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銷(xiāo)售同學(xué)：“就差這個(gè)功能了，滿足客戶就能拿到這個(gè)20萬(wàn)的訂單！”

產(chǎn)品負(fù)責(zé)人：“看起來(lái)是通用需求，但不太確定是否該現(xiàn)在做……我該咋辦？”

我在一年中起碼被問(wèn)過(guò)10次類似的問(wèn)題。而我手上只有這么三句提綱：

1. 賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品與賣(mài)項(xiàng)目的區(qū)別
2. 產(chǎn)品的靈魂
3. 需求由csm預(yù)處理

昨天又有一個(gè)SaaS創(chuàng)業(yè)者，帶著他的小團(tuán)隊(duì)跟我一起做交流。我們討論的核心話題就是：銷(xiāo)售帶回來(lái)很多各式各樣的需求，我們到底該怎么去處理？那么他們的情況是之前已經(jīng)是一個(gè)項(xiàng)目型的軟件公司，做了很多大客戶、對(duì)這個(gè)行業(yè)里有很多很好的Know How，我聽(tīng)了都覺(jué)得哎真是挺挺不錯(cuò)的。

但是，現(xiàn)在他們遇到的難題是說(shuō)：他們轉(zhuǎn)做SaaS之后，原有的這個(gè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)也還在，做SaaS標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)也新建立。做SaaS這個(gè)產(chǎn)品，他們就發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售經(jīng)常會(huì)帶回來(lái)很多，這種各式各樣的需求，聽(tīng)起來(lái)都還有道理——銷(xiāo)售會(huì)講：這是一個(gè)10萬(wàn)或者20萬(wàn)的單子，其實(shí)95%我們都能達(dá)成了，只要再多這5%的新能力，這個(gè)客戶就會(huì)買(mǎi)單。OK所以創(chuàng)始人也好產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)也好，其實(shí)沒(méi)有什么可以選擇。反正就把這5%的新功能做了唄。

但是我覺(jué)得這個(gè)是一個(gè)很大的坑。

首先我是認(rèn)同銷(xiāo)售，他要應(yīng)該有這種動(dòng)力去做這個(gè)事情的。因?yàn)樽鳛殇N(xiāo)售他的職責(zé)是把單子簽回來(lái)。

但是呢作為CEO、作為產(chǎn)品的老大，我們?nèi)绻宦?tīng)銷(xiāo)售怎么講就去做決定。我們可以想到他的動(dòng)機(jī)，是不完全為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的。那么銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī)，還是一個(gè)短期的簽單的動(dòng)機(jī)。所以呢我們自己需要去做很深刻的思考和處理。

我首先講一講，其實(shí)做項(xiàng)目的銷(xiāo)售和做標(biāo)準(zhǔn)SaaS產(chǎn)品的銷(xiāo)售是非常不一樣的。

這需要整個(gè)公司、不光是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，從產(chǎn)品到研發(fā)到實(shí)施到服務(wù)大家都需要去轉(zhuǎn)換一個(gè)思路。那么做項(xiàng)目是：哎，客戶這個(gè)有800萬(wàn)的預(yù)算，我們現(xiàn)在這個(gè)就想辦法把它填上。用更多的人天、做更多的定制化的功能，幫客戶去把這個(gè)預(yù)算用完。

但是實(shí)際上做標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售完全不是這樣。我們是自己有一套方法論，我們需要客戶去接受這套方法論，用我們的方式、我們推薦的更合理更合適的（客戶業(yè)務(wù)流程和工作）方式。并用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)它。而不是隨著客戶提各種各樣的需求，那么我們就隨著客戶跑。對(duì)所以我們能夠去牽引客戶的需求，才是標(biāo)準(zhǔn)SaaS產(chǎn)品銷(xiāo)售的這個(gè)主要的工作。

也可以說(shuō)這個(gè)挑戰(zhàn)其實(shí)比賣(mài)項(xiàng)目、做定制開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目銷(xiāo)售要更難的。因此我們需要做更多的事情。

但為什么這么難還要做？大家也都很懂，因?yàn)樽龆ㄖ祈?xiàng)目其實(shí)是賣(mài)“人·天”的事情，其實(shí)這個(gè)事情的毛利、未來(lái)的這個(gè)成長(zhǎng)空間都是很有限的。因?yàn)榈搅艘欢ㄒ?guī)模之后，我們其實(shí)就就無(wú)法再再擴(kuò)張下去。

那么好收回來(lái)，當(dāng)我們要做這樣一個(gè)決定，銷(xiāo)售要說(shuō)的這個(gè)需求我們要不要做的時(shí)候，其實(shí)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

所以我前面的幾個(gè)短視頻也講過(guò)，我們要去客戶那里。

昨天這位CEO，就是他走到客戶那去真了解客戶到底要什么，提出自己的一些建議想法，因?yàn)樗麄兤鋵?shí)服務(wù)了很多頭部的行業(yè)客戶，其實(shí)完全有很好的Know How可以傳遞給腰部和尾部的客戶。

我們叫做這是滑滑梯效應(yīng)。那么他是有這樣的機(jī)會(huì)的。

關(guān)鍵是CEO和產(chǎn)品的老大要去真正去理解客戶的需求，為我們的產(chǎn)品找到一個(gè)靈魂。

這個(gè)話很厲害，也是我上個(gè)禮拜和一個(gè)我覺(jué)得圈里最頂尖、最頂尖的做產(chǎn)品方向的這個(gè)CEO一起探討出來(lái)的。當(dāng)時(shí)我受到特別大的啟發(fā)，我們這個(gè)產(chǎn)品他有個(gè)價(jià)值觀、或者說(shuō)他得有一個(gè)靈魂：我們這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)是要給客戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值？現(xiàn)在能在客戶那里實(shí)現(xiàn)什么樣的這個(gè)價(jià)值？

那么這一套東西，是我們自己已經(jīng)要比較清楚的東西。有這樣一個(gè)產(chǎn)品的靈魂之后，我們就會(huì)能看到說(shuō)——什么樣的客戶的需求我們?cè)撟?、什么樣的客戶的需求我們不該做?/p>

對(duì)，這才是一個(gè)有靈魂的產(chǎn)品的做法。

當(dāng)然形成這個(gè)靈魂需要有一個(gè)過(guò)程，可能是很快、如果我們本身就在這個(gè)行業(yè)里很多年，可能很快就產(chǎn)生了這個(gè)靈魂的。也可能需要3年5年的時(shí)間去進(jìn)行積累。

但無(wú)論如何，如果想做一個(gè)好的標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，我們就一定要有這個(gè)靈魂。而不是客戶要什么我們就做什么。

另外，我之前也寫(xiě)過(guò)一篇文章講這個(gè)客戶的需求進(jìn)來(lái)之后怎么在公司內(nèi)部進(jìn)行流轉(zhuǎn)。我還是那個(gè)邏輯，雖然我以前也帶上千人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，但我更認(rèn)為說(shuō)：好的需求應(yīng)該是從客戶成功的同學(xué)那里產(chǎn)生的，因?yàn)樗诜?wù)的是真正掏了錢(qián)而且深度使用的真正的客戶。

那么如果一個(gè)需求是銷(xiāo)售提出來(lái)的很可能只是為了簽這個(gè)單子。但我再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍我認(rèn)可銷(xiāo)售同學(xué)的這個(gè)行為，因?yàn)槲覀兊米屼N(xiāo)售是真正的非常有目標(biāo)感，他就應(yīng)該要做這樣的事情。

但另一方面來(lái)說(shuō)，如果要判斷這個(gè)需求是否真的是非常好非常有效，我們應(yīng)該是由CSM同學(xué)。因?yàn)樗罅拷佑|各種客戶、去深度的一直在主動(dòng)的幫客戶在做輕咨詢的工作，他們真正對(duì)這個(gè)需求有更良好的判斷。

所以那篇公眾號(hào)文章里（協(xié)同打造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)段位）畫(huà)的那張圖里面，其實(shí)很多需求是要到CSM這里。他們?nèi)ヲ?yàn)證、去思考，之后才交給產(chǎn)品去真正去實(shí)現(xiàn)。

對(duì)那么因此這是也是整個(gè)公司的重大的決策，就是產(chǎn)品需求決策。我覺(jué)得應(yīng)該有的這樣一個(gè)過(guò)程。

總結(jié)一下：

第一、產(chǎn)品要有個(gè)靈魂。這個(gè)靈魂長(zhǎng)在CEO或者產(chǎn)品老大的這個(gè)腦袋里面，或者心里面。

第二、是銷(xiāo)售同學(xué)帶回來(lái)的各種需求，我們應(yīng)該要甄別處理。他符不符合我們這個(gè)產(chǎn)品想做的這個(gè)靈魂、他講的這個(gè)方向。包括是否有應(yīng)該由CSM的同學(xué)進(jìn)行預(yù)處理，再交給產(chǎn)品同學(xué)；或者由CSM同學(xué)把它篩選掉了，就不要交給產(chǎn)品的同學(xué)。這才是一個(gè)真正未來(lái)能做出好產(chǎn)品的公司的樣子。

我也看到現(xiàn)在很多優(yōu)秀的產(chǎn)品公司也是這么做的。