證一定會出成績，建議可以做，但不能急。

既然自建免費渠道不穩定，那么有沒有辦法提升免費渠道的數量呢？接下來有個方向！

二、注重資源互換，說好第一句話

1. 都不容易的情況下，談錢傷感情，談點格局

說格局是開玩笑，大多數B端企業降低推廣預算，市場人員遇到的問題是相同的，這時可以轉換思路，多談合作嘛。最簡單的便是資源互換，比如廣告位互換、公眾號互推、線下活動協辦等，這些談的好都可以不花錢或少花錢，雙方合作共贏。

但資源互換需要考慮的因素非常多，也沒有一定能談成的辦法，在這主要就聊聊其中一個難點：初步接觸的話術。這塊很容易被人忽略，很多市場人員找到對方聯系方式后，就直接甩一個好友申請，加完后也不知道說啥，扯來扯去對方都不清楚究竟該做什么。

所以新開拓合作方，初步接觸的溝通話術極為關鍵，遇到警惕性強的人，就容易被人打上白嫖黨、無聊等標簽，拉入黑名單。

舉個例子感受一下：

如果你是合作方，看到以上兩個話術，你會更偏向于和哪個繼續聊下去？拋去故意找茬，相信大多數人都會選擇第二個，雖然接收到的信息不算很多，但大概能知曉對方想干什么。

公司的基本介紹、合作大概內容、合作吸引點、足夠的禮貌等，這些都是初步接觸時應該給予的，可以減少很多溝通成本，也能讓對方感受到你的專業性，至少不會看起來像個騙子。

至于最后資源互換合作能不能成，就得看各位市場人員的功力了，這塊只能說多嘗試多接觸，真誠一點！那如果說預算非常有限，又找不到合適的資源合作方，該怎么辦？

三、持續優化，提升素材創意

是個難題，當外部靠不住，就只能靠你自己了。方法其實和前面挑選推廣渠道相同，都是在控制變量的基礎上，測試不同素材的效果，再根據數據不斷優化。

素材內容可以是文案描述、圖片、關鍵詞、視頻等等，優化內容可以是語句、風格、顏色等等，沒錢就多花心思，多出創意。有一點在前面忘記提了，就是要確保足夠的測試時間。有些市場同學急性子，在測試時總想快刀斬亂麻，測個一兩天就導出數據敲定結論，這可不行！

萬一某個渠道平常流量很差，在你測試的那兩天剛好有個活動爆了，流量大增，導致數據上漲，就能代表這個渠道有值得后期長期投入維護的價值嗎？在這建議大伙測試周期可以拉長點，至少都得按完整周來算，時間太短沒啥意義。

對了，如果不嫌麻煩，可以進行不同類的素材測試，或許能得到該渠道最佳的素材形式，后續可重點輸出該類內容的創意。

四、最后

以上所有建議的基礎都是“可摸得著的指標”，如果你接的是0成本拉新10W用戶這種指標，那么只能建議：快跑！

當然，如果你還有什么其他方向和思路，歡迎留言區分享，共同進步！

最后，還是老話：愿我們始終保持思考，一塵絕騎，再會！