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作為G端行業的產品經理，在升級打怪的過程中，需要不斷探索，發現新的產品機會。那么，如何發現新產品機會？作者結合相關經驗，與大家分享幾點思考，希望對你有所啟發。

做TOG企業的產品經理，做出能賣的、好賣的產品會是衡量一個產品經理合格與否、能力高低的“試金石”。

如何發現新產品機會？這可是產品經理升級打怪的路上必須不斷思考、不斷摸索、不斷試錯、不斷提升的“看家本領”。

在這里，分享幾點我的思考，希望對你有所啟發和幫助。

一、先摸摸自己的家底兒，說不定可以長出新產品

每個企業能在市場上站穩腳跟，那肯定有它的“獨門秘籍”和“看家本領”。

但是很多產品經理就像個“三無”人員一樣——無知、無視、無感，根本沒去研究過自己所在的企業在哪些方面有過人之處。

結果呢，就因為這種“燈下黑”的情況，很多人可能錯過了從企業內部優勢領域衍生出新產品的機會。這就像明明家里有個金礦，卻還要滿世界去找工作。

比如，我對公司做了一個簡要的分析：

• 品牌知名度：在智慧政務全國的知名度已經算是數一數二的企業，絕大部分的客戶都知道我們公司。高層客戶對于我們在數字場館的建設方面評價是：行業內第一品牌。
• 市場營銷：公司以地推為主，媒體宣傳相對薄弱。內部的宣傳物料傳播的渠道比較有限，短視頻的宣傳是行業內的亮點，但覆蓋的群體還是相對有限。
• 渠道能力：目前公司已經建成了覆蓋全國所有省份的生態合作伙伴網絡，任何一款新產品都可以在一個月的時間內觸達全國省市級客戶。
• 研發技術：技術水平相對行業其他廠家而言沒有形成競爭優勢，以常規的技術開發為主，對前沿的技術尚未形成生產能力。
• 產品設計：能夠參與到部分行業政策的討論制定中，具備這部分政策衍生出來產品的市場先發優勢，產品推出的周期短、速度快，但也面臨產品缺乏延續性、缺乏客戶有效使用、缺乏高頻強需產品等問題。
• 生產制造：不生產硬件設備，主要以OEM、ODM的形式推出硬件產品。在市場上有幾款硬件產品已經打開了銷路，相比純軟件企業有一定的競爭優勢。

基于公司的優勢分析，對于我做新產品有哪些方面的啟示呢？

• 在數字場館領域，持續發力，不斷探索，盡可能多參與頂層設計，輸出行業標準，放大案例宣傳。
• 基于全國的銷售網絡，獲取信息化建設走在前列的客戶案例資訊，快速復制，小幅創新，推向全國其他地區的客戶。
• 不斷尋找硬件設備生產廠家，達成合作，推出“新奇特”硬件裝備產品。
• 避開對前沿技術有要求的新產品方向。

當然企業的競爭優勢會隨著時間的推移、市場的變化、人員的更替不斷發生變化。所以，要對企業的優勢把握的相對準確，也需要我們不斷與組織內部產生交互。

比如：通過組織頭腦風暴，大家相互交流探討、交換認知，來糾正和啟發自己的認識。通過銷售訪談，保持對一線市場的感知，獲取客戶對于我們公司及產品的評價反饋。通過內部培訓、方法論分享，實現經驗教訓的共知共識。

二、把政策當成藏寶圖，產品都在政策里

G端產品主要是用來服務政府部門的，而政府部門的業務開展往往是基于政策所衍生或演變出來的。也就是說，政府的信息化有一個非常鮮明的特性——政策驅動。

說的極端一點，有些單位做事情的唯一動力，就看這個事情有沒有政策要求，有沒有和政績考核掛鉤，如果沒有，那這事很可能就被“束之高閣”、“打入冷宮”。

因此，研究政策信息，通過做政策文件的解讀來分析出潛在的需求，從而搶先一步進行產品布局，對于TOG企業來講至關重要?；诋a品的先發優勢，搶占用戶第一心智，從而賺取到一波市場紅利，并且可以進一步鞏固企業在市場的領先地位。

那么，產品經理可以去做哪些事情來做到緊跟政策呢？

• 定期關注行業官方的網站、權威的媒體，在政策發出的第一時間，搜集專家對于政策的解讀，并做個人的理解分析。
• 建立個人的“客戶朋友圈”，政策都是人定出來，在組織內部的人員肯定是第一時間知道相關政策，甚至還會參與到政策文件的制定當中。
• 關注時政熱點，政策的誕生往往都是由某些事件引發的。當下的熱門事件、技術進步或社會環境的改變，都有可能是政策制定的誘因或出發點。

對于政策文件的深度解讀，行業趨勢的準確預判，“客戶朋友圈”的廣泛建立，這些都不是一朝一夕可以達成的。需要一點一點去積累，如果你要深耕一個行業，越早去做這幾方面的事情，越往后就越能夠體現出競爭優勢。

三、盯緊你的“競爭對手”們，抄襲也是一種策略

當看到競品在市場上大獲成功時，咱們得琢磨琢磨，這貨是不是開拓了新天地，或者填補了之前產品的某些空白？要不然它哪能這么火！

接下來，咱們就得像偵探一樣，對這款競品進行深入剖析：這個新市場到底有多大潛力？是否還有其他的解決方案能夠滿足客戶的需求？競品有哪些做的不好的地方是被客戶吐槽的點？競品為什么要做這些功能，這么做是解決了哪些問題，滿足了什么需求？我們還可以去做哪些功能，能夠讓這個產品創造更好的用戶體驗，帶來更高的客戶滿意度？

如果市場是塊新大陸，但已經有其他探險家成功登陸，那咱們不妨先跟著前人的腳步，快速迭代出能滿足市面上主流需求的產品能力，先站穩腳跟再說。

等咱們有了一定的銷售戰績，這時候就該往差異化創新上使勁兒了！只要咱們比對手更早地打造出差異化優勢，就能抓住一部分客戶的心，在產品的“寬容期”內完成市場驗證。

再接著呢，就是提升產品體驗和交付質量，讓客戶用得爽、買得值，這樣咱們雖然“起的晚”，搞不來市場占有率還能跑到前面去。

千萬不要覺得抄襲別人的產品沒有新意，體現不出能耐和水平，非得要自己從0到1倒騰出一款新產品。

因為TOG領域始終是一個不完全競爭的市場，客戶能接觸到的產品信息相對較少，廠家能觸達到客戶的手段也比較單一。這樣的市場就會給到你一定的時間窗口，讓你有時間快速復制競品，推向其他地區的客戶。

競品的信息可以從哪些渠道獲取到呢？

• 劍魚標訊——獲取到行業內所有的招投標信息，從招標參數中掌握競品信息。
• 搜狗微信——通過關鍵詞定向搜索行業微信號文章，從客戶宣傳的案例中發現競品信息。
• 展會競賽——關注行業內每年定期舉辦的展會資訊，以及各地單位自行開展的內部競賽，可以集中獲取到大量的競品信息。
• 銷售人員——定期和深入到一線的銷售、售前、售后人員溝通，通過他們帶回來有效的競品信息。

研究那些跟你搶飯碗的競爭對手，絕對能幫你打破腦子里的思維定式，掃除那些你不知道的盲區，還能幫你發現客戶的新需求。這樣一來，你就能拓寬思路，搞出點不一樣的產品出來。

當然啦，分析完競品之后，你還得琢磨琢磨怎么應對。是全盤拷貝人家的東西呢？還是部分模仿一下？或者是玩差異化競爭，讓客戶覺得你與眾不同？再或者直接全面超越，讓對手望塵莫及？

四、別宅在家里想當然，還得出去走兩步

做G端產品和C端產品差別可大了，G端產品就像是個高冷范兒，你很難鉆到它心里去，也就是不容易換位思考，想不明白“她”在想什么。

當你靈感迸發，想出個新產品點子時，別指望跟身邊人聊聊就能驗證它的有效性。市面上也找不到啥相關材料來給你撐腰。咋辦？唯一的辦法還得是去找客戶調研?？蛻舨攀悄愕闹嘎访鳠簦芙o你相對靠譜的答案。

做客戶調研也不能盲目，不能是為了調研而調研。

一定要帶著目的性去做調研，仔細傾聽并認真記錄客戶說到的每一點。

并且，得提出針對性的問題：

• 你們在日常工作中主要會遇到哪些問題？
• 這些問題是如何解決的？對于當前的這些問題是否有好的建議？
• 你們在之前是否使用過類似的產品或服務？
• 這些產品有哪些點做的不好，哪些點你比較喜歡？
• 對于我們做出來的這款產品，你覺得還有哪些需求沒有滿足，還有哪些地方需要改進？
• …..

通過客戶對上述問題的回答，挖掘答案背后的深層原因，這些寶貴的信息將幫助你找到更具可行性的產品機會，做出更加符合客戶期望的產品。

在我們做需求調研的過程中，大致會遇到如下三類客戶：

1. 主導型——主導型客戶對業務辦理有一定的工作經驗，對于產品的功能設計清楚如何通過技術實現。對于這樣的客戶要絕對愛惜，他們提出來的需求就是一個又一個驚喜。
2. 抱怨型——抱怨型客戶有時候比較難接觸，對于你給他提供的產品也會帶有一定的抵觸。但有抱怨的地方就有需求，對于這樣的客戶要耐著性子刨根問底，你一定可以收集到不少有用的信息。
3. 佛系型——佛系型客戶對于你的調研工作態度就是一種應付，大概率不會提出什么實質性的需求。對于這類客戶比較適合做需求的驗證，對需求的真偽算是多一份佐證。

To G產品無論用怎樣花哨而又高大上的技術、流程、方法去實現，都不能離開業務的初衷，本質上都是要滿足客戶對業務的需求。

而這些需求的來源，就是通過大量的客戶調研，待你調研的頻次多了，對客戶的業務熟了，對市場的感知強了，新產品的機會也就有了。

五、抓住那些“私人訂制”的機會，有一就會有二

通過做定制項目，從中提煉出標準化的產品，再推向市場。把一對一解決一個客戶場景需求的項目，轉變為一對多，滿足多個客戶需求的產品。

這是一條相對方便快捷做出新產品的道路，當你完成了一個定制化項目的開發，理論上就具有了做出新產品的先發優勢或相對的競爭優勢。

當市場上沒有這種產品或市場上的產品不符合客戶需求的時候，客戶就需要進行定制的開發，這樣就會帶來定制化項目。

有一種比較好的定制化項目的機會獲取方式，那就是參與到客戶試點工作中，通過信息化的方式手段協助客戶完成政策試點的相關工作。通過試點和客戶一起做項目，打磨出有創新性的產品，那還不是美滋滋！

那么，產品經理要如何去推動項目的產品化呢？

1. 首先，要評估項目是否具備產品化的條件，能否做到共性需求的抽離？
2. 其次，要進行產品化程度和投入成本之間的權衡。比如說有的業務如果做完全產品化，成本和風險都很高。那么我們就可以通過在標準版本的基礎上支持少量定制，來滿足個性需求的擴展。
3. 再次，要結合盡可能多的項目案例，深化對行業的理解和全局認知，避免因為一兩個項目急于推動產品化帶來的誤判。
4. 最后，要給到管理層信心，避免前期因為產品化投入大但收益慢，存在的壓力又回到項目制的老路上。

六、用新技術武裝自己，每一次技術浪潮里都會有魚

在這個日新月異的時代，每一次技術浪潮的涌來都為我們帶來了無限的可能與機遇。無論是個人還是企業，都應該積極擁抱新技術，將其作為提升自身競爭力的有力武器。因為在這個充滿變革和可能性的時代里，只有不斷適應和創新，我們才能在每一次技術浪潮中捕捉到屬于自己的“魚”。

拿當前最熱門的AI技術來講，我們縮小范圍，以目前應用在G端產品最廣泛的OCR和NLP技術來說明，通過對文書字段的識別和提取，可以給G端產品帶來哪些新的改變和機會？

• 在信息錄入方面，以前，我們可能需要手動輸入各種信息，不僅效率低下，還容易出錯?，F在，運用AI技術，產品就能自動識別并提取出文書中的關鍵信息，比如姓名、地址、身份證號等，然后自動填入相應的字段。
• 在業務流程自動化方面，很多政府機構的業務流程都需要處理大量的文書，比如審批、申報等。通過AI技術自動識別文書中的關鍵信息，并根據預設的規則自動進行業務處理。
• 在數據分析和挖掘方面，通過提取文書中的字段要素，我們可以得到大量的結構化數據。這些數據不僅可以用于統計分析，還可以用于規則碰撞，發現業務辦理的有效線索。通過實時監控和分析提取出來的字段要素，產品可以及時發現潛在的問題和風險，并給出相應的預警和建議。
• 在結果輸出方面，對于G端產品來說，經常需要向領導或上級部門匯報工作成果。如果用了AI技術，你就能更加輕松地準備匯報材料。它可以自動從你的文書中提取出關鍵數據和成果，然后生成一份簡潔明了的報告。

在技術導向的企業中，機會往往來自于內部，而在市場導向的企業中，機會則常常來源于外部。因此，對大部分非技術型的公司來講，還是需要多從外部尋找新產品的機會。

最后的話

總結一下，在G端行業，你可以從哪些方面去發掘新產品機會呢？

• 分析企業，衍生產品機會。分析自身企業的優勢所在，順著企業優勢去做衍生產品，新產品是長出來，不是一個大步突然跨出來的。
• 緊跟政策，預判行業趨勢。持續做政策的研究和解讀，從政策中找到產品機會，搶先別人半步，吃到政策的紅利。
• 緊盯競品，完成模仿超越。直接抄襲有銷售業績的競品，借助G端行業的信息傳播慢的特點，到其他地區去收割客戶。
• 調研客戶，提升產品感知。想法再好，還是得走出去見客戶，找客戶去聊項目、聊需求，做新產品機會驗證。
• 定制項目，實現產品孵化。抓住定制化項目的機會，從項目中孵化出產品來。
• 用新技術，解決老舊問題。關注新技術的發展，用新技術去推翻老產品，解決老問題，做出新產品。