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榮耀標識電影導演視角下的產品演示
都說“他山之石，可以攻玉”，日常生活中的很多事情都可以應用到我們的工作上。比如說看電影這種常見的生活行為，和我們做產品培訓、演示有很多共通之處。
大家看電影時，是不是有兩種截然不同的體驗??？一種是看得眼皮直打架，昏昏欲睡；另一種是讓你緊張刺激、血脈噴張、哈哈大笑、意猶未盡……
咱們做產品演示，就像是一部精心制作的短片，需要在有限的時間內傳達信息，引起共鳴，帶來互動。
為什么說產品演示重要呢？
因為銷售給客戶講產品，總喜歡說得天花亂墜、夸大其詞，跟街頭賣藝的似的。
但有些客戶可是“老江湖”了，對銷售那套已經產生了免疫，“不看廣告看療效”，眼見為實。銷售的嘴騙人的鬼，但產品實打實的看見長什么樣，有什么功能，用起來費用不勁，這個騙不了人。
那么，應該如何去準備我們的產品演示，讓每一次的演示猶如給客戶看了一部精彩的電影，從而贏得客戶“芳心”，給銷售長臉呢？
一、策劃和編寫腳本
電影有劇本，產品演示則需要細致的腳本。
腳本應包含開場白、產品介紹、功能演示、案例分享、結尾總結等部分。每一部分都要精心設計，注重語言和視覺的配合，確保信息傳達清晰、有力。
產品演示版是客戶接觸產品的“第一印象”，要沒有事先準備，就像是剛起床就去見相親對象，能成那就有鬼。
1. 閃亮開場，秒殺全場
首先，可以講述一個我們產品在其他地方的使用案例，比如“我們這個產品已經在xxx地方運行了1個多月的時間，客戶反饋使用的效果非常好，xxx數據指標增長很明顯”。
或者，你也可以試試提問式開場，就像醫生看病一樣，先找準客戶的“痛點”，然后“對癥下藥”。咱們的產品，就是解決他們疑難雜癥的“靈丹妙藥”。
再或者，如果領導們去過哪兒考察，或者咱們的產品在哪個大咖網站上露過臉，那就別客氣了，趕緊拿出來秀一秀！比如：“咱們這系統，現在可是在全國1000多個院里都安了家，連xxx都用上了咱們的產品?！?/p>
總之啊，不管是講個引人入勝的故事，還是甩出個驚人的數據，或者提個讓人撓頭的問題，只要能讓客戶豎起耳朵，那你接下來的“表演”就有人捧場了。
要是開頭幾分鐘沒抓住客戶的心，嘿嘿，他們的腦袋里的小劇場可就要“換臺”或者干脆“關機”咯！
2. 邊講功能，邊炫賣點
說到產品演示，很多產品經理都是憑借自已對于產品的印象去介紹。正是因為對產品很熟悉，所以，講起來反而沒有重點，啥都要去講一講，反而讓客戶聽得云里霧里，心里直犯嘀咕：“這貨到底在說啥？”
甚至還要現場給錄個數據操作一遍，生怕客戶不會用，不知道你做了哪些功能設計。
話說回來，產品演示其實就是個“秀”產品的過程，跟銷售沒啥兩樣。所以，咱們得挑些重點，把產品的賣點炫出來！
這個賣點提煉的好不好非常關鍵，賣點必須要能夠打動客戶，引起興趣，才能算得上是有效的賣點。否則只能算是一個產品的特點，或者你自以為的產品亮點。
如何提煉產品的賣點呢？
- 找賣的好的銷售總結他如何給客戶介紹這個產品（銷售用不用）；
- 找買了產品的客戶咨詢他記住了產品的哪些特點（客戶認不認）；
- 找競爭對手了解他們最痛恨你的產品的哪些點（對手恨不恨）。
你得在講功能的過程中，順嘴把產品的賣點也講出來。為什么這個功能牛逼，這個功能怎么個牛逼，這個功能牛逼在哪里，這個功能哪里的客戶覺得牛逼…..
2. 完美收尾，趁熱打鐵
產品功能講完之后，，別忘了來個精彩的收尾。就像電影大結局，總得留點深刻印象給觀眾吧？
咱們這產品演示也一樣，得來個總結收尾，把前面講的重點再給客戶串一串。
你想啊，前面你霹靂吧啦的講了二三十分鐘，客戶腦子里信息量爆棚，哪能全記住呢？這時候，你來個簡潔明了的總結，就像給客戶腦海里那些雜亂的信息排個序、歸個類。
從科學角度來講，你最后講的這幾句話，客戶的印象會最深，最記得住。
當然，還可以增加一些引導銷售的行動，比如說：“會后我給您發份產品匯報材料，方便您拿去給領導匯報?！被蛘撸骸霸蹅兗觽€微信吧，以后線上有啥問題隨時聯系我。”
如果過程中客戶有問到一些問題，結尾的時候，再把這些問題拎出來回顧一下，給客戶解解惑、釋釋疑。這樣一來，客戶心里的顧慮不就打消得更徹底了嗎？
二、掌控節奏和情緒
電影通過剪輯和音樂來控制節奏和觀眾情緒。產品演示中，也要合理運用時間管理、幻燈片切換、功能頁面等手段來控制節奏。
我看到有的產品經理做產品演示的介紹，本身說話的聲音就不大，語速還相對比較快，加上在一個頁面上停留的時間都是幾分鐘。
你說，這怎么讓人集中精力去聽清楚他講的話都費勁，更別提還要理解其想要介紹的產品功能有啥用。
產品經理們啊，你們對產品了如指掌，政策背景、功能特點都如數家珍?？煽蛻魝兡兀克麄兛蓻]你們那么深厚的功底。你們一溜煙地說完，客戶們還得花時間慢慢消化。說得太快，客戶跟不上你們的思路，一費勁，興趣就沒了。
總不能讓客戶承認自己不專心，腦子笨吧？
下面這幾點產品演示過程中的注意事項：
1. 每講完一塊，來個小問題
每介紹完一個部分，別忘了停下來問問客戶有沒有啥疑惑或者想再了解下的。這種小互動，不僅顯得咱尊重客戶，還能給他們點兒時間消化剛才說的那些信息。
要是沒人提問，咱就自問自答，引導大家一起思考。比如：“有的客戶可能會想，這個xxx問題咋整呢？別擔心，我們是這么解決的…”這樣一說，大家都能參與進來，演示也就更有趣了。
2. 后臺的事兒，別說太細
后臺是給客戶用的，說得太復雜，客戶可能會覺得用起來好麻煩，直接沒興趣了。有些產品經理喜歡一邊操作一邊嘮叨，這樣你自己都容易分心，更別說聽眾了。
你要是盯著屏幕錄制，速度慢了，大家兩秒就沒興趣了；不盯著呢，又怕你說的和做的不對路，聽不懂啊。
所以，最好的辦法就是先錄好數據，直接給大家看功能效果，然后再簡單說說有啥用、有啥好處。
3. 別老是前后臺換來換去的
本身時間就緊，你還換來換去的，聽眾都跟不上你的節奏，只能感覺一團亂。特別是那些功能多、角色多、還有好幾個端口的系統，你要是沒條理地介紹，聽眾腦袋里就像纏了一團亂麻。
4. 別老停在一個頁面嘮叨
大家給別人講產品，會存在視野的盲區，感受不到聽眾的感受。
但你要是去聽別人培訓，一個頁面停太久，超過兩分鐘，后面老師說的話，你可能就左耳進右耳出了。這跟看電影只聽旁白，不看畫面一樣，沒啥意思。
三、反復排練、收集反饋并修改
電影在上映前得經過好多次的排練、改動和完善，就為了給觀眾呈現個最好的版本。咱們的產品演示啊，也得這么搞！
咱們產品經理給客戶匯報時，常常容易講得太專業，結果客戶聽得一臉懵逼，會場里鴉雀無聲。
這種匯報，說實話，效果真的不怎么樣。最好的匯報啊，應該是讓客戶在輕松愉快的氛圍中，認可你的專業、技術和產品。
那怎么做才能讓客戶聽得津津有味呢？
你得能夠把專業的東西講的通俗易懂，得能夠把從其他地方聽到的別人總結的精辟的話語翻譯過來，搬過來。行業內的術語說起來大家都聽的懂，比較好理解，也容易引發大家的笑意。
多排練幾遍，你一定能發現哪里說得不夠順，然后調整一下，效果肯定更好。
比如，我之前演示中就總結出來了一個小細節點：
別老說“你們”，多說“我們”。比如：“我們有些客戶辦業務時會遇到…問題”。這樣一說，大家感覺就更親近了。
當然，最好的優化方式是，能夠收集到客戶的反饋。要是客戶沒有給你反饋，你也可以通過銷售了解下產品演示之后的情況。
我自己一直有一個習慣，就是做完培訓之后，要找幾個聽眾簡單溝通下，就是主動收集反饋的動作。
特別是這種線上演示，你可能看不到客戶的面部表情，甚至人都看不到，就是對著自己的電腦在那里干講。這種情況下，你更需要了解下自己講的怎么樣？
四、最后的話
我發現一點，我們好多產品經理對于產品演示都上心，不會站在銷售給客戶做產品介紹的場景下去思考如何呈現產品。
說到底，這是啥原因呢？其實啊，就是重視度不夠，平時練的少，收到的反饋也有限，所以這演示水平就一直原地踏步。
但凡你認真對待，這個產品演示就不會做的太差。
作者：武林，公眾號：肖武林
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